为什么天猫国际比旗舰店便宜（2020年天猫国际开店规则）

天猫国际作为海外品牌进入中国首选的跨境电商平台，已经有19000多个国际品牌入驻。各类店铺、各个品牌的经营结果如何？它们在GMV数百亿市场的天猫国际存活情况如何？

天猫国际目前主流的店铺类型：

· 卖场型旗舰店（多品类卖场旗舰店、行业卖场旗舰店）

· 品牌旗舰店

· 专营店

目前按经营结果看，店铺可以分几个层次：

· 行业领军型店铺，年营业规模：2-10亿的；

· 腰部主流店铺，年营业规模：5000万~2亿的；

· 潜力发展型店铺，年营业规模：<5000万的；

行业领军型店铺

top1：ChemistWarehouse海外旗舰店

Chemist Warehouse创立于1972年，在澳大利亚有370家药店。该店铺在天猫国际发展了4年多时间，已经拿下年营业额约十亿的市场规模，成为当之无愧的天猫国际top1店铺。

结合上游的优势，该店铺主要销售的品类是保健品、澳洲母婴用品与奶粉、洗护与护肤品为主，主要销售的品牌有：Swisse、Bio island、Selsun、Cenovis等。

同样主打澳洲系列产品的careplus海外旗舰店，也有年销售额2亿+的不错业绩。

top2、3：晶宝国际海外专营店、绿蜜蜂海外专营店

据业内朋友分享，这两家店铺由一个创始人创立的，这两个店铺的业绩怎么样？加在一起等于一个ChemistWarehouse海外旗舰店，在天猫国际能把专营店做到这个水平的绝对找不到第三家。

跟随天猫国际的节奏发展5年多，晶宝国际和绿蜜蜂找到了奇袭路线，早期的天猫国际店铺经营要求比较宽泛，品类定位精准（美妆/洗护/护肤为主），可经营的品牌多，竞争也不那么激烈（入驻门槛高），也在合适的时机完成了店铺经营的转型，更多品牌、经销商愿意给这样的顶部店铺授权，打开了资质的瓶颈。

日系头部店铺

MatsumotoKiYoshi海外旗舰店（松本清海外旗舰店）

2015年入驻天猫国际的松本清集团在日本有1500余家店铺，完善的产品布局和供应链体系在后方支撑，为松本清海外旗舰店抢得了约3亿/年的市场份额。

在日本与松本清类似的药妆连锁品牌还有很多，比如kirindo（麒麟堂）、SUNDRUG、OS Drug、Papasu、龙生堂药局、TOKYU HANDS、ainz & tulpe、多庆屋等。

kirindo海外旗舰店（麒麟堂）在2014年就入驻了天猫国际，同样的日系产品布局、同样的日系药妆连锁店，麒麟堂天猫国际店的经营结果就不那么乐观了，年营业额不足3000万。

而上面提到的众多日系药妆连锁，都还没有入驻天猫国际，可能有很多原因：

日系公司经营保守，不理解中国跨境电商模式；

对海外市场的扩张兴趣不大；

日系公司觉得市场份额有限，且已经被松本清占绝了稳固的地位；

天猫国际日本BD与这些公司还没有建立密切的关系；

没有合适的运营公司接洽谈判；

LAOX海外旗舰店

日本Laox免税店苏宁收购后，加快了中国业务的布局，为苏宁易购和苏宁国际输出日系产品，2015年入驻天猫国际的LAOX海外旗舰店，以销售日系护肤洗护产品为主，年9位数的营业额也不容小视。

西选海外旗舰店

作为阿里银泰旗下的店铺，西选海外旗舰店通过4年的发展验证了自己的实力，在日系品牌销售中占有了一席之地（这一席多大呢？9位数/年），为什么是主做日系？大概因为背后的运营公司在宁波吧，宁波与日本的贸易往来已久，宁波公司在中国跨境电商进口市场某些品类一直占据着第一，比如日系纸尿裤等。

欧洲的卖场旗舰店，经营现状如何？

DM海外旗舰店、ALDI海外旗舰店、Rossmann海外旗舰店、麦德龙海外旗舰店、rewe海外旗舰店、Muller海外旗舰店（新开店），都是极具代表性的欧洲商超项目。

在天猫国际选择销售自有护肤品牌为主的DM海外旗舰店找到了适合自己的路线，完成了年营业额过亿的突破。

德国百年商超“ALDI海外旗舰店”，把商超热销产品搬到了天猫国际会员面前，热销的品类都是商超常见的：奶粉、洗洁精、干果零食、米糊，和部分护肤产品等，在销售额上，ALDI海外旗舰店与DM海外旗舰店旗鼓相当，都在“亿元俱乐部”。

Rossmann海外旗舰店的经营情况就略显逊色，经营规模在4-5千万/年。而在2019年开店的rewe海外旗舰店、Muller海外旗舰店，还在寻找自己的定位、逐步发力中。

还有更多的海外商超卖场没有进入天猫国际：

香港的卖场旗舰店的发展格局同香港零售现状

万宁、Sasa莎莎、卓悦是典型的香港本土企业，香港卓悦海外旗舰店年经营规模只有2000万，比亿元规模的万宁官方海外旗舰店、Sasa莎莎海外旗舰店相距甚远，但万宁和SASA莎莎的实力远不止如此，对于中国电商的重心还是在天猫 (tmall.com) 以及多平台发展，跨境电商进口（天猫国际、考拉等）只是他们业务的一小部分，而万宁、Sasa莎莎、卓悦的大本营在香港，香港本土零售的现状和库存深度、供应链情况与公司经营投入也决定了他们的项目上限，自有品牌（如有）的销售占比极低，也是他们无法回避的现实。

美国的卖场旗舰店

COSTCO海外旗舰店，开店5年多，销售额不足2000万/年。（呃呃呃……）

看看品牌旗舰店吧

概览了80个左右品牌旗舰店，总结如下：

品牌（集团公司型）卖场型旗舰店的部分店铺：

爱茉莉官方海外旗舰店、资生堂集团海外旗舰店、宝洁海外旗舰店、联合利华海外旗舰店、LG生活健康个护海外旗舰店、拜耳健康消费品海外旗舰店，除了LG生活健康个护海外旗舰店销售较差外，其他几个店铺的年营业额都在1.5~3亿左右，多么？不多，品牌方开这个店铺一是满足平台需求、二是新业务布局、三是制衡其他国际贸易型商家，背后隐约听到一个声音：天猫国际老大，我品牌方自己都开店了，就把其他小卖家的货下架了吧，那些货来路不明、不好管控。平台也做出了自己的选择，为了避免冲击强势大品牌天猫渠道的市场，在天猫国际平台美妆大牌基本都是看不到的。

品牌旗舰店–母婴类举例

做跨境的都认识这些品牌，就不多做介绍了。

a2海外旗舰店

爱他美官方海外旗舰店

美赞臣官方海外旗舰店

moony海外旗舰店

贝拉米海外旗舰店

Gerber官方海外旗舰店

friso美素佳儿官方海外旗舰店

MamaAndKids海外旗舰店

牛栏牌海外旗舰店

pigeon官方海外旗舰店 （贝亲）

品牌旗舰店–护肤、美妆、洗护类

市场规模最大的品类，也是激烈最竞争的品类（2020年2月销售规模降序排列，这些品牌海外旗舰店的销售规模在5亿~6000万），当然还有多种方式销售，比如给天猫国际自营供货、给其他pop店供货、淘宝全球购等市场。

ISDIN官方海外旗舰店

QualityFirst海外旗舰店 （皇后的秘密）

HBlab海外旗舰店

bblaboratories海外旗舰店

Farmacy海外旗舰店

EUCERIN海外旗舰店 （优色林）

MediPeel海外旗舰店

施华蔻官方旗舰店

AHC海外官方旗舰店

WELLFON薇风海外旗舰店

Avene雅漾海外旗舰店

CharlotteTilbury海外旗舰店

森田药妆海外旗舰店

innisfree海外旗舰店 （悦诗风吟）

SHANGPREE海外旗舰店 （香蒲丽）

MARTIDERM海外旗舰店

Jayjun海外旗舰店

FirstAidBeauty海外旗舰店

JMsolution海外旗舰店

Aesop海外旗舰店 （伊索）

Brandfree海外旗舰店

高露洁棕榄海外旗舰店

Fenty Beauty海外旗舰店

品牌旗舰店–营养保健类（部分）

按预估销售额降序排列（3亿~5000万/年）

童年时光海外旗舰店

isdg海外旗舰店

ninest海外旗舰店 （南御品）

swisse官方海外旗舰店

pipingrock海外旗舰店

BLACKMORES海外旗舰店

MoveFree官方海外旗舰店

正官庄海外旗舰店

Doppelherz双心海外旗舰店

ERICFAVRE海外旗舰店 （艾瑞可）

百草园海外旗舰店

Jarrow海外旗舰店

GNC健安喜官方海外旗舰店

TwinLotus海外旗舰店

swanson斯旺森海外旗舰店

FANCLHealthScience海外旗舰店

海外专营店怎么样呢？

绿蜜蜂海外专营店、晶宝国际海外专营店、环球e站海外专营店这三个店铺是天猫国际海外专营店里发展较好的，其他能进入排行榜的专营店，都是腰部以下店铺，年销售额普遍在3000-5000万左右，专营店的定位一直是进入容易、做好难，受平台品类授权和资质制约、市场竞争形势和公司供应链实力综合决定的。

多瑙河海外专营店

蓓佳海外专营店

realls海外专营店

skyshop海外专营店

圣卡斯国际海外专营店

腾威国际海外专营店（家电数码类）

thejamy保健海外专营店

MAYFUN海外专营店

宠盟国际海外专营店

简单总结

美妆、护肤、洗护类的，品牌旗舰店可持续发展周期长，进入第一梯队不容易，品牌实力、是否适合中国消费者、产品海淘市场热度、运营公司能力、中长期发展规划与财务预算，是项目成功与否的综合因素。

营养保健品类的增长势头明显，随着中国人的寿命增长、重视身体健康，这个市场是目前海外品牌方进入的最佳时机，而需求的多样化与细分也使得保健品市场培育出了新的品牌（比如促进睡眠、产后恢复），保健品的延伸是家居药品和OTC药品，一个正在被政策和需求打开的蓝海市场。

宠物品类品牌也在快速成长期，人可以吃差些，但是宠物不能。

淘宝全球购是你不能遗忘的市场。