想知道自己在淘宝上花了多少钱，下过多少订单吗？

将淘宝 app 升级到最新版本，打开淘宝 app，搜索「淘宝人生」，然后在一个展示自己虚拟 3D 形象的页面上，找到右边第一行的「成就」。

剩下我就不说了，心领神会就行。

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有朋友说起，“天哪！怎么会花了那么多钱？我每次买东西都是货比三家有券再下单的。”

但有时候或许正是因为这个心态，你才花多了那么多钱的。

那么下面我问你几个问题：

你在看一件衣服，店员此时过来跟你说这件衣服有打折，那你买不买？

你去屈臣氏看洗发水，导购在旁边对着你说现在洗发水有会员特价，那你买不买？

你在京东突然领到了一张299-150的券，可以买你放在购物车心仪已久的乐高，那你买不买？

你会发现，当有优惠折扣的时候，你下单的速度会更快。而这或许就是你淘宝人生破百万的原因。

为什么会这样？因为这里面涉及到一种心理学现象——目标梯度效应(Goal gradient effect)

1. 什么是目标梯度效应？

目标梯度效应(Goal gradient effect)是指当人类越接近一个目标时，他们完成这个目标的动力就会越强的现象。(Locke & Latham, 1979)

简单来说，你越接近这个目标，那么你就越有完成这个目标的动力。

想想你在跑步的时候，是不是这样？差不多到终点就会想要咬咬牙加速冲线？

其实最早的时候，Clark Hull(1934)就在老鼠身上发现这种现象。他发现老鼠离目标食物越近，它们前进的速度就会越快。

而Ran Kivetz, Oleg Urminsky & Yuhuang Zheng(2006)三位学者也对人类进行了一个实验。

他们利用了某个咖啡馆的优惠卡进行测试。每在咖啡馆喝一杯咖啡，就可以得到一个印花，集满一张优惠卡的印花，就可以免费得一杯咖啡。

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于是，他们设置了两种优惠卡：A卡是一张空卡，上面需要贴满10个印花，才可以得到免费咖啡；B卡是一张有2个印花的卡，但是那个印花卡总共需要12个印花，才能够换一杯咖啡。也就是说，顾客同样需要再喝10杯咖啡，才可以换一杯免费的。

结果发现，B卡比A卡有更快的完成率（就是获得免费咖啡的）。

同时，他们还发现，无论是B卡还是A卡，第一次购买咖啡到最后一次购买咖啡，平均加速为20%。也就是说，购买咖啡的速度随着目标距离的接近而加快。

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不知道是什么概念？想想你星巴克会员卡上的星星数和你买咖啡频率，或许你就知道了。

2. 为什么会出现目标梯度效应？

出现这种目标梯度效应，最主要的原因来源于“进步的错觉”(The illusion of goal progress)。

当你越靠近目标的时候，就像是完成了一个又一个的小任务，而这些小任务的完成会给你带来成就感，强化你完成目标的动机。

但你仔细想想，像买咖啡的时候，你有完成什么任务吗？得到优惠券的时候，你有做什么吗？

实际上都没有，你会发现这些目标，都是你给自己设定的。所以这些目标，都是“虚幻”的。

所以这里面，也就引申出了一个做法：如果想要让人类更快更好完成目标，可以在完成目标前，设置一些小任务小关卡，让人类感受到自己的进步。

而这些虚幻的目标，能够让你产生进步的错觉。

如何利用和被利用？

这个效应跟目标以及成就动机有关，所以有很多可以利用和被利用的地方。

就像是，商家会利用这个效应，让你更多买买买，不然你的淘宝人生怎么那么“丰富”？

给你一张优惠券；

给你一个会员折扣；

给你积分返现功能；

给你印花/星星兑换；

……

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放心，商家有的是缩短你跟目标之间距离的办法。像淘宝人生，不也是一种利用？有成就设置，还有进度条任务栏，为的就是让你缩小跟目标的差距，更好买买买。

又例如在游戏里面，也会经常用到这个效应。

游戏里面的大任务，一般由N个小任务组成，每完成一个小任务，就能够往大任务更进一步。

像你跟N个NPC对话，你会发现每次对话后，感叹号都会消除一个，这都是在给你设置虚幻的目标。

还有打boss的时候，boss有个血条，打到红血的时候，一般你就会特别high……

又像是产品设计上，你会发现电商交易，有进度条，告诉你现在进行到哪一步。APP的注册也是，以领英(Linkin)为例。

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领英把复杂注册流程拆分成每一小步进行，你每完成一步，才弹出后续的一步，让你每次填完都有一种进步的错觉。

地区填写最初只有两栏，一栏是已经填好的“国家/地区”，默认为中国，另一栏是未填的“省/自治区/直辖市”

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当完成了这一栏后，才会出现“市/区”栏。

好了，那除了被利用之外，你还可以怎么利用这个效应？

很简单，那就是用来做目标管理或者时间管理。而这也是克服拖延的有效方式。

想要达到目标梯度的效果，那么你需要这么做：

a.对当前任务进行拆分

你目前完成的可能是一个大任务，这时候你就需要把这个复杂的大任务拆解成各种小的。

例如你现在要做一份10页的PPT，那你就把它拆解成做10个1页PPT的任务就好了。

拆分任务，记住要以自己能够相对容易完成为主。如果拆分成的小任务还是太难，那么对你来说，动力就没那么足了。

b.给自己画进度条

拆分完任务后，可以给自己画一个进度条，每个进度条的节点，就是小任务的完成。

此时，没完成一步，你就可以把前面的进度条填完，这能够给你更好带来进步的错觉。

c.开始第一步

最后，在进度条任务之前，加多一个初始任务，那就是开始动手。

可以是“新建一页PPT”，也可以是“写下第一行字”，“敲下第一行代码”，“从床上坐起来”……

诸如此类的，启动式的任务。因为当你开始之后，你就会发现自己停不下，而这也是对抗拖延的“真谛”。

而这就是一种利用游戏化方式管理自己目标的办法，不知道你能不能学到？

希望你能得到真正的成长。

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淘宝人生成就在哪里看得到（买家购买记录查询软件）

1.

什么是目标梯度效应？

2.

为什么会出现目标梯度效应？

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