京东商城正品女装（讲解购物中心规则）

我总结了四条，这四条是我们选择行业的时候要选择符合四个点的：

1、高增长的行业

我相信这个大家大部分都能明白，我们给大家举一个例子，在我课程当中其实也举过这个例子：

大家会发现，在现在的电影市场，更多的演员都会去拍电影当导演，而且我们看到很多演员当导演拍出来的电影，票房都还不错，几个亿甚至几十个亿。是因为现在的这些演员在做导演的时候，他们比以前那些老导演或那些知名导演更强吗？其实可能并不是。

他们拍电影可以做出一个，比较不错的票房的一个主要原因是：电影市场在非常快速的增长，可能成400%的高速增长，看电影的人越来越多。所以，如果是市场高速增长，做这个行业的人即使做的跟别人是差不多的，在市场增长的一个前提下，他自己的一个业绩也会增长。

同样道理，如果我们在选择淘宝这个行业的时候选择的一个夕阳行业，这个行业本身不再增长反而下降了，这时候我们做再多的努力，都有可能不能带来单个店铺的增长。

所以，在这里，我建议大家去做顺水行舟的事情，选择高增长的行业。

在选择高增长行业，我们会发现，基本上跟运动健身、文化娱乐相关的都在高速增长。

我们会发现，现在增长的行业不再是满足人基础需求的一个行业，更多的是基于整个消费升级方面的一个市场。

所以，我们在判断这个点的时候，哪个市场是增长的可以有两个方面的一个判定：

1、可以根据自己对身边事物的观察比如说，观察身边的人是不是健身的越来越多了，是不是有消费升级的需要越来越多了，是不是在买水果的时候买更好品质水果，这第一个是自我判断。2、客观数据判断客观数据判断的方法是：我们在生意参谋里面会有一个市场的数据，市场数据会告诉你在每一个大品类下面，每一个小品类最近七天或30天是增长了还是降低了。我们可以长期记录这个数据指数，然后观察在一年的维度里面每一个品类的指数数据增长多少。如果增长的比例比较多，那说明我们可以考虑切入到品类里面开始做品类的产品，这样做起来相对来讲就有机会。

2、人群聚集的行业

这句话什么意思呢？

好，我们给大家举个例子，因为我经常去酒吧玩，我是一个把生活和工作分开的人，我生活的时候我会玩的特别嗨，然后工作的时候我也会工作的特别认真，我认为人生是要把生活和工作分开的，不能只是工作，也不能只是生活。

我们在酒吧里面会看到有一种酒，可能是王思聪卖的一种酒叫“ E 到 A ”。这个酒在酒吧里可能是要1万块钱一瓶，但是很多人买。为什么很多人买？是因为王思聪自己去酒吧的时候会一次性开一百瓶这样酒，100万。然后王思聪开这个酒就带来一个结果，大家认为王思聪开这个酒说明这是有钱人的一个标志，当然在酒吧里面，这个酒会做一些不一样的设置。

比如说这个酒是会发光的，在酒瓶子下面放一个电池，然后在酒瓶的标签上面会有一些发光的一些设置。所以，在这样的酒吧里面，就会显得特别的夺目。

我们觉得这就非常像原始的社会，孔雀是靠张开自己翅膀来吸引配偶，酒吧就靠这种发光的酒来吸引女孩子。

所以，这种酒在酒吧里卖的就特别好，开始只是在个别的酒吧卖的特别好，很快就快速扩展到全国，原因是夜店这个市场，是一个“发烧友”的市场。

那么，什么叫发烧友市场呢？

就是玩夜店这批人其实是固定的，而且这批人会形成一个传播速度非常快并且非常窄的一个圈子。所以A酒吧卖好这个酒在全国范围内就很快的传播。

目前整个市场里面，我们之所以愿意做这种人群聚集的行业，是因为人群聚集行业的好处是，它能够完成自然增长，不需要营销，只要你把产品的设计符合人性，或把产品的品质做到业界内口碑非常好，他就会快速的传播。

所以这是我们第二个选择，会选择人群聚集的行业。比如说我们再举例子，我们做理发店的家具，我们做服装店的灯具，这些都是人群聚集的行业，都有利于这种产品快速增长。

3、高频复购的行业

高频复购行业，比如说，我们看到投资界特别愿意投的项目就是“外卖”和“打车”，很多人说吃一个外卖就三五十块钱，这种市场有什么好做的，客单价这么低。可是，对于外出就餐这种市场，其实外卖的是价值更大的。原因是它虽然单价低，但它频次高，我们更愿意做高频的一个行业。

因为我们关注的不是客户的一次价值，而是客户的终生价值。如果外卖的市场一次三五十，他一个月能有十次。而出去聚餐，可能一个月只有一次整体的一个销售额。所以外卖市场可能会更大，关注你现在所做的行业，或者你打算守住的行业是不是高频复购行业！

我们之前给大家举过一个例子：

三只松鼠在做第一次销售的时候其实是不赚钱的，他们把产品当成广告费大量的投入，最后广告费只要折合成成本。就是所有产品都不赚钱，把成产品全部白送给顾客。他长期做有价值的原因就是因为他虽然第一次不赚钱，但是零食市场是一个高频复购的市场，它可以靠用户的一个复购把之前赚的亏的钱赚回来再赚更多的钱，所以我们一般在做市场的时候会选择高频复购的市场。

高频复购的市场除了是那些传统复购率比较高的市场，比如说母婴化妆品，比如说我们刚才说的一个零食，还可以考虑把那些低复购的市场瞄准到 To B 的市场。

再比如说，家具是一个低复购的市场，但是理发店的家具就变成一个相对来讲高复购的市场，原因是他会开连锁店。所以我们会发现 to B 的市场是一个特别好的市场，他有三个好的原因：

1、To B 的市场往往是我们前面说的一个人群聚集的行业。比如说理发店的家具，这个理发店用得好，其他理发店都会看到，所以很容易在一个小的、窄的行业传播。

2、它是一个高频复购的行业，比如说卖美容院的一个工作服，一旦 A 美容院用好， B 美容院和其他美容院都会看到。

3、我们在高频复购的行业里面，有一个比较有意思的一个数据，就是市场人群价值排序，少女＞儿童＞老人＞狗＞男人，其实这个排序就是基于复购的频次，少女儿童这个人群，它的复购频次会越高一点，而对于男性来说，相同的产品，复购率就会比较低。比如说“买包”这件事情，少女买的包要比男人买的包多很多。

4、选择跟自己兴趣爱好相关的行业

当我们从市场维度去判断，一个比较好的行业，但是你对这个行业不感兴趣，通常来说，你也不会做的好。

所以，我们认为比较重要的是选择跟自己兴趣爱好相关的行业。

我们之前也跟大家说了，能做成某个潮流男装的这些老板，往往自己穿的衣服就跟自己卖的衣服的品位是相似的，是自己喜欢这个事。

经常有人问我：老师，有哪些类目可以做？哪些小类目会有机会？他想做一个小类目，但是我们会发现，其实比起做一个小类目下的所有人群小类目就没法做细分人群了，因为小类目他本身就比较小，你再做细分，人群就没了。

所以小类目就必须做的产品就面向所有人群，比起做出小类目下的所有人群，其实我们更愿意做的是大类目下的小人群。

比如说我们做服装店、美容院的射灯，服装店下的美容院的工作服。这是一个比较大类目女装类目下的一个小人群，为什么我们愿意做这样大类目下小人群，因为我们做大类目下的小人群，是把自己放在一个潜在的大市场，一旦我们把美容院的工作服做好，我们就累积了服装供应链的一个资源累积的做服装的一些经验，我们就有机会做回到传统的女装大类目，进而去做更大的市场。

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