交出盈利答卷：奈雪打响新式茶饮IPO第一枪

领路高端新式茶饮，不止于好喝。

业内关注已久的“新式茶饮第一股”悬念最终揭晓。6月6日，港交所信息显示，奈雪的茶已正式通过港交所上市聆讯。按照既定的计划，奈雪的茶将从下周开始上市路演。这也意味着，这家新式茶饮头部品牌的IPO进程只差临门一脚。

在聆讯通过后，奈雪的茶财务资料一并更新。根据最新招股书显示，奈雪的茶2020年经调整净利润（非国际财务报告准则计量）达1,664万，2019年这一数据为亏损1,174万，实现扭亏为盈。而按照国际会计准则第17号，奈雪的茶2020年经调整净利润6,217万。

奈雪的茶2018-2020年经调整净利润表现图，图据招股书

这一表现是在过去一年疫情负面影响，以及门店规模继续扩张的双重背景下实现。过去的2020年，奈雪的茶新增164家，这比截至2018年末的总门店数还要多。换言之，奈雪的茶以实际经营表现，有力回击了此前外部关于“流血上市”的传言。

自今年2月正式递交A1表之后，奈雪的茶持续吸引着机构大量关注。根据此前媒体报道，奈雪的茶此行计划发售约15%新股，但实际上，公司募资额仍未最终敲定。据多家机构人士透露，市场对奈雪的茶认购意愿强烈，甚至有机构为了份额“抢破头”。36氪同时了解到，奈雪的茶方面已经接洽过包括国内大型公募基金、国际长线基金以及险资等在内的多位潜在的基石投资者，不过最终引入的基石投资者数量将不超过10家。

对于这个年轻的品牌来说，正迎来品牌发展历史的一大里程碑时刻。而对于中国新式茶饮市场来说，显然也是创新发展过程中举足轻重的节点。而从更新的招股书，我们得以更全面地获取到，这一消费新品牌快速崛起背后的独特经营秘诀。

原材料成本占大头，产品“长期主义”的胜利

奈雪的成本结构话题此前被行业讨论较多，这主要体现在包括茶叶、鲜奶、新鲜水果等原料的高占比。根据招股书，奈雪2018-2020年材料成本分别为3.84亿元、9.16亿元、11.59亿元，占收入的比例依次为35.3%、36.6%、37.9%。

奈雪的茶2018-2020年合并损益表，图据招股书

原料成本过去三年未降反增的情况，也引起一些行业人士的争议，认为对品牌短期利润有直接影响。但奈雪并不打算在这方面做出让步，奈雪创始人彭心此前不止一次对此向外部回应，“不会降低原料成本”。

奈雪对原材料的坚持并不难理解，新茶饮相较于传统茶饮，最大的创新突破正是产品的彻底的品质升级。作为最早一批使用鲜果鲜奶、优质茗茶的新茶饮品牌，奈雪重新定义了“什么是一杯好喝的茶饮”。好的产品自己会说话，这一极致的产品理念，也经过了来自全国各地的消费者的共同检验。

参与过奈雪路演的深圳本地基金投资人曾向媒体表示，最初的确担忧奈雪的原材料成本占比超过35%，但和创始人聊过以及亲自体验产品之后，发现这种“用料讲究”有其必要性，奈雪在口感上、原料分量上对比其他产品均有明显优势。

这结合了大量的门店现制基础，由于不用奶精果酱勾兑，茶饮制作过程相对复杂很多，如杨梅、葡萄这类鲜果，均需手工剥皮、去核，茶汤需要当天现泡且四个小时更换一次。根据招股书显示，2018、2019年、2020年奈雪员工成本占收入比重分别为31.3%、30%、30.1%。

从新鲜原料到现制，最终呈现的是奈雪对于产品创新极致追求的姿态。在品牌发展过程中，奈雪几乎保持着每周推出一款新品的研发节奏。而为了保证原料供应的稳定性，奈雪在多地投建了专属的茶园、果园和花园。诸如霸气芝士草莓所使用的草莓，作为季节性水果原本是无法全年供应的，奈雪便在云南打造了专属的草莓园。

“当尝试一个新模型的时候，前期一定会有很多研发投入以及方向性尝试，一定会有短期的影响。但是经营任何品牌一定都是长期主义的，都是以顾客价值、顾客需求和持续创新为导向。”彭心曾公开强调，“长期投入”的重要性，并表示短期利润并不是第一位的。

奈雪持续爆品研发能力的独特品牌壁垒由此确立，并体现在两个方面，一是以霸气芝士草莓、霸气橙子、霸气芝士葡萄为代表的经典畅销款，2020年三者合计销售量已经超过2180万杯，占到年内茶饮销售额的27.6%；此外，奈雪的产品创新也在贡献更多“惊喜”，最近最为代表的当属霸气玉油柑系列产品。

奈雪三款经典爆款销量表现，图据官方提供

据36氪了解，奈雪霸气玉油柑系列自3月23日推出以来，展现出强劲的市场穿透力，油柑产品迅速成为“销量最高”的爆款单品，在奈雪茶饮产品中的销量占比最高达到25％，甚至超越常年制霸销量榜首的霸气芝士草莓，新的巨星在冉冉升起。

值得一提的是，油柑原本是潮汕地区特有的小众鲜果，但被奈雪成功发掘之后，消费者的口感的接受度超出想象。此前，奈雪相关负责人曾透露，在油柑产品销量TOP10地区中，除深圳、广州、佛山、厦门等岭南城市以外，北京、上海、西安、武汉、南京等华北、华东、西北、华中的城市均榜上有名，一些门店更是出现爆单的情况。

并无太多悬念，类似去年“秋天里的第一杯奶茶”，霸气玉油柑也成为近期最热门的茶饮单品，并吸引了茶饮行业品牌竞相跟进模仿。

不过，产品研发的持续投入同时，奈雪始终将门店租金控制在一个较低的水平。根据招股书，2018-2020年，奈雪使用权资产折旧占收入比例分别为11.1%、10.5%、11.5%。

这是一个容易被忽略的指标。众所周知，奈雪主要门店分布在一线及新一线城市核心商圈，门店位置多在地面一层，是商场“一铺难求”的黄金地段，同类品牌门店租金通常占据较高成本比例，但即便是去年疫情期间，奈雪这一成本占比并不突出。显然，作为高端现制茶饮开创者的奈雪，在商场租金、拿铺方面牢牢掌握着主动权。

高速公路飞驰，更像互联网公司的奈雪

扩张能力是直营连锁品牌的“硬实力”，也是全国性头部品牌与区域性网红品牌最直接的能力区别。过去几年的奈雪，更像是在一条横跨南北的高速公路上飞驰。

根据招股书，奈雪在过去三年保持着较高的扩张速度，2019年、2020年奈雪门店数同比增速分别为111%、50%。随着规模逐步扩大，门店增速的回归是正常现象，符合商业基本规律。不过在门店数增长同时，奈雪保持着较高水平的人效，过去两年人员成本同比增速分别为121%、22%。

奈雪2018-2020年，及截至最新门店规模情况，图据招股书

这种经营效率的稳步提升，直接体现是新店更快达到盈亏平衡，以及更短的投资回收周期。奈雪的茶首次盈亏平衡期约为4个月，投资回收期为10.6个月。而根据业内不完全统计，中餐品牌通常需要约 3-6 个月及 15-20 个月内首次达成盈亏平衡及现金投资回报。相对于其他餐饮品牌，奈雪的表现高下立判。

在疫情期间，奈雪的同店销售额也表现出比餐饮品牌更强的韧性。根据招股书，就2019年及2020年的同店而言，奈雪的同店銷售额于2020年下半年相较2020年上半年增加31.7%。特別是位于一线城市的奈雪门店业绩于疫情后强劲回弹，2020年下半年的同店销售额回到接近2019年同期的水平。

奈雪的经营现金流也在逐渐扩大。根据招股书，2020年奈雪经营活动所得现金净额达到5.74亿元，同比去年有近四成的增长。经营基本面的稳步改善，让奈雪的门店扩张有更强的信心，根据招股书，奈雪计划在2021年、2022年分別新增300家、350家门店。

而从过去三年分城市的扩张表现来看，一线及新一线城市仍是接下来奈雪扩张的第一战场，市场覆盖度会进一步提高。但同时，奈雪也进一步下探到二线及其他城市；比如在过去的2020年，奈雪在二线城市的新增门店数几乎实现翻倍增长，至122家；除前述之外的其他城市门店数则从2019年的8家，迅速增长至2020年的29家。

奈雪的这一多渠道开店的策略已经展现出显著成效，过去三年，奈雪在一线城市及新一线城市的收入在稳步提高，但二线城市的收入增长最为强劲，从2018年相关收入的0.47亿元，迅速提升至2020年的6.17亿元，同期营收占比则从5.1%大幅提升至21.5%。

奈雪分不同地域门店营收、收入方式、订单渠道来源表现，图据招股书

与其他餐饮品牌不同的是，奈雪在过去几年不仅实现了门店的全国化扩张，还快速完成了数字化基础设施的搭建。根据招股书，奈雪店内收银比例已经从2018年的逾九成，大幅降低至2020年的仅三成。与之相对应，基于微信、支付宝小程序、APP以及第三方线上平台的点单占比有大幅提升。

根据不同的城市级别及目标受众群体，奈雪在过去几年探索了多样的门店店型，这吸引了多数消费者“到店”打卡，2018年、2019年非外卖订单占比分别达到92.5%、82.7%。但值得注意的是，过去的2020年到家场景需求极大刺激，外卖订单比例从2019年的17.3%快速提升至2020年的31.9%。

这让奈雪看起来不像是一个典型的餐饮连锁品牌，而更像是一家互联网公司。

事实上，在2019年底，奈雪便开始搭建会员体系，打通会员积分、商城、券包、电子心意卡、拼单等多项功能，形成了整个会员体系闭环，截至目前，奈雪数字化会员数已经超3000万，这是奈雪所拥有的一笔无形的资产。

中国的移动互联网基础设施发达，而作为中国茶饮创新的典范，奈雪在数字化方面的应用和探索，可能比星巴克们还多走了一步。这些丰富数据沉淀帮助奈雪更好地进行会员精细化运营，帮助提升了用户饮茶体验。根据CBNDATA的《2020年新式茶饮白皮书》显示，2020年10月份，奈雪会员复购率同比实现81%的增长。

此外，数字化资产也为奈雪在门店之外，带来线上零售化的增量市场空间。这在疫情期间优势尤其凸显，在门店之外，奈雪也在去年上线天猫旗舰店，在微信平台之外，探索基于天猫平台的零售化新业务。

茶饮行业品牌“春天”：会是年轻人的“人手一杯”吗？

作为全球茶饮第一股，奈雪面临的挑战与机遇兼具。

新的挑战在于，这是一个全新的市场，行业标准有待完善，上游生产端处于低集中度和低标准化的阶段，奈雪作为头部品牌有重新定义整个行业的压力，二级市场也缺乏明确的对标品牌。在一位香港本地券商人士看来港交所、证监会对新茶饮行业相对不熟悉，奈雪作为头部品牌，需要定义整个行业。同时奈雪目前在全球资本市场上没有一个非常明确的对标品牌。

但机遇则是，在成立不到六年，奈雪此次上市，对于新式茶饮创业者会起到明显信心提振，而随着规模进一步扩大，新式茶饮行业也会迎来新的发展契机。

近年来中国消费升级的浪潮，为新品牌营造了绝佳的土壤，奈雪的崛起，恰恰是对中国年轻人茶饮消费趋势的准确把握，从健康化、品质化、强体验的升级需求切入，成功打造了“一杯好茶，一口软欧包”的茶饮生活方式，同时针对多元化消费主张的年轻消费者，进行了从茶饮到烘焙，再到咖啡、酒饮、零食等不同的产品融合尝试。

这一探索深得年轻人喜爱。根据饿了么平台数据，2020年有超过7成的新茶饮用户为90后与95后。比起咖啡，新茶饮现如今已经成为更代表中国年轻人的饮品消费首选。而在不远的未来，随着海外门店扩张的提速，这可能会在更多的国家和地区进行复制。

奈雪是新式茶饮高端化路线最前沿的探索者，而从奈雪的扩张规划来看，以奈雪的茶PRO为代表的高端化店型，也是奈雪接下来探索的重点。事实上，高端市场也将是新式茶饮市场规模增长的主要动力之一。根据一项行业数据，2020年现制茶饮市场规模为1136亿元，预计到2025年市场规模将达到3400亿元，CAGR达到24.5%。在这过程中，高端现制茶饮占比将进一步提高，从2020年的19.4%上升至2025年的24.8%。

高端化品牌代表着行业品牌的可能高度，能督促着品牌，保持创新活力。从产业升级的角度来看，正是优秀品牌的崛起，以更高的标准和要求，向产业上游传导，持续推动着产业转型加快。对于奈雪来说，近年来也逐步发挥着头部品牌的力量，推动减塑环保、现制茶饮行业规范、人才标准、新式茶饮食安标准等行业标准化的确立和完善。

这不仅仅是又一个新兴的市场，而是真正基于中国文化视角下走出的消费品市场。此前在人民网和央视访谈中，彭心认为，“茶作为中国最具代表性的产品和文化之一，在中国崛起的时代背景下是有机会能够输出一个全球品牌的。”而此番奈雪以“全球茶饮第一股”的身份破冰亮相，也将是中国茶走向世界进程中迈出的关键一步。

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