天猫试运营开放4个月小众类目新店凭何月销数十万？

来源：淘宝大学

作者：多吉

当养宠物成为越来越多人的选择，许多养宠人已经把爱宠，看作是孩子和亲人般的存在，常常对宠物进行“爱的投资”。

尤其是”90后”，”95后”养宠物的人群数量激增，已然成为宠物消费的主力军。

新的消费需求助推着宠物用品的消费市场蓬勃发展，据小二介绍：“在天猫平台上，围绕着新的场景，宠物精致的口腔、耳部清洁护理的增速稳定在50%以上，而宠物智能产品的增幅已经高达600%”。

随着今年天猫入驻规则的进一步优化，一家名叫：小黑兽宠物用品旗舰店的店铺，在今年5月入驻天猫试营店的宠物食品及用品类目。

这家来自深圳的公司，于19年10月份成立，至今只有30人左右，宠物经济渗透到各种消费场景，涉及的产品类目非常细，主打什么产品，成为了团队的第一道难题。

通过市场调研，他们了解到：以往的进口猫粮利润率可观，但随着国内工厂供应量充足，利润已经逐渐走低。

而智能产品则有一定的技术门槛，除去运营与管理成本，利润率可以控制在40%左右，这群出身于联想、海尔的传统制造业团队瞄准了方向，决心以自己的技术为核心，研发宠物智能家居用品。

从制造业进入电商，团队坦言因为主打宠物智能家居产品，最先想到的是入驻天猫，因为平台的用户规模与人群，不仅与产品充分匹配，其次也能作为品牌宣发的主要阵地。

天猫试运营期是一个很好的测试商家实力的新规则，对于新商家来说，更是可以说是非常严格。

假如商家不具备一定的运营能力和产品能力，是没有办法通过试运营，这一点从试运营的考核标准设计上可明显感受到。

之前一位商家对千牛君这么评价：“不具备一定的产品能力和消费者服务能力，要通过天猫试运营的考核，非常难。”因此，试运营规则更像是让实力商家更好显现的做法，相比以前只靠PPT来展现商家实力，进而评判其是否满足天猫的要求，可以认为这是规则的自我优化。

天猫试运营

考核标准

试营店一共考核210天，7个月考核，分4个阶段，自店铺上线起计算，分别是在30/90/150/210天为考核节点，具体各节点“销售额目标”要求可通过入驻流程中的签署协议环节或“商家中心-试运营考核看板”进行查看。

Tips：核心要注意的规则点是考核的GMV数，是确认收货的金额，很多商家看成交金额导致未通过。

提升店铺动态评分

凭借着团队的努力，实现月均数十万的成交，主营的产品智能猫砂盆，单价2000+，月均销售200+，对于一个新店铺，他们是怎么做的？

试运营的指标第一个方面是店铺的动态评分，而小黑兽宠物用品旗舰店的负责人给我们分享了一些试运营的心得：

在提升卖家服务分方面：从客户服务上来说，客服是一个非常关键的环节，售前、售中、售后，任何一个环节客户体验不好，都可能造成客户的流失。电商和线下是相通的，本质就是用你的产品去服务客户。

对消费者有敬畏之心，对每一个进店的用户，用心服务好每一个环节，这是做生意的根本出发点。

在店铺试运营期间，每一个收到货的用户，都安排人员打电话去回访，做服务回访、产品满意度回访，然后再反向的去提升产品和店铺运营，只有这样才能真正明白用户的心声与需求。

在发货速度方面：从物流的角度上来说，尽管签约了顺丰来保证物流的服务，但因为仓库在广东，所以发到北方物流时间还是会偏长，未来也会根据店铺的情况，去进行多仓的管理，压缩物流发货的时间。

在商品质量分方面：由于智能猫砂盆的市场渗透率还不高，处于一个用户教育的阶段，所以无论是从主图还是详情页，都不断的在优化，把产品的卖点表达出来，最大程度地让用户感知。

如何提升销售额

小黑兽店铺对于销售额的提升，围绕两个方面的工作开展。

一方面是在站内把流量充分的利用，从看见主图开始，到进店后的详情页、活动、客服咨询、物流、评价等等，每一个环节都精心打磨，因为任何一个环节的缺陷，都可能浪费进店的流量。

宠物经济的破局是在洞察「宠物」需求基础上，洞察「人」深层次的需求。所以，品牌们想要做好宠物生意，首先要做好对人的营销。

所以店铺负责人提到，自己并不想用低价的方式去打造爆款，我们需要做的就是把产品的信息输送给对精准的消费人群，去触达这部分用户，其次你的商品的创新点到底有没有打动客户，这很重要。

另一方面是积极的拓展站外的流量，包括消费人群最常逛的豆瓣、知乎、小红书，以及一些视频网站，都做了相应的运营工作。

因为宠物还是有一定的社交属性，每一个养猫的用户，都是潜在的传播用户，你只要把产品做好，客户服务好，一定能通过圈层进行传播，带来流量。

小二支招：

结合自己的供应链情况，选择一些新增长的赛道，定位好自己的核心爆款，来做对应人群的触达与运营。

新店铺需要有自己的运营思路，尤其对于新品牌来说，老客复购和会员的沉淀很重要。

站内站外做全域的种草布局，撬动更多养宠的核心人群，成为品牌人群资产。

一切从产品出发

宠物用品越来越高级，比如智能饮水机、投食器、监控仪等等。

但小黑兽负责人说，前期做过产品调研，团队一致认为猫砂盆才是最能解决用户痛点的产品，因为普通的猫砂盆容易把猫砂刨出来，清洁不易，再加上气味难闻，所以智能猫砂盆解决了铲屎官所面临的难题。

针对市面上的其他猫砂盆产品，小黑兽一直想建立自己的技术壁垒。

首先把传感器设置在猫砂盆内部，来实现猫咪如厕次数与时长的精准判断，以判断猫咪的健康状态。

后期还准备把产品进行升级，进行活体识别，让不同的猫咪也能得到对应的数据。

其次他们认为宠物的智能产品，其实也是一种小家电产品。

所以在外观的设计与色系上，也充分迎合当下年轻人的家居风格，通过提高家居环境的适配度，来吸引新兴的年轻消费群体。

行业新趋势

小二解析

今年天猫宠物行业衍生了一些新的趋势，主要围绕着宠物智能黑科技、宠宠物细分口粮（冻干肉零食）、精致护理（口腔五官清洁）等等。

随着第一批养宠人的宠物进入到中老年阶段，针对宠物的科学喂养、宠物钙片、心脏保护产品等细分品类，未来会加速的在行业中渗透。

目前天猫宠物类目针对新锐品牌，开展了一系列的重点扶持计划，比如宝藏新品牌、天猫小黑盒等等营销ip，帮助新品牌在全域开展营销，更快速的打造新品爆款，带来销售的增长。

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天猫试运营开放4个月 小众类目新店凭何月销数十万？

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