3个月天猫销售额500万，美妆新品牌如何冷启动？

文/千牛头条 2021年08月31日 18:25:11 • 电商资讯

随着新世代消费人群与互联网电商的崛起，在过去的几年中，无数的新消费品牌在天猫上涌现，借助网红流量，通过明星直播，快速积累品牌声量，从默默无闻到转眼爆红，在美妆赛道里，似乎只是一夜之间的事。

商家干货总结：

1、站外短视频的种草，迅速积累品牌声量，转化稳定销量后，通过直播进行流量助推，回流至淘内获得增长。

2、达人+素人的选择，可以根据活动来匹配，持续扩大站外流量池，站内持续提升转化效能。

3、结合产品，在站外有意识的助推站内关键词搜索，提升店铺各项指标。

4、站内店铺通过【首单礼金】与【天猫u先】来转化淘内的流量，平衡流量供给来源。

在采访中，品牌负责人黄涛提到：“在美妆的行业里，很多品牌都以配方购买与贴牌代工的形式去运作，因为对于新品牌而言，它的速度最快，筹备体量最少。”

但凭借着创始人渠博士的生物医药海外背景，加上当地政府对牡丹花种植经济产业的扶持，潞安娜建厂、研究配方，再做品牌，想要把牡丹花作为原料萃取，做出国货第一品牌并走向海外。但在创业初期，不仅资金压力大，对于品牌来说，这无疑也是条艰难的道路。

虽然技术根基和供应链都相对稳定，但想要做品牌可不是一朝一夕之功。他们在山西等北方城市通过线下的快闪店活动，以实际体验的形式推广自己的品牌。

在当地有一定影响力之后，为了让品牌走出去，团队决定申请入驻天猫，并把所有线下的资源都导入到线上的天猫店铺去完成。

线下活动带来的流量毕竟是有限的，怎么在线上获得快速增长？成为摆在品牌面前的一道难题。

沿着传统的方式，他们开始做淘内的运营优化，直通车冷启动、关键词出价，主图点击率，但在美妆这个赛道里，面对众多国内外的品牌竞争，它们显然没有太多优势和时间。

没有方向，就只能从0开始！团队开始观察行业内的品牌是怎么获得曝光和成长的，他们发现很多美妆品牌都通过站外的引流来助推店铺的成长。

所以在看到某品牌，通过直播间卖爆的时候，他们迅速地联系资源，把产品递到了钟丽缇与朱丹的直播间。一场卖货十几件的销量，让团队意识到，在没有品牌声量的时候，直播的销售额是带起不来的。

团队暂缓了直播，决定去小红书做品牌，但没多久就发现小红书的审核机制，品牌类的内容需要很长的时间才能获得增长。

他们开始仔细做竞品的调研分析，没日没夜的在抖音、快手、b站等各大平台去搜索，把所有的博主信息都拉出来统计，对比淘内的数据，对应是哪一条视频、哪一个渠道带来的增长。

数据出来的那一刻，立马决定转变方向，找达人对接，审核视频去投放，通过对数据的评估，他们决定以快手作为阵地去主攻。短视频持续种草发酵，有了一定的销量和知名度后，他们开始用直播来助推流量的爆发，最终实现冷启动。

不仅在站内和淘客进行合作，拉升销量。在与站外达人合作时，通过大量短视频反复的宣讲，做出属于自己的淘内搜索关键词。站外的达人流量，导入站内后，店铺的各项指标都获得了增长。

当站外有了流量进来，站内要怎么去承接？运营负责人坦言，通过达人导入的流量一般转化率会好一点，除了基础的主图、详情页，做会员的登记，后续也将通过多种手段进行营销复购的触达。

站外是流量的助推剂，但根本是要为店铺打好根基。站外拉新获得的粉丝，通过活动做好复购；而在站内，店铺也积极通过【首单礼金】与【天猫u先】的来吸收淘内的流量，平衡流量供给来源，获取新一轮的增长。

申请淘内的天猫u先体验平台，原本只是想要获得人群的评价，来调整自己的产品与视觉，后来发现它能圈定属于自己的品牌消费人群，通过小样试用为突破口，以低成本的方式获客留存，于是加大了派样量，从原先的500份扩充到了1万份。

大规模的派样，能快速拉动店铺的粉丝增长，带来会员复购。而在用户试用后，通过精准人群的反馈报告，不仅可以推进产品优化，也能在站内外获得持续的引流。

此外，天猫u先将小样试用与直播带货结合在一起，开设天猫u先官方直播。

在每周一至周五的晚上8:00进行极速派样场，通过直播，将产品的核心卖点传递给目标用户，并以低成本的小样，让消费者体验品牌魅力。两者的结合，形成了一个“感知-体验-口碑-转化-复购”的完整闭环，为新品牌商家赋能。