直接分销渠道的优点(简述直销模式和分销模式)

分销就是建立销售渠道。

分销丨深度分销、直接销售、全渠道营销、社区商务、反向定制

分销渠道模式示意图

营销大师菲利普·科特勒:

分销渠道或营销渠道,是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品、服务的所有权,帮助所有权转移的所有企业和个人。但是,它不包括供应商、辅助商等。

下面依次介绍分销的五个知识点:

深度分销、直接销售、全渠道营销、社区商务、反向定制。

1. 深度分销:在田间地头都能买到你的商品

就是通过一整套激励和管控体系,让品牌商与海量的分销商之间,形成利益共同体,吸取每一处的微小流量,汇聚成河。

前提:靠大量利润养育和高定倍率。

案例一:

娃哈哈饮用水。

里面水的成本大概1分钱,除了支付瓶子成本、广告成本、留存厂家利润外,60%都给了渠道。

娃哈哈的宗庆后做了不少事:

①他在中国31个省市选了1000多家有实力的经销商,把钱分给他们,让他们把大树的根系像毛细血管一样,触达所有有人的地方;

②他把渠道不断下沉,最初娃哈哈面对省级代理,到后来直接面对市级代理,再到县级代理,每个城市都有人深耕,销售总量也因此几乎翻倍。

案例二:

步步高系的OPPO和vivo。从三四线城市起飞…

2. 直接销售:激励销售,用奖金,还是提成

是指直接雇佣销售卖货。

大部分公司叫“销售部”,有分销又有直销的公司,管直销的叫“大客户部”。

激励销售:

方法一:底薪+佣金。

即提成或点数。用于产品线复杂的公司。

例:化妆品,根据不同产品记点值,每点多少钱。

方法二:底薪+奖金。

设定一系列销售指标和与之对应的奖金额度。

方法三:升级→底薪+奖金+佣金。

奖金呢还是根据设定的指标拿,多出来的按照提成比例拿佣金。

行为指标:

①如新客户相对于老客户的比率,衡量新市场的扩大情况。

②如客户满意度衡量是否进行了欺骗式营销。

3. 全渠道营销:如何平衡线上线下利益冲突

整个商业,分为创造价值和传递价值。

传递价值主要有:信息流、资金流、物流。

全渠道营销就是利用科技和手段把这三者高效组合,尽可能接触消费者。

策略一:

会员店,把一部分信息流和资金流搬到电商平台,获取更多客户和支付款项,物流放线下,请直营店/加盟店提供线下服务。

策略二:

体验店,信息流放线上,把资金流和物流搬到电商平台。

4. 社区商务:离消费者越近,越有价值

就是用距离上的“近”,来抗衡物流上的“快”,形成屏障而不被互联网取代的商业风景。

我们把离你家5公里的距离圈,叫做商圈。

这种通过牺牲距离效率,获得现场观察商品机会的商业模式,最先受到互联网的冲击。

例;淘宝、京东等等冲击了线下的沃尔玛、国美、红星美凯龙等等。

不妨将离家1公里的圈子叫做社区,特别是小区、家庭。

一、小区

现在有企业免物业费去做小区的物业服务,他赚的是各种服务的钱。

在小区中也会衍生出其他各种商业模式。

例:各种广告、快递箱等等。

二、家庭

真正的零距离。

未来离消费者最近的可能就是智能家居。

例:洗衣机、冰箱能上网之后,都可以成为新的渠道,向服装企业、食品企业下订单,如只剩6个鸡蛋时自动下单买,如牛奶快过期了提醒你喝。

5. 反向定制:去掉渠道最大的顽疾——库存

就是通过柔性生产的技术,实现大规模个性化生产,结合了工业化效率和个性化体验的,以用户订单触发生产的商业模式。

从客户下单、付款,产品是不存在的,就没有库存,综合成本反而比常规生产方式更低。

建议一:

反向定制的前提,是模块化。

在3D打印之前,完全的定制,是无法工业化的。

所以,所谓的定制,主要是基于对产品的模块化分解。

建议二:

反向定制的技术,是柔性化。

所谓柔性化,就是通过改造生产线,能够实现小批次,最好是单件的生产,能够缩短生产周期,比如7天,甚至1天。

小批次,短周期的柔性化,是反向定制的技术基础。

“分销”就介绍到这,下期介绍“市场&互联网营销”。

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