2019年是淘宝直播的爆发元年，那2020年就是电商直播的爆发元年，X+直播是平台标配的趋势愈发明显，随着蘑菇街的首次试水，到淘宝直播的破圈，小红书，今日头条，腾讯看点，京东等一系列大小平台都开始尝试直播，当然输出的形式内容五花八门，但是每一个平台都想要变现创造更高GMV，本质还是往着电商直播去靠拢。

随着薇娅李佳琦名气的打响，众多个体户乃至大品牌都在蜂拥而入，貌似品效销找到了一个非常全新且高效的渠道。

作为从业者来说，现金流确实非常漂亮，杭城10几个人组成的服装供应链做得好的一年GMV可以有1-2个亿；花西子，完美日记等品牌也是借助淘宝直播这一渠道得以在淘宝平台上快速崛起，成为国货一线美妆；早期就all in直播的头部机构构美今年抱团西多，飞鹿机构，开设了自主供应链：知物，做好财报谋求上市。

这些行业信息让众多商家都觉得这个赚钱真容易呀，找个符合产品定位，能带货的主播，给个最低价送点赠品，至多场控配合下，千牛后台就哗啦啦一大片订单，但事实真是如此嘛？

2019年下半年，风评貌似发生逆转，越来越多的品牌商家都在吐槽，乘着风口崛起的主播，参杂着不少的水分，直播带货似乎并没有想象的那样可持续发展。

在此，我会细数一系列常见的行业乱象，给出从业者总结的避坑指南。

1.合作主播无对应带货能力却乱收服务费。

这个现象上不管是品牌还是个体商家都吃过亏，阿里V任务上的介绍页面上吹的天花乱坠，挂个大牌链接就敢说深度合作过，尤其出现在粉丝体量在10-30w之间的主播居多。

照理每一个主播对自己的真实销售情况都有大概一个数，商家购买主播的私域流量卖货无可厚非，有一定的粉丝体量确实可以收取适当的服务费，毕竟这就像钻展直通车一样需要花钱曝光，但很多主播方明确知道自己的带货量对标不上自己的报价，但还是要圈这笔钱。

最后直播结束，商家来反馈效果不好，要求补播或者退款，主播方要么就敷衍了事补播，要不就是直接拉黑。这样的情况比比皆是。在这里建议品牌商家朋友付服务费一定要走V任务，官方有根据介入调解，涉及大额金额都要签订对赌合同，这相当于上了双重保障。有些商家还听从了主播方的要求，私下结款，卖得好还无所谓，卖得不好还投诉无门。

之前听前同事说起一个很有意思的事情，一个27w的服装主播出个杭州市收商家5000元服务费，还不需要保销售额，现在的钱这么好赚了吗？

2.让品牌商家出钱为主播获取新流量。

以前待过的某机构下某个腰部主播，机构包住包差旅，小姐妹助播发工资，这是多少签约机构的主播羡慕的条件？但是还不知足，主播本身场观，粉丝回访，粉丝驻留，互动等数据都不怎么好，对标同级别同体量级主播卖货也没人家好，在这样的情况下，就想要烧钱开超级推荐获取新流量，那这个钱谁出？由服装供应链或者想要带货的商家来承担，最后主播能否为商家赚回这个推广费了呢？天知道。

3.主播方，中介公司白嫖样品或者寄样不播。

直播运营或者招商专员去招商一些类目产品，让主播播，主播嫌弃这个产品就不播了，对接运营也不管事，商家来问运营就说安排了，主播还是没播，最后商家认定这个主播方白嫖样品或者寄样不播，直接上黑名单。

这里在延展一下，电商直播行业的爆发催生了很多对接直播的第三方公司，朋友圈有很多自称是，但凡现在10个直播媒介，8个都说自己能对接薇娅，李佳琦，李湘，散打哥，烈儿什么的，还是独家一手资源，走内部审核选品，给钱100%包选品通过。

主播模卡资料，招商海报等做得像模像样，让品牌商家信以为真，就直接寄了样品打了钱，结果就石沉大海。

4.黑科技刷数据，合作直播产品刷单

顾名思义，商家观看合作主播以往的数据，清一色非常高的场观，开播以后场观，点赞上升速度快，互动评论好像也很多，在线也很高，直播节奏也OK，但就是不出单。大概率是偷偷摸摸刷数据了，这就是类似于抖音账号一样，专门做数据给商家爸爸看，通过数据假象骗取推广费，仔细看评论可能重复来就那么几句，真实在线有多少可想而知。这样的刷是漫无目的的，19年下半年出现了真的刷权重的业务，同行有些人使用了真实提高蓝线权重的黑科技，帐号的公域流量确实得到了增长。小道消息是AL内部工程小二放出来的。

蓝线上升肯定有比没有强，但是转粉转化的能力上不去，接不住流量，照样变不了现。这里多说两句，平台的资源本来就是用户，黑科技的出现完全是利用技术骗取算法，把平台的资源当成自己的资源卖给主播方，实打实地扰乱市场。

刷单，电商行业自古至今的铺垫工具。之前有小道消息指出想和某某带货女王合作先准备500w刷单，不论真与假，刷单早就蔓延到了淘宝直播板块。开播以后，订单随着主播讲解结束开始快速成交，商家一看真不错啊。心想下播了好好犒劳主播方一下或者迫不及待地和对方运营聊下场直播合作，但是哪能想到发货一两天以后订单大面积退款，一般超过60%基本是刷单了，这种情况在服装类目上更甚，杭城多少服装供应链因此倒闭。

5.供给直播的特定产品随意破价，临时破价。

某品牌羽绒服上新，标价2000元。为冲销量，先找某明星主播报名了一场直播，该运营团队说要品牌的成本价，品牌就给出了1288元的价格，开播后在该直播间卖得还不错。之后，该品牌又找另一位淘宝头部主播合作，由于该主播沉淀的时间比明星主播时间长，综合能力也比前者强，所以该主播的运营团队要求品牌给到比前者更低的价格。品牌咬了咬牙给了799，比前者谈好的价格低了489.当天直播后，被有些串门的用户无意中看见了，直接就反馈到了明星的直播间里，直播间直接炸了，买了那件羽绒服的粉丝纷纷过来反馈，同一件怎么她直播间里面1288，别人直播间里面799，纷纷要退货。该品牌店铺的后台也炸了，宝贝评价与问一问里面都是差评与吐槽这件产品价格的。这事还没完，最绝的是头部主播的粉丝原本欢欢喜喜抢到一件合算的羽绒服，结果看到宝贝的评价，知道事情原委了之后，又反过来质疑这件产品的成本与质量问题，也跑到了主播的粉丝群里内反馈，让后面合作的头部主播颇为尴尬。这件事直接导致三方受损，该品牌店铺不久以后也歇菜了。原本只是想多搞点销量，结果被赔了夫人又折兵。

以上这些只是很典型的一部分乱象，仅供参考。

由此也可以总结出通过电商带货暂有的负面影响：

1.一部分消费者慢慢变成了变成羊毛党，流量转瞬即逝，没有忠诚型可言，忠诚也是忠诚于主播。

跟主播合作过的商家都非常清楚，但凡有点咖位的主播想要合作，都必须给一个历史最低价。历史最低价也是现在主播带货的核心。特别是头部主播，一旦合作都会要你全网保价1~2个月。这两个月内，上架到该直播间的商品在天猫京东等其他平台的价格，都不能比直播间的卖的低，更有甚者，主播和商家需要签写一份锲约合同来保证这个历史价格。

不止于历史最低价，主播还要为粉丝谋福利，比如李佳琦在去年双十一前一晚11.10直播，一支YSL最新款圆管口红送两根方管口红再送三个香水小样，就问女生顶不顶得住？

当然李佳琦既有咖位，又背靠欧莱雅集团，总有特殊。那这就苦了众多商家，为了直播合作有销量，也可能是为了获取更多直播流量留存到店，咬咬牙贴钱送赠品。一些萌新主播不具有硬实力，商家还可以糊弄下，为了获取大主播青睐，都把内裤都当了。

这就相当于变相地把推广成本转到了产品成本上去。

在这样子的价格战下，越来越多的品牌与商家开始发现，流量就是直播时候涌进来的，直播结束几乎没有沉淀（排除只追求销量的商家）。头部直播间的用户都是在等着优惠，等着捡漏。这些用户买货看重的不是品牌本身的价值或者品牌产品的功能性溢价，而是哪家产品的优惠力度高，哪家产品的赠品多。

2.大部分品牌方不能指望通过达人带货这个渠道可持续地盈利。

以淘宝直播为列，这边和众多小白科普一下，品牌商家与淘宝主播合作的成本：

(1).淘宝联盟平台扣点。（根据每一单的成交金额进行佣金抽成）。

(2).产品，物流成本。

(3).合作主播的坑位费（按照主播咖位直播坑位费不等。）

(4).合作主播cps分成（每单成交金额的10%~50%左右）

(5).历史最低价成本（可能新产品上线就是直供直播，上线即历史最低价成本）。

这样多数品牌商家在层层剥削之下只能获取微小的利润，甚至不求利润亏本做销量，卖得越多，亏得越多，不想亏钱可以，同类目更强的竞争对手愿意亏呀。

3.不论是店铺自播还是带货主播专业水平，内容输出质量太差。

这是电商圈目前的通病，电商圈的人似乎真的不擅长创作，传播，相比较微博抖音B站等有趣的灵魂，绝大部分直播间都是以喊麦为主的销售方式，无聊甚至有些市侩。

淘宝目前也在大力发展内容电商，许多大品牌本身资源丰富，内容生产力又很强，当看懂直播流程以后立马投入，这不是小众商家能够对抗的，所以这里值得许多中小商家值得思考的问题。明星直播，总裁直播，连麦互动，绝对实力之下不服不行。

学会在电商平台做内容输出可谓当务之急，流量越多不是好事，接不住照样玩不转。预感未来不会内容输出的商家综合竞争力会越来越弱。

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通过三年品牌商家，主播，机构三方之间的博弈，商家开始回归理性并积极实行自主开播，机构开始进行转型，资本开始介入。品牌商家要是想要通过主播合作进行销量增长无可厚非，但一定要学会简单辨别合作主播真实带货能力。

1.要会简单辨别达人数据的真假。

2.多看看合作主播V任务的评价如何

3.在商家圈子问问同行是否有谁合作过该主播，征求下意见。

4.商家可以先和主播方说好，先尝试合作一款纯佣的产品，主播在直播以后确实有销量，那就可以再谈付服务费的合作。

在这里也不提倡商家只依靠于达人主播，建议与店铺自播三者并行。

为什么这么说，首先能带货的达人主播卖货确实很厉害，主播选的好投产比确实很可观。但很容易被主播方牵着鼻子走。

再者2020年店铺直播是主流，官方会大力支持店铺自播，店铺本身拥有私域粉丝，CRM管理能力也比达人强，是构建自主品牌流量池的一个绝好机会。

前期相较于合作达人直播，品牌店铺自播的成本更大。但是，为自己品牌构建的直播内容输出，吸引过来的用户，都是品牌自己沉淀下来的粉丝，每分钱都是可控可追溯的。

况且直播间数据越好，公域流量就越多，流量不要钱就是白赚的。

直播的形式一定程度上也可以认为是高成本下的合法的刷单渠道。毕竟主播引导的成交从算法上来算是是正常交易。店铺要层级，运营要kpi，主播要产品，用户要优惠，各方都相互制约平衡。