关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

文|王亚琪

编辑|斯问

来源:电商在线

当新茶饮品牌们还在厮杀,明星奶茶店已经悄悄掘到了第一桶金。

9月3日,关晓彤亲自来到杭州庆春银泰,为她的奶茶店天然呆站台。

「电商在线」从其招商人员处了解到,自去年12月开出首店后,天然呆已经在全国52个城市开出差不多200家门店,扩张步伐迅速。从拿到的一份招商手册上也可以看到,天然呆未来是要在全国布局,5000+门店数量的野心足以PK一些区域品牌。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

普通人依靠加盟制能够入局明星餐饮,但门槛较高,开一家天然呆奶茶店,成本至少在70万以上。仅计算128000元的加盟费,200家门店就能为天然呆创收2560万,而已经开了578家门店的奈雪的茶,今年上半年刚刚扭亏为盈,净利润4820万。

实际上,明星们做餐饮套用着“明星效应+流量变现”的公式,依然是一门包着餐饮外壳的流量变现生意,瞄准的不仅是粉丝们的钱,还有各个想搭上粉丝经济快车的加盟商。而查询幕后推手,陈赫的贤合庄火锅店、黄晓明的烧江南烧烤店以及天然呆背后,都有着同一家代运营公司。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

给奶茶贴上“低糖低脂”标签

杭州有三家天然呆奶茶店,分别位于庆春银泰、奥克斯未来中心、滨江宝龙城。

选址上,门店都挑在商业综合体的一楼,人流量汇集处。9月新开的奥克斯未来中心店,周边紧靠着梦想小镇、人工智能小镇等创业园区。

边上是喜茶、KFC和星巴克。门店主打绿白清新色系,风格上偏潮流。门店面积不大,40平方米左右。店内配备3名工作人员,外部设置了3张小桌和大约10个座位。但顾客都是即买即走,没有太强的“第三空间”价值。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

天然呆边上就是喜茶

店内最显眼的是两块高悬的电子屏。一块推荐主打款奶茶,另一块循环播放明星宣传视频。从关晓彤、孙红雷、江疏影到奚梦瑶、吴宣仪,18位明星亮相捧场。虽然关晓彤的男朋友鹿晗不在宣传片中,但鹿晗曾经的外号“天然呆”,无形中撒了一把狗粮,吸引了不少粉丝打卡,还有网友戏称,来买一杯奶茶,“就当给鹿晗和关晓彤送份子钱”。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

店面有醒目的宣传电子屏

店里一共提供26款选择,包含果茶和奶茶。13-24元不等的价格区间,瞄准的是中端市场,同个价格带的竞争品牌还有茶百道、一点点和古茗等。区别在于,天然呆从口味上做出了不同于传统甜奶茶的定位,主打川渝风味、“咸甜”口味。杭州店长的介绍里不断提到,“低糖低脂的健康奶茶”是他们想打出的特色,“没有蔗糖,用的只有枫糖浆和膳食纤维糖。”

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

客单价大约在18元左右

可以这么总结:差异化的口味,强明星阵容来打call,符合消费趋势的低糖低脂,算得上是天然呆的三张底牌。但是,在新茶饮这个拥挤的赛道,这并不能撑起太强的行业优势。真正树立起竞争壁垒的,还是明星创始人本身。

奶茶成本低、投入小、标准化程度高易复制,又极富社交价值,一直是明星们创业的热门赛道。从奇葩说马东的谢谢茶、萧敬腾的署茗职茶到周杰伦的JTEA魔杰的茶,明星开奶茶店的例子很多,但向来是风声大雨点小,后劲弱。

归根结底,早年明星们跨界餐饮,更像是蜻蜓点水,没有真正摸透行业内的玩法。Angelababy的奶茶店一杯奶昔卖48元,即使是粉丝效应加成,也很难让人接受远高于行业均值的价格,最后翻车。现在,明星创业走到了第二阶段,它们变得更专业了,无论是价格、商品还是运营,都已经在向着规范化靠拢。

陈赫的贤合庄开到了700家,门店规模化;关晓彤的天然呆不再延续高价,还贴上了健康的标签。明星们的身份开始向企业家转变,始于流量,归于供应链,不专业的事包出去,把经营业务交给第三方代运营公司。

曾经是华莱士、锅圈等品牌都验证过的开放加盟方式,拿来复用,明星通过出让自己的“个人IP形象”,在扩大品牌影响力的同时,还能收取加盟费缩短变现的周期。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

仅加盟费就收入2000万

不难发现,明星开店的路径已有了一个标准公式。

明星本人卖力宣传,再搭配各路KOL在抖音、微博、小红书上花式打卡,短期内汇聚巨大的流量。此次负责天然呆部分外宣项目的一家MCN机构负责人透露,天然呆入驻杭州,“基本杭州本地的生活号,KOL,该投的都投了一遍,投入金额几万到几十万不等。”

这中间已经有多重角色:明星负责站台吸引流量,代运营公司幕后经营,MCN机构包装品牌,强大的营销能力,又吸引了众多加盟商加入。

但是开家明星奶茶店,真的很赚钱吗?至少从成本上看,绝对不算便宜。

记者从天然呆招商人员处了解到,在杭州开一家天然呆,不包含房租,其他支出就要50-70万,加上房租,费用在70万往上。而天然呆总部至少可以从加盟商处获得以下的收入:

加盟费

一家天然呆的加盟费是128000元,并且只有3年使用期,3年后每年要另付20000元的加盟费。而蜜雪冰城的加盟费在8000-10000元左右,明星品牌的加盟费用远高于行业均值。

同样的,像陈赫的贤合庄,加盟费是48万,郑凯的火凤祥加盟是28万,前者目前开出700多家门店,后者开出500多家门店,仅加盟费就能分别收入3.3亿、1.4亿。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

保证金20000元

开一家天然呆,还要缴纳20000元保证金。

虽然业内一般会说保证金可退,但大多数情况下,保证金通常拿不回来。比如门店经营惩罚或者货款款项等,都会从保证金中扣除费用。

营业抽成

总部每月会从加盟店的营业额中抽3%,黄晓明的烧江南也会抽2-3%。

天然呆店长透露,目前工作日销量大概在300杯左右,因为开在创业园附近,周末人流量减少,大概在200杯左右。按照18元客单价计算,日流水大约在3600-5400元,每月的抽成大约3240-4860元左右。

设备仪器费

制作奶茶的各种设备仪器,必须从总部购买,一般费用在90000-120000元不等。

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店内仪器设备

装修图纸设计费

装修由加盟商自行完成,费用自负。但装修的设计方案必须从总部购买,费用在12000-15000元左右。超出100平方米,每平方米还要多收200元。

培训费

指导奶茶制作和经营,培训员工5个以内5000元,5个以上每多一位增加1000元。

原料等采购费用

奶茶使用的纸杯,500个一箱的纸杯售价400元,平均下来每个售价0.8元,而1688上类似的纸杯售价在0.1-0.4元。还有茶包、果汁等,也需要从总部购买。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

纸袋0.8元一个

卖奶茶周期长,性价比不高,,通过名气变现赚加盟费,持续卖奶茶原料,是更直接的赚钱模式。天然呆招商人员告诉「电商在线」,他们预估的回本周期在一年左右。但是按照行业内奶茶的平均毛利润70%,以前文提到的200杯/天计算,一年毛利润在90万左右,净利润就更少了,回本周期实际要拉长不少。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

明星餐饮,同一个推手

贤合庄、烧江南、天然呆,背后都是一家名叫四川至膳的代运营公司。

查询得知,至膳公司成立于2017年,董事长周杨是“谭鸭血”品牌的创始人,谭鸭血也是最早尝到明星流量变现红利的餐饮品牌之一。当年,周杨和笑星廖健合作,廖健负责台前,他在幕后经营。独特的营销方式很快让谭鸭血在四川打响名号,两年时间就突破了600家门店。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

2015年,陈赫成立福建省贤合庄餐饮投资管理有限公司,起初生意惨淡,直到2019年和至膳合作,明星效应搭配专业化的运营,才开始了大规模的扩张,真正在行业内有了名字。至膳在其中扮演的是一个品牌管理公司,但它又同时设立了自己的供应链子公司,供货给加盟的商家,做起了B2B的批发生意。

天然呆店长告诉「电商在线」,至膳每经营一个品牌,都会单独设立一个项目组,并开设一个专属的链接。比如天然呆,所有加盟店需要购买的原料、材料等商品,都在“成都至灿贸易有限公司”的链接里购买,根据企查查数据显示,这家公司的法定代表人江弋,正是“四川至膳品牌管理有限公司”的大股东,持有后者46%的股份。

店主向记者演示了这个购买界面,它像是一个简易的电商平台,分成茶类、粉类、罐头、配料、乳制品、包材耗材、设备多个品类。加盟商在平台下单,相关商品全部物流配送到店。

关晓彤奶茶店的生意经:仅靠加盟费,入账2000多万

在这种强绑定的模式下,明星、品牌、加盟商,可以说是一荣俱荣一损俱损。

明星的身份,可以为新品牌初期带来流量的爆发,在拥挤的赛道挣得一张入场券。但之后如何走,要靠扎实的产品打磨和运营。对于加盟商而言,花高昂的成本投资明星餐饮,看中的是明星本人的号召力。但是从明星到代运营公司,再到加盟商,这是一个更长的链条。加盟商处于链条末端,无法抓住供应链研发和保障产品安全,也无法影响明星而获得更稳定的流量,一旦发生食品安全问题,明星翻车,带来的影响几乎是不可逆的,加盟商根本无力转圜。

网红店就像一阵风,只有摆脱明星流量之后,依然能吸引到源源不断的顾客,才算真正站稳了脚跟。


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