价格竞争太激烈?他如何让客单价翻倍,还能卖出百万爆品!

红海市场里怎么挖掘新机会?标品又该如何实现创新?

今天采访的新商家,今年2月份入驻天猫,在竞争激烈的饮具类目,找准精准消费人群,进行品类创新,把一款电动搅拌杯打造成店铺百万爆款,我们来看看他们有什么思路?

干货总结:

1、在红海类目(水杯)中定位精准消费人群(轻运动人群——健身人群),挖掘用户痒点,进行产品创新。

2、产品研发阶段的3要素颜值(用户自主晒图)、有价值的功能(解决某个场景需求)、简单好用(分享与复购)

3、通过用户免费试用,获得基础粉丝、运营老粉丝,达人+素人站外种草,直播搭配短视频为店铺进行导流。

4、用户调研了解产品需求与建议,延伸开发周边品类,丰富品牌品牌特色的同时提升店铺客单价与复购率。

从消费人群出发

在天猫做品牌

作为品牌创始人的李笛在创办lhhw之前,已在户外运动领域有多年的电商经验。

他提到:“我们不想通过特定的单品来满足广泛用户的需求,我们一开始就想好,我们的产品要卖给谁,再去研发产品,我们以人群来定义品牌。”

在瞄准了品牌核心消费人群后,店铺一款产品“电动搅拌杯”问世,最终在2021年的2月,成功入驻天猫。

面对多平台经营的现状,品牌运营负责人韩海洋这样说到:“天猫不仅是一个立调性的好地方,对我们研究消费者,进行二次运营,分析竞争对手,都有很大的帮助。”同时也指出,所有品牌树立的初心都是想做长期的复购生意,而不是一轮子买卖,从而天猫变成了商家品牌生意版图中所绕不过去的一个平台。

锚定人群

进行产品创新

为健身人群提供什么产品?创始人李笛坦言市场竞争已经较为激烈,同行卖的传统饮用水杯,在满足用户喝水需求的同时,纷纷在外观与消费场景上作文章。

既要找到痛点,也要充分挖掘痒点,在了解到健身人群存在着蛋白粉的冲泡需求后,团队选择切入这个细分赛道,开始着手研发针对健身人群的电动搅拌水杯。

因为蛋白粉是不添加防腐剂的,几个小时不洗,就会发臭,所以电动搅拌杯不仅解决了消费者饮用前的搅拌,也满足了饮用后自动清洗的功能。

价格竞争太激烈?他如何让客单价翻倍,还能卖出百万爆品!

一键搅拌30秒,双击自动清洗100秒,非常的简单好用,在第一代搅拌杯成功破圈后,针对女性用户开始推出500ml小规格搅拌杯,满足更多用户出行携带的便捷需求。

于此同时,店铺负责人提到:“产品是破圈的前提,而颜值就是吸引用户的第一步 ”。杯子底部搭配跑马灯的设计,与有颜色的粉剂搭配起来氛围感十足,消费者在使用后自发在朋友圈与社交平台上晒图分享。

冷启动与粉丝运营

在产品上新之初,店铺通过“新品免费试用”、“创意冲泡分享”等活动,来获得初期的粉丝群体。在达人合作方面,店铺不仅对接健身、减脂领域的达人,同时与更多素人博主进行合作,带来体验的真实感。

不同平台的持续种草,搭配短视频与直播的双重驱动,为天猫店铺提供了更多的溢出流量。

得益于天猫在用户端的消费心智,来源于品牌词搜索的进店访客,曾一度占到店铺流量的30%。

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与粉丝进行更多的互动和沟通,带来产品的真实使用反馈与建议,店铺研发了不同颜色款式的杯子,以满足不同用户的喜好,同时上架了钻石切割杯身、炫酷底座、创意双色杯盖等配件,供消费者自行DIY,在满足新鲜感的同时,也为店铺提升客单价与复购提供了进一步的空间。“有老粉丝甚至会买齐所有款式和颜色的杯子”,店铺负责人介绍。

百货-饮具类目

新趋势

天猫百货饮具小二卫泽介绍:随着健康饮水概念的普及,这几年消费市场涌现出了一些新的消费点,突出运动健康、悦己颜值、时尚出行等消费场景的商品获得了更快速的增长,诞生了如网红吨吨桶、大肚水壶等品类。

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鉴于消费人群不断地年轻化,建议商家从迎合年轻人审美的角度,去迭代产品的颜值,赢得新用户的青睐。

同时新商家可以利用好自己的创新优势,结合饮具的周边品类(比如杯套、杯垫、杯盖等等)来丰富自己的品牌特色,同时也能在不同平台上帮助我们做更多的内容种草,增加与消费者的互动,帮助商家在双11前更好的蓄水,在活动中更好的收割。

积极筹备双11

通过半年左右的时间,lhhw在细分赛道里成功推出爆款,未来将围绕核心消费人群进入更多的细分品类。

针对此次双11,店铺除了根据营销活动的节奏,加大推广力度与蓄流之外,也积极备货加快供应链的响应速度。与此同时,团队正在加紧新品的筹备,希望能把双11作为新品首发阵地,在活动中获得更好的曝光。

这是店铺第一次参加双11,希望他们的目标达成,祝他们越来越好!


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