年销数千万,偏爱彩妆的“我是美美酱”为何能做到高复购?

面对复杂的市场环境,不少老店都面临转型,其中的佼佼者在跟上潮流的同时不断寻求调整和改变。

在淘宝上,有一家名为“我是美美酱”的老店就是转型成功的代表,不同于很多运营型的店铺,“我是美美酱”算得上一家真正的产品型店铺,没有太多的直通车及营销投入,也几乎不做直播,但店铺年销稳定在数千万。

在淘美妆商友会西南片区商家大会暨快团团明星团长分享会上,淘美妆商友会专访了“我是美美酱”店主美美,听她讲述了店铺转型背后的故事。

对于开淘宝店当店主一事,“我是美美酱”用了“兴趣”一词。上大学时期,美美便对淘宝产生了浓厚的兴趣,大学毕业后,美美从事设计行业中最辛苦的古建筑设计。

因为个性比较爱自由且不愿意受工作时间束缚,便萌发了自主开店的念头。就这样,2012年左右,美美踏上了开店之旅。

年销数千万,偏爱彩妆的“我是美美酱”为何能做到高复购?

彼时,中国访日游客数量急剧增长,日本化妆品在中国市场愈发供不应求。看到了这个商机,美美将店铺定位“日本代购店”。

为此,她不断搜罗在日本消费者的使用中,口碑排在前列的产品,用她的话说,“很多品牌虽然好用,但还没有进入中国或者没有太多知名度,我希望把一些好口碑的、榜单前列的产品带到海外,让更多消费者了解他们。”为了更加专注于开店事业,美美第二年正式辞掉工作。

美美的开店之路并非一帆风顺,因为没有进行流量的投入,店铺前两年的表现较为一般,直到2015年左右美美参加淘宝“海外购”的活动,店铺销售才开始改观,当时活动期间花王眼罩销售了几千单,之后上的一款花王染发膏,表现同样优异。

产品的热销为“我是美美酱”带来了巨大的流量。为了满足消费者的需求,美美不再将目光聚焦于日本化妆品,而是在全球范围内寻找一些新颖且品质好的产品。

随后几年,“我是美美酱”年销稳定在几千万元。能有这样的成绩,美美酱认为是得益于店铺的定位与自带流量的产品。

据悉,“我是美美酱”定位为一家服务型、口碑型、薄利多销的店铺,主要客群是在校生群体,因此,性价比高的产品最符合顾客的需求,从最初的花王眼罩到后面热销的3CE唇釉,都是基于这样的选品思路。

年销数千万,偏爱彩妆的“我是美美酱”为何能做到高复购?

然而好景不长,2019年,代购们迎来了一个特殊的新年。这一年,电商法正式实施,以往靠“人肉”通关带货的代购们,都成为电商经营者中的一员,需要办理市场主体登记,履行纳税义务。

税制调整导致商家利益缩水,曾经挤满代购留学生的日本药妆实体店也不复昔日盛况。为了让店铺更加规范及长远发展,美美开始了转型之旅,从一家代购店转型成为了一家彩妆专营店。

年销数千万,偏爱彩妆的“我是美美酱”为何能做到高复购?

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年销数千万,偏爱彩妆的“我是美美酱”为何能做到高复购?

如何开一家高复购的彩妆专营店?

近一年多时间,美美对转型有了更多的想法,尤其在选品上。“目前店内仍以日本彩妆为主,但今年我会将重心转到国产彩妆上。”

美美表示:“之所以看好国产彩妆,一方面在于国产彩妆对品质及色彩趋势的把握越来越强了;另一方面在于国产彩妆在营销上通过短视频、社交平台实现弯道超车。”

年销数千万,偏爱彩妆的“我是美美酱”为何能做到高复购?

与此同时,在运营店铺上,美美也总结了不少心得。首先是把握好上新节奏。“以前产品都有固定的上新时间,每周或者每两周一次上新一次,但现在已经不适合新店铺的节奏,新店铺以平销为主,所以只要选好了品,每天都会上新,这样给消费者更多的选择与新鲜感。”

其次是依据市场需求及流行风向,抓应季、应时的产品,注重选择平价类、生命周期长、品质好和口碑好的产品。

“我们店铺以学生为主,所以唇釉、眼影、眉笔类的产品销售的比较好,底妆销售呈现出两极分化,所以要特别注重产品周期,有些产品可能只火一个季度,有些产品生命周期可达1年。”美美如是说道。

再次,店铺注意彩妆的联动销售。美美表示,很多学生不太懂化妆或者刚尝试化妆,这时候店铺就可以在主页提供一些基础彩妆套,也可以根据不同产品的搭配,教会消费者化一些不同的妆容,比如面试妆、聚会妆等。

除这些措施外,美美还在尝试沉淀店铺的私域流量。“沉淀私域流量是一个交心的过程,只有真正关注客户的需求,才能不断扩大私域流量池。”美美透露,优惠券、用户互动、用户关怀等都是必须要做的事情。

现如今,“我是美美酱”店铺粉丝数已超25人,会员人数超10万,店铺SKU超1000个。谈到接来下的发展,美美表示,目前正在筹备做一个日本生活用品店,与店铺彩妆店形成区分。同时,美美也在探索社区团购等新兴营销模式与营销渠道。

文:琦玉

责任编辑:华筝

公众号:淘美妆商友会

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