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什么是营销?
发现一款智能AI 营销软件
传统营销建立在营销管理理论体系以及营销服务集团的基础上。营销工作围绕着消费者,大概可以分为消费者洞察、营销策略、创意传播、效果监测四个环节,这四个环节分别是由市场研究公司、咨询公司或者品牌主的市场部、广告创意、传媒、公关公司、活动执行公司,以及市场研究公司分别完成。后来随着卖场和超市等零售渠道的崛起,围绕着消费者又产生了shopper marketing这个环节,就是针对消费者在超市卖场等购物渠道的行为和态度,针对性通过零售现场的营销工作,促进消费者的转化和品牌工作。
在这四个环节中,营销决策的基础就是通过市场研究获得的各种消费者数据——行为、态度,营销策略、创意传播和效果监测等环节都离不开市场研究的数据。传统的市场研究方式是针对通过抽样、问卷和询问等方式获得消费者的态度和行为数据。当有了市场研究结果后,会转给企业的市场部或者相关的营销服务公司。这些市场研究的结果是一些描述性的信息,比如对人的描述、年龄、性别、职业、城市,等等。拿着这些描述的信息,用于制定策略,也用于媒体选择目标消费者、创意内容、媒体渠道等等。
互联网时代颠覆了这一切,冲击首先是从媒体开始的。互联网的出现,从文字到语音、视频,从PC互联网到移动互联网,数字化生活逐步渗透,人类花在互联网的时间越来越多,逐步挤占了传统的电视、广播、报纸等媒体的注意力时间,导致传统媒体的式微。消费者看电视的时间越来越少,对电视广告的信赖度越来越低。消费者的购买平台逐渐由门店转向线上,电商的名次排列比货架位置更加重要,点对点产品推送更是旧模式难以媲美的。
另一方面,互联网上的注意力是高度碎片化的,互联网可以跨越地理空间限制聚合人群,但同时由于供给的内容足够丰富,因此互联网上的人群通过个人兴趣、信仰、观点等又被细分成无数的群体,广告、渠道和品牌变得扁平化、碎片化,引导新一代消费者更崇尚个性化、体验式,他们的品牌偏好也越来越碎片化,整个营商环境发生了巨大的变化,竞争对手变了,市场渠道变了,消费口味变了,于是品牌的定价能力退化,销售增长出现瓶颈,消费巨无霸们之前赖以为生的竞争优势坍塌了。
众多细分市场的出现,为很多细分产品提供了市场空间,而这些产品在传统的大众媒体时代根本没有机会出现。这些细分市场的小众公司,人员及层级更少,信息的收集和反馈体系更快,可以更好的了解细分客户群的需求,并快速的满足,因此形成了对大公司的局部竞争优势。而大公司的成本劣势凸显出来了,企业架构上也缺乏灵活性,一夜间在资本市场从王子跌成了丑小鸭。随着5G时代的到来,未来更是一个彻底扁平化、个性化的时代。每一个消费者都可以拥有属于自己的独特产品,每一个生产者都可以推出自己的独特产品,展现平台和物流平台都在发生一场革命,会重新定义零售、生产与服务,巨无霸们和无数小微对手们又站在了同一起跑线上。对于这些传统消费巨头,是就此束手就擒,追随历史的车辆退出舞台中央,还是找到新的方法,绝地反击?
随着互联网逐步渗透到人类生产生活的各个方面,人们的注意力也逐步放到互联网上,对于所有2C的公司来说,互联网成为重要的触达媒介,数字化广告蓬勃发展,也成为互联网公司最主要的收入来源之一。
1994年10月,互联网广告第一次出现在hotwired网站上,用户点击了该广告之后,就会被引导到AT&T的网站上。从这之后互联广告开始蓬勃发展,可以说广告业务支撑了整个互联网的发展,没有广告业务也就没有今天的互联网。
广告投放是将广告与受众的需求作匹配,这一点线下广告与线上广告并无二致。由于受众需求的多样性,如何准确地细分受众的需求是广告投放的核心命题。线下广告只能通过媒体的不同、版面或频道的区别等方式间接获得细分的受众需求。比如在一本计算机杂志上刊登Andrio开发培训的广告,在一部青春剧前播放健身房的广告等。
很明显,这样匹配的准确率不会很高且在线下投放模式下无法优化。看同一份杂志的消费者,总是看到同样的广告;电视广告也是这样。线下广告始终无法逾越这个规律:同一媒体的受众,不同的受众面对的广告也是相同的。广告先于互联网产生,不管是在吆喝、报纸、广播和电视时代还是在互联网时代,广告的本质一直没有变——企业传递给受众的信息。既然是信息就有价值,不过该价值取决于信息的场景,当信息不在恰当的场景下,信息就成为了一种骚扰。可以认为传统的线下广告对很多人造成了信息骚扰,这也是很多人不喜欢广告的原因。
互联网和计算技术的发展使互联网广告具备了突破这一规律的能力,把广告信息投放在恰当的用户和场景下:第一,互联网的用户在网上留下了各种行为数据,广告发布商可以据此利用统计及机器学习方法有效地将用户进行分类,从而实现广告受众需求的细分;第二,广告主或广告发布商可利用这些用户行为数据精准衡量广告的投放效果,从而及时调整广告投放,以达到某种目标(比如提升广告匹配受众的准确率,或者广告发布商的收益等)。这两点就是计算广告的精髓。
互联网广告(也称为计算广告),除了信息流和搜索广告,其他基本都是以用户行为画像和分类为基础的,也就是说要对用户行为进行采集、分析、标签,但其仍有局限性:一方面局限在于主要是基于历史行为进行分析,用户画像还比较粗糙,无法挖掘用户潜在的需求;另一方面,只能用于解决产品推广和销售转化的工作,不能支撑全流程的市场营销工作。
进入到互联网时代之后,由于消费者已经变成了数字化的人,手机以及各种社交媒体、电商平台记录了消费者的大量数据,消费者的数据体量大、维度全面,真实的体现着消费者的行为和态度,而且数据反馈很及时。这些数据都是基于消费者的自发表达和自发行为,不再是基于询问的结果,因此,一些基于问卷询问的传统营销指标体系也就不太适用了。举个例子,传统的营销有一个最简单的指标——品牌知名度,这个指标是通过问卷中问题获得的:请问你知道XX品牌吗或者当你想到洗衣粉的时候最先提到的品牌是什么,这些答案的结果就是品牌知名度。然而互联网时代不存在这样的数据,因此品牌知名度这样的指标就无法简单套用,需要一些新的指标体系来反映品牌和消费者的关系。如果能有工具和方法对这些数据进行处理(这些数据是非结构化,数据的处理和分析无法使用简单的统计分析的方法,可以使用NLP等算法以及分布式存储和计算技术解决),那么就对市场营销最基础的工作——消费者洞察带来革命性的创新。
用一个类比来描述大数据的影响。当人类发明了天文望远镜之后,我们描述星空的方式有了根本的不同。大数据的出现,其实就是让人可以用研究物理学的方式研究社会科学,也就把市场营销的科学的部分提升了一个新的水平,大量的数据也让大量的经验的价值降低了。一个人若干年对于某个品类知识的积累,完全可以被数千万消费者的讨论体现的智慧替代。这也让传统营销依靠经验和小样本数据做决策的方式发生了根本的变化。
大数据不仅仅是让市场营销有了更加丰富的数据,更是让人改变了看待市场营销的角度。同时,由于互联网是一个链接的世界,从信息的获取到采取行动之间的距离就是一个点击而已。通过数据在某个平台圈定的人群,不仅仅是研究的对象,本身就是消费者,直接就可以变成广告投放平台的受众,中间完全可以通过技术实现无缝的连接。在这样的情况下,消费者的选择模式发生了根本的变化,也让洞察、策略、行动成为一个整体的动作,从而也在重塑新的营销模式。在这个新的模式中,只要有数据有可以洞察消费者,就可以通过技术的手段直接触达消费者。
从表面看,营销的方式发生了很多的变化,然而营销的本质没有变化。营销依然是用各种方法影响消费者的行为和态度,最终实现购买。现在有些说法说技术颠覆了营销,但是实际上是技术让人有能力更加全面的洞察和触达消费者。在互联网发展的过程中,产生了很多新的营销公司,他们从营销的某个环节入手,取得了很快的发展,但是这些公司的发展本背后有个重要的原因是互联网的红利,比如互联网媒体、电商等等。然而这些红利都很快消失了,依靠这些红利发展的公司很多都开始陷入了增长的困境。背后的原因其实就是他们都是红利时代成长的企业,并不是基于对消费者的了解,制定策略和行动带来的结果。一旦红利消失,他们就没有可持续的方法维持增长。现在越来越意识到,通过技术优化某个营销环节的价值有限,需要的是从消费者出发的营销思路和方法。换句话来说,科特勒提出的以消费者为导向的整合营销理念依然是有价值的,问题是,互联网和大数据时代,什么才是有效的整合营销模式。
关于数据和技术怎么来改善企业的营销,具体来说可以从三个领域来看:
1)产品的创新
如何真正洞察消费者的需求,创造满足消费者需求的产品。这个对于企业来说是根本。传统的营销大家都依靠CUT 测试来衡量一个新产品成功的可能性。尤其几个巨头之间的营销逻辑和方法论都是一致的。这些巨头决定推出新产品,都是通过了CUT 测试,并且被认为是有可能赢的。但是实际上,很多的新产品推出去之后都失败了。从某种意义上来说,在这个时代,CUT 的方法可能存在系统性的问题:第一,样本太少了。一个消费品的真正消费者至少都是几百万,但是CUT 的样本最多1000-2000 个样本,这个数据还是太少了;第二,CUT 的测试,消费者的使用时间就是几天时间,其实根本无法全面体验产品,发现产品的优缺点;第三,CUT 测试是问题导向的,通过经验设计问卷,问卷的问题其实就决定了答案,消费者真正关注的问题,也许都没有被纳入到CUT 的问卷中,其实就很难发现消费者真正问题和需求。
从产品创新的角度,消费者在电商平台,社交平台存在几万甚至几十万级别的评论,这些评论都是消费者在使用过程中出现问题后自发写出来的。通过AI 的技术,就能够比较细颗粒度的发现消费者真正的问题在哪里,从而找到产品创新的方向。
2)品牌传播
品牌传播的两个最本质的工作就是内容的产出和内容的分发。传统的理论和模式都是基于mass media和渠道。过去花很长时间拍一个广告,然后基本上可以用半年甚至一年,现在已经完全不可能了;而且,无论是一线二线三线的消费者,尤其是年轻的消费者已经不看电视了,就算视频,很多人都买了会员,广告都被去掉了,失去了触达消费者的机会。消费者离开了mass media,他们又花了大量的时间在各种App,客观上又出现了更多的消费者触点,比如京东、阿里这样的电商平台,都有几十个触点,给品牌商提供了更多的机会接触消费者,而且不仅仅是单项传播,还可以互动。
在这样的情况下,为了有效触达并影响消费者,品牌只能产生更加多样的内容,更高的产出频次,更快速的效果反馈,更及时的修正。要做到这点,必须用数据和技术帮助品牌实现快速的内容产出,高效的内容的分发,以及及时的效果反馈。在这个过程中,“广告”变得越来越不重要,更重要的是通过内容跟消费者互动。过去的品牌代言人,都是用明星,就是说你看我都是用这个产品的,你们也跟我学吧。现在的代言不是单向的,而是由消费者选择应该由谁来代言,让品牌帮助消费者来实现请谁做代言的愿望。
现在还存在一种观点,就是说通过数据分析,精准的投放,会牺牲了Reach,对于生意是有害的。有一个极端的论点会认为,卫生巾就算广告打给了男性看,没准也会推荐给自己的女伴,也是有意义的。这个理论上存在,但是真正效率是值得怀疑的。然而,精准首先就应该是品牌传播的前提。如果说精准牺牲了Reach,那说明我们对于TA 的定义方式是有问题的,而不是不应该精准。
还有另外一个挑战就是,如果不用电视广告这样的传统模式,按照现在的brand health衡量体系,很多指标在一开始的时候会出现很大的下滑。因为brand health 的方法也是基于mass media 和问卷获得的,通过内容传播实现的口碑,短期内都无法用brand health的指标来衡量。比如品牌知名度的指标,如果不做广告,知名度的指标短期就会有问题,但是随着口碑的积累,不打广告知名度指标也会逐渐上来了。
3)销售
在电商领域,销售和营销之间的界限已经非常模糊。虽然电商是在销售,但是也存在丰富的消费者触点,也存在很多跟消费者互动的机会。电商就不仅仅是完成销售转化。电商也可以把自己作为一个Agency,根据电商的平台制定自己的Spot Plan,而且要不断的根据效果的反馈来优化媒体计划。这些工作,都需要大量的数据和技术的支撑才能做到。
钛资本:数字化营销的变革与机遇
营销心法 10倍高转化必赚
上学那会,眼看着教室睡倒了一大片,保险学老师讲起了自己做销售时的经历。
为了卖保险,去拜访某公司的负责人,结果人家理都不理他。
于是他就站在门外等,这一等就是几个小时,客户终于下班了,他急忙跟着对方上了公交车,继续尝试推销保险。
结果和预想的一样,客户拒绝和他交流。
第二天,他又去公司堵人,这次对方的态度好多了,说公司买过保险了,暂时不考虑买其他保险。
但根据他的了解,这家公司并没有买团体险,客户只是想找个借口让他知难而退。
算好时间,等客户下班后,他继续跟着对方上了公交。
就这样连续磨了一周,对方终于和他谈保险的细节,并且成功签约。
学生们听了老师故事,眼里满满的崇敬。
阿里的销售绝对是国内顶尖,哥哥前阵子特地看了阿里铁军的销售课,顺便和一些销售从业者取经,听到一则坊间传闻。
当年阿里的主要业务是给商家卖平台会员,但很多商家并不认可这个事情。
此时销售员该怎么干?
人海战术,扫街。
那个年代,杭州的商家,哪个敢说自己没接过阿里的电话…
现在挂了电话,隔几周对方又打电话,再次拜访。
有的商家实在扛不住,把钱交了,求你们了,别再打电话,别再推销了…
基本上每个销售菜鸟,入门必学的一定是“坚持”、“绝不放弃”,所有销售相关的课程和书,都会围绕这两个词讲无数个案例。
在销售人眼中,销售可以锻炼自己,克服人性弱点,提升自我。
这种销售观念,实质化之后的表现如下:
大一新生刚入学,所有人都会告诉他们很有必要参加社团,发传单、拉赞助、跑腿打杂…
街上卖鞋油,主动给路人擦鞋…
学生们到了大二之后,如果混不到个一官半职,一般都会退出社团,因为新一茬的韭菜就要来了。
无论这些擦鞋油的多么努力,赚的始终是辛苦钱,他们最终会迫于生活压力而退出。
这就是成长的代价。
销售至高心法只有一条:放弃。
将这条心法用到极致的是“乞丐”。
乞丐:大爷,行行好吧,给点饭钱。
土豪:滚。
乞丐立马就走,头都不回,绝不纠缠。
习惯放弃,将有限的时间用在那些值得的人身上,才能获取最大的利润。
放弃的背后是周密的计算,识人断事、风险成本、机会成本、收益、沉没成本 …
在客户体量相等的情况下,
用一周时间死磕一个不可能的客户,意味着可能损失全部的时间和精力。
但把一周时间用在7个客户身上,并筛选出容易成交的那个人,这样就会多出7分可能。
在客户体量相差10倍的情况下,
A客户带来的收益是其他10个客户的总和,这种情况下加大投入才是聪明人的做法,但全压依旧不划算,因为一旦损失,将是全部,很多时候失败也许意味着再也没有尝试的机会。
最优解 是预估成功率,根据客观情况,适当对A客户用六七分的努力,余下的精力继续开发新客户。
投入还是放弃?投入多少?要全压吗?许多时候,销售是一场赌博算计。
提高N倍转化率的方法很简单,直接利用人的心理机制。
理由效应!
想不想在大街上,随便摸美女的胸?
是真的摸,两只手抓着,顺便把脸埋在妹子的胸上…
你只要拿个摄像机,挑个好看的姑娘,并告诉她:我们在做一项公益活动“埋胸挑战”,只要把脸埋在你的胸上5秒,挑战成功就会给红十字会捐款10元。
两年前就有人做过这个实验,成功摸了几十个美女的胸。
如果有人问你借钱,这时候你会怎么回答?
大家找各种拒绝的理由,例如 钱刚借给朋友了,最近没钱,不好意思。
当你想要回借给别人的钱,会怎么说?
家里人病了,急用钱,能不能还钱。
这就是伟大的“理由效应”,凡人皆受困于此,我们只需找个像样的理由,就能达成很多目的。
例如:加好友,发0.1元红包,就送《12堂女神脱单穿搭技巧课》、《催眠的38种方法》、《新媒体运营课》、《沟通技巧培训 高情商沟通实践课》… 这些资料,网上随便就能下载一大堆。
只需一个足够诱惑的理由,一个强力的驱动,便可提升N倍转化率。
效果预估
地推加微信好友,每天能加100人左右。
人流集中的地段发传单,每天能发800张左右,一般地段每天发300~400张。
职业地推,每月能加满一个微信号(3~4千人),5个活跃的微信号做微商,出售莆田鞋、表包、零食,月收入1万+ 。
当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争,商业模式玩的就是别人看不懂的套路,就好像很多人看不懂滴滴打车,就好像很多人看不懂微信,甚至就像当年很多人看不懂马云一样,看不懂就对了,如果大家都看懂了,就没有马云的阿里巴巴,如果普通人都看懂了,马化腾的商业模式就没有今天的腾讯帝国,京东因为有了别人看不懂的商业模式,所以进入了世界五百强。
现在大多数企业老板是把利润盯在产品差价的利润上,没有想过创新盈利,抓取利润背后的利润,市场上同质化产品琳琅满目,这样往往都是打价格战,最后自己搬起石头砸自己的脚,最后两败俱伤……
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下面为各位分享一个案例,会让大家打开一个全新的世界!假如你有一部价值50万的豪车,你肯定会给它上保险对不对,之前办理保险都是在平安保险办理,假设保费是1万。现在呢保险还是在平安保险,保费也是1万,什么都没变,但是现在呢,你在我的洗车店里代办,1年内免费洗车,不管你来多少次,你愿不愿意?
这个消息一公布,大家都知道哪个圈子传播速度是最快的,肯定是老板。老板认识的多是一些高端的人脉,因为老板经常要去应酬,比如说:今天晚上吃饭一起,有十几个坐在一起,坐着大部分都是有车的人,对不对。
这十几个人当中有没有人在这里说:“某某的洗车店,只要保险在他这里代办,还是同样的保险公司,同样的保险费用,一年内免费洗车,不管你去多少次。”老板们在饭桌上一算一个月洗车6次,好了,一年就12个月。12个月乘以6次,一年就要72次。每次去洗车的时候要付30元,72*30算一算是2160元,只要保险在这个洗车店里代办一年就帮车主省下来2160元,感觉值不值。那么请问有没有人感兴趣,会不会下次保险到期了,在洗车店这里代办,有没有可能性。然后,这十几个人会不会再去聚会,再谈论这个故事,肯定有很多。他用了三个月的时间就有500辆车子保在这里。
那请问洗车店有没有亏钱,肯定是没有,为什么?因为他把保险公司提成的钱直接给洗车工人。一般一辆车子提成是500到20000左右那么他给洗车工的价格是8元一次,按一年72次来算72*8等于576元,也就是说保险公司提成的钱足够付洗车工的费用还能赚一点。
所以我们在设计商业模式一定要做到前端免费,后端赚钱。只有前端免费了,才能吸引更多的流量进来,那大家肯定会想,这样有很多人,让我们怎么赚钱呢?但是我不免费还能赚点钱,现在还能挣什么,三个月的时间有500辆车子保在他这里,每辆车子平均是8000保险费,那么总共是多少呢500*8000=400万,是3个月的时间,他用这个方法用了一年,在他的洗车店里面总共车子有2200辆车子。那是什么概念,2200*8000差不多是2000万,那么保险公司知道了,担不担心,肯定担心。
请问保险公司赚什么钱,他们玩的是金融,然后有两个保险公司聘他当副总,然后每个公司给他多少钱年薪加各种保险提成,请注意是各种保险提成,费用一年纯利润就有410万。如果他洗车的话能不能赚到410万,洗死也挣不到。
大家想一下:如果这么多人进来了,还能挣什么钱?
既然洗车店和保险在一起,那么可不可以卖其他的保险?保险公司人员出去见客户,一天也见不了几个,还带着很多礼品去到客户的办公场合去见他们犯了最致命的错误。你去办公场合见客户,是不是老有人找他,是不是很多事他要处理,因为这是他的地盘,他想静下来,但是别人不允许,他根本没有时间静下来和你聊天。这种现象多不多。
成交客户是把客户带离办公场所,越远越好,现在呢。
比如说,你把车子开到洗车站,刚停好车子,就有人帮打开车门,抬头一看,有个身高1米68穿着超短裙,迷人身材,还有两个小酒窝,含情脉脉地看着你。比如说你姓张:“张总,三天不见,你最喜欢的咖啡已经帮你准备好了,还是老地方坐坐。”你刚在郁闷这是洗车店呢还是夜店。那个女孩子就把左手放再后背,右手往前伸直为你引路。
这种接待的现格比接待市长还要气派,这种感觉爽不爽。当你再休息厅坐下来的时候,你还在回味的女孩,这个时候,那个女孩就坐在你的对面和你聊天,聊你喜欢的话题,把张总的家庭背景人脉、性格爱好等等大致理解个全面。如说她问:“张总,这辆车子是50万,至少您的身价100万了吧。请问您的成功方法是什么?”
这个时候,他一下就忘记自己姓什么了,有没有可能性。何况对面坐着那个女孩子用崇拜的眼睛看着你,那么找到客户的需求后,又认识了李总。用同样的方式去了解,那么你有没有可能让张总和李总俩个人认识,让他们合作,帮助他们的事业更加辉煌。帮助张总认识更多的人脉资源。张总会不会感激你,李总会不会感激你,肯定会的。
永远是先了解客户的需求然后帮助他。
有句话说:滴水之恩,当滴泉相报。一般理解是别人帮助过我们,我们一定要用泉水来回报人家,对不对。现在反过来说,我们要帮助别人越多,那是不是回报的就越多。这个时候,张总和李总知道那个女孩子是做保险的,如果张总有需要购买教育险、意外险、疾病险等等,会不会就先从这个女孩子那里购买。如果他自己卖了,会不会再介绍朋友来购买。
当你有了人脉资源的时候那就是财富。
人脉不是你认识多少人,而且有多少人认识你并且愿意帮助你。有个老板是在海南做房地产开发的,房子呢面向大海
有个沙滩。去过海南旅游的人都知道那边的风景确实不错,但真正海南的房产基本上被谁买走的。来旅游的客户看到这风景好打算住下来不想走了。有些人是为了养老,有些人是偶尔过来休闲的。因为风景实在太美了,空气又好,但是房子卖不出去,没有销路是因为没人脉,怎么办?那么这个洗车店干了件什么事情呢。
他在地产开发公司谈,说我可以带人来看你的房子,每卖出去一套,你就要给我3%的提成。那去旅游的飞机票让房产公司出。大家可能不知道包机的费用,包机的费用很低的,来回要不了多少。
那住的地方呢,房产公司自己也开发了酒店,反正去就行,住宿吃饭在他的酒店,来回的机票也没有多少。房产公司二话不说就同意。因为他们正愁房子卖不出去。只要报销来回机票就行,而且还能带来这么多的高端客户。洗车店对所有的客户通知,海南免费旅游包飞机来回,一切免费,那么去旅游的人多不多,肯定多。去海南旅游,吃住都在这酒店,随便看下他们的楼盘,房子就卖出去了。
有些人是单纯的投资,有些人是打算养老,有些人是为了休闲,反正是各有需求,总共就成交了8000万,那他3%的提成是多少,又是240万。这就是人脉资源带来的财富。当有这么多客户的时候就要挖掘背后的消费习惯。
问大家几个问题:平常消费的地方有哪些,会不会去酒店吃饭,会不会去旅馆,会不会去电影院,会不会去茶楼聊天,会不会去足浴店,会不会去美容美发,会不会保养车子,会不会ktv唱歌,会不会酒后代驾,这是车主的基本生活习惯。但是有很多地方都没有折扣就是没有打折的,有些不会打折是资金管理分散,卡又多,很多卡加起来充值的钱加上去就有很多了。
比如说,一个店最高是5000打7折,2000打8折,1000打9折平常的话会充值2000,对不对。充5000又太多,感觉划不来,但是每个店都先充值,真正打折也打不了多少,而且每天带这么多卡在身上是非常不方便,而且呢经常卡不知道放再哪,有时又想不起来了还忘记了密码,对不对。
现在呢,他去和所有店的老板先谈,就拿我们和足浴店的老板谈吧。假设之前洗车店有3000个客户,而且足浴店基本上给客户最高折扣不超过8折。那么这个方案就是让他就只抓住一个核心点如果我能为足浴店带来1万个客户,你能给我的客户打6折吗?各位如果你是足浴店老板,你会干不干?我想肯定是愿意干的。
如果能新增10000个客户,这笔买卖绝对划算的。就这样拿下了所有和车主消费相关的店。洗车店给客户的价格是6.5折,洗车店从中抽取了0.5折的利润。当然相对于很多卡的客户来说更愿意。只要一张洗车店里的卡,最主要的是充值后比原来更低的折扣去消费,你愿不愿意办。当然也是和消费场所协议好:每个季度,有的是每个月结一次账。各位,能想象出是什么吗?也就是说我们账上长达多久的现金流。客户的充值的钱是谁的,这钱能不能用。各位,一个客户不多,就存2000,100个客户就是20万,10000个客户呢2000万,这还是保守的数据,不包括多存的,不包括在其他地方盈利的。
各位2000万给你换一两万没有任何问题吧,有没有问题。当然关于现金流如何放大这中间许多运作提成,等到下一次讲到资金运作提成中讲到也就是类金融的一种,大家只要改变模式,这洗车店就能做的很好,大家有没有悟出什么。不挣钱,那是一直按照你的思维,你的固有的挣钱方式在做,挣不到钱那是必然的,当你的商业模式设计好了,任何的产品都能卖出价值。不在乎它到底值不值钱,重要的是你能透过它挣哪里的钱,商业模式就是解决挣钱的问题。
这家洗车店它的模式颠覆了整个洗车行业,让基本不赚钱的行业成为相当赚钱的行业。所以各位仔细想想自己企业的商业模式,你能不能做到像洗车店那样,当然也不是完全套用这个模式。毕竟行业不同,但这个关键点还是可以借鉴的。有些是不可以做的,因为地方不同,但是我们希望讲这些能对在座的各位有所启发。我们再也不能按照以往的思维去做企业了。
闭门造车的结局是注定的,我们一定要打开思维跟着所讲的系统,重新梳理你的模式。做生意不挣钱,真的要好好反思,去看看你的商业模式是否真的能从市场中换来较高的收益。
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好了,今天的分享先到这。请注意,如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度的挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快的成长,这也将是我分享的价值所在。
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出了社会你会发现,你所学的市场营销只是冰山一角,所谓4ps 也适用在现在的网络环境,比如很多传统企业,但是传统企业面临很多问题,不是你说的营销就能解决的。比如说现在电商企业基本占据了我们的大部分消费,客户在哪里,你的产品就应该在哪里不是吗?所以现在营销比较重要的是网络营销这块,网络营销就比较广了, 通过手段 方法 技巧满足一类人 或者一个群体需求的叫营销,说简单一点,就是通过挖掘需求,开发需求。 来获取价值。过程中,你的有产品。得有流量。然后再是价值, 通过市场定位 + 4个营销策越 +后期客户维护 组成了现在营销模式 STP+4P+CRM 当然了 营销管理书上 甚至还有 10 PS 在我们呢进行营销过程中 实际上 这些 都是灵活多变的 。只是面对不同产品 ,不同环境 需要我们做出好的营销策越罢了 。
我来回答点书上没有的也不敢讲的
告诉你营销的本质,营销的核心逻辑和实操的六部流程。
让你一听就懂,一懂就会用。
内容有点长,看不了长篇干货的就别打开了。
先来回顾下大师们对营销的定义
从国际理论派导师菲利普科特勒的
“营销就是通过满足顾客需求,为顾客创造价值,并获得回报的过程”
到国内营销教父刘永炬 的
“营销就是做消费者的思想工作,让消费者愿意买,并买得到的过程”
再到营销大师叶茂中的
“营销的本质是洞察需求,而需求从冲突中来,找准冲突是营销的核心。”
这些定义不能说完全不对
但这些理论化的定义又有什么用呢?
既不能一针见血,让你恍然大悟,又不能指导操作,赚个盆满钵满。
所以,我想说
不要听那些理论党,扯什么科特勒、特劳特,叶茂中……
的高大上理论
理论,只是专家们用来给自己贴金的工具。
你只会被他们的一套套理论忽悠晕
好把你钱装他们口袋里去
没这些大师前,老板们就不做生意,就不营销了?
营销学科的历史才几十年
营销的思维和实践已经几千年了
营销的本质是什么?听个小故事先
乾隆皇帝下江南时,来到江苏镇江的金山寺,看到山脚下大江东去,百舸争流,不禁兴致大发。
随口问一个老和尚:“你在这里住了几十年,可知每天来来往往多少船?”
老和尚淡淡说:“我只看到两只船。一只为名,一只为利。”
这老和尚不但是佛家大师,还是营销大师,一语道破了营销的本质。
营销的本质就是“追名逐利”四个字
是的,营销本质上就是“追名逐利术”
追品牌的名,逐产品的利,有品牌的名就有产品的利,名大则利大,名小则利微。
有了产品的利才有钱去造品牌的名,利越多越有钱去造名,名利一体两面,互为促进。
营销从本质上讲是“追名逐利术”
而营销操作的核心逻辑是“发现创造需求,对接满足需求。”
发现需求——通过切实有效调研,发现市场已经存在的需求。
比如,老刘曾经一个客户,是个外贸转内销的家居企业,在转向做国内市场时,想做沙发,但对国内沙发市场几乎一无所知。这时候,通过市调和数据分析,发现国内沙发市场最大机会在于做欧美样式的布艺沙发,为品牌的定位方向就提供了依据。
这就是摸清楚市场,找到既有机会,这也是对大部分中小企业适用的方法。相对风险小,成本低。
以下是该项目调研过程中部分内容
创造需求——通过适度品类创新,创造市场尚未存在的需求。
比如,苹果公司所开创的ipod,iphone,ipad,iwatch都属于通过技术整合,拥有不同程度创新的新品类。这是一般适用于大公司的做法,风险大,成本高,但一旦成功,将开创新市场,获利巨大。
营销从执行上讲,无非六部曲——“市调,定位,设计,策略,推广,管理”
如下图所示
以王老吉的操作过程来看营销操作六部曲
市调——市场调研分析,用于发现需求机会。
通过调研发现市场存在的显性及隐性需求,为后面品牌工作展开提供依据。
比如:王老吉通过调研发现市场对“预防上火”存在认知和需求基础,这是饮料市场的一个机会。
定位——品牌战略定位,用于对接市场机会。
通过概念及话语体系(定位的概念、诉求、故事、信任背书),与发现的市场需求对接。
比如:通过“预防上火的饮料”这一概念,以及“怕上火和王老吉”的诉求、“王老吉创始于清光绪年间,是凉茶始祖的品牌故事”、以及“国家非物质文化遗产”的品牌背书,将产品与市场需求对接起来。
设计——品牌形象设计,用于表达品牌定位。
围绕品牌定位,设计品牌的logo、VI、产品包装、店面形象、让品牌表里如一,让定位概念会说话。
比如:王老吉的标志是中国书法字体,表现了是中国民族特色饮料的产品特点
罐体用大红色与刚开始定位的餐饮渠道,尤其火锅店、川菜、湘菜店场景匹配。
海报上突出产品,突出诉求、与上市期新品推广要传达的品牌及产品重点吻合。
策略——营销策略制定,用于统一营销要素。
围绕品牌定位、以及品类发展阶段,从营销层面定义产品开发、市场选择、定价、渠道、媒介….营销要素。
比如:王老吉在产品上市期,产品上只有一个拳头产品,就是330ML装红罐。
渠道上,围绕“怕上火”的品牌定位,定义容易上火的场景,餐饮中的火锅、川、湘菜店。
价格上,因为餐饮渠道中当时销量最大的是可乐,王老吉竞争对标是可口可乐,在定价上比可乐略高,以体现健康的价值感。
推广——品牌传播推广,广告公关占领心智。
用广告及公关传播品牌定位的概念,把这一概念用品牌在用户心智中占领。
比如:王老吉的“怕上火喝王老吉”的诉求,伴随着大声量传播,在用户群体中形成了“一提起有预防上火效果的饮料,就首先想到王老吉。”
管理——营销日常管理,保证营销稳步开展。
在后续营销管理中无非重点做“搭建营销组织、执行营销计划、监控市场变化、随时动态调整。”
整篇总结:
营销从本质上讲是“追名逐利术”。
营销从操作上的核心逻辑是“发现创造需求,对接满足需求。”
看完三件事:
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2、关注老刘;让我们建立链接;
3、关注微信公众号:三十刘计 (id:sslj36) 系统学营销,琢磨赚钱术。
对营销和赚钱不感兴趣的就别来了
内容过于干货,不适合围观群众。
今天来解释两个词,这两个词分别是:推销,营销。
首先做个减法
营销-推销=(营-推)销
两个词的差别你看出来了吧。哈哈
现在你可以正式解释什么是营销了:
大多数人都认为营销嘛,买东西呗。其实不然,东西依旧是那个东西,为什么同样卖鞋,有人吃不饱,有人上千万了?
营:谋求
营销是买东西的过程,推销也一样
但不同的是,推销只是一步,我卖给你,你买就买,不买就走。
营销是一个思维,一个布局,一个流程,最后再来个漏斗把筛除的人都筛掉。所以卖出的东西会比推销的多得多,留住的人会比想要的也多的多。
这里有个小故事可以帮助你更好地理解:
你想要一只鸟,正站在树枝上,
如果你朝它开一枪“嘭”结局只有两个,不是被打死了,就是鸟惊慌失措,四处逃窜,这一枪打飞了一整个林子。
但是你每天在固定地方,放满食物,让它不再去寻找,而是定点到你这里来叼,一个礼拜后支起一张网,一网打尽。或者你想长久一点,每个礼拜都来捉一只,这样做的好处是,其他鸟不会发现,总会有鸟来取食物。你原来想要一只,现在每个礼拜都有一只。
一年前有位朋友问我,营销是好还是坏?传销危害社会,欺骗他人,传销岂不是营销?
我说对,传销是营销,但不要忘了我前面讲的:营销是买东西的过程。
传销人的东西是损害社会的,但是营销是一种手段,一种思维,帮助你得到你想要的。 不分好坏,所以营销者一定要坚定自己的初心,多帮助他人,对别人,社会负起责任。
我是徐老板,刚开了自己的公众号:徐老板的梦想号。
咔叽嘛!点个赞再走!
营销涉及的面很广,从产品设计,文案,渠道,店面装修,包装,服务,等等这些可能只需要改变优化一个点,都有可能提高业绩!
但是营销层面我觉得最重要的还是定位!
有什么好的创业项目,实体,互联网,都行,脏,累,底层都行?
以结果为导向的定位
我不知道,大家玩过现金流游戏没有?有很多个角色可以选,医生,货车司机,门卫,工程师等开思维的游戏。每个角色都有自己的收入,与财富自由的指标。其实,和生活中,极其相似。生活中我们其实也有很多的角色可以选择。
比如我们可以打工,可以自由职业,也可以创立品牌,成立自己的公司,或者是成为某个品牌的,某个级别的代理商,而这些角色都是我们自己可以选的。我们是否可以说,一切都是我们的选择。我们是否还可以说,一切都是当下最好的选择。我们无法后悔过去做了什么。但我们可以站在过去经验的基础上,去选择未来我们要做什么。
在游戏中我们每个人选择的机会不到20次,比如说,你要是这一次把钱去买了房,下一次你就没有钱去买股票。以成果为导向的思维模式,少问为什么会这样,多问自己,要什么,为什么要,为了这个要,可以做哪些,做成哪样,才算达成目标。
我们生活中也是这样,一般我们的时间和金钱都是有限的,所以我们每个人也不是所有的机会都要去把握。一定要问清楚未来要去哪里,哪个对我更重要。其实昨天的培训让我看到了很多盲区。当我看到有个人说:我不敢赌?我怕输然后其他人跟他说:这是游戏,为什么你不敢呢?
如果你不在游戏当中失败,难道你想在现实生活当中失败吗?我觉得,这句话,给我很大的启发。所以我希望大家,时常的去把我们开课前问的那个问题,反复的问下自己:
3年的目标是什么?1年的目标又是什么?这个月的目标又是什么?
我相信这样反复的去问会让我们把自己越看越清楚。和目标当朋友,反复,关注你的目标,你才更有实现目标的可能。并且目标总会去调整的。当你的能力,经验,财富聚集到一定的程度的时候,你会有新的目标出现。所以这个动作大家一定要反复去做。
很多时候我们是在每天在不断的忙碌,但是总是不见结果,因为很多时候我们不知道应该要什么。 更多的时候在毫无意义的瞎忙碌。 所以反思自己的目标是相当的重要。
选择大于努力
奋斗前先要弄清楚,自己是站在一个什么样的扶手电梯里。是向上还是向下的?泰坦尼克号上争头等舱。你是否还在打昨天的战争?这些话都非常的经典。提醒我们认清当下的自己和当下的机会。
最可怕的不是你不努力,而是在错误的赛道上面努力。所以也希望大家能够,能够每周,或是每天,抽出一点时间多人看些观点,分析。
有一句话说一切都为了利益。那我怎么样分辨哪个是真的呢?你就需要多个人的话拿出来分析,并且自己作出判断。对市场的思考和判断能力。对机会的把握能力,也是一项非常重要的能力。
以市场竞争切入定位
品牌是最稳定的流量池。
对品牌是这样,对个人也是这样。
最可怕的是放弃了品牌去做生意。
品牌有2个锚点:产品特点和市场痛点。
基于这两个点,再去有3种树品牌的方法。
对立型,找竞争对手对标。
比,更,増加等人无我有。
典型话术:…就用…
胃痛胃胀,就用斯达舒
升维,品牌升级品类代表
以需求为导向,创造和引领需求。
你们要清楚,你们的位置。
你们是品牌创始人,团队创始人,还是你自己。
如果让大家能够信任你这个人,那就是最好了。
很多时候大部分的朋友只是在做生意而已,更多的是产品思维。
我认识的柚子妹,虽然做微商比较晚,但是他的带货能力要比一般微商强很多,刚开始朋友圈卖货第一年就赚了50多万。
为什么呢?因为他打造了个人ip,更多的是注重个人品牌的培养。
曾经她3天卖出10000斤柚子,就是通过自己一个人能力实现这样的结果。包括今天我开始断断续续的坚持写文章,也是为了个人品牌沉淀的打造。
所以你如果有时间的话,想要做长久的生意,得坚持的去写文章,或者音频输出自己的价值。坚持一年两年之后,你的影响力肯定会提升很多。
以上是我对简单发分享,希望对大家能够有所启发!市场定位决定品牌长度!所以创业之前定位很重要,谋定而后动,方可事半功倍!
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【社交老外-AICY爱曦】微博的秘密是什么?社交老外告诉你!
https://www.zhihu.com/video/1104833063510642688
AICY爱曦
Aicy爱曦为客户提供海外网络推广和海外品牌推广,通过策划品牌推 广方案在国外推广平台和海外媒体及新媒体进行企业品牌推广,同时 也为客户进行个人品牌塑造和建设
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微信:aicy-media
微博:AICY爱曦 百度一下:AICY爱曦
什么是营销?这个问题太泛泛了,每个营销人员都会有自己的定义和想法,没有高低对错之分,我个人很同意在《Marketing An Introduction》中,对营销的广义层面的定义:为客户创造价值,建立牢固的客户关系,从而获得回报的过程。在我个人看来,所谓营销就是改变认知、影响行为。
那么我想讲的是一些新鲜的东西:我最近新发现的推广手段:短链接推广。如果大家有什么新鲜的想法也可以留言讨论哦。
短链接是随着Twitter和微博这样短小的互联网内容的兴起而出现的,因为这些社交网站的140字字数限制。如果网址不用什么办法来缩短的话,会很容易占据一条消息的绝大部分篇幅,甚至使得消息无法发出。由此衍生出了Goo.gl、http://bit.ly一些短链接提供商,但由于种种原因goo.gl停止服务,
用户A将某个网址URL复制进去,生成一个短地址URL,用户B访问这个短地址URL可以自动跳转到原网址URL。例如:https://ce04.com/wjr3。
做营销的都很清楚,品牌的建立对于营销的重要性。我们工作中经常会遇到把一个活动页链接或者商品链接发出去,在匹配上相应的文案供大家进行点击,达到宣传的效果。但是悲催的是甲方或是老板丢给你的链接往往巨长、巨邋遢,在信息大爆炸的网络时代,这种链接不管放在哪里都给人以不靠谱的感觉,更别说要人点击了。
短链接服务则可以美化你的链接,让你的链接规范起来。千万不要小看这一点点的细节,做营销就要做到极致,哪怕一点点小小的改动,对于用户来说都是完全不同的体验。
2. 跟踪统计
对于任何一个营销以及运营人员来说,数据分析能力都是十分重要的。我们日常工作中很多节点都是数据驱动的,所以作为营销一定要对数据敏感。但是很多时候营销人员们分享自己的链接内容的时候都是模棱两可的,跟着感觉走的,哪个平台转化好,哪个平台曝光高其实自己是不清楚的,这就导致了,有可能会浪费很多的时间和成本 。
短链接平台提供了数据追踪服务,使得营销人员清楚的了解到分发到每个平台,以及不同的分发文案之间的效果差异,再去根据效果调整以实现最优的分发效果。
3. 链接内容随时改
作为一名营销平时常常会遇到渠道广告分发的情况,这时候需要把广告的链接交付给广告平台,广告平台根据点击转化效果更改广告样式、文案等。每次更改都需要更改广告链接,麻烦不说,万一操作有任何的失误都会带来巨大的损失。如果用缩短的链接去替换原始链接,就可以不去更改信息流里嵌入的广告链接,避免了很多不必要的麻烦。
4. 多方案分发对比
做活动营销时通常会同时出好几个方案,因为我们并不一定能够真正的了解用户,也无法确定哪种方案比较被用户接受,这时候A/B测试是一个很好的解决办法。通过随机的跳转不同的方案落地页来根据转化效果确定分发方案的选取。这时候短地址的比例链接就很好的解决了这个问题,营销人员可以把链接缩短成短链接的同时把它设置成比例链接,且跳转链接可以设置成多个,我们随时根据数据跟踪去调整比例分配直到达到最佳分发效果。
我们经常说做生意赚钱,就要学会玩营销,那么到底什么是营销?
其实营销是一种思维,是一种从认准买家,满足需求,到再获得回报的过程。
首先如何认准买家,所谓的买家就是要么出钱,要么出人。买家分为三种:
1.受众,这样的人只分享不购买你的产品。
2.顾客,只购买不分享你的产品。
3.粉丝,又分享又购买你的产品。
做生意的第一步是选择细分的蓝海领域,抢占那些竞争对手少或弱但需求大,有利可图的市场;寻找到还未被发掘出来的领域,竞争对手还没意识到的产品需求。
第二步是满足客户的需求,如何找到客户的需求呢?要么是让客户不买就难受的痛点,能够解决客户的问题,你提供的方案让对手难以追赶,客户自然就跟着你走
要么是寻找客户的痒点,什么能让买家心痒难耐?举例:当他一直嫌弃自己的马车不够快的时候,给他体验下汽车的速度,自然为了得到它,从而掏钱以免自己一直想要。
产品有三种价值:使用价值、体验价值、传播价值,让你的产品大卖,都是从这三块的价值来出发的。
一方面通过走渠道来销售,把货批发给线下店商、线上电商、微商渠道来铺货,让你的产品能随时随地看得见、买得到。
再通过产品知识、功能到处传播,给市场上受众洗脑,通过眼球经济、情感经济、行为经济,结合自媒体、口碑媒体、付费媒体来让你的产品在全网都出传播。
第三步是为了获得回报,这是最终的目的。做生意的最后就是为了赚钱,销售额是当下看到的利益,让买家立刻下单。
打造品牌是明天的利益,让买家买了一次还想买,并且推荐给周围的朋友。
只有让客户在肉体上、心理上、灵魂上感知到产品超值,让受众看了一眼再也忘不了才会下单掏钱。
可以通过场景、人物、商品为元素设置游戏规则,让购买者终身都想持续买、持续用。
前面说过,所谓营销就是认准买家,满足需求,获得回报的过程,其实营销无处不在。
谈恋爱也是一场营销,把买家当恋爱对象的话,那么营销就是认准恋人,满足需求,获得回报的过程。
所谓认准恋人,即自己最有把握搞定谁,那么谁成为自己恋人的可能性最大。
所谓满足需求,其实是打磨自己,展现出在恋人面前想要的最好的一面,然后通过推拉之术,让他离不开你,就成功给他洗脑,搞定了他。
职场上也可以看成是一场营销,把买家当老板的话,那么职场就是认准老板,满足需求,获得回报的过程。
怎么去认准老板,当然是自己追随谁最有前途?他的人才标准是怎么样的。
然后为了满足老板的需求,用老板的人才标准,精心打磨自己,并且为公司持续创造价值,同时经常让老板看到自己的价值,让老板听到自己的贡献,然后给老板洗脑自己很能干,很符合他的要求。
最后获得了老板的赏识之后,获得升职加薪的回报。
人生其实也是场营销
如果买家是梦想,那么人生的过程就是认准梦想,满足需求,实现梦想的过程。
首先是找到自己的梦想,希望未来成为什么样的人,人生应该怎么过,找到属于自己心中的梦想。
然后是满足需求,通过打磨自己的梦想,满足实现梦想需要的条件,不断行走在梦想的路上,相信心中的梦想之光,终将点亮。
获得回报的过程,就是梦想终将实现的过程,人有了梦想,就和咸鱼有了分别。
用营销的思维去看世界,那么万事万物万人皆可营销。
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中国人自己独创的营销理论还是很少的。营销理论主要来源还是国外,国外也是一些经典的理论,比较体系化,经得起时间考验和推敲。但也有一些营销理论来自中国人的原创。
1、4P理论:产品( product) 、 价格( price) 、地点( place) 、促销( promotion) ,再加上政治力量(PoliticalPower)、公共关系(PublicRelations)就是6P理论
2、4P’s理论:菲利普·科特勒提出,调研(Probing)、细分(partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)
2、4C理论:消费者(consumer) 、成本(cost) 、便利(convenience) 、沟通(communication)
3、4S理论: 满意( satisfaction)、 服务( SERVICE)、速度( speed)、 诚意( sincerity)
4、4R理论:Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)
5、4V理论:差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)
6、4I理论:趣味原则(Interesting)、利益原则(Interests)、互动原则(Interaction)、个性原则(Individuality)
7、定位理论:美国营销专家艾尔·里斯(Al Ries)与杰克·特劳特(Jack Trout)提出,此定位非对产品,而给预期客户心智一个产品定位,占据他头脑中的第一
8、IMC(整合营销播)理论:一是以消费者资料库大数据为基础,二是无论何种传播手段,保持定位“一致性”,三是“关系营销”和“接触点管理”,每一个和品牌有关的人都纳入营销体系
9、CCM(创意传播管理)理论:北京大学教授陈刚提出,一是首次提出“数字生活空间”,明确数字营销和消费场景营销,二是企业角色定位为“生活服务者”,三是提出“沟通元”的概念以及“创意管理”理念,带有复制基因的最小传播单元组合衍生出的不同创意组合
10、SIVA 理论:解决方案(Solution)、信息(Information)、价值(Value)、途径(Access)
11、USP-独特销售主张:产品区别于竞争对手,对消费者的独特利益点
12、技术采用生命周期:产品不同生命阶段面对不同用户
13、危机公关:企业面临危机,尤其是声誉危机时的公关手法,认错,不申辩,获得原谅,甚至同情最佳
14、STP营销:市场细分(Market Segmentation)、 目标市场(Market Targeting)、 市场定位(Market Positioning)
15、PEST分析:P是政治(politics)、E是经济(economic)、S是社会(society)、T是技术(technology)
16、波特五力模型(Porter’s Five Forces Model):迈克尔·波特(Michael Porter)提出,进入壁垒、替代品威胁,买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争
17、CPDA任务模型:分析、计划、控制与执行
18、电商营销:产品定位、品牌管理、营销推广、网站建设、物流配送、售后服务、客户关系管理
19、市场营销流程:1、发现、分析及评价市场机会2、细分市场和选择目标市场3、市场定位4、市场营销组合(产品策略、订价策略、分销策略、促销策略)5、市场营销预算
20、波士顿矩阵(BCG Matrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。
21、麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model):结构(structure)、制度(system)、风格(style)、员工(staff)、技能(skill)、战略(strategy)、共同的价值观(shared values)
22、马斯洛理论:美国心理学家马斯洛提出,生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
23、swot分析:这是一个传播分析工具,针对品牌的优势、劣势、机会、威胁进行归类,为传播策略的制定提供依据
24、粉丝营销:以品牌为中心,通过品牌活动、图文、视频、直播与粉丝互动,提升品牌对粉丝的吸引力的营销方式
25、社群营销:以用户为中心,通过品牌搭建平台,为用户提供人以群分的社交平台,以用户UGC为主,品牌活动、图文、视频、直播为辅的营销方式
26、社会化营销:又叫社交媒体营销,借助社交媒体,通过区别于传统媒体的严肃方式,以人格化的拟人品牌与用户平等沟通的营销方式
27、公关:全称叫公共关系,是品牌针对政府、行业协会、媒体、员工、经销商、消费者、大众,通过演讲、发布会、媒体等线上、线下传播手段进行品牌关系维护,提升公众对品牌的知名度、美誉度、辨识度。
28、公关和广告的关系:相同点都是帮助品牌提升知名度、美誉度、辨识度,相互补充的关系,不同点:一是公关比广告更委婉,潜移默化影响公众,二是公关更注重策略、定位,从更高视野把握传播的方向,三是公关靠内容,甚至自发传播,四两拨千斤,而广告更依赖媒介渠道铺设的广度
29、公关的渠道:线上部分:电视、广播、报纸、网站、社交软件等行业媒体、跨界媒体、企业自媒体、强关联人群传播渠道;线下部分:发布会、订货会、员工大会、粉丝聚会、品牌巡展、品牌赞助、高管演讲
30、公关对象:政府、行业协会、媒体、员工、经销商、消费者、大众等利益相关群体
31、品牌指标:知名度、美誉度、辨识度
32、品牌要素:所有能影响品牌的因素,包括高管发言、员工行为、经销商服务、产品质量、产品包装、用户体验、企业海报、VI、理念、宣传文字、媒体报道等
33、品牌:有经济价值的无形资产,一家企业的名片,一个产品的标签,所有员工的荣耀,是一种抽象化意识形态和心理描述,也是一种具像化的视觉、文字认知
34、最好的广告:说服有情绪共振、权威背书、逻辑说理三种方式,情绪共振最有用,其次是权威背书,最差的是逻辑说理,人一旦理性起来,广告就失去作用了。
下面,我们讲讲国内营销理论。
我感觉比较经典的有:
一、包政:深度分销。这个理论是人大教授包政教授和其团队创建,对当时国外大品牌,协品牌以令渠道,起到了很好的破解作用。对一些不是发展很成熟的市场,起到了很好的掌控和覆盖的作用。10多年前,我的老东家在广西市场专门实践了实践了,我还撰文写了操作实战案例和心得。
深度分销的精髓是,通过有组织的努力,培养核心经销商,通过掌控终端,实现对终端的控制,而圈定消费者,提升服务价值,最后冲击区域市场第一,在复制推广,获得整体市场的第一。这里面的核心要素就是,核心经销商、有竞争力的产品和价格体系,团队的素质和执行力,形成一套战法,标准化作业体系。
以上为简单分析。
二、华与华,超级符号。形成了品牌符号、超级话语,用符号解决沟通和视觉,降低传播成本,用超级话语,解决购买理由和传播,主要是传,而非播,也就是口碑问题。当然这个也是一套有操作性的解决方法,也在品牌界火了一阵。
三、叶茂中策划,创意就是权力。叶老师最近也出了很多书,品牌的关键词,冲突,等等,叶老师在推动中国的策划业是功不可没的,广告人手记也畅销百万册。尤其是他关于品牌塑造的四句话,对我影响深刻:挖掘品牌的核心价值,找到表达核心价值的策略和创意,反复的传播,形成一对一的品牌联想。这就是一个完整的品牌规划,很有启发,也算是做品牌的入门,简单,明了,非常不错。
四、采纳,品牌金字塔。采纳是我很感激的一家公司。尽管各种原因,我在做了8年之后,离开了,但我的专业理论体系的沉淀,基本在采纳完成的。采纳可以说是中国品牌策划人的黄埔军校,很感谢采纳的培养和锻炼,也让我有机会在深圳创办深知互联网精准营销策划运营公司。
我个人认为采纳对策划界最大的贡献就是让品牌策划工具化和体系化了。
简单举一个小例子,如品牌金字塔工具。从洞察定位开始,到发掘核心价值,品牌形象、个性、广告语、品牌背书,再到体现品牌的愿景和使命,最后怎么分步骤的传播落地,一气呵成,让我们看到了品牌原来可以这么做,可以工具化,体系化,耳目一新。
这只是简单的分析,很多内容没有办法在这里一一展示。
五、深知精准营销理论体系
互联网底层逻辑和互联网营销的四大解决方案。
1、互联网营销的底层逻辑:认知大于行动
对事物的深刻认知,是人与人之间的本质区别。很多人说,白手起家基本不可能的,你看当下的那些大佬们,谁不是靠看不见的那些背后的“能量”致胜!尽管,我们不能忽略这些因素,但更为重要的是,我们要看到大佬们异于常人的认知和洞察能力。
以前我们你总是谈执行力第一,只要去做就能成功。而互联网时代,单靠大胆和执行力应该不够了,去中心化,信息过剩,注意力稀缺,你要想通过大量重复的工作获胜,几无胜算。
那么,在互联网时代,个性化、小而美、单点突破、极致产品就是洞察到了与传统企业营销的本质区别,不是靠重复,而是靠差异和与众不同;不是靠价格,而是塑造价值;不是靠功能而是靠体验和愉悦。
2、深知互联网精准营销四大解决方案。
(1)超级IP是品牌的解决方案
互联网时代,IP是品牌的解决方案,为品牌塑造势能,形成话题能力,这样才能让品牌自带流量,自成势能,产生链接用户的作用。
超级IP打造的四个方法
1、品牌IP的原点:内容和话题能力;
2、品牌IP的人格特征:品牌人格化
3、品牌IP连接能力:自带流量与势能
4、品牌IP的社群化:洞察核心人群心理
品牌IP,本质上是让品牌能形成独特的内容能力,自带话题势能,自发传播,形成口碑,连接用户。过程是,让小众精准的人群带动大众人群,形成进行人格化的演绎,进入到消费者或用户的生活方式中,最后能促进业绩提升,商业变现。
(2)场景是产品的解决方案
场景是产品的逻辑,更是互联网时代产品的解决方案。
加多宝创造了吃火锅的场景,一下子在餐饮火了;劲酒也在餐饮渠道建立喝酒的一种形式和仪式感,我觉得也算是一种场景的应用。
(3)商业模式是渠道的解决方案
传统营销,一定要大传播,否则没人知道,渠道也不接受。互联网要发动参与感和分享模式,因此,商业模式是渠道的解决方案,能够快速落地。
商业模式首先要有足够的吸引力,要让参与者先疯狂(参与者可能是投资者,也可以是渠道商、代理商、用户或者消费者),其次,还要有自动自发的推动作用,最后才是盈利问题。
比如说,我们为迪确美品牌的产品设计场景解决方案,融入到投资和加盟模式,买产品,更是卖解决方案和有一定预期收益的产品,这样就让产品的销售具有推动力。这也是我说的,互联网商业模式是渠道的解决方案的原因所在。
(4)自媒体是精准营销推广的解决方案
以自媒体为核心,做好产品或者品牌的推广。
企业如何实现“精准营销”?让企业不再有”有一半广告费浪费了,但不知道浪费的是哪一半”的感慨和无奈。
深知精准营销认为,建立以微营销为核心端口的微营销架构和体系,以吸引、承载粉丝,提供优质的内容和服务,进行深度的互动,这也是当前品牌营销落地最关键和有效的环节。
小结
讲了互联网的底层逻辑和互联网营销的四大解决方案。其实我们不管怎么做,市场如何变化,还是要有策略和创意,这项能力需要锻炼和沉淀,不是炒作一把能成功的,我把这项能力归结为:项目整体的策划和包装;这第二项,就是互联网商业模式的设计,推动小品类或者小市场,小品牌产品的销售和渠道整合;第三项,就是运营,无运营,不策划,不落地的策划都是耍流氓。运营,营销的结合才是完美的表达,有销售力和效果的表现。
令人发指,令人发指啊……
看了前几个答案,感觉真的一个比一个装
什么4P,什么CRM,什么STP。。。。。。
说实话,不仅没解释清楚什么是营销,而且看完更不懂了。
搞的很多小白看到这些答案,在开始阶段就已经开始打退堂鼓了
说实话,营销真没有那么高大上,或者那么复杂。
营销在百度百科的解释是:
“营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。”
还是没那么容易懂?木林简单的用人话再解释一遍:
“营销就是想办法把产品,技术、服务或个人价值放大并获得收益的过程。”
营销覆盖商业活动的方方面面。
小到你做微商买面膜需要营销(比如你需要吸引粉丝,为目标客户撰写朋友圈文案,销售文案等等),涨粉卖货。
大到联合利华这样的大企业,通过营销(改善广告和营销传播),实现业绩的增长。
这些统统都需要用到营销的知识,属于营销的范畴。
这里通过破解人们常见的对于营销的三个误解,来告诉你什么是营销。
(1).营销是传xiao么?
很多搞传xiao的人做培训,把自己包装成营销大师,四处讲课,导致营销这个词被他们搞臭了,在老百姓心里产生了很不好的印象。
很明显的,传xiao的根本目的是无限制地发展下线,千方百计通过扩大下线来赚钱。
而营销最终面对的终端用户是客户,进行商品交易,这两者模式都完全不同,根本扯不上关系。
性质也完全不同,一个是用违法手段欺骗挣钱,一个是合法手段挣钱。
(2).营销就是销售么?
因为在中国,销售其实是很让人烦的,但如果你说你是做营销的,看上去就会显得不那么低端,对于陌拜比较好,所以很多销售就说自己是做营销的。
实际上并非如此,营销是一个系统工程,而销售只是营销的最后终端的一个环节而已。
比如营销首先要做定位,要做市场调研,市场规划和资源整合支持,产品研发、销售促销、宣传公关等等。
销售只是把有价值的东西卖出去,但是销售并不能放大其价值。
有句话总结的很好:“销售是把产品卖好,而营销是让产品好卖。”
可以这么说,营销是做战略战术,而销售是一种其中的一场战役而已。战略不行,战役想要获取胜利就会变得很困难。
(3).营销就是做广告么?
很多对于营销半懂不懂的人会认为营销就是做广告,尤其是对于那一批老一辈的营销人来说。
这起始于中国上世纪90年代刚刚改革开放时期,那时候由于广告资源稀缺所以随便打广告都能赚钱。
央视的黄金时段广告收费是按秒计算的,而且是拍卖,但再贵也能挣钱,花一个亿的广告费可以挣10个亿回来。
所以,那时的广告人的手艺就是广告片制作和平面制作,就是抖机灵,玩文字,谈不上策略和营销。
营销的本质是理解消费者,站在用户的角度去思考问题,是一个全面系统的工程。
像这样的纯洗脑轰炸广告,根本不能称之为营销。
初期广告公司野蛮生长的同时确实赚了不少钱,这导致这些广告公司更加的封闭。
如今很多广告公司并不是那么懂营销,不知道如何经营一个商业项目。结果就是如今的广告圈生存环境日益窘迫。
所以,在这里我们可以再简洁一点解释,营销就是“有利可图的满足需求”。
“营销者如何更好地满足顾客需求”是所有问题的核心和根本,这里可以从经营活动中的方方面面进行优化。
正如营销大佬史玉柱所说的——“营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。”
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人生一定要有营销思维,想要如何营销你的生意,你的人生,你的职场,让你的收益倍增。关注公号【木林先生】,用通俗的语言给你实用的营销干货。
本人市场营销大学生,相比知乎上那么多的大神,我也仅仅想从一个大学生的角度去说一下我眼中的营销是什么。
2018年高中毕业,被市场营销专业录取,18年浙江高考变数贼大,被最后一个志愿录取,当时的我对营销没有任何了解,包括对于这所学校都没有了解过,就这样,带着父母的不理解和倔强来到了大学。开学的班会课,毫无疑问,又是老师对专业各种吹逼,对学校各种吹逼,而我心里是明白的,这并不是那么好的大学也不是那么理想的专业(本身我希望的是人力资源)。看着第一学期的课表,无奈了,数学,英语,近代史,体育,管理学,计算机。。。。。。。居然没有一节专业课,心中无比草尼玛,感觉被深深的毒害了。就这样我混过了半个学期,也参加了些个所谓的营销比赛,实际上发现,那些个比赛不过是靠着家里的关系给七大姑八大爷卖了个便,搞回来个所谓的几等奖。我开始萌生了转专业的念头,我去了解大二大三的课表,市场营销真的什么都学,只要是们管理经济擦边的课都学,这时候的我是绝望的。
我明白了,靠我滴老师和学校是不可能的了,哪些课使我无比疲倦,就拿管理学说吧,就从我的角度来看我们老师上课(不舒服请不要喷),上课都是些个案例,那些个经典案例被炒来炒去,听的很是疲倦,我觉得这些脱离实际的案例对我并没有多大的意义,那些案例的起点都是些公司的高层,试问一个普通大学大学生毕业了能做那样的事情吗。学校的课本身脱离了实际,我开始了自己去学习一些营销,看书不不存在的(大学生的注意力被短视频极大的分散,想要静下心来去看一篇充满着理论的书籍几乎是不可能的),我开始去看用户洞察报告,渐渐的我对营销的认识清晰了起来,学营销第一件事情是培养起来营销的底层思维,我并不觉得这样的思维是可以教授的,这一切都要靠自己,当你渐渐的对周围的事物开始分析的时候你的思维也开始了,现在的我是大一下学期,我并没有学习过有关于营销的课,仅仅凭借着我对于一门学课最为本质的理解。当你去思考那些你经常使用的app,吃一个外卖的定价策略,你也渐渐的开始了营销的思维培养,这门专业本该是要和实际生活结合起来学习的,我并不建议去学习理论,那些个营销卢纶的演变我甚至看个几百遍都不能理解。放开所以定义,去剖析这个专业,你会发现,营销也就是对用户心理的需求上的满足。
曾经管理学老师给我们上课讲过一个问题,问到怎么样把一杯水卖出去80元(老师好像说是要考察发散性思维),这时候什么卖到没有水的地方,什么设计一个精美的瓶子,什么到高端场合销售。各种各样的答案开始出来,当时我并没有举手也没有回答,我觉得这一切是否都脱离了实际,或者这不是我该做的事情不是我该想的事情。在我看来营销就是把好的产品卖出更高的价格,把普通产品卖出更多的销量。杯子是普通产品,我们只能依照它原本的价值去卖,但是要保证质量,注重用户口碑,以求卖出更高的销量。任何想把普通产品卖出更高价格的行为,都是扯淡,人在越来越聪明,我的市场满足大部分人即可。我知道这样的答案不会再老师那边出现,应为那书本要考发散性思维,在我觉得学营销并不需要太多的发散性思维,那些个天马行空如果脱离了实际,脱离了一些根本的人性洞察,都是不会存在的。这半年我开始用营销的思维去看世界,这样的思维使我变得聪明,这是我对各种人有了有了一些更为深层次的理解。这是一个互联网的时代,营销的思维会使人聪明,使人不会受到一些诱惑,使人成长的更快。那些个新媒体里面有太多的虚假的,带着目的的信息了,一个职业一个群体被妖魔化,一群人被牵着走,一个证书一个资质被捧在天上,一些个化妆品一些个人被传播。似乎谎言充斥着新媒体的时代,使人不断的产生购买的欲望,可能这也是我多少年后要干的事情把,无处不在的危机感被反复的营造。而营销的思维会使人在这样的时代保持着最为理智最为清醒的头脑。
可能这些字毫无逻辑,我也是没有思考没有排版的想说啥就说啥,营销并不会没有就业,在这个时代,最为缺失的就是营销,应为竞争太为激烈了,一切都是新的,老的营销和新的营销交织着,在城市与不发达地区的地方不断博弈,无论你是怎么样的营销专业的学生,都会有你施展拳脚的一个地方,我不同意那些实践实践在实践的言语,可能大部分人说营销都是这样,我想说的是营销的思维是最为重要的,开始着去分析生活的案例,去看看那些活动,背后是什么。在社会中,所有的一切都有它的盈利模式,只有等价的交换,货币可能不再是媒介。在一个十八线的小地方是一个营销的好去处,那些个地方互联网可能才开始发展普及。在一个一线大城市是一个好地方,这些个地方的人有着独一无二的画像。如果你开始着或准备着去从事着一门专业,那么总有你的去处。
一个大一的人可能见识显得很稚嫩,逻辑并不清晰,这是我一些看法,可能并不合着提议。
1:书本里学到的。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。简单点说就是企业把有价值的产品销售给客户获得利润的过程,就是营销。
经典的理论有4Ps,即:产品(Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution)
这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。
2:书本上没学的个人感悟。
营销是利用人性的特点,把产品销售给有需要或者没有需要的陌生人的过程。重点是利用消费者的心理特点,过程中最重要的群体性的消费者行为。
人是群居性的生物,我们的需求和消费行为,在潜移默化中都受到了他人的影响,往往却不自知。所以在营销中,为了实现某个特定的目标,要挖掘由两个或更多的相互影响、相互作用、相互依赖的个体组成的人群集合体。然后经过分析优化群体行为特点,才称得上真正的营销。
现在的营销形式主要分为线下场景和线上场景,这篇文章主要讲的是线上场景。
线上场景是最难做的,用户看不到你这个人,也看不到你的产品,只能靠着你的文字和图片来感受这个产品,来决定是否购买,这其中从用户看到产品标题,了解产品,直到付款购买,每一步都需要精心的策划和构思,才能让用户对你的产品感兴趣,从而完成从接触到付款的整个流程。
作为线上营销来说,一般主要分为5个步骤:
(1) 标题吸引用户眼球
(2) 激发用户购买欲望
(3) 赢得读者信任
(4) 引导顾客马上下单
(5) 让用户形成自传播
1.标题怎么去吸引用户眼球?
如果我们去写一篇关于营销产品的软文去吸引用户来进行购买,做一个漏斗分析的话,第一层需要做的漏斗就是如何吸引到更大的流量,更多的人群来看到这篇文章,并且会点击阅读文章,这时候标题的重要性就不言而喻了。
对于起一个好的标题,有以下几点注意推荐收藏:
(1)标题字数不要过短或者过长,一般为10—20字最好,即能表达你的意思,又不会感觉冗杂不清晰。
(2)合理运用符号,善于运用符号,感叹号!顿号、问号?省略号……,不要去使用一些稀奇古怪的符号,有适当的断句,不要一句话下来,憋死个人。
(3)突出关键词,一个好的标题,一定要有重要的关键词,比如《做好自媒体的核心:就是爆文》的关键词就是自媒体、爆文,在搜索文章的时候,也能够快速找到你的文章。
(4)杜绝标题党
大家应该都知道XX震惊部,标题党一直很泛滥,千万不要太夸张了。现在平台都在严打这种情况,希望大家不要得不偿失。
当然有些标题党的技巧,我们还是值得研究的。
2.最大化的激起用户的购买欲望
想象下我们通过第一步已经有很多用户愿意点进来看我们的文章了,那我们接下来是干什么呢?
肯定是介绍我们的产品,让顾客知道我们的产品是做什么的,然后慢慢激起用户内心的购买欲望。
一篇好的卖货文章是具有感情的,在用户阅读的过程中慢慢的能够把用户带入到我们的文章场景中,使得用户好似能够切身感受一样,比如一些常用的技巧就是使用一些感官用词,以让用户达到身临其境的感受,主要的感官就是:
(1)眼睛:看到了什么
(2)耳朵:听到了什么
(3)鼻子:闻到了什么
(4)舌头:尝到了什么
(5)身体:感受到了什么
(6)心里:对内心有什么冲击感受
为什么很多美食图片,手机的渲染图让我们看了就很诱人,很炫酷,这就是利用视觉效果来让我们感受到这个产品的魅力,我们来感受下这个美食图片当然,我们感受之后一定要学会用语言去描述,有的时候当我们用语言去描述一种感受的时候,顾客看不到图片,自己进行幻想所达到的想过比我们真正看到的图片更具有吸引力,这也就是为什么很多人抱怨一些玄幻电视剧拍起来没有小说好看的原因,小说的描述情节场面很宏大,读者的幻想也很异想天开,但拍出来的效果明显没有达到我们大脑中幻想到的场面,我们要做的就是像写小说那样能够让用户对这个产品产生幻想。
你还可以假装自己是顾客,重新体验一次需要销售的产品,把整个感官感受的过程记录下来!然后用孩子般的好奇心体验产品,用充满激情的文案感染顾客。
通过感官占领读者的联想,让他在脑海里调动自己的感官跟随你的文字、去看、去听、去闻、去触碰,从而深入地体会到产品的美妙,进而提升顾客的购买欲望。
3.赢得读者信任
在软文营销的时候,用户对我们的人,产品,门面等都是看不到,摸不到的,怎么和用户建立信任感就是很大的一个问题。
最常见也是最容易做到的就是利用权威来进行背书,就像现在很多个人IP,本身不是足够大,那么怎么做背书呢?就说自己是某某训练营成员,某某星球创始人之类的,其实这些本身做到不难,但是借助某某创始人,训练营之后,立马让用户的感受会不一样。
拿产品来说,产品怎么才能让人信任,很多品牌都会找明星代言,一个是明星的粉丝群体,更重要的是明星的公众属性,无形中为这个产品增加了用户心中的信任感。
还有一点就是我们在做权威背书的适合,一定是说出来让用户能够理解的,比如小米在对手机相机功能介绍的时候我记得特别好的一个点就是:小米手机的相机是目前排名第一的(那这个时候我们怎么知道是第一呢?),在发布之前,我们请了权威的检测平台DXOMARK进行评分(权威背书),当前评分最高,这个平台是什么呢?是目前世界上对所有手机进行评分检测最权威的平台(解释,我们不知道DXOMARK是干嘛的,这样一来我们就知道了,哦,这个很牛逼呀,世界性的),这是一种很经典的做法。
很多权威平台,如果直接拿出来说,我们很多人是不知道的,包括产品的一些参数之类的,内行人可能知道一些,但外行人是不清楚的,那么,我们就不能拿出来直接告诉用户,我们需要把这些权威平台,参考的参数转化成用户能够轻松理解的话语来告诉用户,加深用户的新人。
4.立刻,马上让他下单
我们都有过经历,别人在向我们推销某个产品的时候,如果我们说考虑一下再给他回复,那么99%的结果我们不会去购买消费,反过来一样,我们在向别人营销产品的时候,必须要能够让用户当下,立即就下单,那怕他加入购物车,收藏了软文,再次来购买,打开软文的可能性都会很低,购买的可能性就更低了。
在前面的铺垫过程中,我们已经让用户知道我们的产品,激起了用户的购买欲望,并且建立了一定的信任感,那么我们现在要做的就是让用户立马下单,目前的一些做法就是创造稀缺感,比如限售300套,还剩下99套,或者说限时3天之类的,让用户感受到如果现在不买,会错过很多。
5.让用户形成对产品的自传播
很多人卖货的时候,做的都是一锤子买卖,用户这次购买之后,行成不了多次的重复消费,这是很大的一个失误点,最好的是我们怎么把在我们这买过一次产品的用户维护起来,等我们下次有更好的产品的时候,用户能够再次来消费。
在增长黑客的AARRR模型中,最后一层也是自传播,自传播也是一种口碑传播,如果我们在第一次消费的过程中和用户建立起了信任,并且在用户消费之后做好了用户的维护,那么第二次消费的可能性比我们新的客户所需要花的代价要小很多。
所以我们在做完每一次的营销之后,都尽量把这些顾客留住,建立长期的服务关系,从而形成一种重复消费,甚至达到口碑传播的效果。
如果你有不同的观点和想法,欢迎与我一起交流,我的微信:leaoflycom
看懂这个图,你就懂了营销。
该图为 Tomasz Tunguz 根据一位杰出的营销人员对营销部门的目的、策略和战略的见解绘制的营销路线图。
在图的最上层,一针见血地描述了营销的价值,营销表达了令人信服的“叙述”,即用一定的方法和理论描绘实现用户所期望达到的目标的路线图。“叙述”通过将当前的状况与对未来的有说服力的观点进行对比,推进市场向前发展,这是一个差距分析 – 将当前的状况与期望的潜力进行比较。
企业要说服用户,一旦购买此产品,会帮助他的未来发展的更好。在软件市场中,这通常意味着买家将因产品而受益,有所提升。市场营销使内部员工能够了解市场的变化,并阐明用户会采取购买行动的令人信服的理由,这对业务的好处是极其重要且不可忽视的,从而促进了业务的发展。这里强调一点,如果产品没有这种让用户受益的潜力,那么创业公司就不会关注重要问题,销售周期也将变得不可控,价格点将会萎缩,增长毫无疑问将受到挑战。
“叙述”可能有几个部分,它会随着市场的变化而发展。例如,Salesforce 最开始叙述不需要软件和可以帮助销售人员自动化,不需要 CD 安装或更新软件的未来愿景,使 Salesforce 受益。今天,这种“叙述”更为广泛,涵盖了营销、支撑点、数据分析和未来其他可预见的方面。
一旦团队建立了“叙述”,下一步就是角色识别。销售过程中有几个关键人物,确定最关键的 3-4 个人是至关重要的。
接下来“叙述”应该被映射到人物角色,并确定影响每个角色与现状相关的痛点。然后,通过客户旅程的关键部分创建营销内容,以说服每个人物角色,让他们了解这个未来愿景的好处。当然,这些取决于每个创业公司的买家。
最后,通过多个渠道整合这些信息,以最大限度地扩大覆盖面,如搜索、社交、演讲活动、书籍、网络研讨会、分析师、现场营销等。
最终,这些努力将导致潜在客户的增加和销售周期的加速,因为这些让买家更好地理解企业为其塑造的未来愿景并与之共鸣。此外,企业应该使用潜在客户的增加速度和销售周期的相关指标来确定关于叙述、角色识别和用户生命周期的营销工作的有效性。
Tomasz Tunguz 对此表示,这个营销框架,使营销的目的、策略、战略第一次被如此简单、明确的描绘出来,且具有如此大的启发意义。
来源:https://tomtunguz.com
原作者:Tomasz Tunguz
编译:策小编
编译过程中有所删减。
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不同人对营销的理解和概括不同,也没有一个绝对正确的对营销的概念解释。在我看来,营销就是运用一系列工具和方案找出对产品有需求的客户,并且设计一套模式和流程成交客户并且不断更新优化的过程。很多人把营销销售弄混,简而言之,营销是一条线,销售是营销线上的一个点
很多人都知道的是“孟母三迁”,旨在说明环境对孩子教育的重要性;另有“孟母断机”,也是教育孩子要持之以恒,不可半途而废的。至今仍有现实意义。
那么,不甚为人所知的,还有所谓“买肉啖子”一事。出自《韩诗外传》。说是邻居杀猪——有人说不是曾子杀猪。不止曾子杀猪,孟家的邻居也杀猪的——说是邻居杀猪,孟子问,他们干嘛杀猪?孟母随口说,杀了给你吃的。说完就后悔了,心想,我怀这个孩子的时候,“席不正不坐,割不正不食”,目的就是“胎教之也”——现在流传的所谓“胎教”,就是出自这里——现在这样,不是教之不讲信用吗。于是到邻居家,买了肉给孟子,以实现诺言。其实跟传说中的曾子杀猪讲的是一个道理。两事同源,也可证其伪。
第四个传说,知道的人就更少了,也自出《韩诗外传》,另见于《列女传》,一般称之为“孟子出妻”。说孟子的妻子一个人在家,“踞”,就是说在家一个,蹲着。上古时候,中国人一般是“跪坐”,蹲是很礼貌的行为。孟子见了,出来跟孟母说,妻子“无礼”,要休掉她。孟母问为什么?孟子说她竟然“踞”。孟母问,你咋知道的?孟子说我亲眼看见的。孟母就说了,这不是你妻子无礼,是你自己无礼。礼书明明白白说,“将入门,问孰存,将上堂,声必扬,将入户,视必下。不掩人不备也。”意思是说,进大门前要喊下有没有人在家,进屋子前要敲敲门什么的,让人知道你要来,不要乘人不备。就算是夫妻,也要如此,所谓相敬如宾嘛。孟母就说,现在你进入到家里很隐私的地方,一声不吭地进入,还看到人家失礼的样子,这是你的不对了,是你失礼在先。孟子很自责,再也不敢提休妻的事儿了。
什么是营销?我说说我对于新营销的定义: 新营销与新零售6个现象的思考
(1)超级连接诞生新物种,新物种都跨界打劫
移动互联时代,也叫万物智能互联时代。物、人、信息相互连接。
2018年元月18日,海尔发布智能冰箱,以冰箱为载体,借助海尔智慧云整合连接“中粮集团+生态农业基地+农民+我买网+消费者”。
据说连接了400多个生态食材供应商。今后买常用产品,利用冰箱一键搞定,送货上门。
同样,共享单车、移动支付、微信,王者农药都是超级连接器。靠提供更多新服务,借助技术手段来连接,每增加一项服务就跨到不同行业,连接更多人,打劫原来行业。
(2)买买买已不重要;重要的是买的开心。
随着科技进步,商业进化,货越来越逼近人(实体店有货,手机上有货,社交终端有货,办公室有货,嘀嘀汽车上有货),消费者可以24小时下单消费。
同时,商业形态由“消费为主,休闲为辅“变成了“休闲为主,消费为辅”。
创造场景感、仪式感、体验感、荣耀感很重要,要么浪费消费者的时间,要么节省消费者的时间。
(3)新生代消费者崛起:享受 + 消费漂移;“懒癌,想走就走。”
“80后、90后、95后、00后”是新生代(大部分没有经历过饥饿和苦难,物质生活相对充足)消费者,他们正逐渐成为消费主力军。其行为习惯和传统消费者差异很大。
特征一:懒癌患者。特征二:消费漂移。 “想买就买,想走就走”。(既指品牌选择的漂移,可以选择这个品牌,也可以选择那个品牌;也指消费场所的漂移或城市之间的漂移)。
所以,品牌要洞察用户需求偏好,强化与消费者的沟通连接,用个性化的产品或服务增加品牌黏性。
(4)“消费者主权彰显”,“买的比卖的精”
主权彰显体现在:首先,主动选择权。现在,渠道多,品牌多,信息多。其次,消费者拥有充分评价权和发表评价的渠道。
所以消费者由单一的“消费者”变成了三种角色:“产品使用者、发言人(公开评价好或者不好)、参与设计者(个性化定制)”。商家别和消费者比聪明,而是比傻、比体验、比服务,与消费者共创共享。
(5)“工业时代思维”与“DT时代思维”,管理困惑:管理和营销的低效
社会整体进入DT时代(数据化互联时代),万物互联,一举一动都被智能设备收集分析,变成数据储存在云端。工业时代的管理和营销思维将要变革升级。
工业时代是“规模成本”制胜,生产讲究流水线、管理讲究权威和科层制、KPI考核,营销讲究广而告之;“DT时代”是“碎片化和连接”制胜,生产讲究精准个性化、管理讲究平等、尊重、快乐和幸福感、营销讲究娱乐化与互动性。
(6)“社群成超级连接器。改变社会组织,促进商业变革,成为新生活和工作方式”。
社群是有温度、有交易、有合作,共创共享的混合组织,小到服务特定人群(用户或会员),大到整合整个产业链条。社群是座金矿,小米、海尔、孩子王、以纯、微商都在挖掘开发,收到奇效。未来,缺乏社群思维,不会创建社群、利用社群创造价值的企业将损失惨重。
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发现一款智能AI 营销软件
传统营销建立在营销管理理论体系以及营销服务集团的基础上。营销工作围绕着消费者,大概可以分为消费者洞察、营销策略、创意传播、效果监测四个环节,这四个环节分别是由市场研究公司、咨询公司或者品牌主的市场部、广告创意、传媒、公关公司、活动执行公司,以及市场研究公司分别完成。后来随着卖场和超市等零售渠道的崛起,围绕着消费者又产生了shopper marketing这个环节,就是针对消费者在超市卖场等购物渠道的行为和态度,针对性通过零售现场的营销工作,促进消费者的转化和品牌工作。
在这四个环节中,营销决策的基础就是通过市场研究获得的各种消费者数据——行为、态度,营销策略、创意传播和效果监测等环节都离不开市场研究的数据。传统的市场研究方式是针对通过抽样、问卷和询问等方式获得消费者的态度和行为数据。当有了市场研究结果后,会转给企业的市场部或者相关的营销服务公司。这些市场研究的结果是一些描述性的信息,比如对人的描述、年龄、性别、职业、城市,等等。拿着这些描述的信息,用于制定策略,也用于媒体选择目标消费者、创意内容、媒体渠道等等。
互联网时代的冲击
互联网时代颠覆了这一切,冲击首先是从媒体开始的。互联网的出现,从文字到语音、视频,从PC互联网到移动互联网,数字化生活逐步渗透,人类花在互联网的时间越来越多,逐步挤占了传统的电视、广播、报纸等媒体的注意力时间,导致传统媒体的式微。消费者看电视的时间越来越少,对电视广告的信赖度越来越低。消费者的购买平台逐渐由门店转向线上,电商的名次排列比货架位置更加重要,点对点产品推送更是旧模式难以媲美的。
另一方面,互联网上的注意力是高度碎片化的,互联网可以跨越地理空间限制聚合人群,但同时由于供给的内容足够丰富,因此互联网上的人群通过个人兴趣、信仰、观点等又被细分成无数的群体,广告、渠道和品牌变得扁平化、碎片化,引导新一代消费者更崇尚个性化、体验式,他们的品牌偏好也越来越碎片化,整个营商环境发生了巨大的变化,竞争对手变了,市场渠道变了,消费口味变了,于是品牌的定价能力退化,销售增长出现瓶颈,消费巨无霸们之前赖以为生的竞争优势坍塌了。
众多细分市场的出现,为很多细分产品提供了市场空间,而这些产品在传统的大众媒体时代根本没有机会出现。这些细分市场的小众公司,人员及层级更少,信息的收集和反馈体系更快,可以更好的了解细分客户群的需求,并快速的满足,因此形成了对大公司的局部竞争优势。而大公司的成本劣势凸显出来了,企业架构上也缺乏灵活性,一夜间在资本市场从王子跌成了丑小鸭。随着5G时代的到来,未来更是一个彻底扁平化、个性化的时代。每一个消费者都可以拥有属于自己的独特产品,每一个生产者都可以推出自己的独特产品,展现平台和物流平台都在发生一场革命,会重新定义零售、生产与服务,巨无霸们和无数小微对手们又站在了同一起跑线上。对于这些传统消费巨头,是就此束手就擒,追随历史的车辆退出舞台中央,还是找到新的方法,绝地反击?
互联网时代市场营销的探索——数字化广告
随着互联网逐步渗透到人类生产生活的各个方面,人们的注意力也逐步放到互联网上,对于所有2C的公司来说,互联网成为重要的触达媒介,数字化广告蓬勃发展,也成为互联网公司最主要的收入来源之一。
1994年10月,互联网广告第一次出现在hotwired网站上,用户点击了该广告之后,就会被引导到AT&T的网站上。从这之后互联广告开始蓬勃发展,可以说广告业务支撑了整个互联网的发展,没有广告业务也就没有今天的互联网。
广告投放是将广告与受众的需求作匹配,这一点线下广告与线上广告并无二致。由于受众需求的多样性,如何准确地细分受众的需求是广告投放的核心命题。线下广告只能通过媒体的不同、版面或频道的区别等方式间接获得细分的受众需求。比如在一本计算机杂志上刊登Andrio开发培训的广告,在一部青春剧前播放健身房的广告等。
很明显,这样匹配的准确率不会很高且在线下投放模式下无法优化。看同一份杂志的消费者,总是看到同样的广告;电视广告也是这样。线下广告始终无法逾越这个规律:同一媒体的受众,不同的受众面对的广告也是相同的。广告先于互联网产生,不管是在吆喝、报纸、广播和电视时代还是在互联网时代,广告的本质一直没有变——企业传递给受众的信息。既然是信息就有价值,不过该价值取决于信息的场景,当信息不在恰当的场景下,信息就成为了一种骚扰。可以认为传统的线下广告对很多人造成了信息骚扰,这也是很多人不喜欢广告的原因。
互联网和计算技术的发展使互联网广告具备了突破这一规律的能力,把广告信息投放在恰当的用户和场景下:第一,互联网的用户在网上留下了各种行为数据,广告发布商可以据此利用统计及机器学习方法有效地将用户进行分类,从而实现广告受众需求的细分;第二,广告主或广告发布商可利用这些用户行为数据精准衡量广告的投放效果,从而及时调整广告投放,以达到某种目标(比如提升广告匹配受众的准确率,或者广告发布商的收益等)。这两点就是计算广告的精髓。
互联网广告(也称为计算广告),除了信息流和搜索广告,其他基本都是以用户行为画像和分类为基础的,也就是说要对用户行为进行采集、分析、标签,但其仍有局限性:一方面局限在于主要是基于历史行为进行分析,用户画像还比较粗糙,无法挖掘用户潜在的需求;另一方面,只能用于解决产品推广和销售转化的工作,不能支撑全流程的市场营销工作。
互联网为市场营销带来新的机遇
1.互联网/大数据时代提供了全方位洞察消费者的可能
进入到互联网时代之后,由于消费者已经变成了数字化的人,手机以及各种社交媒体、电商平台记录了消费者的大量数据,消费者的数据体量大、维度全面,真实的体现着消费者的行为和态度,而且数据反馈很及时。这些数据都是基于消费者的自发表达和自发行为,不再是基于询问的结果,因此,一些基于问卷询问的传统营销指标体系也就不太适用了。举个例子,传统的营销有一个最简单的指标——品牌知名度,这个指标是通过问卷中问题获得的:请问你知道XX品牌吗或者当你想到洗衣粉的时候最先提到的品牌是什么,这些答案的结果就是品牌知名度。然而互联网时代不存在这样的数据,因此品牌知名度这样的指标就无法简单套用,需要一些新的指标体系来反映品牌和消费者的关系。如果能有工具和方法对这些数据进行处理(这些数据是非结构化,数据的处理和分析无法使用简单的统计分析的方法,可以使用NLP等算法以及分布式存储和计算技术解决),那么就对市场营销最基础的工作——消费者洞察带来革命性的创新。
用一个类比来描述大数据的影响。当人类发明了天文望远镜之后,我们描述星空的方式有了根本的不同。大数据的出现,其实就是让人可以用研究物理学的方式研究社会科学,也就把市场营销的科学的部分提升了一个新的水平,大量的数据也让大量的经验的价值降低了。一个人若干年对于某个品类知识的积累,完全可以被数千万消费者的讨论体现的智慧替代。这也让传统营销依靠经验和小样本数据做决策的方式发生了根本的变化。
大数据不仅仅是让市场营销有了更加丰富的数据,更是让人改变了看待市场营销的角度。同时,由于互联网是一个链接的世界,从信息的获取到采取行动之间的距离就是一个点击而已。通过数据在某个平台圈定的人群,不仅仅是研究的对象,本身就是消费者,直接就可以变成广告投放平台的受众,中间完全可以通过技术实现无缝的连接。在这样的情况下,消费者的选择模式发生了根本的变化,也让洞察、策略、行动成为一个整体的动作,从而也在重塑新的营销模式。在这个新的模式中,只要有数据有可以洞察消费者,就可以通过技术的手段直接触达消费者。
2. 市场营销的理论仍然有效,变化的是工具和执行方法
从表面看,营销的方式发生了很多的变化,然而营销的本质没有变化。营销依然是用各种方法影响消费者的行为和态度,最终实现购买。现在有些说法说技术颠覆了营销,但是实际上是技术让人有能力更加全面的洞察和触达消费者。在互联网发展的过程中,产生了很多新的营销公司,他们从营销的某个环节入手,取得了很快的发展,但是这些公司的发展本背后有个重要的原因是互联网的红利,比如互联网媒体、电商等等。然而这些红利都很快消失了,依靠这些红利发展的公司很多都开始陷入了增长的困境。背后的原因其实就是他们都是红利时代成长的企业,并不是基于对消费者的了解,制定策略和行动带来的结果。一旦红利消失,他们就没有可持续的方法维持增长。现在越来越意识到,通过技术优化某个营销环节的价值有限,需要的是从消费者出发的营销思路和方法。换句话来说,科特勒提出的以消费者为导向的整合营销理念依然是有价值的,问题是,互联网和大数据时代,什么才是有效的整合营销模式。
关于数据和技术怎么来改善企业的营销,具体来说可以从三个领域来看:
1)产品的创新
如何真正洞察消费者的需求,创造满足消费者需求的产品。这个对于企业来说是根本。传统的营销大家都依靠CUT 测试来衡量一个新产品成功的可能性。尤其几个巨头之间的营销逻辑和方法论都是一致的。这些巨头决定推出新产品,都是通过了CUT 测试,并且被认为是有可能赢的。但是实际上,很多的新产品推出去之后都失败了。从某种意义上来说,在这个时代,CUT 的方法可能存在系统性的问题:第一,样本太少了。一个消费品的真正消费者至少都是几百万,但是CUT 的样本最多1000-2000 个样本,这个数据还是太少了;第二,CUT 的测试,消费者的使用时间就是几天时间,其实根本无法全面体验产品,发现产品的优缺点;第三,CUT 测试是问题导向的,通过经验设计问卷,问卷的问题其实就决定了答案,消费者真正关注的问题,也许都没有被纳入到CUT 的问卷中,其实就很难发现消费者真正问题和需求。
从产品创新的角度,消费者在电商平台,社交平台存在几万甚至几十万级别的评论,这些评论都是消费者在使用过程中出现问题后自发写出来的。通过AI 的技术,就能够比较细颗粒度的发现消费者真正的问题在哪里,从而找到产品创新的方向。
2)品牌传播
品牌传播的两个最本质的工作就是内容的产出和内容的分发。传统的理论和模式都是基于mass media和渠道。过去花很长时间拍一个广告,然后基本上可以用半年甚至一年,现在已经完全不可能了;而且,无论是一线二线三线的消费者,尤其是年轻的消费者已经不看电视了,就算视频,很多人都买了会员,广告都被去掉了,失去了触达消费者的机会。消费者离开了mass media,他们又花了大量的时间在各种App,客观上又出现了更多的消费者触点,比如京东、阿里这样的电商平台,都有几十个触点,给品牌商提供了更多的机会接触消费者,而且不仅仅是单项传播,还可以互动。
在这样的情况下,为了有效触达并影响消费者,品牌只能产生更加多样的内容,更高的产出频次,更快速的效果反馈,更及时的修正。要做到这点,必须用数据和技术帮助品牌实现快速的内容产出,高效的内容的分发,以及及时的效果反馈。在这个过程中,“广告”变得越来越不重要,更重要的是通过内容跟消费者互动。过去的品牌代言人,都是用明星,就是说你看我都是用这个产品的,你们也跟我学吧。现在的代言不是单向的,而是由消费者选择应该由谁来代言,让品牌帮助消费者来实现请谁做代言的愿望。
现在还存在一种观点,就是说通过数据分析,精准的投放,会牺牲了Reach,对于生意是有害的。有一个极端的论点会认为,卫生巾就算广告打给了男性看,没准也会推荐给自己的女伴,也是有意义的。这个理论上存在,但是真正效率是值得怀疑的。然而,精准首先就应该是品牌传播的前提。如果说精准牺牲了Reach,那说明我们对于TA 的定义方式是有问题的,而不是不应该精准。
还有另外一个挑战就是,如果不用电视广告这样的传统模式,按照现在的brand health衡量体系,很多指标在一开始的时候会出现很大的下滑。因为brand health 的方法也是基于mass media 和问卷获得的,通过内容传播实现的口碑,短期内都无法用brand health的指标来衡量。比如品牌知名度的指标,如果不做广告,知名度的指标短期就会有问题,但是随着口碑的积累,不打广告知名度指标也会逐渐上来了。
3)销售
在电商领域,销售和营销之间的界限已经非常模糊。虽然电商是在销售,但是也存在丰富的消费者触点,也存在很多跟消费者互动的机会。电商就不仅仅是完成销售转化。电商也可以把自己作为一个Agency,根据电商的平台制定自己的Spot Plan,而且要不断的根据效果的反馈来优化媒体计划。这些工作,都需要大量的数据和技术的支撑才能做到。
钛资本:数字化营销的变革与机遇
营销心法 10倍高转化必赚
上学那会,眼看着教室睡倒了一大片,保险学老师讲起了自己做销售时的经历。
为了卖保险,去拜访某公司的负责人,结果人家理都不理他。
于是他就站在门外等,这一等就是几个小时,客户终于下班了,他急忙跟着对方上了公交车,继续尝试推销保险。
结果和预想的一样,客户拒绝和他交流。
第二天,他又去公司堵人,这次对方的态度好多了,说公司买过保险了,暂时不考虑买其他保险。
但根据他的了解,这家公司并没有买团体险,客户只是想找个借口让他知难而退。
算好时间,等客户下班后,他继续跟着对方上了公交。
就这样连续磨了一周,对方终于和他谈保险的细节,并且成功签约。
学生们听了老师故事,眼里满满的崇敬。
阿里的销售绝对是国内顶尖,哥哥前阵子特地看了阿里铁军的销售课,顺便和一些销售从业者取经,听到一则坊间传闻。
当年阿里的主要业务是给商家卖平台会员,但很多商家并不认可这个事情。
此时销售员该怎么干?
人海战术,扫街。
那个年代,杭州的商家,哪个敢说自己没接过阿里的电话…
现在挂了电话,隔几周对方又打电话,再次拜访。
有的商家实在扛不住,把钱交了,求你们了,别再打电话,别再推销了…
基本上每个销售菜鸟,入门必学的一定是“坚持”、“绝不放弃”,所有销售相关的课程和书,都会围绕这两个词讲无数个案例。
在销售人眼中,销售可以锻炼自己,克服人性弱点,提升自我。
这种销售观念,实质化之后的表现如下:
大一新生刚入学,所有人都会告诉他们很有必要参加社团,发传单、拉赞助、跑腿打杂…
街上卖鞋油,主动给路人擦鞋…
学生们到了大二之后,如果混不到个一官半职,一般都会退出社团,因为新一茬的韭菜就要来了。
无论这些擦鞋油的多么努力,赚的始终是辛苦钱,他们最终会迫于生活压力而退出。
这就是成长的代价。
销售至高心法只有一条:放弃。
将这条心法用到极致的是“乞丐”。
乞丐:大爷,行行好吧,给点饭钱。
土豪:滚。
乞丐立马就走,头都不回,绝不纠缠。
习惯放弃,将有限的时间用在那些值得的人身上,才能获取最大的利润。
放弃的背后是周密的计算,识人断事、风险成本、机会成本、收益、沉没成本 …
在客户体量相等的情况下,
用一周时间死磕一个不可能的客户,意味着可能损失全部的时间和精力。
但把一周时间用在7个客户身上,并筛选出容易成交的那个人,这样就会多出7分可能。
在客户体量相差10倍的情况下,
A客户带来的收益是其他10个客户的总和,这种情况下加大投入才是聪明人的做法,但全压依旧不划算,因为一旦损失,将是全部,很多时候失败也许意味着再也没有尝试的机会。
最优解 是预估成功率,根据客观情况,适当对A客户用六七分的努力,余下的精力继续开发新客户。
投入还是放弃?投入多少?要全压吗?许多时候,销售是一场赌博算计。
提高N倍转化率的方法很简单,直接利用人的心理机制。
理由效应!
想不想在大街上,随便摸美女的胸?
是真的摸,两只手抓着,顺便把脸埋在妹子的胸上…
你只要拿个摄像机,挑个好看的姑娘,并告诉她:我们在做一项公益活动“埋胸挑战”,只要把脸埋在你的胸上5秒,挑战成功就会给红十字会捐款10元。
两年前就有人做过这个实验,成功摸了几十个美女的胸。
如果有人问你借钱,这时候你会怎么回答?
大家找各种拒绝的理由,例如 钱刚借给朋友了,最近没钱,不好意思。
当你想要回借给别人的钱,会怎么说?
家里人病了,急用钱,能不能还钱。
这就是伟大的“理由效应”,凡人皆受困于此,我们只需找个像样的理由,就能达成很多目的。
例如:加好友,发0.1元红包,就送《12堂女神脱单穿搭技巧课》、《催眠的38种方法》、《新媒体运营课》、《沟通技巧培训 高情商沟通实践课》… 这些资料,网上随便就能下载一大堆。
只需一个足够诱惑的理由,一个强力的驱动,便可提升N倍转化率。
效果预估
地推加微信好友,每天能加100人左右。
人流集中的地段发传单,每天能发800张左右,一般地段每天发300~400张。
职业地推,每月能加满一个微信号(3~4千人),5个活跃的微信号做微商,出售莆田鞋、表包、零食,月收入1万+ 。
当今企业之间的竞争不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争,商业模式玩的就是别人看不懂的套路,就好像很多人看不懂滴滴打车,就好像很多人看不懂微信,甚至就像当年很多人看不懂马云一样,看不懂就对了,如果大家都看懂了,就没有马云的阿里巴巴,如果普通人都看懂了,马化腾的商业模式就没有今天的腾讯帝国,京东因为有了别人看不懂的商业模式,所以进入了世界五百强。
现在大多数企业老板是把利润盯在产品差价的利润上,没有想过创新盈利,抓取利润背后的利润,市场上同质化产品琳琅满目,这样往往都是打价格战,最后自己搬起石头砸自己的脚,最后两败俱伤……
如果你想给你的企业设计一个最新的最赚钱的,别人看不懂的商业模式,请大家一定要学习商业模式, 可能有很多人会问,我的企业很小,我的行业特殊,我做的是服务行业,我的行业有没有竞争对手,如果当你这样想的时候你错了,任何企业大小都可以设计商业模式,哪怕你是一个农民种青菜的都可以设计商业模式,所以跟行业无关,如果你今天的企业做的不错觉得没有竞争对手,那你大错特错,当今的竞争对手不一定是你的同行,而是跨界打劫你的市场。
嬴政为各位想学习,想改变现状,想改变思维跟上时代的老板建立了一个微信群(商道群),群里会教商业模式营销策划,还会分享各种案例等,而且群里的学员均可以免费找嬴政咨询帮忙策划。各种顶尖模式,颠覆你传统思维方案等敬请具体学习。
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下面为各位分享一个案例,会让大家打开一个全新的世界!假如你有一部价值50万的豪车,你肯定会给它上保险对不对,之前办理保险都是在平安保险办理,假设保费是1万。现在呢保险还是在平安保险,保费也是1万,什么都没变,但是现在呢,你在我的洗车店里代办,1年内免费洗车,不管你来多少次,你愿不愿意?
这个消息一公布,大家都知道哪个圈子传播速度是最快的,肯定是老板。老板认识的多是一些高端的人脉,因为老板经常要去应酬,比如说:今天晚上吃饭一起,有十几个坐在一起,坐着大部分都是有车的人,对不对。
这十几个人当中有没有人在这里说:“某某的洗车店,只要保险在他这里代办,还是同样的保险公司,同样的保险费用,一年内免费洗车,不管你去多少次。”老板们在饭桌上一算一个月洗车6次,好了,一年就12个月。12个月乘以6次,一年就要72次。每次去洗车的时候要付30元,72*30算一算是2160元,只要保险在这个洗车店里代办一年就帮车主省下来2160元,感觉值不值。那么请问有没有人感兴趣,会不会下次保险到期了,在洗车店这里代办,有没有可能性。然后,这十几个人会不会再去聚会,再谈论这个故事,肯定有很多。他用了三个月的时间就有500辆车子保在这里。
那请问洗车店有没有亏钱,肯定是没有,为什么?因为他把保险公司提成的钱直接给洗车工人。一般一辆车子提成是500到20000左右那么他给洗车工的价格是8元一次,按一年72次来算72*8等于576元,也就是说保险公司提成的钱足够付洗车工的费用还能赚一点。
所以我们在设计商业模式一定要做到前端免费,后端赚钱。只有前端免费了,才能吸引更多的流量进来,那大家肯定会想,这样有很多人,让我们怎么赚钱呢?但是我不免费还能赚点钱,现在还能挣什么,三个月的时间有500辆车子保在他这里,每辆车子平均是8000保险费,那么总共是多少呢500*8000=400万,是3个月的时间,他用这个方法用了一年,在他的洗车店里面总共车子有2200辆车子。那是什么概念,2200*8000差不多是2000万,那么保险公司知道了,担不担心,肯定担心。
请问保险公司赚什么钱,他们玩的是金融,然后有两个保险公司聘他当副总,然后每个公司给他多少钱年薪加各种保险提成,请注意是各种保险提成,费用一年纯利润就有410万。如果他洗车的话能不能赚到410万,洗死也挣不到。
大家想一下:如果这么多人进来了,还能挣什么钱?
既然洗车店和保险在一起,那么可不可以卖其他的保险?保险公司人员出去见客户,一天也见不了几个,还带着很多礼品去到客户的办公场合去见他们犯了最致命的错误。你去办公场合见客户,是不是老有人找他,是不是很多事他要处理,因为这是他的地盘,他想静下来,但是别人不允许,他根本没有时间静下来和你聊天。这种现象多不多。
成交客户是把客户带离办公场所,越远越好,现在呢。
比如说,你把车子开到洗车站,刚停好车子,就有人帮打开车门,抬头一看,有个身高1米68穿着超短裙,迷人身材,还有两个小酒窝,含情脉脉地看着你。比如说你姓张:“张总,三天不见,你最喜欢的咖啡已经帮你准备好了,还是老地方坐坐。”你刚在郁闷这是洗车店呢还是夜店。那个女孩子就把左手放再后背,右手往前伸直为你引路。
这种接待的现格比接待市长还要气派,这种感觉爽不爽。当你再休息厅坐下来的时候,你还在回味的女孩,这个时候,那个女孩就坐在你的对面和你聊天,聊你喜欢的话题,把张总的家庭背景人脉、性格爱好等等大致理解个全面。如说她问:“张总,这辆车子是50万,至少您的身价100万了吧。请问您的成功方法是什么?”
这个时候,他一下就忘记自己姓什么了,有没有可能性。何况对面坐着那个女孩子用崇拜的眼睛看着你,那么找到客户的需求后,又认识了李总。用同样的方式去了解,那么你有没有可能让张总和李总俩个人认识,让他们合作,帮助他们的事业更加辉煌。帮助张总认识更多的人脉资源。张总会不会感激你,李总会不会感激你,肯定会的。
永远是先了解客户的需求然后帮助他。
有句话说:滴水之恩,当滴泉相报。一般理解是别人帮助过我们,我们一定要用泉水来回报人家,对不对。现在反过来说,我们要帮助别人越多,那是不是回报的就越多。这个时候,张总和李总知道那个女孩子是做保险的,如果张总有需要购买教育险、意外险、疾病险等等,会不会就先从这个女孩子那里购买。如果他自己卖了,会不会再介绍朋友来购买。
当你有了人脉资源的时候那就是财富。
人脉不是你认识多少人,而且有多少人认识你并且愿意帮助你。有个老板是在海南做房地产开发的,房子呢面向大海
有个沙滩。去过海南旅游的人都知道那边的风景确实不错,但真正海南的房产基本上被谁买走的。来旅游的客户看到这风景好打算住下来不想走了。有些人是为了养老,有些人是偶尔过来休闲的。因为风景实在太美了,空气又好,但是房子卖不出去,没有销路是因为没人脉,怎么办?那么这个洗车店干了件什么事情呢。
他在地产开发公司谈,说我可以带人来看你的房子,每卖出去一套,你就要给我3%的提成。那去旅游的飞机票让房产公司出。大家可能不知道包机的费用,包机的费用很低的,来回要不了多少。
那住的地方呢,房产公司自己也开发了酒店,反正去就行,住宿吃饭在他的酒店,来回的机票也没有多少。房产公司二话不说就同意。因为他们正愁房子卖不出去。只要报销来回机票就行,而且还能带来这么多的高端客户。洗车店对所有的客户通知,海南免费旅游包飞机来回,一切免费,那么去旅游的人多不多,肯定多。去海南旅游,吃住都在这酒店,随便看下他们的楼盘,房子就卖出去了。
有些人是单纯的投资,有些人是打算养老,有些人是为了休闲,反正是各有需求,总共就成交了8000万,那他3%的提成是多少,又是240万。这就是人脉资源带来的财富。当有这么多客户的时候就要挖掘背后的消费习惯。
问大家几个问题:平常消费的地方有哪些,会不会去酒店吃饭,会不会去旅馆,会不会去电影院,会不会去茶楼聊天,会不会去足浴店,会不会去美容美发,会不会保养车子,会不会ktv唱歌,会不会酒后代驾,这是车主的基本生活习惯。但是有很多地方都没有折扣就是没有打折的,有些不会打折是资金管理分散,卡又多,很多卡加起来充值的钱加上去就有很多了。
比如说,一个店最高是5000打7折,2000打8折,1000打9折平常的话会充值2000,对不对。充5000又太多,感觉划不来,但是每个店都先充值,真正打折也打不了多少,而且每天带这么多卡在身上是非常不方便,而且呢经常卡不知道放再哪,有时又想不起来了还忘记了密码,对不对。
现在呢,他去和所有店的老板先谈,就拿我们和足浴店的老板谈吧。假设之前洗车店有3000个客户,而且足浴店基本上给客户最高折扣不超过8折。那么这个方案就是让他就只抓住一个核心点如果我能为足浴店带来1万个客户,你能给我的客户打6折吗?各位如果你是足浴店老板,你会干不干?我想肯定是愿意干的。
如果能新增10000个客户,这笔买卖绝对划算的。就这样拿下了所有和车主消费相关的店。洗车店给客户的价格是6.5折,洗车店从中抽取了0.5折的利润。当然相对于很多卡的客户来说更愿意。只要一张洗车店里的卡,最主要的是充值后比原来更低的折扣去消费,你愿不愿意办。当然也是和消费场所协议好:每个季度,有的是每个月结一次账。各位,能想象出是什么吗?也就是说我们账上长达多久的现金流。客户的充值的钱是谁的,这钱能不能用。各位,一个客户不多,就存2000,100个客户就是20万,10000个客户呢2000万,这还是保守的数据,不包括多存的,不包括在其他地方盈利的。
各位2000万给你换一两万没有任何问题吧,有没有问题。当然关于现金流如何放大这中间许多运作提成,等到下一次讲到资金运作提成中讲到也就是类金融的一种,大家只要改变模式,这洗车店就能做的很好,大家有没有悟出什么。不挣钱,那是一直按照你的思维,你的固有的挣钱方式在做,挣不到钱那是必然的,当你的商业模式设计好了,任何的产品都能卖出价值。不在乎它到底值不值钱,重要的是你能透过它挣哪里的钱,商业模式就是解决挣钱的问题。
这家洗车店它的模式颠覆了整个洗车行业,让基本不赚钱的行业成为相当赚钱的行业。所以各位仔细想想自己企业的商业模式,你能不能做到像洗车店那样,当然也不是完全套用这个模式。毕竟行业不同,但这个关键点还是可以借鉴的。有些是不可以做的,因为地方不同,但是我们希望讲这些能对在座的各位有所启发。我们再也不能按照以往的思维去做企业了。
闭门造车的结局是注定的,我们一定要打开思维跟着所讲的系统,重新梳理你的模式。做生意不挣钱,真的要好好反思,去看看你的商业模式是否真的能从市场中换来较高的收益。
~~未完 待续~~
好了,今天的分享先到这。请注意,如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度的挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快的成长,这也将是我分享的价值所在。
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出了社会你会发现,你所学的市场营销只是冰山一角,所谓4ps 也适用在现在的网络环境,比如很多传统企业,但是传统企业面临很多问题,不是你说的营销就能解决的。比如说现在电商企业基本占据了我们的大部分消费,客户在哪里,你的产品就应该在哪里不是吗?所以现在营销比较重要的是网络营销这块,网络营销就比较广了, 通过手段 方法 技巧满足一类人 或者一个群体需求的叫营销,说简单一点,就是通过挖掘需求,开发需求。 来获取价值。过程中,你的有产品。得有流量。然后再是价值, 通过市场定位 + 4个营销策越 +后期客户维护 组成了现在营销模式 STP+4P+CRM 当然了 营销管理书上 甚至还有 10 PS 在我们呢进行营销过程中 实际上 这些 都是灵活多变的 。只是面对不同产品 ,不同环境 需要我们做出好的营销策越罢了 。
我来回答点书上没有的也不敢讲的
告诉你营销的本质,营销的核心逻辑和实操的六部流程。
让你一听就懂,一懂就会用。
内容有点长,看不了长篇干货的就别打开了。
先来回顾下大师们对营销的定义
从国际理论派导师菲利普科特勒的
“营销就是通过满足顾客需求,为顾客创造价值,并获得回报的过程”
到国内营销教父刘永炬 的
“营销就是做消费者的思想工作,让消费者愿意买,并买得到的过程”
再到营销大师叶茂中的
“营销的本质是洞察需求,而需求从冲突中来,找准冲突是营销的核心。”
这些定义不能说完全不对
但这些理论化的定义又有什么用呢?
既不能一针见血,让你恍然大悟,又不能指导操作,赚个盆满钵满。
所以,我想说
不要听那些理论党,扯什么科特勒、特劳特,叶茂中……
的高大上理论
理论,只是专家们用来给自己贴金的工具。
你只会被他们的一套套理论忽悠晕
好把你钱装他们口袋里去
没这些大师前,老板们就不做生意,就不营销了?
营销学科的历史才几十年
营销的思维和实践已经几千年了
营销的本质是什么?听个小故事先
乾隆皇帝下江南时,来到江苏镇江的金山寺,看到山脚下大江东去,百舸争流,不禁兴致大发。
随口问一个老和尚:“你在这里住了几十年,可知每天来来往往多少船?”
老和尚淡淡说:“我只看到两只船。一只为名,一只为利。”
这老和尚不但是佛家大师,还是营销大师,一语道破了营销的本质。
营销的本质就是“追名逐利”四个字
是的,营销本质上就是“追名逐利术”
追品牌的名,逐产品的利,有品牌的名就有产品的利,名大则利大,名小则利微。
有了产品的利才有钱去造品牌的名,利越多越有钱去造名,名利一体两面,互为促进。
营销从本质上讲是“追名逐利术”
而营销操作的核心逻辑是“发现创造需求,对接满足需求。”
发现需求——通过切实有效调研,发现市场已经存在的需求。
比如,老刘曾经一个客户,是个外贸转内销的家居企业,在转向做国内市场时,想做沙发,但对国内沙发市场几乎一无所知。这时候,通过市调和数据分析,发现国内沙发市场最大机会在于做欧美样式的布艺沙发,为品牌的定位方向就提供了依据。
这就是摸清楚市场,找到既有机会,这也是对大部分中小企业适用的方法。相对风险小,成本低。
以下是该项目调研过程中部分内容
创造需求——通过适度品类创新,创造市场尚未存在的需求。
比如,苹果公司所开创的ipod,iphone,ipad,iwatch都属于通过技术整合,拥有不同程度创新的新品类。这是一般适用于大公司的做法,风险大,成本高,但一旦成功,将开创新市场,获利巨大。
营销从执行上讲,无非六部曲——“市调,定位,设计,策略,推广,管理”
如下图所示
以王老吉的操作过程来看营销操作六部曲
市调——市场调研分析,用于发现需求机会。
通过调研发现市场存在的显性及隐性需求,为后面品牌工作展开提供依据。
比如:王老吉通过调研发现市场对“预防上火”存在认知和需求基础,这是饮料市场的一个机会。
定位——品牌战略定位,用于对接市场机会。
通过概念及话语体系(定位的概念、诉求、故事、信任背书),与发现的市场需求对接。
比如:通过“预防上火的饮料”这一概念,以及“怕上火和王老吉”的诉求、“王老吉创始于清光绪年间,是凉茶始祖的品牌故事”、以及“国家非物质文化遗产”的品牌背书,将产品与市场需求对接起来。
设计——品牌形象设计,用于表达品牌定位。
围绕品牌定位,设计品牌的logo、VI、产品包装、店面形象、让品牌表里如一,让定位概念会说话。
比如:王老吉的标志是中国书法字体,表现了是中国民族特色饮料的产品特点
罐体用大红色与刚开始定位的餐饮渠道,尤其火锅店、川菜、湘菜店场景匹配。
海报上突出产品,突出诉求、与上市期新品推广要传达的品牌及产品重点吻合。
策略——营销策略制定,用于统一营销要素。
围绕品牌定位、以及品类发展阶段,从营销层面定义产品开发、市场选择、定价、渠道、媒介….营销要素。
比如:王老吉在产品上市期,产品上只有一个拳头产品,就是330ML装红罐。
渠道上,围绕“怕上火”的品牌定位,定义容易上火的场景,餐饮中的火锅、川、湘菜店。
价格上,因为餐饮渠道中当时销量最大的是可乐,王老吉竞争对标是可口可乐,在定价上比可乐略高,以体现健康的价值感。
推广——品牌传播推广,广告公关占领心智。
用广告及公关传播品牌定位的概念,把这一概念用品牌在用户心智中占领。
比如:王老吉的“怕上火喝王老吉”的诉求,伴随着大声量传播,在用户群体中形成了“一提起有预防上火效果的饮料,就首先想到王老吉。”
管理——营销日常管理,保证营销稳步开展。
在后续营销管理中无非重点做“搭建营销组织、执行营销计划、监控市场变化、随时动态调整。”
整篇总结:
营销从本质上讲是“追名逐利术”。
营销从操作上的核心逻辑是“发现创造需求,对接满足需求。”
营销从执行上讲,无非六部曲——“市调,定位,设计,策略,推广,管理”
看完三件事:
1、点赞;给老刘个鼓励。(收藏不点赞,全是耍流氓)
2、关注老刘;让我们建立链接;
3、关注微信公众号:三十刘计 (id:sslj36) 系统学营销,琢磨赚钱术。
对营销和赚钱不感兴趣的就别来了
内容过于干货,不适合围观群众。
今天来解释两个词,这两个词分别是:推销,营销。
首先做个减法
营销-推销=(营-推)销
两个词的差别你看出来了吧。哈哈
现在你可以正式解释什么是营销了:
大多数人都认为营销嘛,买东西呗。其实不然,东西依旧是那个东西,为什么同样卖鞋,有人吃不饱,有人上千万了?
营:谋求
营销是买东西的过程,推销也一样
但不同的是,推销只是一步,我卖给你,你买就买,不买就走。
营销是一个思维,一个布局,一个流程,最后再来个漏斗把筛除的人都筛掉。所以卖出的东西会比推销的多得多,留住的人会比想要的也多的多。
这里有个小故事可以帮助你更好地理解:
你想要一只鸟,正站在树枝上,
如果你朝它开一枪“嘭”结局只有两个,不是被打死了,就是鸟惊慌失措,四处逃窜,这一枪打飞了一整个林子。
但是你每天在固定地方,放满食物,让它不再去寻找,而是定点到你这里来叼,一个礼拜后支起一张网,一网打尽。或者你想长久一点,每个礼拜都来捉一只,这样做的好处是,其他鸟不会发现,总会有鸟来取食物。你原来想要一只,现在每个礼拜都有一只。
一年前有位朋友问我,营销是好还是坏?传销危害社会,欺骗他人,传销岂不是营销?
我说对,传销是营销,但不要忘了我前面讲的:营销是买东西的过程。
传销人的东西是损害社会的,但是营销是一种手段,一种思维,帮助你得到你想要的。 不分好坏,所以营销者一定要坚定自己的初心,多帮助他人,对别人,社会负起责任。
我是徐老板,刚开了自己的公众号:徐老板的梦想号。
咔叽嘛!点个赞再走!
什么是营销?
营销涉及的面很广,从产品设计,文案,渠道,店面装修,包装,服务,等等这些可能只需要改变优化一个点,都有可能提高业绩!
但是营销层面我觉得最重要的还是定位!
有什么好的创业项目,实体,互联网,都行,脏,累,底层都行?
定位才能够定天下!
以结果为导向的定位
我不知道,大家玩过现金流游戏没有?有很多个角色可以选,医生,货车司机,门卫,工程师等开思维的游戏。每个角色都有自己的收入,与财富自由的指标。其实,和生活中,极其相似。生活中我们其实也有很多的角色可以选择。
比如我们可以打工,可以自由职业,也可以创立品牌,成立自己的公司,或者是成为某个品牌的,某个级别的代理商,而这些角色都是我们自己可以选的。我们是否可以说,一切都是我们的选择。我们是否还可以说,一切都是当下最好的选择。我们无法后悔过去做了什么。但我们可以站在过去经验的基础上,去选择未来我们要做什么。
在游戏中我们每个人选择的机会不到20次,比如说,你要是这一次把钱去买了房,下一次你就没有钱去买股票。以成果为导向的思维模式,少问为什么会这样,多问自己,要什么,为什么要,为了这个要,可以做哪些,做成哪样,才算达成目标。
我们生活中也是这样,一般我们的时间和金钱都是有限的,所以我们每个人也不是所有的机会都要去把握。一定要问清楚未来要去哪里,哪个对我更重要。其实昨天的培训让我看到了很多盲区。当我看到有个人说:我不敢赌?我怕输然后其他人跟他说:这是游戏,为什么你不敢呢?
如果你不在游戏当中失败,难道你想在现实生活当中失败吗?我觉得,这句话,给我很大的启发。所以我希望大家,时常的去把我们开课前问的那个问题,反复的问下自己:
我相信这样反复的去问会让我们把自己越看越清楚。和目标当朋友,反复,关注你的目标,你才更有实现目标的可能。并且目标总会去调整的。当你的能力,经验,财富聚集到一定的程度的时候,你会有新的目标出现。所以这个动作大家一定要反复去做。
很多时候我们是在每天在不断的忙碌,但是总是不见结果,因为很多时候我们不知道应该要什么。 更多的时候在毫无意义的瞎忙碌。 所以反思自己的目标是相当的重要。
选择大于努力
奋斗前先要弄清楚,自己是站在一个什么样的扶手电梯里。是向上还是向下的?泰坦尼克号上争头等舱。你是否还在打昨天的战争?这些话都非常的经典。提醒我们认清当下的自己和当下的机会。
最可怕的不是你不努力,而是在错误的赛道上面努力。所以也希望大家能够,能够每周,或是每天,抽出一点时间多人看些观点,分析。
有一句话说一切都为了利益。那我怎么样分辨哪个是真的呢?你就需要多个人的话拿出来分析,并且自己作出判断。对市场的思考和判断能力。对机会的把握能力,也是一项非常重要的能力。
以市场竞争切入定位
品牌是最稳定的流量池。
对品牌是这样,对个人也是这样。
最可怕的是放弃了品牌去做生意。
品牌有2个锚点:产品特点和市场痛点。
基于这两个点,再去有3种树品牌的方法。
对立型,找竞争对手对标。
比,更,増加等人无我有。
典型话术:…就用…
胃痛胃胀,就用斯达舒
升维,品牌升级品类代表
以需求为导向,创造和引领需求。
你们要清楚,你们的位置。
你们是品牌创始人,团队创始人,还是你自己。
如果让大家能够信任你这个人,那就是最好了。
很多时候大部分的朋友只是在做生意而已,更多的是产品思维。
我认识的柚子妹,虽然做微商比较晚,但是他的带货能力要比一般微商强很多,刚开始朋友圈卖货第一年就赚了50多万。
为什么呢?因为他打造了个人ip,更多的是注重个人品牌的培养。
曾经她3天卖出10000斤柚子,就是通过自己一个人能力实现这样的结果。包括今天我开始断断续续的坚持写文章,也是为了个人品牌沉淀的打造。
所以你如果有时间的话,想要做长久的生意,得坚持的去写文章,或者音频输出自己的价值。坚持一年两年之后,你的影响力肯定会提升很多。
以上是我对简单发分享,希望对大家能够有所启发!市场定位决定品牌长度!所以创业之前定位很重要,谋定而后动,方可事半功倍!
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【社交老外-AICY爱曦】微博的秘密是什么?社交老外告诉你!
AICY爱曦
Aicy爱曦为客户提供海外网络推广和海外品牌推广,通过策划品牌推 广方案在国外推广平台和海外媒体及新媒体进行企业品牌推广,同时 也为客户进行个人品牌塑造和建设
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什么是营销?这个问题太泛泛了,每个营销人员都会有自己的定义和想法,没有高低对错之分,我个人很同意在《Marketing An Introduction》中,对营销的广义层面的定义:为客户创造价值,建立牢固的客户关系,从而获得回报的过程。在我个人看来,所谓营销就是改变认知、影响行为。
那么我想讲的是一些新鲜的东西:我最近新发现的推广手段:短链接推广。如果大家有什么新鲜的想法也可以留言讨论哦。
什么是短链接?
1.起源
短链接是随着Twitter和微博这样短小的互联网内容的兴起而出现的,因为这些社交网站的140字字数限制。如果网址不用什么办法来缩短的话,会很容易占据一条消息的绝大部分篇幅,甚至使得消息无法发出。由此衍生出了Goo.gl、http://bit.ly一些短链接提供商,但由于种种原因goo.gl停止服务,
2.如何服务
用户A将某个网址URL复制进去,生成一个短地址URL,用户B访问这个短地址URL可以自动跳转到原网址URL。例如:https://ce04.com/wjr3。
短链接服务如何为营销减负?
做营销的都很清楚,品牌的建立对于营销的重要性。我们工作中经常会遇到把一个活动页链接或者商品链接发出去,在匹配上相应的文案供大家进行点击,达到宣传的效果。但是悲催的是甲方或是老板丢给你的链接往往巨长、巨邋遢,在信息大爆炸的网络时代,这种链接不管放在哪里都给人以不靠谱的感觉,更别说要人点击了。
短链接服务则可以美化你的链接,让你的链接规范起来。千万不要小看这一点点的细节,做营销就要做到极致,哪怕一点点小小的改动,对于用户来说都是完全不同的体验。
2. 跟踪统计
对于任何一个营销以及运营人员来说,数据分析能力都是十分重要的。我们日常工作中很多节点都是数据驱动的,所以作为营销一定要对数据敏感。但是很多时候营销人员们分享自己的链接内容的时候都是模棱两可的,跟着感觉走的,哪个平台转化好,哪个平台曝光高其实自己是不清楚的,这就导致了,有可能会浪费很多的时间和成本 。
短链接平台提供了数据追踪服务,使得营销人员清楚的了解到分发到每个平台,以及不同的分发文案之间的效果差异,再去根据效果调整以实现最优的分发效果。
3. 链接内容随时改
作为一名营销平时常常会遇到渠道广告分发的情况,这时候需要把广告的链接交付给广告平台,广告平台根据点击转化效果更改广告样式、文案等。每次更改都需要更改广告链接,麻烦不说,万一操作有任何的失误都会带来巨大的损失。如果用缩短的链接去替换原始链接,就可以不去更改信息流里嵌入的广告链接,避免了很多不必要的麻烦。
4. 多方案分发对比
做活动营销时通常会同时出好几个方案,因为我们并不一定能够真正的了解用户,也无法确定哪种方案比较被用户接受,这时候A/B测试是一个很好的解决办法。通过随机的跳转不同的方案落地页来根据转化效果确定分发方案的选取。这时候短地址的比例链接就很好的解决了这个问题,营销人员可以把链接缩短成短链接的同时把它设置成比例链接,且跳转链接可以设置成多个,我们随时根据数据跟踪去调整比例分配直到达到最佳分发效果。
我们经常说做生意赚钱,就要学会玩营销,那么到底什么是营销?
其实营销是一种思维,是一种从认准买家,满足需求,到再获得回报的过程。
首先如何认准买家,所谓的买家就是要么出钱,要么出人。买家分为三种:
1.受众,这样的人只分享不购买你的产品。
2.顾客,只购买不分享你的产品。
3.粉丝,又分享又购买你的产品。
做生意的第一步是选择细分的蓝海领域,抢占那些竞争对手少或弱但需求大,有利可图的市场;寻找到还未被发掘出来的领域,竞争对手还没意识到的产品需求。
第二步是满足客户的需求,如何找到客户的需求呢?要么是让客户不买就难受的痛点,能够解决客户的问题,你提供的方案让对手难以追赶,客户自然就跟着你走
要么是寻找客户的痒点,什么能让买家心痒难耐?举例:当他一直嫌弃自己的马车不够快的时候,给他体验下汽车的速度,自然为了得到它,从而掏钱以免自己一直想要。
产品有三种价值:使用价值、体验价值、传播价值,让你的产品大卖,都是从这三块的价值来出发的。
一方面通过走渠道来销售,把货批发给线下店商、线上电商、微商渠道来铺货,让你的产品能随时随地看得见、买得到。
再通过产品知识、功能到处传播,给市场上受众洗脑,通过眼球经济、情感经济、行为经济,结合自媒体、口碑媒体、付费媒体来让你的产品在全网都出传播。
第三步是为了获得回报,这是最终的目的。做生意的最后就是为了赚钱,销售额是当下看到的利益,让买家立刻下单。
打造品牌是明天的利益,让买家买了一次还想买,并且推荐给周围的朋友。
只有让客户在肉体上、心理上、灵魂上感知到产品超值,让受众看了一眼再也忘不了才会下单掏钱。
可以通过场景、人物、商品为元素设置游戏规则,让购买者终身都想持续买、持续用。
前面说过,所谓营销就是认准买家,满足需求,获得回报的过程,其实营销无处不在。
谈恋爱也是一场营销,把买家当恋爱对象的话,那么营销就是认准恋人,满足需求,获得回报的过程。
所谓认准恋人,即自己最有把握搞定谁,那么谁成为自己恋人的可能性最大。
所谓满足需求,其实是打磨自己,展现出在恋人面前想要的最好的一面,然后通过推拉之术,让他离不开你,就成功给他洗脑,搞定了他。
职场上也可以看成是一场营销,把买家当老板的话,那么职场就是认准老板,满足需求,获得回报的过程。
怎么去认准老板,当然是自己追随谁最有前途?他的人才标准是怎么样的。
然后为了满足老板的需求,用老板的人才标准,精心打磨自己,并且为公司持续创造价值,同时经常让老板看到自己的价值,让老板听到自己的贡献,然后给老板洗脑自己很能干,很符合他的要求。
最后获得了老板的赏识之后,获得升职加薪的回报。
人生其实也是场营销
如果买家是梦想,那么人生的过程就是认准梦想,满足需求,实现梦想的过程。
首先是找到自己的梦想,希望未来成为什么样的人,人生应该怎么过,找到属于自己心中的梦想。
然后是满足需求,通过打磨自己的梦想,满足实现梦想需要的条件,不断行走在梦想的路上,相信心中的梦想之光,终将点亮。
获得回报的过程,就是梦想终将实现的过程,人有了梦想,就和咸鱼有了分别。
用营销的思维去看世界,那么万事万物万人皆可营销。
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中国人自己独创的营销理论还是很少的。营销理论主要来源还是国外,国外也是一些经典的理论,比较体系化,经得起时间考验和推敲。但也有一些营销理论来自中国人的原创。
1、4P理论:产品( product) 、 价格( price) 、地点( place) 、促销( promotion) ,再加上政治力量(PoliticalPower)、公共关系(PublicRelations)就是6P理论
2、4P’s理论:菲利普·科特勒提出,调研(Probing)、细分(partitioning)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)
2、4C理论:消费者(consumer) 、成本(cost) 、便利(convenience) 、沟通(communication)
3、4S理论: 满意( satisfaction)、 服务( SERVICE)、速度( speed)、 诚意( sincerity)
4、4R理论:Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)、Reward(回报)
5、4V理论:差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)
6、4I理论:趣味原则(Interesting)、利益原则(Interests)、互动原则(Interaction)、个性原则(Individuality)
7、定位理论:美国营销专家艾尔·里斯(Al Ries)与杰克·特劳特(Jack Trout)提出,此定位非对产品,而给预期客户心智一个产品定位,占据他头脑中的第一
8、IMC(整合营销播)理论:一是以消费者资料库大数据为基础,二是无论何种传播手段,保持定位“一致性”,三是“关系营销”和“接触点管理”,每一个和品牌有关的人都纳入营销体系
9、CCM(创意传播管理)理论:北京大学教授陈刚提出,一是首次提出“数字生活空间”,明确数字营销和消费场景营销,二是企业角色定位为“生活服务者”,三是提出“沟通元”的概念以及“创意管理”理念,带有复制基因的最小传播单元组合衍生出的不同创意组合
10、SIVA 理论:解决方案(Solution)、信息(Information)、价值(Value)、途径(Access)
11、USP-独特销售主张:产品区别于竞争对手,对消费者的独特利益点
12、技术采用生命周期:产品不同生命阶段面对不同用户
13、危机公关:企业面临危机,尤其是声誉危机时的公关手法,认错,不申辩,获得原谅,甚至同情最佳
14、STP营销:市场细分(Market Segmentation)、 目标市场(Market Targeting)、 市场定位(Market Positioning)
15、PEST分析:P是政治(politics)、E是经济(economic)、S是社会(society)、T是技术(technology)
16、波特五力模型(Porter’s Five Forces Model):迈克尔·波特(Michael Porter)提出,进入壁垒、替代品威胁,买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争
17、CPDA任务模型:分析、计划、控制与执行
18、电商营销:产品定位、品牌管理、营销推广、网站建设、物流配送、售后服务、客户关系管理
19、市场营销流程:1、发现、分析及评价市场机会2、细分市场和选择目标市场3、市场定位4、市场营销组合(产品策略、订价策略、分销策略、促销策略)5、市场营销预算
20、波士顿矩阵(BCG Matrix),又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。
21、麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model):结构(structure)、制度(system)、风格(style)、员工(staff)、技能(skill)、战略(strategy)、共同的价值观(shared values)
22、马斯洛理论:美国心理学家马斯洛提出,生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
23、swot分析:这是一个传播分析工具,针对品牌的优势、劣势、机会、威胁进行归类,为传播策略的制定提供依据
24、粉丝营销:以品牌为中心,通过品牌活动、图文、视频、直播与粉丝互动,提升品牌对粉丝的吸引力的营销方式
25、社群营销:以用户为中心,通过品牌搭建平台,为用户提供人以群分的社交平台,以用户UGC为主,品牌活动、图文、视频、直播为辅的营销方式
26、社会化营销:又叫社交媒体营销,借助社交媒体,通过区别于传统媒体的严肃方式,以人格化的拟人品牌与用户平等沟通的营销方式
27、公关:全称叫公共关系,是品牌针对政府、行业协会、媒体、员工、经销商、消费者、大众,通过演讲、发布会、媒体等线上、线下传播手段进行品牌关系维护,提升公众对品牌的知名度、美誉度、辨识度。
28、公关和广告的关系:相同点都是帮助品牌提升知名度、美誉度、辨识度,相互补充的关系,不同点:一是公关比广告更委婉,潜移默化影响公众,二是公关更注重策略、定位,从更高视野把握传播的方向,三是公关靠内容,甚至自发传播,四两拨千斤,而广告更依赖媒介渠道铺设的广度
29、公关的渠道:线上部分:电视、广播、报纸、网站、社交软件等行业媒体、跨界媒体、企业自媒体、强关联人群传播渠道;线下部分:发布会、订货会、员工大会、粉丝聚会、品牌巡展、品牌赞助、高管演讲
30、公关对象:政府、行业协会、媒体、员工、经销商、消费者、大众等利益相关群体
31、品牌指标:知名度、美誉度、辨识度
32、品牌要素:所有能影响品牌的因素,包括高管发言、员工行为、经销商服务、产品质量、产品包装、用户体验、企业海报、VI、理念、宣传文字、媒体报道等
33、品牌:有经济价值的无形资产,一家企业的名片,一个产品的标签,所有员工的荣耀,是一种抽象化意识形态和心理描述,也是一种具像化的视觉、文字认知
34、最好的广告:说服有情绪共振、权威背书、逻辑说理三种方式,情绪共振最有用,其次是权威背书,最差的是逻辑说理,人一旦理性起来,广告就失去作用了。
下面,我们讲讲国内营销理论。
我感觉比较经典的有:
一、包政:深度分销。这个理论是人大教授包政教授和其团队创建,对当时国外大品牌,协品牌以令渠道,起到了很好的破解作用。对一些不是发展很成熟的市场,起到了很好的掌控和覆盖的作用。10多年前,我的老东家在广西市场专门实践了实践了,我还撰文写了操作实战案例和心得。
深度分销的精髓是,通过有组织的努力,培养核心经销商,通过掌控终端,实现对终端的控制,而圈定消费者,提升服务价值,最后冲击区域市场第一,在复制推广,获得整体市场的第一。这里面的核心要素就是,核心经销商、有竞争力的产品和价格体系,团队的素质和执行力,形成一套战法,标准化作业体系。
以上为简单分析。
二、华与华,超级符号。形成了品牌符号、超级话语,用符号解决沟通和视觉,降低传播成本,用超级话语,解决购买理由和传播,主要是传,而非播,也就是口碑问题。当然这个也是一套有操作性的解决方法,也在品牌界火了一阵。
三、叶茂中策划,创意就是权力。叶老师最近也出了很多书,品牌的关键词,冲突,等等,叶老师在推动中国的策划业是功不可没的,广告人手记也畅销百万册。尤其是他关于品牌塑造的四句话,对我影响深刻:挖掘品牌的核心价值,找到表达核心价值的策略和创意,反复的传播,形成一对一的品牌联想。这就是一个完整的品牌规划,很有启发,也算是做品牌的入门,简单,明了,非常不错。
四、采纳,品牌金字塔。采纳是我很感激的一家公司。尽管各种原因,我在做了8年之后,离开了,但我的专业理论体系的沉淀,基本在采纳完成的。采纳可以说是中国品牌策划人的黄埔军校,很感谢采纳的培养和锻炼,也让我有机会在深圳创办深知互联网精准营销策划运营公司。
我个人认为采纳对策划界最大的贡献就是让品牌策划工具化和体系化了。
简单举一个小例子,如品牌金字塔工具。从洞察定位开始,到发掘核心价值,品牌形象、个性、广告语、品牌背书,再到体现品牌的愿景和使命,最后怎么分步骤的传播落地,一气呵成,让我们看到了品牌原来可以这么做,可以工具化,体系化,耳目一新。
这只是简单的分析,很多内容没有办法在这里一一展示。
五、深知精准营销理论体系
互联网底层逻辑和互联网营销的四大解决方案。
1、互联网营销的底层逻辑:认知大于行动
对事物的深刻认知,是人与人之间的本质区别。很多人说,白手起家基本不可能的,你看当下的那些大佬们,谁不是靠看不见的那些背后的“能量”致胜!尽管,我们不能忽略这些因素,但更为重要的是,我们要看到大佬们异于常人的认知和洞察能力。
以前我们你总是谈执行力第一,只要去做就能成功。而互联网时代,单靠大胆和执行力应该不够了,去中心化,信息过剩,注意力稀缺,你要想通过大量重复的工作获胜,几无胜算。
那么,在互联网时代,个性化、小而美、单点突破、极致产品就是洞察到了与传统企业营销的本质区别,不是靠重复,而是靠差异和与众不同;不是靠价格,而是塑造价值;不是靠功能而是靠体验和愉悦。
2、深知互联网精准营销四大解决方案。
(1)超级IP是品牌的解决方案
互联网时代,IP是品牌的解决方案,为品牌塑造势能,形成话题能力,这样才能让品牌自带流量,自成势能,产生链接用户的作用。
超级IP打造的四个方法
1、品牌IP的原点:内容和话题能力;
2、品牌IP的人格特征:品牌人格化
3、品牌IP连接能力:自带流量与势能
4、品牌IP的社群化:洞察核心人群心理
品牌IP,本质上是让品牌能形成独特的内容能力,自带话题势能,自发传播,形成口碑,连接用户。过程是,让小众精准的人群带动大众人群,形成进行人格化的演绎,进入到消费者或用户的生活方式中,最后能促进业绩提升,商业变现。
(2)场景是产品的解决方案
场景是产品的逻辑,更是互联网时代产品的解决方案。
加多宝创造了吃火锅的场景,一下子在餐饮火了;劲酒也在餐饮渠道建立喝酒的一种形式和仪式感,我觉得也算是一种场景的应用。
(3)商业模式是渠道的解决方案
传统营销,一定要大传播,否则没人知道,渠道也不接受。互联网要发动参与感和分享模式,因此,商业模式是渠道的解决方案,能够快速落地。
商业模式首先要有足够的吸引力,要让参与者先疯狂(参与者可能是投资者,也可以是渠道商、代理商、用户或者消费者),其次,还要有自动自发的推动作用,最后才是盈利问题。
比如说,我们为迪确美品牌的产品设计场景解决方案,融入到投资和加盟模式,买产品,更是卖解决方案和有一定预期收益的产品,这样就让产品的销售具有推动力。这也是我说的,互联网商业模式是渠道的解决方案的原因所在。
(4)自媒体是精准营销推广的解决方案
以自媒体为核心,做好产品或者品牌的推广。
企业如何实现“精准营销”?让企业不再有”有一半广告费浪费了,但不知道浪费的是哪一半”的感慨和无奈。
深知精准营销认为,建立以微营销为核心端口的微营销架构和体系,以吸引、承载粉丝,提供优质的内容和服务,进行深度的互动,这也是当前品牌营销落地最关键和有效的环节。
小结
讲了互联网的底层逻辑和互联网营销的四大解决方案。其实我们不管怎么做,市场如何变化,还是要有策略和创意,这项能力需要锻炼和沉淀,不是炒作一把能成功的,我把这项能力归结为:项目整体的策划和包装;这第二项,就是互联网商业模式的设计,推动小品类或者小市场,小品牌产品的销售和渠道整合;第三项,就是运营,无运营,不策划,不落地的策划都是耍流氓。运营,营销的结合才是完美的表达,有销售力和效果的表现。
令人发指,令人发指啊……
看了前几个答案,感觉真的一个比一个装
什么4P,什么CRM,什么STP。。。。。。
说实话,不仅没解释清楚什么是营销,而且看完更不懂了。
搞的很多小白看到这些答案,在开始阶段就已经开始打退堂鼓了
说实话,营销真没有那么高大上,或者那么复杂。
营销在百度百科的解释是:
“营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。”
还是没那么容易懂?木林简单的用人话再解释一遍:
“营销就是想办法把产品,技术、服务或个人价值放大并获得收益的过程。”
营销覆盖商业活动的方方面面。
小到你做微商买面膜需要营销(比如你需要吸引粉丝,为目标客户撰写朋友圈文案,销售文案等等),涨粉卖货。
大到联合利华这样的大企业,通过营销(改善广告和营销传播),实现业绩的增长。
这些统统都需要用到营销的知识,属于营销的范畴。
这里通过破解人们常见的对于营销的三个误解,来告诉你什么是营销。
(1).营销是传xiao么?
很多搞传xiao的人做培训,把自己包装成营销大师,四处讲课,导致营销这个词被他们搞臭了,在老百姓心里产生了很不好的印象。
很明显的,传xiao的根本目的是无限制地发展下线,千方百计通过扩大下线来赚钱。
而营销最终面对的终端用户是客户,进行商品交易,这两者模式都完全不同,根本扯不上关系。
性质也完全不同,一个是用违法手段欺骗挣钱,一个是合法手段挣钱。
(2).营销就是销售么?
因为在中国,销售其实是很让人烦的,但如果你说你是做营销的,看上去就会显得不那么低端,对于陌拜比较好,所以很多销售就说自己是做营销的。
实际上并非如此,营销是一个系统工程,而销售只是营销的最后终端的一个环节而已。
比如营销首先要做定位,要做市场调研,市场规划和资源整合支持,产品研发、销售促销、宣传公关等等。
销售只是把有价值的东西卖出去,但是销售并不能放大其价值。
有句话总结的很好:“销售是把产品卖好,而营销是让产品好卖。”
可以这么说,营销是做战略战术,而销售是一种其中的一场战役而已。战略不行,战役想要获取胜利就会变得很困难。
(3).营销就是做广告么?
很多对于营销半懂不懂的人会认为营销就是做广告,尤其是对于那一批老一辈的营销人来说。
这起始于中国上世纪90年代刚刚改革开放时期,那时候由于广告资源稀缺所以随便打广告都能赚钱。
央视的黄金时段广告收费是按秒计算的,而且是拍卖,但再贵也能挣钱,花一个亿的广告费可以挣10个亿回来。
所以,那时的广告人的手艺就是广告片制作和平面制作,就是抖机灵,玩文字,谈不上策略和营销。
营销的本质是理解消费者,站在用户的角度去思考问题,是一个全面系统的工程。
像这样的纯洗脑轰炸广告,根本不能称之为营销。
初期广告公司野蛮生长的同时确实赚了不少钱,这导致这些广告公司更加的封闭。
如今很多广告公司并不是那么懂营销,不知道如何经营一个商业项目。结果就是如今的广告圈生存环境日益窘迫。
所以,在这里我们可以再简洁一点解释,营销就是“有利可图的满足需求”。
“营销者如何更好地满足顾客需求”是所有问题的核心和根本,这里可以从经营活动中的方方面面进行优化。
正如营销大佬史玉柱所说的——“营销是没有专家的,唯一的专家是消费者,就是你只要能打动消费者就行了。”
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人生一定要有营销思维,想要如何营销你的生意,你的人生,你的职场,让你的收益倍增。关注公号【木林先生】,用通俗的语言给你实用的营销干货。
本人市场营销大学生,相比知乎上那么多的大神,我也仅仅想从一个大学生的角度去说一下我眼中的营销是什么。
2018年高中毕业,被市场营销专业录取,18年浙江高考变数贼大,被最后一个志愿录取,当时的我对营销没有任何了解,包括对于这所学校都没有了解过,就这样,带着父母的不理解和倔强来到了大学。开学的班会课,毫无疑问,又是老师对专业各种吹逼,对学校各种吹逼,而我心里是明白的,这并不是那么好的大学也不是那么理想的专业(本身我希望的是人力资源)。看着第一学期的课表,无奈了,数学,英语,近代史,体育,管理学,计算机。。。。。。。居然没有一节专业课,心中无比草尼玛,感觉被深深的毒害了。就这样我混过了半个学期,也参加了些个所谓的营销比赛,实际上发现,那些个比赛不过是靠着家里的关系给七大姑八大爷卖了个便,搞回来个所谓的几等奖。我开始萌生了转专业的念头,我去了解大二大三的课表,市场营销真的什么都学,只要是们管理经济擦边的课都学,这时候的我是绝望的。
我明白了,靠我滴老师和学校是不可能的了,哪些课使我无比疲倦,就拿管理学说吧,就从我的角度来看我们老师上课(不舒服请不要喷),上课都是些个案例,那些个经典案例被炒来炒去,听的很是疲倦,我觉得这些脱离实际的案例对我并没有多大的意义,那些案例的起点都是些公司的高层,试问一个普通大学大学生毕业了能做那样的事情吗。学校的课本身脱离了实际,我开始了自己去学习一些营销,看书不不存在的(大学生的注意力被短视频极大的分散,想要静下心来去看一篇充满着理论的书籍几乎是不可能的),我开始去看用户洞察报告,渐渐的我对营销的认识清晰了起来,学营销第一件事情是培养起来营销的底层思维,我并不觉得这样的思维是可以教授的,这一切都要靠自己,当你渐渐的对周围的事物开始分析的时候你的思维也开始了,现在的我是大一下学期,我并没有学习过有关于营销的课,仅仅凭借着我对于一门学课最为本质的理解。当你去思考那些你经常使用的app,吃一个外卖的定价策略,你也渐渐的开始了营销的思维培养,这门专业本该是要和实际生活结合起来学习的,我并不建议去学习理论,那些个营销卢纶的演变我甚至看个几百遍都不能理解。放开所以定义,去剖析这个专业,你会发现,营销也就是对用户心理的需求上的满足。
曾经管理学老师给我们上课讲过一个问题,问到怎么样把一杯水卖出去80元(老师好像说是要考察发散性思维),这时候什么卖到没有水的地方,什么设计一个精美的瓶子,什么到高端场合销售。各种各样的答案开始出来,当时我并没有举手也没有回答,我觉得这一切是否都脱离了实际,或者这不是我该做的事情不是我该想的事情。在我看来营销就是把好的产品卖出更高的价格,把普通产品卖出更多的销量。杯子是普通产品,我们只能依照它原本的价值去卖,但是要保证质量,注重用户口碑,以求卖出更高的销量。任何想把普通产品卖出更高价格的行为,都是扯淡,人在越来越聪明,我的市场满足大部分人即可。我知道这样的答案不会再老师那边出现,应为那书本要考发散性思维,在我觉得学营销并不需要太多的发散性思维,那些个天马行空如果脱离了实际,脱离了一些根本的人性洞察,都是不会存在的。这半年我开始用营销的思维去看世界,这样的思维使我变得聪明,这是我对各种人有了有了一些更为深层次的理解。这是一个互联网的时代,营销的思维会使人聪明,使人不会受到一些诱惑,使人成长的更快。那些个新媒体里面有太多的虚假的,带着目的的信息了,一个职业一个群体被妖魔化,一群人被牵着走,一个证书一个资质被捧在天上,一些个化妆品一些个人被传播。似乎谎言充斥着新媒体的时代,使人不断的产生购买的欲望,可能这也是我多少年后要干的事情把,无处不在的危机感被反复的营造。而营销的思维会使人在这样的时代保持着最为理智最为清醒的头脑。
可能这些字毫无逻辑,我也是没有思考没有排版的想说啥就说啥,营销并不会没有就业,在这个时代,最为缺失的就是营销,应为竞争太为激烈了,一切都是新的,老的营销和新的营销交织着,在城市与不发达地区的地方不断博弈,无论你是怎么样的营销专业的学生,都会有你施展拳脚的一个地方,我不同意那些实践实践在实践的言语,可能大部分人说营销都是这样,我想说的是营销的思维是最为重要的,开始着去分析生活的案例,去看看那些活动,背后是什么。在社会中,所有的一切都有它的盈利模式,只有等价的交换,货币可能不再是媒介。在一个十八线的小地方是一个营销的好去处,那些个地方互联网可能才开始发展普及。在一个一线大城市是一个好地方,这些个地方的人有着独一无二的画像。如果你开始着或准备着去从事着一门专业,那么总有你的去处。
一个大一的人可能见识显得很稚嫩,逻辑并不清晰,这是我一些看法,可能并不合着提议。
1:书本里学到的。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。简单点说就是企业把有价值的产品销售给客户获得利润的过程,就是营销。
经典的理论有4Ps,即:产品(Product) 、价格(Price) 、促销(Promotion)、通路与配销 渠道和分销(Place&Distribution)
这四个因素应用到营销过程中,就形成了四方面的营销策略。
2:书本上没学的个人感悟。
营销是利用人性的特点,把产品销售给有需要或者没有需要的陌生人的过程。重点是利用消费者的心理特点,过程中最重要的群体性的消费者行为。
人是群居性的生物,我们的需求和消费行为,在潜移默化中都受到了他人的影响,往往却不自知。所以在营销中,为了实现某个特定的目标,要挖掘由两个或更多的相互影响、相互作用、相互依赖的个体组成的人群集合体。然后经过分析优化群体行为特点,才称得上真正的营销。
现在的营销形式主要分为线下场景和线上场景,这篇文章主要讲的是线上场景。
线上场景是最难做的,用户看不到你这个人,也看不到你的产品,只能靠着你的文字和图片来感受这个产品,来决定是否购买,这其中从用户看到产品标题,了解产品,直到付款购买,每一步都需要精心的策划和构思,才能让用户对你的产品感兴趣,从而完成从接触到付款的整个流程。
作为线上营销来说,一般主要分为5个步骤:
(1) 标题吸引用户眼球
(2) 激发用户购买欲望
(3) 赢得读者信任
(4) 引导顾客马上下单
(5) 让用户形成自传播
1.标题怎么去吸引用户眼球?
如果我们去写一篇关于营销产品的软文去吸引用户来进行购买,做一个漏斗分析的话,第一层需要做的漏斗就是如何吸引到更大的流量,更多的人群来看到这篇文章,并且会点击阅读文章,这时候标题的重要性就不言而喻了。
对于起一个好的标题,有以下几点注意推荐收藏:
(1)标题字数不要过短或者过长,一般为10—20字最好,即能表达你的意思,又不会感觉冗杂不清晰。
(2)合理运用符号,善于运用符号,感叹号!顿号、问号?省略号……,不要去使用一些稀奇古怪的符号,有适当的断句,不要一句话下来,憋死个人。
(3)突出关键词,一个好的标题,一定要有重要的关键词,比如《做好自媒体的核心:就是爆文》的关键词就是自媒体、爆文,在搜索文章的时候,也能够快速找到你的文章。
(4)杜绝标题党
大家应该都知道XX震惊部,标题党一直很泛滥,千万不要太夸张了。现在平台都在严打这种情况,希望大家不要得不偿失。
当然有些标题党的技巧,我们还是值得研究的。
2.最大化的激起用户的购买欲望
想象下我们通过第一步已经有很多用户愿意点进来看我们的文章了,那我们接下来是干什么呢?
肯定是介绍我们的产品,让顾客知道我们的产品是做什么的,然后慢慢激起用户内心的购买欲望。
一篇好的卖货文章是具有感情的,在用户阅读的过程中慢慢的能够把用户带入到我们的文章场景中,使得用户好似能够切身感受一样,比如一些常用的技巧就是使用一些感官用词,以让用户达到身临其境的感受,主要的感官就是:
(1)眼睛:看到了什么
(2)耳朵:听到了什么
(3)鼻子:闻到了什么
(4)舌头:尝到了什么
(5)身体:感受到了什么
(6)心里:对内心有什么冲击感受
为什么很多美食图片,手机的渲染图让我们看了就很诱人,很炫酷,这就是利用视觉效果来让我们感受到这个产品的魅力,我们来感受下这个美食图片当然,我们感受之后一定要学会用语言去描述,有的时候当我们用语言去描述一种感受的时候,顾客看不到图片,自己进行幻想所达到的想过比我们真正看到的图片更具有吸引力,这也就是为什么很多人抱怨一些玄幻电视剧拍起来没有小说好看的原因,小说的描述情节场面很宏大,读者的幻想也很异想天开,但拍出来的效果明显没有达到我们大脑中幻想到的场面,我们要做的就是像写小说那样能够让用户对这个产品产生幻想。
你还可以假装自己是顾客,重新体验一次需要销售的产品,把整个感官感受的过程记录下来!然后用孩子般的好奇心体验产品,用充满激情的文案感染顾客。
通过感官占领读者的联想,让他在脑海里调动自己的感官跟随你的文字、去看、去听、去闻、去触碰,从而深入地体会到产品的美妙,进而提升顾客的购买欲望。
3.赢得读者信任
在软文营销的时候,用户对我们的人,产品,门面等都是看不到,摸不到的,怎么和用户建立信任感就是很大的一个问题。
最常见也是最容易做到的就是利用权威来进行背书,就像现在很多个人IP,本身不是足够大,那么怎么做背书呢?就说自己是某某训练营成员,某某星球创始人之类的,其实这些本身做到不难,但是借助某某创始人,训练营之后,立马让用户的感受会不一样。
拿产品来说,产品怎么才能让人信任,很多品牌都会找明星代言,一个是明星的粉丝群体,更重要的是明星的公众属性,无形中为这个产品增加了用户心中的信任感。
还有一点就是我们在做权威背书的适合,一定是说出来让用户能够理解的,比如小米在对手机相机功能介绍的时候我记得特别好的一个点就是:小米手机的相机是目前排名第一的(那这个时候我们怎么知道是第一呢?),在发布之前,我们请了权威的检测平台DXOMARK进行评分(权威背书),当前评分最高,这个平台是什么呢?是目前世界上对所有手机进行评分检测最权威的平台(解释,我们不知道DXOMARK是干嘛的,这样一来我们就知道了,哦,这个很牛逼呀,世界性的),这是一种很经典的做法。
很多权威平台,如果直接拿出来说,我们很多人是不知道的,包括产品的一些参数之类的,内行人可能知道一些,但外行人是不清楚的,那么,我们就不能拿出来直接告诉用户,我们需要把这些权威平台,参考的参数转化成用户能够轻松理解的话语来告诉用户,加深用户的新人。
4.立刻,马上让他下单
我们都有过经历,别人在向我们推销某个产品的时候,如果我们说考虑一下再给他回复,那么99%的结果我们不会去购买消费,反过来一样,我们在向别人营销产品的时候,必须要能够让用户当下,立即就下单,那怕他加入购物车,收藏了软文,再次来购买,打开软文的可能性都会很低,购买的可能性就更低了。
在前面的铺垫过程中,我们已经让用户知道我们的产品,激起了用户的购买欲望,并且建立了一定的信任感,那么我们现在要做的就是让用户立马下单,目前的一些做法就是创造稀缺感,比如限售300套,还剩下99套,或者说限时3天之类的,让用户感受到如果现在不买,会错过很多。
5.让用户形成对产品的自传播
很多人卖货的时候,做的都是一锤子买卖,用户这次购买之后,行成不了多次的重复消费,这是很大的一个失误点,最好的是我们怎么把在我们这买过一次产品的用户维护起来,等我们下次有更好的产品的时候,用户能够再次来消费。
在增长黑客的AARRR模型中,最后一层也是自传播,自传播也是一种口碑传播,如果我们在第一次消费的过程中和用户建立起了信任,并且在用户消费之后做好了用户的维护,那么第二次消费的可能性比我们新的客户所需要花的代价要小很多。
所以我们在做完每一次的营销之后,都尽量把这些顾客留住,建立长期的服务关系,从而形成一种重复消费,甚至达到口碑传播的效果。
如果你有不同的观点和想法,欢迎与我一起交流,我的微信:leaoflycom
看懂这个图,你就懂了营销。
该图为 Tomasz Tunguz 根据一位杰出的营销人员对营销部门的目的、策略和战略的见解绘制的营销路线图。
在图的最上层,一针见血地描述了营销的价值,营销表达了令人信服的“叙述”,即用一定的方法和理论描绘实现用户所期望达到的目标的路线图。“叙述”通过将当前的状况与对未来的有说服力的观点进行对比,推进市场向前发展,这是一个差距分析 – 将当前的状况与期望的潜力进行比较。
企业要说服用户,一旦购买此产品,会帮助他的未来发展的更好。在软件市场中,这通常意味着买家将因产品而受益,有所提升。市场营销使内部员工能够了解市场的变化,并阐明用户会采取购买行动的令人信服的理由,这对业务的好处是极其重要且不可忽视的,从而促进了业务的发展。这里强调一点,如果产品没有这种让用户受益的潜力,那么创业公司就不会关注重要问题,销售周期也将变得不可控,价格点将会萎缩,增长毫无疑问将受到挑战。
“叙述”可能有几个部分,它会随着市场的变化而发展。例如,Salesforce 最开始叙述不需要软件和可以帮助销售人员自动化,不需要 CD 安装或更新软件的未来愿景,使 Salesforce 受益。今天,这种“叙述”更为广泛,涵盖了营销、支撑点、数据分析和未来其他可预见的方面。
一旦团队建立了“叙述”,下一步就是角色识别。销售过程中有几个关键人物,确定最关键的 3-4 个人是至关重要的。
接下来“叙述”应该被映射到人物角色,并确定影响每个角色与现状相关的痛点。然后,通过客户旅程的关键部分创建营销内容,以说服每个人物角色,让他们了解这个未来愿景的好处。当然,这些取决于每个创业公司的买家。
最后,通过多个渠道整合这些信息,以最大限度地扩大覆盖面,如搜索、社交、演讲活动、书籍、网络研讨会、分析师、现场营销等。
最终,这些努力将导致潜在客户的增加和销售周期的加速,因为这些让买家更好地理解企业为其塑造的未来愿景并与之共鸣。此外,企业应该使用潜在客户的增加速度和销售周期的相关指标来确定关于叙述、角色识别和用户生命周期的营销工作的有效性。
Tomasz Tunguz 对此表示,这个营销框架,使营销的目的、策略、战略第一次被如此简单、明确的描绘出来,且具有如此大的启发意义。
来源:https://tomtunguz.com
原作者:Tomasz Tunguz
编译:策小编
编译过程中有所删减。
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不同人对营销的理解和概括不同,也没有一个绝对正确的对营销的概念解释。在我看来,营销就是运用一系列工具和方案找出对产品有需求的客户,并且设计一套模式和流程成交客户并且不断更新优化的过程。很多人把营销销售弄混,简而言之,营销是一条线,销售是营销线上的一个点
很多人都知道的是“孟母三迁”,旨在说明环境对孩子教育的重要性;另有“孟母断机”,也是教育孩子要持之以恒,不可半途而废的。至今仍有现实意义。
那么,不甚为人所知的,还有所谓“买肉啖子”一事。出自《韩诗外传》。说是邻居杀猪——有人说不是曾子杀猪。不止曾子杀猪,孟家的邻居也杀猪的——说是邻居杀猪,孟子问,他们干嘛杀猪?孟母随口说,杀了给你吃的。说完就后悔了,心想,我怀这个孩子的时候,“席不正不坐,割不正不食”,目的就是“胎教之也”——现在流传的所谓“胎教”,就是出自这里——现在这样,不是教之不讲信用吗。于是到邻居家,买了肉给孟子,以实现诺言。其实跟传说中的曾子杀猪讲的是一个道理。两事同源,也可证其伪。
第四个传说,知道的人就更少了,也自出《韩诗外传》,另见于《列女传》,一般称之为“孟子出妻”。说孟子的妻子一个人在家,“踞”,就是说在家一个,蹲着。上古时候,中国人一般是“跪坐”,蹲是很礼貌的行为。孟子见了,出来跟孟母说,妻子“无礼”,要休掉她。孟母问为什么?孟子说她竟然“踞”。孟母问,你咋知道的?孟子说我亲眼看见的。孟母就说了,这不是你妻子无礼,是你自己无礼。礼书明明白白说,“将入门,问孰存,将上堂,声必扬,将入户,视必下。不掩人不备也。”意思是说,进大门前要喊下有没有人在家,进屋子前要敲敲门什么的,让人知道你要来,不要乘人不备。就算是夫妻,也要如此,所谓相敬如宾嘛。孟母就说,现在你进入到家里很隐私的地方,一声不吭地进入,还看到人家失礼的样子,这是你的不对了,是你失礼在先。孟子很自责,再也不敢提休妻的事儿了。
什么是营销?
我说说我对于新营销的定义: 新营销与新零售6个现象的思考
(1)超级连接诞生新物种,新物种都跨界打劫
移动互联时代,也叫万物智能互联时代。物、人、信息相互连接。
2018年元月18日,海尔发布智能冰箱,以冰箱为载体,借助海尔智慧云整合连接“中粮集团+生态农业基地+农民+我买网+消费者”。
据说连接了400多个生态食材供应商。今后买常用产品,利用冰箱一键搞定,送货上门。
同样,共享单车、移动支付、微信,王者农药都是超级连接器。靠提供更多新服务,借助技术手段来连接,每增加一项服务就跨到不同行业,连接更多人,打劫原来行业。
(2)买买买已不重要;重要的是买的开心。
随着科技进步,商业进化,货越来越逼近人(实体店有货,手机上有货,社交终端有货,办公室有货,嘀嘀汽车上有货),消费者可以24小时下单消费。
同时,商业形态由“消费为主,休闲为辅“变成了“休闲为主,消费为辅”。
创造场景感、仪式感、体验感、荣耀感很重要,要么浪费消费者的时间,要么节省消费者的时间。
(3)新生代消费者崛起:享受 + 消费漂移;“懒癌,想走就走。”
“80后、90后、95后、00后”是新生代(大部分没有经历过饥饿和苦难,物质生活相对充足)消费者,他们正逐渐成为消费主力军。其行为习惯和传统消费者差异很大。
特征一:懒癌患者。特征二:消费漂移。 “想买就买,想走就走”。(既指品牌选择的漂移,可以选择这个品牌,也可以选择那个品牌;也指消费场所的漂移或城市之间的漂移)。
所以,品牌要洞察用户需求偏好,强化与消费者的沟通连接,用个性化的产品或服务增加品牌黏性。
(4)“消费者主权彰显”,“买的比卖的精”
主权彰显体现在:首先,主动选择权。现在,渠道多,品牌多,信息多。其次,消费者拥有充分评价权和发表评价的渠道。
所以消费者由单一的“消费者”变成了三种角色:“产品使用者、发言人(公开评价好或者不好)、参与设计者(个性化定制)”。商家别和消费者比聪明,而是比傻、比体验、比服务,与消费者共创共享。
(5)“工业时代思维”与“DT时代思维”,管理困惑:管理和营销的低效
社会整体进入DT时代(数据化互联时代),万物互联,一举一动都被智能设备收集分析,变成数据储存在云端。工业时代的管理和营销思维将要变革升级。
工业时代是“规模成本”制胜,生产讲究流水线、管理讲究权威和科层制、KPI考核,营销讲究广而告之;“DT时代”是“碎片化和连接”制胜,生产讲究精准个性化、管理讲究平等、尊重、快乐和幸福感、营销讲究娱乐化与互动性。
(6)“社群成超级连接器。改变社会组织,促进商业变革,成为新生活和工作方式”。
社群是有温度、有交易、有合作,共创共享的混合组织,小到服务特定人群(用户或会员),大到整合整个产业链条。社群是座金矿,小米、海尔、孩子王、以纯、微商都在挖掘开发,收到奇效。未来,缺乏社群思维,不会创建社群、利用社群创造价值的企业将损失惨重。