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哪些营销手段，利用了人的哪些心理特点？
人性与营销结合在一起，真的是威力巨大，哪怕只是一个小小的策略。
我写过一篇文章《摆摊卖糕点都在用的营销心法，你居然还不知道》，刚好就揭露了一个几乎是所有营销人都可以运用的方法，简单、实用，刚好借此问题详细说明。
前段时间在武夷山，我们吃完饭出来，刚好看到门口有人在做武夷山的一种糕点，用木头的锤子把糕点打扁，下面在加热，打扁得差不多就翻面。
我们觉得这个挺香的，然后那个老板就说，你们可以免费品尝试一下。免费品尝肯定尝一下对不对？所以好几个朋友就品尝了一下，品尝完之后觉得很不错。既然来武夷山游玩，都希望给亲朋好友带点特产回去。
所以我们就都买了一点，因为它也不贵，大概百来块钱。买多的也就买了几盒，大概两三百块钱。我也买了一盒半，具体多少钱我有点忘记，也就一百多块钱。
好。买完之后，再上车的时候，这个司机就不开心了，他说你们不应该让我等，你看你们买的这个糕点，你们不知道而已，他只是现场做的时候是趁热打的，其实盒子装的都不是现场做的，都是加工厂弄出来的，味道并不好。
好，停一下。我们来看一下这个糕点的案例，我想通过做糕点的故事，告诉你什么呢？
这个糕点的店铺很简单，位置在饭店门口，只搭了一个棚子，弄了一个标语，就把糕点一盒一盒的放在那里。旁边就一男一女，男的拿了一个大木头锤子在捶，女的就在翻面。然后因为是加热的，所以捶起来是很香的香味，这个香味是不是就抓住了我们的注意力？
所以你们有没有发现，营销第一步都是要抓住注意力，AITDA的第一步是什么？是抓住注意力。
然后，第二步激发兴趣，第三步建立信任，第四步刺激欲望，第五步催促行动。
它这个过程就很简单。首先，香味抓住了我们注意力，我们走过去之后，看制作的过程激发了我们的兴趣。怎么建立信任？很简单，免费品尝。我们试吃之后，发现味道还不错，因为刚做出来热热的，吃起来有点甜甜的、酥酥的。
这样就建立了信任，然后他又刺激了欲望，他说要不买点带给家人吃，我们就买了，很简单一个流程。
但我想让你看到里面的营销的密码，首先第一点，他有没有抓住注意力，很明显抓住你的注意力，所以你在做任何动作的时候，你要想能不能，有个东西能抓住别人的注意力。
比如说你要在朋友圈发一篇长文案，那你这个标题能不能抓住别人的注意力，或者你在今日头条上，如果那个标题没有抓住你的注意力，你是不是就不会主动去点击。
所以原理是一样的，首先它抓住了注意力，第二个他用了什么？虽然它盒子里面装的糕点，可能跟他现场做的是不一样的。但是我们为什么会认为它盒子里面装的就是现场做的呢。
很简单，在双雄老师讲的人性的秘诀里面，其中一个秘诀叫“凡是相近的必有关联”。因为他是现场做的，所以我们就自动认为，盒子里面装的也是现场做的，但其实并不是，但是我们会产生了这样一个联想。
这就是为什么街边上很多卖草莓的，在草莓下面铺一层绿色的草地，即使草地是假的，但很多草莓生意的水果店铺这样做，生意就变好了。 因为别人会误以为草坪是真的，就觉得草莓是很新鲜的，刚刚采摘的！
所以说为什么很多新疆卖羊肉串的，他们在烤羊肉串的时候，在旁边直接挂了一只现成的羊腿，因为这样会让你误以为，羊肉是从刚刚羊腿上面直接刮下来的，是新鲜的，不会让你觉得是从冰箱冰了很久拿出来的肉。
这就是“凡是相近的必有关联”，这个招式可以用在非常多的地方。
举例上次线下课的时候，为什么那么多学员来到，都想要跟双雄老师合影，其实很简单，因为双雄老师在大家心目中是一个营销专家，对吧？营销大腕，那么和双雄老师合影之后，就有照片留念了。
那么对双雄老师有认知的人，看到你跟双雄老师有合影，就会觉得你也很了不起，因为你在大咖身边，能跟大咖一起聊天，那肯定也很厉害。
就假如说你看到一个人，他天天跟成龙混在一起，两个人勾肩搭背，你也会认为他也很厉害，他可能也是个明星。这也是“凡是相近的必有关联”，所以人性秘诀是可以用在很多地方。
购买过程很简单，对不对？抓住注意力，然后产生信任，最后就买了。
写在最后：
本人不喝酒不抽烟，没啥爱好就喜欢研究营销，这九年来，写了不少营销干货，最擅长的就是将生活中的经历用营销的思维剖析一遍。你在生活中看到了哪些很不错的营销策略，留言我，一起来探讨。
做中端客户就像谈恋爱，我们在没成交客户之前，要疯狂释放价值，给她说甜言蜜语，给她买衣服买零食。有天她感动了，我们完成了交配这个动作，以后的成交就是顺其自然，大趋所势。当然，也有直接强奸客户的，也就是所谓的爷爷式营销，收益是也许能瞬间得到客户，也许会永远失去客户。
做低端客户就像瞟娼，告诉客户，我们的产品便宜，实在，他们也觉得便宜，实在，就成交了。怎么解释呢？这个产品市场价5000，我们卖2000，客户图便宜自然买单。很多男人不恋爱，就是为了降低瞟娼成本。
做高端客户就想泡富婆。不是我们能解开她们的衣服x进去就算成交了，是她们主动宽衣解带，求我们x，我们才x。顺其自然，x进去了，才算成交。
营销最重要的不是释放价值，是客户觉得我们的文案有价值，我们的服务有价值，他才会买单。客户喜欢吃苹果，我们天天说香蕉黄瓜有营养，他还会搭理我们吗？意志力弱点儿，会被我们洗脑，二杆子精神强点儿，会跟我们绝交。
微信最初推广的时候，并非是因为QQ的流量大，所以大家都去用微信。
而是微信开发了个摇一摇，让寂寞的单身男女找到了连接的桥梁，微信开始爆炸式增长。
后来微信又开发了个“附近的人”功能，微信第二次爆发。
在微信第三次爆发，是什么时候？靠春节期间和春晚合作，摇一摇领红包，这一次老少通吃。
不得不说，张小龙深谙人性啊。第一次的“摇一摇”和第二次“附近的人”，无疑是满足了人性最原始的欲望。
社交的一个核心作用在于人类的繁衍，加上互联网上有三成的流量是色流，通过性去做社交切入点，不得不佩服张小龙天才的营销能力。
摇一摇抢红包，满足了人性的懒和贪，摇一摇谁不会，抢红包谁不爱。懒和贪是人性的底色，张小龙应用的懒和贪应用的炉火纯青。
微信能够崛起的如此之快，一方面是基于腾讯QQ的巨大流量，另一方面是微信营销团队取得巨大成功。
最后微信的崛起，一度让qq开始落寞下去。
人性的底色无非是：懒、贪、装，再加上男人的色。
一切的营销手段，背后玩的都是人性。
所有的营销大师，背后都是人性高手。
这就是为什么很多人玩了半辈子的营销，做了半辈子的营销人，依然生活在底层，因为他不懂人性，仅仅是追求术的层面，看事物永远只能看表面。
唯有直击核心，直通人性，即使一个从来没学习过营销的人，依然凭借着对人性敏锐的嗅觉，从而在营销领域获得一番天地。
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近几年涌现了一种新的营销方式，我个人称它为“CCS模式（Campany——College——Student）”就是通过企业厂家联系高校，然后高校促使学生销售的一种去库存（资本收割）的营销模式。
首先，企业厂家负责人与学校负责人洽谈，利用企业的资本，去联合学校的权利，互相置换，一拍即合。企业负责给高校提供库存，大量抛售商品，学校再利用权力举办比赛，只需要提供简陋的广告牌和PPT，再打印一堆红头证书和大量奖状，准备好少量的奖金，就可以吸引大量学生趋之若鹜地参加营销，参加这场“去库存，大倾销”的活动中。
学生参赛后，就会利用自己的人际关系，亲属关系，或者自费屯货，希望自己小队的销售量可以稳居前列。我个人将这种群体进行了一种筛选。按照筛选理论，首先，参加比赛的同学，一定是热爱这种比赛的，一定是希望自己的销售量数一数二的。其次，根据“垫脚效应”，这些小队越是努力销售，那么竞争压力就越大，那么他们就更加被迫地绑在了销售比赛的战车中，他们就会越发努力地去销售，去向厂家要货。甚至有的小队自行掏腰包，斥之重金，大量囤货，就是为了“冲击销售量”。
这一种营销手段，只需要成本极其低廉的奖金，证书，奖状”，利用了学生的好胜心以及初到大学的懵懂，联合校方进行的一种盈利去库存的营销手段。
还有一种和上述营销手段本质一样，形式不同的。这个并不是去库存倾销，而是打广告宣传，获得海量的顾客信息。比如，开展营销策划比赛，要求分发某个企业的调查问卷。形式上，是营销策划，实质上，是大量地通过问卷方式，进行广告宣传。获得海量的用户反馈，只是外壳。
资本，的确是肮脏的。它践踏信任，巧立名目，利用懵懂热血的大学生的激情，去获利，去压榨，去谋利，末了丢几根戴着肉渣的骨头。
10大心理学原则，原则描述转载至哈佛商业评论。
1. 启动效应（Priming）这一原理的含义为：当你接触一个刺激物后，所产生的内隐记忆效应，将影响你对下一个刺激物的反应。
案例：微信摇一摇。
2. 互惠性如果某人帮助了你，你自然也会想给对方以回报。
案例：免费试吃活动。
3. 巴德尔-迈因霍夫现象（Baader-Meinhof Phenomenon）当你听说某一产品后，是否会发现这个产品老是出现在你的视野里？不是在广告里，就是在商店里，你还会发现你的朋友也都在用这个产品。
案例：脑白金和恒源祥。
4. 社会性影响力人们会仿效与其相似或信任的人的做法
案例：明星代言。
5. 诱饵效应（Decoy effect）你常常在一些产品的订价方案中看到这一原理的应用——营销者有意加入一个价格，以诱使你选择最贵的价格。
案例：捆绑销售。
6. 稀缺性物以希为贵。
案例：当你订酒店时，如果网页上显示“只剩下2间”。
7. 锚定效应（Anchoring）我们最初获得的信息常常左右最后的决策。
案例：标价与折扣价。
8. “逐字效应”（Verbatim effect）其含义为，对于某些文字内容，人们不会逐字记忆，而是记住大意。
案例：各大微信标题党。
9. 分类效应在短时间记忆上，大脑的容量非常有限。实际上，大部分人一次只能记住7样东西（根据具体情形，加减两项）。基于大脑的这一特性，人们在临时记忆时会将相似的信息归为一类。
案例：啤酒和婴儿纸尿裤放一块卖。
10.厌恶损失这一原理和它的字面意思基本相同：一旦拥有了某样东西，你就非常不想失去。案例：软件试用期。
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我做了四年餐饮，做过最成功的的一个营销就是积攒活动，50万人口的县城，浏览量10万+，生意改变很大。另一家一个月后复制了活动，效果也很棒，但是我两年后重新做这个活动，基本没啥效果了。
我自己总结就是活动盈利模式要新颖，在别人看不懂的情况下把人吸引来，或者发现别人做了不错的活动马上复制，这两个方法都行得通
之前看过一个案例，一个国内的丝巾厂家生产一种高档丝巾，卖200一条，销量惨淡。然而另一家法国公司从他这里拿货，也在国内卖，2000一条，竟然卖得不错。这是为啥？
因为很多人觉得用200的太丢人，拿200的东西送礼更丢人。于是大家都喜欢买2000的。
为什么要多花1800？无非就是为了证明自己买得起，证明自己的地位不比其他人低。
这就是一种很常见的虚荣心理。
另外一个案例，游泳健身大家都知道，同事W入冬以来足足胖了20斤，上个月兴致勃勃地在公司楼下办了健身卡，全年3000块。但是最后一个月也没去个两次。他说，次卡一次58，但是全年3000，滑到1次才不到十块钱，要划算很多。可是，能保证每天去么？
什么高尔夫、健身房、理发店的单次卡，主要目的就是为了衬托年卡的价值。
这就利用了人们的“精打细算”的心理。
除此之外，年卡光凭这个套路还不足以让你办卡，这时候销售员的话术就很重要了，他们会刺激客户爱面子的心理——“拿肾X的人不会几节私教课都买不起吧？”
会装可怜，利用你的同情心——“这个月的业绩就差你这一单了，大哥大姐帮帮忙吧！”
以上这些营销手段都还是“常规操作”，下面说一个比较高明的营销手段。
提到营销手段，一定要提一下营销大师杜国楹。
虽然他曾经表示，最烦别人叫他“营销大师”。可是，实际证明，营销确实是杜国楹成功的基础。
社会各界对杜国楹的评价褒贬不一，但都不可否认的是，杜国楹确实是一位营销高手。他5次创业成功的产品：背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶，不难发现，都和他的生活经历有关。背背佳，好记星是针对学生群体推出的产品，了解一点杜国楹的人都知道，他在创业前是一名教师，经常和学生、家长打交道，对他们的心理是非常了解的。
后面的3个产品是针对企业老板和部分员工推出的产品，这也和他之后的创业经历有关。所以，这几次的成功都说明一个问题，杜国楹十分擅长抓住身边人的心理。
商界中有一句很有名的话：有需求就有市场。但是杜国楹提出了一个新的理念：有追求就有市场。
这两个有什么不同？
需求是没它不行，是必须要有的。追求是没有也行，但有了更好。比如背背佳，没有它，孩子上课写作业的时候姿势不正确，顶多需要老师和家长提醒一下。但是有了背背佳，就大大减少了驼背的情况。（当然背背佳这款产品的不足之处另当别论。）
再比如小罐茶，现在很多企业老板的办公室都喜欢摆一套考究的茶具来显示自己的品味，杜国楹就是抓住了这一点，推出了一个和茶具配套的高级茶叶，这就更能让那些老板来凸显自己的身份和档次。当然了，茶叶没有行不行？也行。
杜国楹利用的这种追求心理，不仅是体现在产品上，在其他商业领域也行得通。比如零几年的选秀节目《超级女声》，就是满足了人们一夜成名的心理追求，才让这档节目一炮而红，直至后来众多选秀节目应运而生；再到这几年的《跑男》，满足了粉丝对偶像明星真实生活和性格的好奇心。
不论哪种营销手段，说起来简单，做起来却不容易。不仅需要在细节上拿捏到位，还要深刻的洞察人性。
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恐惧心理、同侪压力、稀缺心理等营销心理，用得好可以让你轻松改变消费者行为习惯与决策。
下面的几个场景，看看你有没有遇到过？
1.你过去经常喜欢亲吻纸币，然后说“人民币太香了，我爱人民币！”但是突然有一天你看到一篇权威文章说人民币是最脏的东西，因为在你拿到它之前，不知道被多少人碰过，甚至有某种传染疾病的人可能会拿着它来擦屁股……看到这里，我相信你不再喜欢“亲吻“纸币了。 2.本来你不怎样看电影，但是你身边几乎所有的人都在讨论《我不是药神》，打开朋友圈都是这部电影的信息……终于，你也主动地去看这部电影了。 3.你淘宝购物车里的商品一直没有下单。突然收到商家信息说今天搞活动5折，且只限今天！即使你是开会时看到这条信息后，但你还是偷偷地拿起了手机，打开淘宝，找到购物车，点击付款购买，然后嘴角露出了一丝满足的笑容，甚至还发了条微信把你的“快乐“告诉了你的闺蜜。
1.你过去经常喜欢亲吻纸币，然后说“人民币太香了，我爱人民币！”但是突然有一天你看到一篇权威文章说人民币是最脏的东西，因为在你拿到它之前，不知道被多少人碰过，甚至有某种传染疾病的人可能会拿着它来擦屁股……看到这里，我相信你不再喜欢“亲吻“纸币了。
2.本来你不怎样看电影，但是你身边几乎所有的人都在讨论《我不是药神》，打开朋友圈都是这部电影的信息……终于，你也主动地去看这部电影了。
3.你淘宝购物车里的商品一直没有下单。突然收到商家信息说今天搞活动5折，且只限今天！即使你是开会时看到这条信息后，但你还是偷偷地拿起了手机，打开淘宝，找到购物车，点击付款购买，然后嘴角露出了一丝满足的笑容，甚至还发了条微信把你的“快乐“告诉了你的闺蜜。
上面的场景中，可能会有很多人经历过。但你知道让你做出某种行动或改变的原因是什么吗？
相信有些读者已经回答出来了。以上就是怪兽先森今天要给你分享的三种常见的营销心理。
1.恐惧心理
2.同侪压力
3.稀缺心理
这三种心理经常伴随在我们的日常生活和营销活动中。了解它们，甚至掌握它们，将会更好地帮营销人改变消费者的行为习惯，还可以给你的个人生活带来改变。下面就和你详细说说。
餐厅的老板偷工减料，把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你，如果你知道后，你会很生气或不安。
但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌（有些会致命），你很可能都不会再来吃这家店的餐厅，甚至感到全身颤颤发抖。这个时候，你就产生了恐惧心理。
当看到一些恐怖片，有些人也会恐惧；当得知某种老鼠会带来瘟疫，且自己家经常发现这种老鼠时，也会感到恐惧…很多事都会让我们产生恐惧心理。
1.人为什么会对某些事物产生恐惧心理呢？
根据实验研究结果得知，当人接触到恐惧的事物时，会提升人的肾上腺素，创造出原始和本能的“攻击或逃避”的反应。也就是说，恐惧是人类的一种本能反应。
很多广告宣传经常采用恐惧心理来影响消费者做出购买行为，尤其是对衰老、死亡、孤独、黑夜、疾病等方面的恐惧。
我身边有个朋友很喜欢喝可乐，而且还是冰冻的那种。尤其是炎热夏天刚打完球，他拿起一瓶可乐，一口喝下去，闭着眼睛能感受到清凉冰爽的感觉从喉间到肠间、再到全身，再打个嗝，感觉非常爽，瞬间整个人犹如置身于冰雪世界…
我跟他说，这样对身体不好。当然，他没觉得哪里不好，我也觉得没多大问题，就不怎么劝说了。突然有一天，我看到一篇文章介绍说刚运动完半小时内喝可乐会导致“碳酸中毒”。我一看文章来源还挺权威，就转发给他看。从此，他再也不敢一运动完就畅饮冰冻可乐了。
因为我所转发的文章里含有能够引起朋友产生恐惧心理的信息，所以更容易改变他过去的行为习惯。（当然，“碳酸中毒”的很多数据我还没有证实，此说法不能做为权威参考。当时是为了说服，忽略部分细节）
还有前段时间很多人转发各种“盐含有亚铁氰化钾有害健康”文章，也是一种对健康等恐惧心理而引发（此消息后来被证实为辟谣）。
2.广告营销对恐惧心理的应用
我回想一下，在我了解恐惧营销之前的那些年里，似乎就被这种恐惧心理“营销”了无数次。应该很多人都有类似的经历。
我们不妨来看看恐惧心理是怎么应用到营销上的（看来学营销作用之一，还可以让你不被“营销”，哈哈）
根据《品牌洗脑》和《爆款文案》一书所总结，恐惧营销的广告文案可简化成三个主要步骤：
（1）痛苦场景：指出一个痛点问题，或许是消费者没有意识到的问题，然后用场景手法展现出来。
（2）严重后果：加剧消费者对于这个问题的焦虑
（3）解决方案：提出解决方案，让消费者购买你的产品。
比如劝导大众来读书，很多人一般会说“好好读书，不然没有出息！”这样的话似乎对不想读书的人没有什么效果。而有一个台湾出版机构的读书劝说文案利用了恐惧心理，达到了很好的效果。
首先是用“高人在谈笑风生，而你只能尴尬到无话可说”的痛苦场景来激起用户的情绪，
然后再说“不读书的成年人就像无知的小孩一样，在众多场合下还是显得愚蠢的感觉”等严重后果。最后，怎么办？那就读书吧！（解决方案）
摘抄：我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在MP3世代的录音机；过气、无法调整。 他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。 一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳的支持着阅读的人。我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。 结尾部分平静叙述，但是也掩盖不了作者的才华。 我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。我害怕阅读的人， 尤其是，还在阅读的人。
摘抄：我害怕阅读的人。一跟他们谈话，我就像一个透明的人，苍白的脑袋无法隐藏。我所拥有的内涵是什么？不就是人人能脱口而出，游荡在空气中最通俗的认知吗？像心脏在身体的左边。春天之后是夏天。美国总统是世界上最有权力的人。但阅读的人在知识里遨游，能从食谱论及管理学，八卦周刊讲到社会趋势，甚至空中跃下的猫，都能让他们对建筑防震理论侃侃而谈。相较之下，我只是一台在MP3世代的录音机；过气、无法调整。
他们是懂美学的牛顿。懂人类学的梵谷。懂孙子兵法的甘地。
一本一本的书，就像一节节的脊椎，稳稳的支持着阅读的人。我害怕阅读的人。我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。
结尾部分平静叙述，但是也掩盖不了作者的才华。
我害怕阅读的人，他们懂得生命太短，人总是聪明得太迟。我害怕阅读的人，他们的一小时，就是我的一生。我害怕阅读的人，
尤其是，还在阅读的人。
需要注意的是，恐惧程度不能过度使用，否则会导致消费者不再关心你的产品，而是关心恐惧本身。比如有些公益广告为了让人戒烟，然后广告说“吸烟等于自杀”，导致吸烟的人看了吓了一跳，只能再吸支烟压压惊。
什么叫同侪压力？简单来说，同侪(chái)压力就是指在基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策会对我们的行为产生很大的影响。这种心理对我们的影响，在生活中随处可见。
比如我们与朋友聚会拍了集体照，如果朋友上传到微信或QQ空间，我们看到照片的第一反应就是找出自己的，然后第二件事是什么呢？再打量一番自己与其他朋友相比起来怎么样。因为大部分会在想“照片里的我，看起来是我想要的样子吗？别人看了我和周围的人相比，会是什么印象？”等等。
又如去淘宝天猫等平台买一样商品，大多数人都会去看看别人是怎么评论的，再去决定是否购买。
再比如之前有篇文章叫《摩拜创始人套现15亿！你的同龄人，正在抛弃你！》在社交圈传播很广，引起了很多90后的焦虑。
（微信文章截图）
以上常见的现象说明了我们人类评估自己的行为或决定，大部分是与他人进行联系的。因为我们是社会动物，生来就有表现出从众的行为。就算是在认知自己的过程中，我们前期也是通过他人与外界的反馈来不断判定自己是怎样的一个人。
利用这种“同侪压力”来营销，关键就是背后的虚荣心。比如“微信运动”功能的每天步数排行榜，游戏的排行榜，公司绩效的排行榜（看到和自己差不多基础的同事拿了奖金，也会激励部分人想要努力工作得到奖金）。
再比如我曾经写过一个产品文案：
“你和他同一年上班，两年后他却成了你的上级
——XX培训机构，为你的职场加速”
我这里讲的“虚荣心”不是一个贬义词，是一个中性词。若用得好，可以改善我们很多问题。比如你在演讲训练中，受众对你的鼓励与认可，你虚荣心的满足与反馈会促使你不断进步。
社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说，只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是怪兽先森要给各位分享的第三种常见的营销心理——稀缺心理。
想象一下这样的场景：某天，你本来只是在街上随意逛逛，突然看到一个服装店搞大促销，你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中，你发现有件衣服很喜欢，但你并没有打算购买，你只是感兴趣。
可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠，全场5折，只限今天！”于是，你又考虑了一下，再次摸摸那件衣服，迟迟不肯放手。你最后安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格了…还是买了吧！”
（图片仅供参考）
以上是我们大多数人常碰到的情况，而这家店采用“只限今天”的营销方法就是“稀缺心理”的运用，让本来没有什么购买打算的人在产生购买欲望后，从而促使他快速下单。
稀缺心理常见的营销方式有“限时优惠、前XX名限量优惠”等。上面的例子和双11、618等网购促销节日，就是利用限时的方式；还有我之前帮人写一篇零食的销售文案，在文章末尾写上“前200名下单可享受7.8折优惠与包邮!”——虽然很平淡的一句话，但是写或没有写上这句话，转化率天差地别。
不过这里需要注意的是，在利用稀缺心理进行营销时，最好需要说明这样做的理由，来消除用户对产品质量的顾虑。不然用户会有“你的产品是不是质量有问题/卖不出去才搞促销啊”的负面认知，而如果你说今天是周店庆或情人节或会员日等原因才降价，那么就能大大降低用户对你产品质量的负面认知。
总结
如何更有效地影响或改变你的用户行为？怪兽先森在本文给你分享了常用的三种营销心理：恐惧心理、同侪压力、稀缺心理。合理运用它们，不但给你的营销活动带来一定的改善，还可以给你的生活带来改变。
你也可以在留言区分享其他影响或改变你行为的心理方法。
（图片来源网络，侵权联删）
END
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这5种打折促销的技巧，可实现销量提升又不贬低产品的价值
作者：怪兽先森，微信公众号：怪兽先森（ID：Mister-shou）。36氪、人人都是产品经理专栏作家。关注互联网营销，擅长写产品文案和品牌营销咨询。以人为本，剖析问题本质，致力于让营销更简单和实用的营销人。
PS：
1.关注【怪兽先森】公众号，回复“干货”，可查看文案技巧，营销方法、品牌策略的干货文章分类。
最近非常有意思的文案营销，要属于王菊的粉丝——“陶渊明”了吧。
从王菊粉丝独创的“漂流瓶投票大法”，你就能秒懂。这样利用漂流瓶呼吁“有缘人”投票的，可能开启了你新世界的大门。而且！这些文案也太精彩了吧！！
王菊在《创造101》中，因其“土黑壮”的外形不符合女团形象，曾两度遭淘汰又两度被救回。由于节目里勇于自黑，耿直率真以及刚正的三观，圈了一大波粉，甚至一堆“菊黑”秒变“陶渊明”。
还有菊粉自创的口号：
另外，又怎么会少了粉丝良好沟通必备的表情包呢？
看完菊粉漂流瓶式、点外卖式、开小店铺式的宣传，引得路人直呼想给王菊投票，尖叫着要个投票链接。以至于，后面王菊出人意料的排名登顶，甩了第二名第三名几十万票。
“陶渊明”可以说是第一届这么有才华的粉丝了，有这样的粉丝，菊姐基本上可以省下一大笔公关团队的费用。
引得我现在也很想去看土创了，感受下这爆红之人的人格魅力~
——刑天小薇
销售人员在推销化妆品的时候，经常会对顾客说：“某某明星都喜欢入手这款产品，真的好好用，你们小区很多人都超喜欢这产品，买了好多……”这样的话术就巧妙地运用了顾客的从众心理，使其心理上得到一种依靠和保障，提高推销成功的概率。在销售中抓住顾客的从众心理进行推销，其实也是一种策略。
利用用户的收获追求与损失厌恶的心理，也能让人不自知地陷入到预先设置的框架中。
陌生社交永远是刚性需求，因为其背后有“性”、“空虚”、“好奇”作为动力，所以近两年在社交领域异军突起的「探探」有一句高频推送——附近有人喜欢你哟，快来看看是谁！
非常简短的一句话，几乎涵盖了用户下载这款app的所有念想，有效地唤醒用户对于得到他人喜爱的需求。肯定有人会说自己不受其乱，若真是这样，当初又为何猎奇下载。人的需求是阶段性交替的，长期戴名表的人也会想试试科技风的iWatch，所以我们常常会周期性地下载又卸载陌生社交软件，这不矛盾。
为什么Pinterest首创的瀑布流会风靡全球，如今这一布局形式已被广泛应用，其实也利用了「追求」心理，在不需要翻页的情景下无限制地自动加载，在数据足够丰富时几乎拉不到底，用户很容易沉浸其中而忽视时间、浏览长度的概念。
细细一想，产品的运营方式虽然复杂繁多，但本质上都是由少数几条法则指引的。
比如看网络视频时，一旦播放到片尾就自动跳过片尾曲并直接转入下一集，只要用户不作为，视频就会无休止地播放，把操作成本降至为零的结果就是模糊了单个视频之间的边界，原本被切割的片段连成整体，用户很容易在不知不觉中看上一宿。
损失厌恶证明了人们对于失去的情感程度比得到更激烈，因此围绕「损失」心理的运营方式有时比正面刺激更有效。
比如每年双十一时，各类商家都要在海报上下足功夫，仅从得失心理来设计文案，就有如下案例：
很明显，第二句的效果要好于第一句。
从心理上看，「赚到」未必是必要的，也有可能是多余的/闲置的，但「错过」给用户的感觉就是损失，而且还包含了一年的时间成本，显然后者对用户的刺激性更强。
Lyft是美国第二大打车应用，为了「司机端」的增长，当司机跑了一段时间后本来是提示其已经赚了多少钱，随后却改为少赚了多少钱，把关注点从「得」转移到「失」，激发司机的欲望。
Uber受其影响后也在引导司机行为上做了调整，比如当司机赚到80美元时点击离开，会提示司机离100美元还差20美元，且焦点放在「keep driving」。
特点在于这并非是固定值，而是永远悬在离当前不远的地方，是一个看得见却永远都够不着的目标，让司机持续保持期待，即便很累还是愿意多开一阵子。
这种招式用在媒体上会怎么样呢？
比如我们都熟悉的标题党有「不看后悔」、「价值百万」等系列，虽然深知其很可能是低俗营销的套路，但并不妨碍人们好奇的追寻，今日头条百亿美金的估值证明了人性弱点的商业价值。
学营销的Tina小姐姐我来回答啦～～ 我下面说的课堂上讨论过的例子 只是受用于一些情况 某些人群而已。借用我们老师总说的一句话“没有需求就不会有交易” 意思就是说 其实最终还是因为人有需求 才会营销成功
－－－－－ 很多营销手段都是一起用的所以很多例子都不单单只是用上了一个手段－－－－－
1.饥饿营销 －create scarcity, 稀少而贵
2. 免费＋Freemium: 免费尝试，人性是有互惠感的 所以 当你免费得到什么的时候你会想要 互惠来补偿这个差异感。
3. 光环效应： 这个分两种
4. 得寸进尺法 (foot-in-the-door technique)： 简单就是说就是通过先提出一个简单的小请求来说服被劝说者同意一个较大请求的劝说方法。
5. 以退为进法(door-in-the-face technique): 提出一个会被拒绝的离谱要求来让被劝说者同意第二个较为合理的请求，较之单独提出“合理的请求”更容易獲接受. 这个很好理解吧！ 就是第一步提出非常不可能接受的请求 然后再提出 不会那么不可接受的请求（产品）的时候 人们更会接受一些。
6. 诱饵效应 (decoy effect): 这个和以退为进有点像，都是呈现出来假象然后推着大众去选择真的你想销售的产品或者服务。当两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
7. 同样的诱饵效应相反的情况也有，会给你三个选项 人们会很自然的选择取中间的那个选项。但是 嘿嘿 其实我本来推的就是中间的这个～～
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[ 还有好多好多呢！说不完说不完 反正特别爱营销和心理学！！！这两个科目学好了。。。还是会上当受骗好不好！！！！还是会各种买买买好不好！！！
安装APP送礼——–贪婪
掏钱才能安装APP—-优质暗示—–自尊
一元下单体验——–贪婪
慢1000元免运费——你这个只买三百块的小客户就别希望我太在乎。——–自尊
折扣、优惠、套餐——–贪婪
竞拍——-恐惧
统统10块———投机
抽奖/彩票——机会定价—–贪婪
模特——-激发你的向往—–贪婪
暂停—待机更新
营销是一门针对人的学问，想做好营销，往往先要成为 人性心理 的老司机。
不少成功的营销案例中，其实都有潜在的 心理定律 在作祟。消费者接收到某些具有触发性动力的消息后，不假思索地作出相应的反应，其实就是被难以察觉的 心理定律 摆布了。
下面这些 心理定律 ，能让你更懂消费者，并让他们不自觉地进入你的营销心机中。
著名心理学家 罗伯特•西奥迪尼 发现，当某件事物变得 稀缺或难以得到 时，人们会认为此物更有价值，也更想得到，这一现象便是 稀缺原则 。
让商品变得稀少（只剩最后5个）、加上时间限制（打折仅此一天）或者使其变得独特（珍藏版、定制版），都能使该物品被认为更具价值和吸引力，出发消费者的购买欲望。
西奥迪尼 解释道， 稀缺原则 是通过人的 阻抗 起作用的。
一方面，人类习惯于通过获得一件东西的难易程度来判断珍贵程度，一件东西越难获得，其价值往往可能越高， 稀缺性 会刺激人类对其奋力争取。
另一方面，不同于其他唾手可得的东西，某种东西难以获得的时候，我们就失去了一部分 选择和获取自由 。这种不自由的可能性使人类产生了强烈的抗拒心理，产生维护既得利益的愿望，主动作出某些行动，以避免失去这件东西。
稀缺原理 在营销中的应用很广泛，例如推出限量版、珍藏版商品，限时推出优惠，为某样商品的购买设置截止日期等，都能刺激顾客的购买欲望。
心理学家 廷波克 通过实验发现，人类对事物的已有印象会蒙蔽自身观察问题的视线，形成对一件事物的 预期 ，影响到之后我们对其的 态度和体验 。如果我们事先相信某种东西好，之后便会选择相信及对其产生好感，反之亦然。
一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如 “阿拉斯加鳕鱼” ，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些。
而国外也曾进行过研究：将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。
对产品的 第一印象 ，即产品的视觉，线下店面的环境风格等会营销到人们对包装内产品的品质认知。进而，第一印象产生的 预期 影响着人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，甚至能够改变人们的 主观甚至客观体验 。
营销的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期，让产品品牌在消费者中形成一种认知预期的偏见。
奥卡姆 的 剃刀定律 可解释为 “如无必要，勿增实体” ，即 “简单有效原理” 。也就是说，没有必要在不必要的地方投入大量精力，用较少的东西同样可以做好的事情。
运用到营销领域，剃刀定律可以解读为，营销中只重点突出地一件事往往最有效，其他无关痛痒的事情只会起到干扰作用。
突出产品的 重点信息 是营销中的必备法则。无需担心自己的产品还有很多好处没表述出来，人们只会记得最突出之处，其他信息即使都说了，人们往往也不记得。
例如一款手机往往有，但往往营销中只突出一个功能去挖掘与强调。如 VIVO 专注于强调 柔光双摄的拍照功能 ，使信息点集中突出，不赘述其他，消费者因而印象深刻。
多得森定律 描述了焦虑程度和解决问题的效率之间的关系呈 “倒U型曲线” ：焦虑程度过高和焦虑程度过低时的效率都很低，而中等焦虑时的效率最高。所以， 适度焦虑 有利于触发消费者行动。
即焦虑过度时人会进入崩溃状态，注意力及解决问题的能力下降。但是毫无焦虑的轻松状态，人解决问题的效率也会处于低水平之中。
通篇轻松而没有情绪波动的广告，或展现多过麻烦及不适的广告，人一般是记不住或抗拒的。在营销中加入让消费者适度焦虑的因素才能为营销转化起到促进作用。
比如 “害怕老板的突然暴躁” ， “担心冬季来临皮肤干燥” ， “不爽于自拍总遇心机闺蜜” 等此类的小焦虑都有一种如鲠在喉的效果，这些问题的解决并不难，但解决之后会有一种强烈的舒畅感。
美国心理学家 洛克 认为 目标 本身就具有 激励作用 ，能把人的需要转变为动机，使人们的行为朝着一定的方向努力，并将自己的行为结果与既定的目标相对照，及时进行调整和修正，从而能实现目标。
目标设置理论在营销中很常用，但通常不会被发现，如淘宝卖家设置 满599包邮 ， 满600包邮且减100 的优惠原则，面对这样的小诱惑消费者往往非常买账地继续添加购物车，希望达到优惠限额。
在消费者进行消费的过程中，预设一个适当目标，这个目标是消费者稍稍努力就能实现的，有助于促进购买转化。
除此之外，目标设置理论还可以做更多的应用，比如通过消费额进行会员制度设置，充值够多少返多少之类等形式，屡试不爽。
诱饵效应 靠的是消费者的 比较心理 ，特别适用于当价格是比较因素的情况下。经济学家丹·艾瑞里 曾在TED演讲中解释这一效应，以《经济学人》杂志订阅的广告案例为例：
①电子订阅：59美元。
②纸质订阅：125美元。
③电子和纸质订阅：125美元。
订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？
他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个 参照 ，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。
这就是我们消费行为中常见的 相对论 ，凭 相对因素 作出消费决策，这就是潜意识促进消费者作出消费决策的体现。
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任性弱点之——懒！伸手党！
先说一个数据，在曾经工作的公司中，在微博中制作“大礼包”这个事情（整理好资源，只要留邮箱＋转发，就会把资源发到用户邮箱里，这样用户参与门槛低，可以快速获得转发），用这个方式，每天可以几乎零成本（有时候会使用KOL帐号助力传播）给产品带来4k－5k的新独立UV。在我在职期间内，帮助网站带来了不止百万的用户，当然也有单天0成本带来4、5万UV的时候。
为什么资源盘点的方式非常好使？
1.整理资源需要耗费大量的时间，拿来主义可轻松的多了，哪里有资源哪里就有人
2.重点是用户获取的方式非常简单，参与门槛低，留下邮箱即可，这样不管用户在用PC浏览内容，还是移动端，都可以方便的留下邮箱
3.用户需要付出的代价很小，仅仅转发即可，转发一个资源盘点的内容，不是转发广告，不会招人讨厌，所以用户并不排斥转发资源的内容
4.网络上碎片化信息多，很分散。优质内容很少。
所以说回“互联网产品获得最初 10 万个用户的方法”，这一件事情做好即可。
我个人有一个习惯，就是收集“闷声发大财”的公司案例，我实在是不太喜欢很多媒体报道的公司的故事，你会发现，通常媒体报道的那些有明星团队背景的公司，事实上自己并没有真正盈利，正式因为不盈利，所以才希望通过报道获得更多“曝光”，希望用自己的身份光环去吸引目光。反过头来，有一些闷声发大财的公司从来没出现在人们的视野前，但是就是超屌。
打包资源这件事情，我发现有这些业务在做，并且都取到了相当的成绩。
比如我现在一直学习的营销社区（点这里直达资源现场），各种【简历模板+ps资料+策划方案案例等等】资源白白免费给你，你说如果你需要，你去不去？
再给你看几个案例
1.某公考网站
就这个同时在线的并发数，帖子总数，每日帖子数，达不到这个数字的多了去了
2.某托福学习网站
3.某公开课网站
这个我必须要来回答一下。公务员面试保过班几万块，几天授课。考上了，不退。但是考过的人开心都开心死了，几万块真的不那么在乎。考不上，全额退款。
但是总有三分之一的能考上吧。对，挣的就是概率钱。
担生怕死
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人性与营销结合在一起，真的是威力巨大，哪怕只是一个小小的策略。
我写过一篇文章《摆摊卖糕点都在用的营销心法，你居然还不知道》，刚好就揭露了一个几乎是所有营销人都可以运用的方法，简单、实用，刚好借此问题详细说明。
前段时间在武夷山，我们吃完饭出来，刚好看到门口有人在做武夷山的一种糕点，用木头的锤子把糕点打扁，下面在加热，打扁得差不多就翻面。
我们觉得这个挺香的，然后那个老板就说，你们可以免费品尝试一下。免费品尝肯定尝一下对不对？所以好几个朋友就品尝了一下，品尝完之后觉得很不错。既然来武夷山游玩，都希望给亲朋好友带点特产回去。
所以我们就都买了一点，因为它也不贵，大概百来块钱。买多的也就买了几盒，大概两三百块钱。我也买了一盒半，具体多少钱我有点忘记，也就一百多块钱。
好。买完之后，再上车的时候，这个司机就不开心了，他说你们不应该让我等，你看你们买的这个糕点，你们不知道而已，他只是现场做的时候是趁热打的，其实盒子装的都不是现场做的，都是加工厂弄出来的，味道并不好。
好，停一下。我们来看一下这个糕点的案例，我想通过做糕点的故事，告诉你什么呢？
这个糕点的店铺很简单，位置在饭店门口，只搭了一个棚子，弄了一个标语，就把糕点一盒一盒的放在那里。旁边就一男一女，男的拿了一个大木头锤子在捶，女的就在翻面。然后因为是加热的，所以捶起来是很香的香味，这个香味是不是就抓住了我们的注意力？
所以你们有没有发现，营销第一步都是要抓住注意力，AITDA的第一步是什么？是抓住注意力。
然后，第二步激发兴趣，第三步建立信任，第四步刺激欲望，第五步催促行动。
它这个过程就很简单。首先，香味抓住了我们注意力，我们走过去之后，看制作的过程激发了我们的兴趣。怎么建立信任？很简单，免费品尝。我们试吃之后，发现味道还不错，因为刚做出来热热的，吃起来有点甜甜的、酥酥的。
这样就建立了信任，然后他又刺激了欲望，他说要不买点带给家人吃，我们就买了，很简单一个流程。
但我想让你看到里面的营销的密码，首先第一点，他有没有抓住注意力，很明显抓住你的注意力，所以你在做任何动作的时候，你要想能不能，有个东西能抓住别人的注意力。
比如说你要在朋友圈发一篇长文案，那你这个标题能不能抓住别人的注意力，或者你在今日头条上，如果那个标题没有抓住你的注意力，你是不是就不会主动去点击。
所以原理是一样的，首先它抓住了注意力，第二个他用了什么？虽然它盒子里面装的糕点，可能跟他现场做的是不一样的。但是我们为什么会认为它盒子里面装的就是现场做的呢。
很简单，在双雄老师讲的人性的秘诀里面，其中一个秘诀叫“凡是相近的必有关联”。因为他是现场做的，所以我们就自动认为，盒子里面装的也是现场做的，但其实并不是，但是我们会产生了这样一个联想。
这就是为什么街边上很多卖草莓的，在草莓下面铺一层绿色的草地，即使草地是假的，但很多草莓生意的水果店铺这样做，生意就变好了。 因为别人会误以为草坪是真的，就觉得草莓是很新鲜的，刚刚采摘的！
所以说为什么很多新疆卖羊肉串的，他们在烤羊肉串的时候，在旁边直接挂了一只现成的羊腿，因为这样会让你误以为，羊肉是从刚刚羊腿上面直接刮下来的，是新鲜的，不会让你觉得是从冰箱冰了很久拿出来的肉。
这就是“凡是相近的必有关联”，这个招式可以用在非常多的地方。
举例上次线下课的时候，为什么那么多学员来到，都想要跟双雄老师合影，其实很简单，因为双雄老师在大家心目中是一个营销专家，对吧？营销大腕，那么和双雄老师合影之后，就有照片留念了。
那么对双雄老师有认知的人，看到你跟双雄老师有合影，就会觉得你也很了不起，因为你在大咖身边，能跟大咖一起聊天，那肯定也很厉害。
就假如说你看到一个人，他天天跟成龙混在一起，两个人勾肩搭背，你也会认为他也很厉害，他可能也是个明星。这也是“凡是相近的必有关联”，所以人性秘诀是可以用在很多地方。
购买过程很简单，对不对？抓住注意力，然后产生信任，最后就买了。
写在最后：
本人不喝酒不抽烟，没啥爱好就喜欢研究营销，这九年来，写了不少营销干货，最擅长的就是将生活中的经历用营销的思维剖析一遍。你在生活中看到了哪些很不错的营销策略，留言我，一起来探讨。
做中端客户就像谈恋爱，我们在没成交客户之前，要疯狂释放价值，给她说甜言蜜语，给她买衣服买零食。有天她感动了，我们完成了交配这个动作，以后的成交就是顺其自然，大趋所势。当然，也有直接强奸客户的，也就是所谓的爷爷式营销，收益是也许能瞬间得到客户，也许会永远失去客户。
做低端客户就像瞟娼，告诉客户，我们的产品便宜，实在，他们也觉得便宜，实在，就成交了。怎么解释呢？这个产品市场价5000，我们卖2000，客户图便宜自然买单。很多男人不恋爱，就是为了降低瞟娼成本。
做高端客户就想泡富婆。不是我们能解开她们的衣服x进去就算成交了，是她们主动宽衣解带，求我们x，我们才x。顺其自然，x进去了，才算成交。
营销最重要的不是释放价值，是客户觉得我们的文案有价值，我们的服务有价值，他才会买单。客户喜欢吃苹果，我们天天说香蕉黄瓜有营养，他还会搭理我们吗？意志力弱点儿，会被我们洗脑，二杆子精神强点儿，会跟我们绝交。
微信最初推广的时候，并非是因为QQ的流量大，所以大家都去用微信。
而是微信开发了个摇一摇，让寂寞的单身男女找到了连接的桥梁，微信开始爆炸式增长。
后来微信又开发了个“附近的人”功能，微信第二次爆发。
在微信第三次爆发，是什么时候？靠春节期间和春晚合作，摇一摇领红包，这一次老少通吃。
不得不说，张小龙深谙人性啊。第一次的“摇一摇”和第二次“附近的人”，无疑是满足了人性最原始的欲望。
社交的一个核心作用在于人类的繁衍，加上互联网上有三成的流量是色流，通过性去做社交切入点，不得不佩服张小龙天才的营销能力。
摇一摇抢红包，满足了人性的懒和贪，摇一摇谁不会，抢红包谁不爱。懒和贪是人性的底色，张小龙应用的懒和贪应用的炉火纯青。
微信能够崛起的如此之快，一方面是基于腾讯QQ的巨大流量，另一方面是微信营销团队取得巨大成功。
最后微信的崛起，一度让qq开始落寞下去。
人性的底色无非是：懒、贪、装，再加上男人的色。
一切的营销手段，背后玩的都是人性。
所有的营销大师，背后都是人性高手。
这就是为什么很多人玩了半辈子的营销，做了半辈子的营销人，依然生活在底层，因为他不懂人性，仅仅是追求术的层面，看事物永远只能看表面。
唯有直击核心，直通人性，即使一个从来没学习过营销的人，依然凭借着对人性敏锐的嗅觉，从而在营销领域获得一番天地。
看完三件事：
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近几年涌现了一种新的营销方式，我个人称它为“CCS模式（Campany——College——Student）”就是通过企业厂家联系高校，然后高校促使学生销售的一种去库存（资本收割）的营销模式。
首先，企业厂家负责人与学校负责人洽谈，利用企业的资本，去联合学校的权利，互相置换，一拍即合。企业负责给高校提供库存，大量抛售商品，学校再利用权力举办比赛，只需要提供简陋的广告牌和PPT，再打印一堆红头证书和大量奖状，准备好少量的奖金，就可以吸引大量学生趋之若鹜地参加营销，参加这场“去库存，大倾销”的活动中。
学生参赛后，就会利用自己的人际关系，亲属关系，或者自费屯货，希望自己小队的销售量可以稳居前列。我个人将这种群体进行了一种筛选。按照筛选理论，首先，参加比赛的同学，一定是热爱这种比赛的，一定是希望自己的销售量数一数二的。其次，根据“垫脚效应”，这些小队越是努力销售，那么竞争压力就越大，那么他们就更加被迫地绑在了销售比赛的战车中，他们就会越发努力地去销售，去向厂家要货。甚至有的小队自行掏腰包，斥之重金，大量囤货，就是为了“冲击销售量”。
这一种营销手段，只需要成本极其低廉的奖金，证书，奖状”，利用了学生的好胜心以及初到大学的懵懂，联合校方进行的一种盈利去库存的营销手段。
还有一种和上述营销手段本质一样，形式不同的。这个并不是去库存倾销，而是打广告宣传，获得海量的顾客信息。比如，开展营销策划比赛，要求分发某个企业的调查问卷。形式上，是营销策划，实质上，是大量地通过问卷方式，进行广告宣传。获得海量的用户反馈，只是外壳。
资本，的确是肮脏的。它践踏信任，巧立名目，利用懵懂热血的大学生的激情，去获利，去压榨，去谋利，末了丢几根戴着肉渣的骨头。
10大心理学原则，原则描述转载至哈佛商业评论。
1. 启动效应（Priming）
这一原理的含义为：当你接触一个刺激物后，所产生的内隐记忆效应，将影响你对下一个刺激物的反应。
案例：微信摇一摇。
2. 互惠性
如果某人帮助了你，你自然也会想给对方以回报。
案例：免费试吃活动。
3. 巴德尔-迈因霍夫现象（Baader-Meinhof Phenomenon）
当你听说某一产品后，是否会发现这个产品老是出现在你的视野里？不是在广告里，就是在商店里，你还会发现你的朋友也都在用这个产品。
案例：脑白金和恒源祥。
4. 社会性影响力
人们会仿效与其相似或信任的人的做法
案例：明星代言。
5. 诱饵效应（Decoy effect）
你常常在一些产品的订价方案中看到这一原理的应用——营销者有意加入一个价格，以诱使你选择最贵的价格。
案例：捆绑销售。
6. 稀缺性
物以希为贵。
案例：当你订酒店时，如果网页上显示“只剩下2间”。
7. 锚定效应（Anchoring）
我们最初获得的信息常常左右最后的决策。
案例：标价与折扣价。
8. “逐字效应”（Verbatim effect）
其含义为，对于某些文字内容，人们不会逐字记忆，而是记住大意。
案例：各大微信标题党。
9. 分类效应
在短时间记忆上，大脑的容量非常有限。实际上，大部分人一次只能记住7样东西（根据具体情形，加减两项）。基于大脑的这一特性，人们在临时记忆时会将相似的信息归为一类。
案例：啤酒和婴儿纸尿裤放一块卖。
10.厌恶损失
这一原理和它的字面意思基本相同：一旦拥有了某样东西，你就非常不想失去。
案例：软件试用期。
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我做了四年餐饮，做过最成功的的一个营销就是积攒活动，50万人口的县城，浏览量10万+，生意改变很大。另一家一个月后复制了活动，效果也很棒，但是我两年后重新做这个活动，基本没啥效果了。
我自己总结就是活动盈利模式要新颖，在别人看不懂的情况下把人吸引来，或者发现别人做了不错的活动马上复制，这两个方法都行得通
之前看过一个案例，一个国内的丝巾厂家生产一种高档丝巾，卖200一条，销量惨淡。然而另一家法国公司从他这里拿货，也在国内卖，2000一条，竟然卖得不错。这是为啥？
因为很多人觉得用200的太丢人，拿200的东西送礼更丢人。于是大家都喜欢买2000的。
为什么要多花1800？无非就是为了证明自己买得起，证明自己的地位不比其他人低。
这就是一种很常见的虚荣心理。
另外一个案例，游泳健身大家都知道，同事W入冬以来足足胖了20斤，上个月兴致勃勃地在公司楼下办了健身卡，全年3000块。但是最后一个月也没去个两次。他说，次卡一次58，但是全年3000，滑到1次才不到十块钱，要划算很多。可是，能保证每天去么？
什么高尔夫、健身房、理发店的单次卡，主要目的就是为了衬托年卡的价值。
这就利用了人们的“精打细算”的心理。
除此之外，年卡光凭这个套路还不足以让你办卡，这时候销售员的话术就很重要了，他们会刺激客户爱面子的心理——“拿肾X的人不会几节私教课都买不起吧？”
会装可怜，利用你的同情心——“这个月的业绩就差你这一单了，大哥大姐帮帮忙吧！”
以上这些营销手段都还是“常规操作”，下面说一个比较高明的营销手段。
提到营销手段，一定要提一下营销大师杜国楹。
虽然他曾经表示，最烦别人叫他“营销大师”。可是，实际证明，营销确实是杜国楹成功的基础。
社会各界对杜国楹的评价褒贬不一，但都不可否认的是，杜国楹确实是一位营销高手。他5次创业成功的产品：背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机、小罐茶，不难发现，都和他的生活经历有关。背背佳，好记星是针对学生群体推出的产品，了解一点杜国楹的人都知道，他在创业前是一名教师，经常和学生、家长打交道，对他们的心理是非常了解的。
后面的3个产品是针对企业老板和部分员工推出的产品，这也和他之后的创业经历有关。所以，这几次的成功都说明一个问题，杜国楹十分擅长抓住身边人的心理。
商界中有一句很有名的话：有需求就有市场。但是杜国楹提出了一个新的理念：有追求就有市场。
这两个有什么不同？
需求是没它不行，是必须要有的。追求是没有也行，但有了更好。比如背背佳，没有它，孩子上课写作业的时候姿势不正确，顶多需要老师和家长提醒一下。但是有了背背佳，就大大减少了驼背的情况。（当然背背佳这款产品的不足之处另当别论。）
再比如小罐茶，现在很多企业老板的办公室都喜欢摆一套考究的茶具来显示自己的品味，杜国楹就是抓住了这一点，推出了一个和茶具配套的高级茶叶，这就更能让那些老板来凸显自己的身份和档次。当然了，茶叶没有行不行？也行。
杜国楹利用的这种追求心理，不仅是体现在产品上，在其他商业领域也行得通。比如零几年的选秀节目《超级女声》，就是满足了人们一夜成名的心理追求，才让这档节目一炮而红，直至后来众多选秀节目应运而生；再到这几年的《跑男》，满足了粉丝对偶像明星真实生活和性格的好奇心。
不论哪种营销手段，说起来简单，做起来却不容易。不仅需要在细节上拿捏到位，还要深刻的洞察人性。
用销售宝 小程序 名片裂变+社交商城 非常实用
下面的几个场景，看看你有没有遇到过？
上面的场景中，可能会有很多人经历过。但你知道让你做出某种行动或改变的原因是什么吗？
相信有些读者已经回答出来了。以上就是怪兽先森今天要给你分享的三种常见的营销心理。
1.恐惧心理
2.同侪压力
3.稀缺心理
这三种心理经常伴随在我们的日常生活和营销活动中。了解它们，甚至掌握它们，将会更好地帮营销人改变消费者的行为习惯，还可以给你的个人生活带来改变。下面就和你详细说说。
一、恐惧心理
餐厅的老板偷工减料，把你点的牛排参入其他的肉来忽悠你，如果你知道后，你会很生气或不安。
但是当你得知该餐厅里的牛肉含有大肠杆菌（有些会致命），你很可能都不会再来吃这家店的餐厅，甚至感到全身颤颤发抖。这个时候，你就产生了恐惧心理。
当看到一些恐怖片，有些人也会恐惧；当得知某种老鼠会带来瘟疫，且自己家经常发现这种老鼠时，也会感到恐惧…很多事都会让我们产生恐惧心理。
1.人为什么会对某些事物产生恐惧心理呢？
根据实验研究结果得知，当人接触到恐惧的事物时，会提升人的肾上腺素，创造出原始和本能的“攻击或逃避”的反应。也就是说，恐惧是人类的一种本能反应。
很多广告宣传经常采用恐惧心理来影响消费者做出购买行为，尤其是对衰老、死亡、孤独、黑夜、疾病等方面的恐惧。
我身边有个朋友很喜欢喝可乐，而且还是冰冻的那种。尤其是炎热夏天刚打完球，他拿起一瓶可乐，一口喝下去，闭着眼睛能感受到清凉冰爽的感觉从喉间到肠间、再到全身，再打个嗝，感觉非常爽，瞬间整个人犹如置身于冰雪世界…
我跟他说，这样对身体不好。当然，他没觉得哪里不好，我也觉得没多大问题，就不怎么劝说了。突然有一天，我看到一篇文章介绍说刚运动完半小时内喝可乐会导致“碳酸中毒”。我一看文章来源还挺权威，就转发给他看。从此，他再也不敢一运动完就畅饮冰冻可乐了。
因为我所转发的文章里含有能够引起朋友产生恐惧心理的信息，所以更容易改变他过去的行为习惯。（当然，“碳酸中毒”的很多数据我还没有证实，此说法不能做为权威参考。当时是为了说服，忽略部分细节）
还有前段时间很多人转发各种“盐含有亚铁氰化钾有害健康”文章，也是一种对健康等恐惧心理而引发（此消息后来被证实为辟谣）。
2.广告营销对恐惧心理的应用
我回想一下，在我了解恐惧营销之前的那些年里，似乎就被这种恐惧心理“营销”了无数次。应该很多人都有类似的经历。
我们不妨来看看恐惧心理是怎么应用到营销上的（看来学营销作用之一，还可以让你不被“营销”，哈哈）
根据《品牌洗脑》和《爆款文案》一书所总结，恐惧营销的广告文案可简化成三个主要步骤：
（1）痛苦场景：指出一个痛点问题，或许是消费者没有意识到的问题，然后用场景手法展现出来。
（2）严重后果：加剧消费者对于这个问题的焦虑
（3）解决方案：提出解决方案，让消费者购买你的产品。
比如劝导大众来读书，很多人一般会说“好好读书，不然没有出息！”这样的话似乎对不想读书的人没有什么效果。而有一个台湾出版机构的读书劝说文案利用了恐惧心理，达到了很好的效果。
首先是用“高人在谈笑风生，而你只能尴尬到无话可说”的痛苦场景来激起用户的情绪，
然后再说“不读书的成年人就像无知的小孩一样，在众多场合下还是显得愚蠢的感觉”等严重后果。最后，怎么办？那就读书吧！（解决方案）
需要注意的是，恐惧程度不能过度使用，否则会导致消费者不再关心你的产品，而是关心恐惧本身。比如有些公益广告为了让人戒烟，然后广告说“吸烟等于自杀”，导致吸烟的人看了吓了一跳，只能再吸支烟压压惊。
二、同侪压力
什么叫同侪压力？简单来说，同侪(chái)压力就是指在基础条件、身份等相似的人，而这些人的行为决策会对我们的行为产生很大的影响。这种心理对我们的影响，在生活中随处可见。
比如我们与朋友聚会拍了集体照，如果朋友上传到微信或QQ空间，我们看到照片的第一反应就是找出自己的，然后第二件事是什么呢？再打量一番自己与其他朋友相比起来怎么样。因为大部分会在想“照片里的我，看起来是我想要的样子吗？别人看了我和周围的人相比，会是什么印象？”等等。
又如去淘宝天猫等平台买一样商品，大多数人都会去看看别人是怎么评论的，再去决定是否购买。
再比如之前有篇文章叫《摩拜创始人套现15亿！你的同龄人，正在抛弃你！》在社交圈传播很广，引起了很多90后的焦虑。
（微信文章截图）
以上常见的现象说明了我们人类评估自己的行为或决定，大部分是与他人进行联系的。因为我们是社会动物，生来就有表现出从众的行为。就算是在认知自己的过程中，我们前期也是通过他人与外界的反馈来不断判定自己是怎样的一个人。
利用这种“同侪压力”来营销，关键就是背后的虚荣心。比如“微信运动”功能的每天步数排行榜，游戏的排行榜，公司绩效的排行榜（看到和自己差不多基础的同事拿了奖金，也会激励部分人想要努力工作得到奖金）。
再比如我曾经写过一个产品文案：
“你和他同一年上班，两年后他却成了你的上级
——XX培训机构，为你的职场加速”
我这里讲的“虚荣心”不是一个贬义词，是一个中性词。若用得好，可以改善我们很多问题。比如你在演讲训练中，受众对你的鼓励与认可，你虚荣心的满足与反馈会促使你不断进步。
三、稀缺心理
社会学家艾尔德·沙菲尔和桑德希尔·穆莱纳桑说，只要我们觉得自己缺少什么，比如食物、金钱、或者时间等，就可能会念念不忘，以至让自己的想法发生偏移，容易让人的大脑里产生一连串强烈的需求感。这就是怪兽先森要给各位分享的第三种常见的营销心理——稀缺心理。
想象一下这样的场景：某天，你本来只是在街上随意逛逛，突然看到一个服装店搞大促销，你被吸引进去看了一下。在随便看看的过程中，你发现有件衣服很喜欢，但你并没有打算购买，你只是感兴趣。
可是当你看到店的促销广告写着“周年庆优惠，全场5折，只限今天！”于是，你又考虑了一下，再次摸摸那件衣服，迟迟不肯放手。你最后安慰自己说：“今天不买，就错过了这么好的价格了…还是买了吧！”
（图片仅供参考）
以上是我们大多数人常碰到的情况，而这家店采用“只限今天”的营销方法就是“稀缺心理”的运用，让本来没有什么购买打算的人在产生购买欲望后，从而促使他快速下单。
稀缺心理常见的营销方式有“限时优惠、前XX名限量优惠”等。上面的例子和双11、618等网购促销节日，就是利用限时的方式；还有我之前帮人写一篇零食的销售文案，在文章末尾写上“前200名下单可享受7.8折优惠与包邮!”——虽然很平淡的一句话，但是写或没有写上这句话，转化率天差地别。
不过这里需要注意的是，在利用稀缺心理进行营销时，最好需要说明这样做的理由，来消除用户对产品质量的顾虑。不然用户会有“你的产品是不是质量有问题/卖不出去才搞促销啊”的负面认知，而如果你说今天是周店庆或情人节或会员日等原因才降价，那么就能大大降低用户对你产品质量的负面认知。
总结
如何更有效地影响或改变你的用户行为？怪兽先森在本文给你分享了常用的三种营销心理：恐惧心理、同侪压力、稀缺心理。合理运用它们，不但给你的营销活动带来一定的改善，还可以给你的生活带来改变。
你也可以在留言区分享其他影响或改变你行为的心理方法。
（图片来源网络，侵权联删）
END
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这5种打折促销的技巧，可实现销量提升又不贬低产品的价值
作者：怪兽先森，微信公众号：怪兽先森（ID：Mister-shou）。36氪、人人都是产品经理专栏作家。关注互联网营销，擅长写产品文案和品牌营销咨询。以人为本，剖析问题本质，致力于让营销更简单和实用的营销人。
PS：
1.关注【怪兽先森】公众号，回复“干货”，可查看文案技巧，营销方法、品牌策略的干货文章分类。
最近非常有意思的文案营销，要属于王菊的粉丝——“陶渊明”了吧。
从王菊粉丝独创的“漂流瓶投票大法”，你就能秒懂。这样利用漂流瓶呼吁“有缘人”投票的，可能开启了你新世界的大门。而且！这些文案也太精彩了吧！！
王菊在《创造101》中，因其“土黑壮”的外形不符合女团形象，曾两度遭淘汰又两度被救回。由于节目里勇于自黑，耿直率真以及刚正的三观，圈了一大波粉，甚至一堆“菊黑”秒变“陶渊明”。
还有菊粉自创的口号：
另外，又怎么会少了粉丝良好沟通必备的表情包呢？
看完菊粉漂流瓶式、点外卖式、开小店铺式的宣传，引得路人直呼想给王菊投票，尖叫着要个投票链接。以至于，后面王菊出人意料的排名登顶，甩了第二名第三名几十万票。
“陶渊明”可以说是第一届这么有才华的粉丝了，有这样的粉丝，菊姐基本上可以省下一大笔公关团队的费用。
引得我现在也很想去看土创了，感受下这爆红之人的人格魅力~
——刑天小薇
销售人员在推销化妆品的时候，经常会对顾客说：“某某明星都喜欢入手这款产品，真的好好用，你们小区很多人都超喜欢这产品，买了好多……”这样的话术就巧妙地运用了顾客的从众心理，使其心理上得到一种依靠和保障，提高推销成功的概率。在销售中抓住顾客的从众心理进行推销，其实也是一种策略。
讲一个“用户得失心理”
利用用户的收获追求与损失厌恶的心理，也能让人不自知地陷入到预先设置的框架中。
陌生社交永远是刚性需求，因为其背后有“性”、“空虚”、“好奇”作为动力，所以近两年在社交领域异军突起的「探探」有一句高频推送——附近有人喜欢你哟，快来看看是谁！
非常简短的一句话，几乎涵盖了用户下载这款app的所有念想，有效地唤醒用户对于得到他人喜爱的需求。肯定有人会说自己不受其乱，若真是这样，当初又为何猎奇下载。人的需求是阶段性交替的，长期戴名表的人也会想试试科技风的iWatch，所以我们常常会周期性地下载又卸载陌生社交软件，这不矛盾。
为什么Pinterest首创的瀑布流会风靡全球，如今这一布局形式已被广泛应用，其实也利用了「追求」心理，在不需要翻页的情景下无限制地自动加载，在数据足够丰富时几乎拉不到底，用户很容易沉浸其中而忽视时间、浏览长度的概念。
细细一想，产品的运营方式虽然复杂繁多，但本质上都是由少数几条法则指引的。
比如看网络视频时，一旦播放到片尾就自动跳过片尾曲并直接转入下一集，只要用户不作为，视频就会无休止地播放，把操作成本降至为零的结果就是模糊了单个视频之间的边界，原本被切割的片段连成整体，用户很容易在不知不觉中看上一宿。
损失厌恶证明了人们对于失去的情感程度比得到更激烈，因此围绕「损失」心理的运营方式有时比正面刺激更有效。
比如每年双十一时，各类商家都要在海报上下足功夫，仅从得失心理来设计文案，就有如下案例：
很明显，第二句的效果要好于第一句。
从心理上看，「赚到」未必是必要的，也有可能是多余的/闲置的，但「错过」给用户的感觉就是损失，而且还包含了一年的时间成本，显然后者对用户的刺激性更强。
Lyft是美国第二大打车应用，为了「司机端」的增长，当司机跑了一段时间后本来是提示其已经赚了多少钱，随后却改为少赚了多少钱，把关注点从「得」转移到「失」，激发司机的欲望。
Uber受其影响后也在引导司机行为上做了调整，比如当司机赚到80美元时点击离开，会提示司机离100美元还差20美元，且焦点放在「keep driving」。
特点在于这并非是固定值，而是永远悬在离当前不远的地方，是一个看得见却永远都够不着的目标，让司机持续保持期待，即便很累还是愿意多开一阵子。
这种招式用在媒体上会怎么样呢？
比如我们都熟悉的标题党有「不看后悔」、「价值百万」等系列，虽然深知其很可能是低俗营销的套路，但并不妨碍人们好奇的追寻，今日头条百亿美金的估值证明了人性弱点的商业价值。
学营销的Tina小姐姐我来回答啦～～ 我下面说的课堂上讨论过的例子 只是受用于一些情况 某些人群而已。借用我们老师总说的一句话“没有需求就不会有交易” 意思就是说 其实最终还是因为人有需求 才会营销成功
－－－－－ 很多营销手段都是一起用的所以很多例子都不单单只是用上了一个手段－－－－－
1.饥饿营销 －create scarcity, 稀少而贵
2. 免费＋Freemium: 免费尝试，人性是有互惠感的 所以 当你免费得到什么的时候你会想要 互惠来补偿这个差异感。
3. 光环效应： 这个分两种
4. 得寸进尺法 (foot-in-the-door technique)： 简单就是说就是通过先提出一个简单的小请求来说服被劝说者同意一个较大请求的劝说方法。
5. 以退为进法(door-in-the-face technique): 提出一个会被拒绝的离谱要求来让被劝说者同意第二个较为合理的请求，较之单独提出“合理的请求”更容易獲接受. 这个很好理解吧！ 就是第一步提出非常不可能接受的请求 然后再提出 不会那么不可接受的请求（产品）的时候 人们更会接受一些。
6. 诱饵效应 (decoy effect): 这个和以退为进有点像，都是呈现出来假象然后推着大众去选择真的你想销售的产品或者服务。当两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。
7. 同样的诱饵效应相反的情况也有，会给你三个选项 人们会很自然的选择取中间的那个选项。但是 嘿嘿 其实我本来推的就是中间的这个～～
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[ 还有好多好多呢！说不完说不完 反正特别爱营销和心理学！！！这两个科目学好了。。。还是会上当受骗好不好！！！！还是会各种买买买好不好！！！
安装APP送礼——–贪婪
掏钱才能安装APP—-优质暗示—–自尊
一元下单体验——–贪婪
慢1000元免运费——你这个只买三百块的小客户就别希望我太在乎。——–自尊
折扣、优惠、套餐——–贪婪
竞拍——-恐惧
统统10块———投机
抽奖/彩票——机会定价—–贪婪
模特——-激发你的向往—–贪婪
暂停—待机更新
营销是一门针对人的学问，想做好营销，往往先要成为 人性心理 的老司机。
不少成功的营销案例中，其实都有潜在的 心理定律 在作祟。消费者接收到某些具有触发性动力的消息后，不假思索地作出相应的反应，其实就是被难以察觉的 心理定律 摆布了。
下面这些 心理定律 ，能让你更懂消费者，并让他们不自觉地进入你的营销心机中。
稀缺原则
著名心理学家 罗伯特•西奥迪尼 发现，当某件事物变得 稀缺或难以得到 时，人们会认为此物更有价值，也更想得到，这一现象便是 稀缺原则 。
让商品变得稀少（只剩最后5个）、加上时间限制（打折仅此一天）或者使其变得独特（珍藏版、定制版），都能使该物品被认为更具价值和吸引力，出发消费者的购买欲望。
西奥迪尼 解释道， 稀缺原则 是通过人的 阻抗 起作用的。
一方面，人类习惯于通过获得一件东西的难易程度来判断珍贵程度，一件东西越难获得，其价值往往可能越高， 稀缺性 会刺激人类对其奋力争取。
另一方面，不同于其他唾手可得的东西，某种东西难以获得的时候，我们就失去了一部分 选择和获取自由 。这种不自由的可能性使人类产生了强烈的抗拒心理，产生维护既得利益的愿望，主动作出某些行动，以避免失去这件东西。
稀缺原理 在营销中的应用很广泛，例如推出限量版、珍藏版商品，限时推出优惠，为某样商品的购买设置截止日期等，都能刺激顾客的购买欲望。
预期效应
心理学家 廷波克 通过实验发现，人类对事物的已有印象会蒙蔽自身观察问题的视线，形成对一件事物的 预期 ，影响到之后我们对其的 态度和体验 。如果我们事先相信某种东西好，之后便会选择相信及对其产生好感，反之亦然。
一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比如 “阿拉斯加鳕鱼” ，我们还没有吃到，就似乎已感觉到这菜要比普通的鳕鱼味道要来得更鲜美些。
而国外也曾进行过研究：将同样的咖啡放在高档次的器皿和一般的器皿中，人们会普遍觉得高档次器皿中的咖啡味道更好些。
对产品的 第一印象 ，即产品的视觉，线下店面的环境风格等会营销到人们对包装内产品的品质认知。进而，第一印象产生的 预期 影响着人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，甚至能够改变人们的 主观甚至客观体验 。
营销的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期，让产品品牌在消费者中形成一种认知预期的偏见。
剃刀定律
奥卡姆 的 剃刀定律 可解释为 “如无必要，勿增实体” ，即 “简单有效原理” 。也就是说，没有必要在不必要的地方投入大量精力，用较少的东西同样可以做好的事情。
运用到营销领域，剃刀定律可以解读为，营销中只重点突出地一件事往往最有效，其他无关痛痒的事情只会起到干扰作用。
突出产品的 重点信息 是营销中的必备法则。无需担心自己的产品还有很多好处没表述出来，人们只会记得最突出之处，其他信息即使都说了，人们往往也不记得。
例如一款手机往往有，但往往营销中只突出一个功能去挖掘与强调。如 VIVO 专注于强调 柔光双摄的拍照功能 ，使信息点集中突出，不赘述其他，消费者因而印象深刻。
多得森定律
多得森定律 描述了焦虑程度和解决问题的效率之间的关系呈 “倒U型曲线” ：焦虑程度过高和焦虑程度过低时的效率都很低，而中等焦虑时的效率最高。所以， 适度焦虑 有利于触发消费者行动。
即焦虑过度时人会进入崩溃状态，注意力及解决问题的能力下降。但是毫无焦虑的轻松状态，人解决问题的效率也会处于低水平之中。
通篇轻松而没有情绪波动的广告，或展现多过麻烦及不适的广告，人一般是记不住或抗拒的。在营销中加入让消费者适度焦虑的因素才能为营销转化起到促进作用。
比如 “害怕老板的突然暴躁” ， “担心冬季来临皮肤干燥” ， “不爽于自拍总遇心机闺蜜” 等此类的小焦虑都有一种如鲠在喉的效果，这些问题的解决并不难，但解决之后会有一种强烈的舒畅感。
目标设置理论
美国心理学家 洛克 认为 目标 本身就具有 激励作用 ，能把人的需要转变为动机，使人们的行为朝着一定的方向努力，并将自己的行为结果与既定的目标相对照，及时进行调整和修正，从而能实现目标。
目标设置理论在营销中很常用，但通常不会被发现，如淘宝卖家设置 满599包邮 ， 满600包邮且减100 的优惠原则，面对这样的小诱惑消费者往往非常买账地继续添加购物车，希望达到优惠限额。
在消费者进行消费的过程中，预设一个适当目标，这个目标是消费者稍稍努力就能实现的，有助于促进购买转化。
除此之外，目标设置理论还可以做更多的应用，比如通过消费额进行会员制度设置，充值够多少返多少之类等形式，屡试不爽。
诱饵效应
诱饵效应 靠的是消费者的 比较心理 ，特别适用于当价格是比较因素的情况下。经济学家丹·艾瑞里 曾在TED演讲中解释这一效应，以《经济学人》杂志订阅的广告案例为例：
①电子订阅：59美元。
②纸质订阅：125美元。
③电子和纸质订阅：125美元。
订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？
他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个 参照 ，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。
这就是我们消费行为中常见的 相对论 ，凭 相对因素 作出消费决策，这就是潜意识促进消费者作出消费决策的体现。
任性弱点之——懒！伸手党！
先说一个数据，在曾经工作的公司中，在微博中制作“大礼包”这个事情（整理好资源，只要留邮箱＋转发，就会把资源发到用户邮箱里，这样用户参与门槛低，可以快速获得转发），用这个方式，每天可以几乎零成本（有时候会使用KOL帐号助力传播）给产品带来4k－5k的新独立UV。在我在职期间内，帮助网站带来了不止百万的用户，当然也有单天0成本带来4、5万UV的时候。
为什么资源盘点的方式非常好使？
1.整理资源需要耗费大量的时间，拿来主义可轻松的多了，哪里有资源哪里就有人
2.重点是用户获取的方式非常简单，参与门槛低，留下邮箱即可，这样不管用户在用PC浏览内容，还是移动端，都可以方便的留下邮箱
3.用户需要付出的代价很小，仅仅转发即可，转发一个资源盘点的内容，不是转发广告，不会招人讨厌，所以用户并不排斥转发资源的内容
4.网络上碎片化信息多，很分散。优质内容很少。
所以说回“互联网产品获得最初 10 万个用户的方法”，这一件事情做好即可。
我个人有一个习惯，就是收集“闷声发大财”的公司案例，我实在是不太喜欢很多媒体报道的公司的故事，你会发现，通常媒体报道的那些有明星团队背景的公司，事实上自己并没有真正盈利，正式因为不盈利，所以才希望通过报道获得更多“曝光”，希望用自己的身份光环去吸引目光。反过头来，有一些闷声发大财的公司从来没出现在人们的视野前，但是就是超屌。
打包资源这件事情，我发现有这些业务在做，并且都取到了相当的成绩。
比如我现在一直学习的营销社区（点这里直达资源现场），各种【简历模板+ps资料+策划方案案例等等】资源白白免费给你，你说如果你需要，你去不去？
再给你看几个案例
1.某公考网站
就这个同时在线的并发数，帖子总数，每日帖子数，达不到这个数字的多了去了
2.某托福学习网站
3.某公开课网站
这个我必须要来回答一下。
公务员面试保过班
几万块，几天授课。
考上了，不退。但是考过的人开心都开心死了，几万块真的不那么在乎。
考不上，全额退款。
但是总有三分之一的能考上吧。
对，挣的就是概率钱。
担生怕死