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请问做渠道有什么要注意的呢？怎么样才能做好渠道？谢谢！
结合我的实战，我会不间断长期更新，如果觉得文章不错，欢迎点赞。因为我同时更新好几篇文章，点赞少的我会认为写的不好或者大家不感兴趣，就停更了，另外，我只有晚上不到一小时的写作时间，我的文章，看了就是赚了，没有留言提醒，回复不会及时。有问题，到“值乎”。
你是谁？你是厂家的销售人员，你代表厂家。你打算干什么？开发渠道、管理渠道、弄死渠道。所以，位置要摆正：代表公司利益，必须兼顾渠道利益。
但是，很多厂家、销售团队、业务员，都会出现两种问题，“极左”和“极右”。
一、明确作为厂家销售的职责
极左：为了完成销量，拼命压货，让代理商进货。管你产品卖到哪儿、赚不赚钱、周转不周转过来，不管代理商死活。这种情况是不是很熟悉？尤其是一些用职业经理人的公司，CEO在职期间，一顿压货，让代理商喘不过气来，任期一到，顶着“在某某公司3年业绩翻一倍”的光环进入另一家公司，新到任的CEO一看：卧槽，代理商仓库里的货3个月卖不完。
我本人在一线的时候，亲历过陪着代理商到处找仓库的情形，任务重，仓库装不下，需要租仓库…….
极右：客户就是上帝，恨不得求着客户做业绩，现在流行的话讲就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商，帮代理商要政策、哭穷，和代理商称兄道弟，以为渠道就是做客情。岂不知做渠道最不需要的就是“客情”。
所以，渠道销售，最主要的就是“思想摆正”：
我要求自己的业务人员，必须具备管理20人规模公司的能力。也就是：
二、为什么要发展渠道？
厂家为什么发展代理，自己卖高利润不是更好吗？到处设分公司、办事处不好吗？厂家受制于财务、管理、物流、当地社会关系等种种原因，会采取渠道政策，渠道是低风险、快速度占据市场的最好方法：
1，降低厂家成本：先打款后发货；代理商设置库存，给厂家分担库存压力；
2，厂家可以更专注。厂家做好研发、生产和服务，代理商做好销售。
3，利于市场推广。代理商熟悉当地的销售网络、方便配送、推广。
4，执行公司政策，为公司的战略布局发挥作用。
渠道有渠道的共性，做渠道销售之前，就要知道这些需求共性。如果你想创业，最安全的做法就是代理一个优质的品牌，基本赔不了，要做代理，你想从这个品牌获得什么？你想的，就是代理商的共性需求。
资金支持：
做渠道的，你们遇到的代理商是不是都会问到上述问题？这都是渠道对于资金的支持需求。
独家经销权：
几乎每一个代理商，是不是都想拿到当地的独家代理权？这是人性，谁都想垄断。
推广支持：
广告支持、建店支持、促销支持、大促厂家派人、到当地开推广会……….
服务支持：
在当地设售后服务站、给客户快速维修、快速退换货……
培训支持：
厂家能否经常来培训业务人员、店面指导……
代理商的反面：
1，厂家没有人力、物力、财力，才需要代理商，代理商就是打开当地市场的敲门砖。
开发代理商，要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场开拓能力。
能否快速开展业务？
有没有实力大规模进货？
有多少销售人员，战斗力怎么样？
2，代理商，是厂家在当地的代言人。
实际在当地销售、配送、服务的，都是代理商，所以厂家和代理商不是纯业务关系，而是相辅相成。
3，代理商不是客户，是商业伙伴。
代理商和厂家的利益经常不一致，但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价，会影响厂家的声誉，反过来代理商销售也会受影响。厂家需要不断引导、指导代理商发展。
销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用？
1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策，销售人员负责给代理商讲解，让代理商明白，并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”，哪个代理商愿意出人、出钱？都眼巴巴瞅着公司，等公司给人给钱，怎么说服他们一起联合起来，干票大的？
2，让代理商意识到，很多事情，是他们自己应该做的，如果什么都要公司支持，要他们干嘛？公司做公司做的部分，他们做他们做的，不要老以为是在给公司干活儿。销售人员拿工资，代理商赚的钱都在自己兜里。
3，协调公司与渠道的平衡点。比如代理商抱怨公司不给配车，不在当地投放广告。就要想办法让他们意识到，公司在做什么，剩下的他们该做什么。公司在央视投广告，你就该在当地路口整个大牌子了。
第二篇讲到了渠道的反面，厂家有没有坑代理商的时候呢？
在代理商管理过程中，无论是厂家，还是代理商，都会存在大量的问题，最根本的原因：立场对立！厂家制定的政策，代理商出现抵触时，厂家会认为：这些代理商不好管，真事儿逼！而代理商则认为：厂家太自私，想一出是一出，完全不考虑我们。
一旦出现对立，各种怨气。产品畅销时，厂家牛气哄哄：必须听我的，不听就换！产品这么好，我们不缺代理。
代理商就憋着一口气：等你不行了，看我们怎么羞辱你！代理商要是逼急了，产品不赚钱甩货，立马扰乱市场价格…….
厂家在开发代理商时，必须有一个正确的理念：那是合作伙伴，大家同舟共济，有问题需要沟通解决。
选择代理商时，需要严格把关。从一开始，就降低风险，否则请神容易送神难。
一，严格筛选。避免不合适的代理商成为合作伙伴。
二，综合考察。营销能力、营销意识、财务能力、配送能力、发展意愿、当地口碑等；
三，三观一致。代理商的发展意愿是否符合公司的战略定位。很多时候，我喜欢选择实力一般但是冲劲十足的代理商，实力弱，但是他们听话、有干劲儿。实力强的代理商，很多时候精力都放在讨价还价上了。
考察意向代理商实战
王总，咱们要是合作，你看咱们怎么能把这个市场做起来？
A：只要你们公司在我们当地多做宣传，价格比市场价低10%,再派5个业务员来，两辆物流车，6个月，绝对做起来。
这种代理商，要你干吗呢？有这好事儿，我们不会自己干吗？
B：我们这有3业务员，你们派一个人过来配合我们，价格稍微低一点，我们做做宣传，厂家出一部分钱，我们自己出一部分，我再买一辆配送车，差不多就可以。
这种代理商，比较有数，知道自己该付出什么，应该向厂家寻求哪些帮助，不是一味索取。
第一篇：渠道开发的误区
1，强势的企业方。在我服务过的公司、以及我本人的职业生涯中，接触和经历过不少“霸气太重”的企业。产品行情好时，企业从一线销售到CEO牛皮哄哄，盛气凌人，一副“不听话就换掉”的阵势。导致代理商敢怒不敢言。一旦公司遇到困难撑不下去的时候，本来想拉公司一把的代理商，想想公司要倒了都解气。
相对而言，越是格局大的公司，不光产品、服务都做得好，公司整体上下对内对外客客气气。反而越是创业公司、中小企业，这种问题越严重，我们称之为“暴发户病”。抗战片里有句话“别看你现在闹得换，当心……”三十年河东，三十年河西，对代理商好一点吧。
我当年的CEO说：“代理商没什么用，就是个送货的，等我线上做大了，统统都干掉”。我就冷冷的看着他，心想：你丫S13吧，你飞给老子看看？
2，开发代理商，只求数量不重视质量。尤其是业务人员KPI有代理商开发数量的考核时，更容易导致开发一堆质量差的代理商。如第一章所说，整天抱怨，甚至搞破坏，窜货、扰乱市场价格。当厂家意识到需要“杀掉”不合格的代理商时，往往市场已经做乱，窜货已经严重干扰正常的市场秩序。这时候想更换代理商，面临着：合同期限问题，暂时杀不掉；仓库货无问题，惹急了他更低价扰乱市场；财务问题，有没有应收账款……往往你会发现，新市场，还有开发起来的可能性，被作死的市场，比开发新市场要难得多，名声都臭了。
选择代理商，就像过日子找对象、创业找合伙人。在选择目标的时候，要严格筛选，做详细的调查取证。真正开始合作，就要努力培养、辅助代理商，用各种激励政策促进代理商开展业务。尽量避免正式合作以后，发现各种不合适。跟恋爱一样，一开始就觉得对方长得漂亮，火急火燎的要谈恋爱，正式恋爱了，发现对方公主病、懒、脾气暴躁，这会儿你提分手？就算不是你的问题，还得背上个“渣男”的骂名。
真的换掉代理商，前期的费用浪费了，更替期的业务断档，他要是在代理商圈里抱怨，形成代理商群体波动，这些都不可取。
3，选择代理商，要符合公司的发展战略。
公司处于高速发展期，就要选择有冲劲的代理商，积极开展业务的代理商，如果该这个代理商在当地从业20年，一直都是夫妻店，稍微有那么一点体量，成为你的代理商以后，也不会有很大的发展。
4，代理无大小。适合自己的，就是最好的。很多大的代理商，就会要政策，不把你放眼里，动不动要挟换厂家，不做也罢；部分小代理商，积极配合，开拓意识强，在公司的扶持下，也是能够迅速作大的。
第二篇：选择代理商的标准
1，实力。通常所说的人力、财力、物力。
我们进入某个区域，行业往往一开口提起来的就那三五个，这就是知名度。看看这几家，都有多少员工。有些代理商，在当地做的最大，底下反而一个销售都没有。因为已经形成格局了，当地都认他。公司资金实力如何，行业内是不是提起来就说“欠我们很多钱，要都要不回来”。有几辆物流车，能不能及时给客户配送？
衡量经销商在当地的网络布局和知名度？
a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 如：计划在 市区的学校、卖场、IT市场、批发渠道销售产品
b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?
2，销售意识。这个客户是整天坐在店里等客户，还是整天出去跑市场；自己一个人，还是建了一支销售队伍；愿不愿意买个广告位？愿不愿意在车上喷上广告；有没有自己自己掏钱开个推广会推广产品。如果什么都不做，光等这厂家，厂家给支持就做，不给支持就不做，反正都是给厂家卖东西，那就别考虑这种。
3，市场能力。他在当地有多少分销商，只有多少门店。目前代理的品牌在当地年销量多少，销量在当地能排第几？
a，了解下线网络和批发阶次 。经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通路商的分销中转。批发阶次短（经销商可直营零店），则公司推新产品铺货率比较容易增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量 。
具体操作： 可通过查看经销商的客户名单、跟经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。
b，了解现在经销的品牌业绩&市场表现
具体动作：
4，管理能力。公司组织架构是否健全，公司化运营还是家族式店，员工的精神面貌如何，员工是否具备职业素养。常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平；
操作方法：
a， 库房产品分品码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次
b、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定
c， 应收账款有明细登记
d、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度
e、 有相对正规完整的客户明细资料
5，口碑信誉。行业内是不是老有人说“还欠我们钱要不回来”；同行评价，经常扰乱市场，低价破坏别人合作；
a、 去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？你会听到：“这家伙不能共事，这边砸价，甚至带头经销假冒产品……”。
b，尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……
c，特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。
6，合作意愿：是否对你的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。
看经销商对你是否热情接待！
并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来），如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，他还是对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。
看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：
挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价
如果经销商对你开出的条件毫不犹豫满口答应，则可能有以下几种情况出现；
话术训练：
1，您现在代理的产品一年能卖多少？都卖给哪些行业、哪些渠道；终端客户卖多少，批发多少，行业大客户多少？那些产品是畅销款，畅销款分别卖多少，为什么畅销。
如果客户回答：我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少，哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的…… 这种生意经打的比较细，合作起来会比较容易。
我们也经常遇到这种：我也没算过，我哪有功夫算这个。这种客户，就是赶上改革开放的好时候，开店卖货就赚钱，赚了多少不知道。这种坚决不能要。
2，问代理商当地的市场基本情况
张老板，你好！我是第一次来咱这，对市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点，市场谁家做的最大，一年能卖多少？
传统的代理商会说：有啥特点，东西便宜就卖多卖点，贵了就卖的少。
有意识的代理商会说：这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地工厂多发达；市场谁谁卖的多，一年卖几千万，谁家卖的也不错一年能卖800万。
通常，只需要花一天时间，就能摸出一个城市多少家代理、分别卖多少、城市市场体量多大。
以前回答过一个问题，是我2009年走访济南3个五金机电市场70多家门店，花费1天半，准确摸出各大品牌当地几家代理、每家年销量多少、每家品牌在济南市场年销量、他们的一级代理有哪些行业大客户。结果，评论区成了杠精和喷子的汇集地，纷纷嚷嚷不可能。呵呵，老子就是从快消品转到工业品，花了一天半跑完77家店，拿出市场分析报告，直接进的世界500强，也不知道杠精杠在哪儿，说实话，77家跑完了，20家提供的信息足以摸清市场了。
那篇充满杠精和喷子的文章，简直醉了，毫不客气地讲，我之所有一直拿销冠，就是做到了很多别人“认为”做不到的事，济南就3个机电市场，去跑一跑啊，杠什么杠，给我5万，我跟着你，跑不完我给你10万。
刚做销售两个月但是一直开不了单，怎么办？
一个代理商，不一定对当地市场充分了解，因为他们不具备完善的、体系化的销售思维，但是基本的市场信息是具备的。就像我说跑完77家代理商，就有杠精说：77家，一家20分钟，你算算时间。真是活久见，跑市场还有算平均时间的，陌生拜访平均拜访时间能达到20分钟？？有20家聊不过3句的很正常，有20家能跟你聊20分钟的也很正常，这20家的信息，足够了。
3，问问代理商需要哪些支持。
张老板，如果咱们合作，我们找你做代理，我们给你哪些支持能帮你拓展业务？
“多打广告、多做促销、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。
“你们出几个人几辆车帮我铺货、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
实践：
多跟他们的销售聊聊，收入怎么样，发薪水及不及时；跟他们的销售一起见见客户，客户和销售的关系如何，销售跑客户的积极性如何。
他们的业务人员是不是坐在店里，有客户来了就搬货，有电话来了接电话？
很多代理商把业务赶出去跑市场，跑完啥情况不知道，没有管理，没有监督、跟踪；没有知道。导致销售也不知道该干啥。
新型的代理商，会规定销售每天做什么，跑多少客户，客户什么反馈，有哪些市场信息等等。
本文长更，未完待续…….，
为什么很多人不喜欢做销售？
什么样的人适合做销售？
我的营销专栏：
勋哥和你聊营销
想要做好渠道销售，首先我们得明白渠道销售针对的客户是谁？渠道销售和终端销售的区别在哪里？
首先渠道销售针对的客户是B端，客户最在乎的是如何拿你的产品帮他多赚钱，终端销售最在乎的是性价比，这个产品背后能给我带来多大的回报。
我之前工作期间，换的第二家公司属于厂商，主要走渠道，其次是终端。
不到半年时间，手上就积攒了高质量的渠道客户，后来每天不怎么干活，这些B端客户每个月都会有大量的订单下过来。
当时我是怎么快速迅速把潜在的客户迅速摸一遍，然后让他们代理我们的产品深信不疑的呢？
由于当时我们针对的主要是事业单位的客户，其中以图书馆和档案馆为主，由于我们是厂商，当然走批发的路线，是实现销量和扩大市场最佳的路线。
在进入公司的第一个月，我首先是把公司的产品知识都梳理了一遍，然后将同行的公司的情况，全部摸了一遍。
本来上一家公司，是属于这个行业的龙头企业，所以对老东家格外的熟悉。
销售的第一步是取得海量的精准客户联系方式，当时我首先研究了下之前的公司那些优质的代理商，他们主要是哪些人。
针对终端客户，以图书馆为例，我们做的是图书馆智能设备这块，同时像电脑商家、书架厂家、集成商、书商等，均是以图书馆为终端客户。
那么这里我们就锁定了，凡是跟我们有共同的终端客户的老板，均是我们的目标客户。
接下来就要思考了，这些商家中，哪些和图书馆有频繁的接触，经常会和图书馆老师打交道的。
很明显书商和图书馆走的最多，因为图书馆年年都要买书。
其次是系统集成商，他们给图书馆是提供的一整套服务，其中有些系统集成商或许已经代理了同行的产品。
再是书架厂商、电脑商家，尤其是图书馆新建，往往都伴随着书架和电脑的采购。
在确定好目标客户的主次之后，首先重点是如何快速挖掘出这些书商了，在我没来之前，这些书商很多应该被同行联系过。
那么最快的方式是挖墙脚，那些以前就不同意代理这个业务的，或者是不知道的，想去改变他们的观念或教育他们很难，费时费力还不讨好。
因此从这里又进一步筛选出优质的目标客户，应该是已经出过相关的业务，帮同行商家代理过。
对于B端商家来说，他们是没有任何忠诚度的，不像终端客户，只要你跟我关系好，东西能用，一般不会变心。
但B端的商家，可谓是有奶是娘，只要你能让他相信你代理你的产品，比别的公司更靠谱、价格更低、更受市场的欢迎，能为他带来源源不断的利润，那么他们合作的欲望就很强。
接下来要考虑的是，如何把这些优质的商家挖掘出来了。
第一种是网络上，当时因为图书馆属于事业单位，采购都会走招标网。
那么直接从已经中了相关的项目标的商家里面，即可找出大量优质的客户，因为能中标说明它在当地有实力，中标率可以看出它在当地排第几。
当时有个叫“千里马招标网”的，只要花几千块钱就能开通中标商家电话查询服务，当时领导也很给力，我当天提当天就给通过。
第二天我开始大量收集这些中标的书商电话，然后一个个打过去，打完再发个短信，然后从了解我们这块业务，并且有初步的合作意向的商家入手，继续跟进。
因为我们的工作本来就要出差，每次我都会集中把一个地方的某一类客户全部筛选一遍，大概会连续打一个星期的电话，然后和有意向的商家进行预约拜访。
那个地方的客户筛选出来后，第二步是出差，一一把这些有意向的客户交流沟通一遍，进一步确定合作意向。
对于优质的合作客户，每周都会进行电话沟通，一方面是督促他们赶紧下达，另一方面是为了加深感情，促进了解。
第二块客户来源时同行，一切的同行均是我们的目标客户，由于销售的工资普遍较低，那些同行的销售要想挣钱的话，最好是一边挂靠公司，一边接到业务后干私活。
这行圈子里，做得好的不超过5家公司，有哪些同行销售跟我负责的区域重合，只要打听下都知道了，然后私下里把他们发展为代理商。
一方面从他们那里，能了解到行业的最新资讯，另一方面他们会为你提供源源不断的终端客户情况。
大家毕竟都是打工的，一切都是交易，没有永远的敌人，只有永远的利益。
第二步筛选出优质的客户督促他们下单
代理商是很懒的，在没看到即时利益之前，必须经常催促他把业务跑起来。
一切的代理商均是公司的业务员，只有经常和他们多联系，和他们打打电话问问情况，刺激刺激他们才行。
刺激他们最好的方式有两种：
第一种是用暴利来给他们画饼，毕竟他们代理你的产品最爱的就是钱。
例如书商，由于图书竞争很激烈，书的利润跟纸一样薄，那就刺激他，我们的产品利润是百分之一百，一个上百万的项目，比你卖上千万的书挣的还多。
第二种是跟他说哪个图书馆要采购了，你跟进把这个终端客户跟上去，至于这个图书馆采购信息怎么来的，当然是同行销售会告诉你的。
当代理商知道了这个发财的信息后，自然动力就大多了。
已经出单了的客户，一方面是和他们的老板经常沟通下，另一方面和他们相关部门负责人也进行沟通下。
既要维护好感情，又要维护好业务。
如果有个别的老板有贰心的话，得适度提醒他。
之前说过代理商是说不上忠诚的，他们只对钱忠诚。
如果有同行比你的价格还低，那么一方面你的表现出你的专业，公司的产品质量等，另一方面对于忠诚度低的，让其他的代理商也去拿这个单子，谁能拿这个单子就跟谁合作。
以上是正门的套路，最后说下偏门的套路：
一切的终端客户，也都是你可发展的代理商。对于代理商拿下的终端订单，后期在实施和项目售后，你有多个和终端客户接触的机会。
终端客户也有自己的圈子，当你能和老客户把关系处好，在关键时刻让他们转介绍下，比自己去玩事半功倍。
另外的话，就是把终端客户发展为代理了，这招比以上所有的招都强，你自己好好体会吧。
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谢谢你的支持！
想起十多年前我问这个问题时候获得答案了。当然我不可能会和一些大佬一样洋洋洒洒几千字。。。。从一个渠道小兵的角度来说，做好一个渠道经理，你不用去考虑什么布局，规划这些，因为你放心，轮不到你！你要做的唯一一点就是深扎！深扎到你所负责的代理商那边！渠道经理只有两种，一种是上午十点从酒店醒过来给代理商打个电话约吃饭，中午喝完一顿回酒店睡觉，然后晚上再约代理商吃饭喝酒，最后问问今天业绩怎么样。还有一种，代理商公司九点上班，他八点五十就到了，陪同代理商销售团队开早会，坐在销售旁边观察销售如何和客户沟通，发现销售话术问题，及时做分享！中午不和代理商吃饭，只和代理商销售一起吃十块钱的盒饭。下午陪同销售出去面谈客户，晚上下班组织销售开晚会。开完会再和代理商老板沟通当天的问题，提出自己的解决方案。
做好这个，再去想什么布局，规划之类的吧！不然你想的再好都是浮云！
那些值得被收藏的销售套路 – 中国讲师平台的文章 – 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/54826724
想要做好销售，就要在介绍产品时突出卖点
所谓的卖点，就是一个购买的理由，而最佳的卖点就是最强有力的购买理由。如何才能够为产品寻找卖点？这恐怕已是现代产品销售的常识，随时挂在广告人、策划人、厂长及经理的嘴上了。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎么样寻找到卖点。
商品的独特卖点是其向客户传播的一种承诺、一种主张、一个忠告。一个好的卖点，是能够引起客户的强烈共鸣的，也是能够激发起他们对商品的关注和好感来的，从而形成购买行为，提升销售员的销售业绩。
1.卖点的提炼
（1）以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。
卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。
（2）以服务为卖点。在当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。
“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。
总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。
（3）以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。
商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而受到客户的喜爱。
（4）以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。
当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。
（5）以特色为卖点。以特色作为卖点是最方便的，因为有特色就会引起客户的注意。
前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了 60~160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了 1万多台。
2.提炼的原则
产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下三项原则。
（1）人无我有。一般而言，此原则是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。
（2）人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
（3）人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。
3.提炼的方法
产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。
（1）从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。
（2）从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以使提炼出的功能卖点能在终端起到于扰对手的作用。另外，对于不同系列产品的价格差异，要从产品的不同功能上进行解释说明。
（3）从产品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，经常在同一技术参数指标上做细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“亮点”。对技术参数的提炼，要注意把技术参数与客户的心理利益结合起来，并且讲解词要通俗易懂，富有督促力，从而能让客户产生共鸣。
（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装及市场推广手段等严重同质化时，客户在终端选购商品时会表现的更加迷茫，而产品在终端的角逐最终由“体斗”转向了 “智斗”，即主要表现在对品牌、产品定位及客户的心理诉求上进行综合性的概念提炼。
每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引客户，更鲜明地与竞争对手进行概念区分，就应先对竞争对手市场推广的新概念和新手段，进行全方位系统的分析，然后结合自己的产品特性进行概念提炼，最后则以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。
来源：
介绍产品时要突出卖点
渠道销售是相对于基层销售上升的一个阶段，所有在选择上，大家会在有经验的销售销售里进行考核，实际上是差不多的，产品和客户的对待策略大差不差，无非是增大订单体量和订单周期，以及客户的“吨位”，在这个基础上，我们来谈渠道销售的方法会比较简单，先放下销售能力的考核，如何做好渠道销售，尤其是相对陌生行业的渠道如何建立是最头疼的。
分三个主要方面：
1.产品。
实话实话，变化不大。和普通销售比就是要做到整个产品系深度了解，这个和好的销售要求是一样的，因为客户群体变多，被选择的机会和方向也很多，所以单一的产品是满足不了了，避免这样的尴尬，就要在开展之前吧所有的产品烂熟于心，用之前的销售技巧一点一点摸索，不同行业的那一点差异，做好细节。
2.渠道
渠道和基层销售的区别不只是单大单小的区别，还有把延展性过度放大，销售方式的增多。具体的方式排名第一的答主s已经说的很细了。
3.客户
符合寻找客户算是渠道最难做的了，这个在之前的答主模块里没有出现，因为各行各业有很大的不同，一般都会是漏斗原则，吧看上去可以的客户都放进来，过筛一遍，就能筛出来了，异想天开，这种方式不仅缓慢，而且费时费力，因为市场的体量太大了，不说全国，就一个普通城市就会有成千上万的公司、行业店商，如何规避这种风险，我的选择是反推的方法，在以往的客户群里找共性，找共有的特点，基于此，反推客户群体，客户模板，客户标杆，把某一品系的信息d做大颗粒梳理，减少精力浪费，可以加快速度，这个在初创公司模糊的市场定位的时期是非常有用的。如果没有较多的客户群，就几个客户，不具有特性梳理的能力，可以通过梳理友商来进行过度，实在不行就抢人家的客户吗！
客户群本身就两种出现方式：开发出新需求的客户和老客户的迁移，哪种方式合适，视行业情况而定。
11.做技术的人，往往会问， 我付出了很多，却得不到相应的回报，怎么回事？ 读过《庖丁解牛》吗？ 你的技术与庖丁先生比起来 如何？ 庖丁先生工资有多高？ 早说了，方向错了，方向错了， 学技术是入道的路线，典型的就是梵高，与商业没有半毛钱关系， 挣不到钱正常着呢！
12. 那些事情会让你全神贯注几小时，那些事情会让你忘记周围的世界，那些事情你做起来会感觉时间过得很快？ ok, 把这些事情整理下，发现他的价值，你这一辈子就靠这些事情生活吧，你的未来会越来越好。
13.很多可怜的灵魂，都是按照他人的期望来设计自己的人生的，他人的期望变成了自己的目标，被他人的嘴巴压垮了。能够聆听自己内心真实想法，并且立马去实践的人太稀少，而这种人，才是最可贵的，这种人就是创业者。
14.对于大多数人来说，我们并不知道这个世界是如何运转的，并不知道钱是如何赚的。大多数人一生都是迷的，众生颠倒！！！
15.永远不要关注那些比自己混得差的人，关注那些比自己混的好的人，不断向上爬！
16.我什么时候休息？ 答案是我从来不休息，睡觉也是为了工作。吃饭也是为了工作，运动也是为了工作。 如果停电了？ 我用手机， 如果手机没电了？ 我看书，没书了，我用笔写，没笔了，我用脑袋想。一直在做事，从来没停下。赚钱乃易事尔！
17.任何时候唤醒了自己赚大钱的心，都不晚。 见兔而顾犬，未为晚也！ 亡羊而补牢，未为迟也！！ 就怕一直拖下去，永远也不行动。年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及！
18.自律性不强的人，多想想自己老了的时候的光景，你没钱你儿子女儿也不愿意搭理你，饿死在家几个月也没人管你 ！
19. 贵州山里的孩子，与大上海富人家的孩子，一个基本注定搬砖，一个在差也差不到哪里去！ 造成这种结果的根本原因是，两个孩子接受的信息不一样，山里的孩子接受的是山里人的观念，富人家里的孩子接受的是富人的观念。 这个世界上，最贵的就是思想，思维，观念，这些东西，可以改变一个人！
20.穷的时候，天涯茫茫，无处可以去，只得回到穷酸的家里面对冷锅冷灶，冷人。
富的时候， 钞票在手，才可四海为家！每个人脸上都笑开了花，人情似纸张张薄！
渠道销售最本质就是找到有合适资源的商家，利用他的资源卖自己的产品，帮他卖的越多，自己赚的越多。
认识一个做奢侈品修复的厂家渠道销售，一来二去，定了这么一个方案，给他们上完培训课的师傅每人一个样本云空间，里面放了“鬼斧神工”的包包，皮鞋等修复视频，发朋友圈，对服务的客户，如果分享就送些保养小礼品，这样师傅们花了很小的钱，就获得了持续的活儿，当然厂家扩大了品牌知名度，当然也卖出更多产品。
后来我们复盘，发现过去那些师傅也发朋友圈，但都是图片，没有办法转发分享，使用了样本云后，内容可以转发，平均一次转发可以影响200人左右。相比主动推销，客户似乎更喜欢“被影响”。
做渠道或招商的朋友可以试试http://e.baige.me
好的定义并不是由我们来决定，而是由你的公司目标来决定。先明确你的公司要什么，然后我们再来交流如何做好才有意义。如果我和你谈怎么扩大市场份额，那有可能会影响利润率、品牌、代理商的关系。如果我和你谈怎么提高利润率，可能影响你的品牌或者代理商关系。渠道的问题很复杂也很简单。复杂在企业希望通过渠道想得到的东西太多。简单在如果明确做什么，我们只需要评估得失。
去尝试可以尝试的所有渠道。
就是说研究好你的消费群体之后，用任何你想得到的方法把你的东西销售给他们。
渠道无定性，只要能把你的东西交到他们手中，把钱收回来，什么方法都要去尝试，用武力强买强卖可不行，欺骗也不行，不过善意的欺骗有时候是允许的，哈哈。
这就要求你的脑子灵活点，没事就强迫自己多思考、多琢磨，的确是让你那榆木脑袋变灵活的一个不错方法，也是让你的生意能迅速找到突破口的最好的办法，也能让再传统再普通的不过了的生意玩出新花样来。
举个例子来给大家增加一点灵感吧。
我所在的城市是个相当堵车的城市，只要繁华点的街道每天上下班高峰时间段都会堵车堵得一塌糊涂。我有个发小呢，高中毕业后就继承了家里的烧饼店，恰好在他家的店铺就开在一条繁华的街面上。
他堵他的车，我卖我的烧饼，一切相安无事，直到那一天。。。。
发小突然觉得，其实每天差不多到5、6点的时候我就饿了，想吃点东西，那这些下班在这里堵车的人会不会也有点饿，想吃点东西呢？而他们会不会因为堵在车里而不能下来买东西吃呢？。。。
于是，他就找了两个当地的大学生在门口做专职拉客的促销员，带上几份打包的热腾腾的牛舌烧饼走到堵车的车流中开始每台车每台车去推销烧饼。
不用说，效果是杠杠的好，你看，同样的产品，就往前走出了10米的距离，就又是另一片天空了。
所以这一点就要求你的思维开阔点，不要死盯着一个点死磕，不然搞成偏执狂了可不好。
你的目标是将产品送到有潜在需求的消费者手中，这才是根本，始终要牢记这一点，千万不要执着于销售的形式和过程，那只是迷眼的浮云。
做好渠道销售首先是要知道渠道需要什么，这里有几个方面：渠道公司老板的需求和团队的需求，你公司对渠道的期望，终端客户的需求。
然后需要针对那些需求来布局，包括区域的开发、管理、维护等。对区域代理商按计划来实施布局的具体事项。
我也想知道这个问题，但是知乎平台我还没有弄清楚，长篇大论我也看不下去 o(╥﹏╥)o
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十几个人的小公司，自己研发的家居用品，找工厂代工，品牌已通过国内外认证，线上有国内外的店铺运营推广，目前主要靠某宝众筹项目吸收代理，但是渠道销售这里弄不开，老板为不怕乱价，打算收保证金，是否可以请楼主给我规划下路线？谢谢！
问主的身份是渠道策略制定者还是渠道策略执行者？
如果是策略制定者，这就需要跟你所在的行业联系起来了。“渠道为王”的口号在中国已经喊了几十年了，各行各业都有自己的一套渠道体系打法，虽然不同公司有所区别，但总体上大差不差。不过，这里提个醒，不要贸然“创新”，改变一个行业的渠道规则。并不是说不可以改变，但是需要审慎对待。一个规则执行久了，所有的人都会形成一种惯性认知，要想改变这种惯性认知不是一件容易的事情。需要具备很多条件，特别是作为授权方的市场地位。
如果是策略执行者，一句话“做好中间人”。作为授权方的员工，你的天职就是维护授权方的利益，但是在代理商（经销商）那里，你又必须体现出“一家人”的状态，要体现你充分在意他们的利益，当然，原则性的问题是必须要坚持的。不要认为渠道是总部派下来的“钦差”，渠道的所有工作成果都是建立在代理商（经销商）充分配合的基础上，这层关系理不清，那基本上就是逼着代理商（经销商）“造反”。顺便给那些影响力相对较小的授权方的渠道一点儿建议，不能因为自己现在很小，表现出对代理商（经销商）的“依赖”。
主要说下中小企业怎么选择渠道。
效果、效果、效果； 以KPI为导向的选择，哪些渠道能够直接为KPI服务，会选择那些渠道。
换句话说：选择受众聚集的渠道，并且按照需求程度排序的渠道。比如SEM、SEO，我的受众在搜索上面搜东西，而他主动搜索这个动作表明需求程度很高，所以我会优先选择。而那些泛泛的渠道，比如信息流，客户是都在浏览，但需求程度不高，我会慎重选择。
本文也适合资产渠道人员阅读
上周我发了文章：给你介绍一个ROI1:100的渠道。文末给大家推荐了一个还不错的渠道，结果有100多人加我微信，开头一句话就是：兄弟，有什么好渠道介绍一下啊？或者是对文章点赞，接着介绍下平台，然后说最近在搞风投，有什么快速上量的渠道吗？
遇到这种问题总是令人特别尴尬，除了羊毛渠道我不知道还有什么渠道可以广泛适用于所有平台。我做过几年的渠道工作，手中确实有些还不错的渠道资源。但是每个渠道资源匹配的企业大不相同，可能给你也没有什么用。目前我手中有个按照年化投资金额3‰计费的渠道，是的，你没有看错，是年化3‰计费，不是3%，该渠道每个月做两千多万的量，用户粘性很高，70%都是投资3月标。可是这样的渠道介绍给你也没用，这是每个公司的特殊资源，不会外接任何其他平台。友金所发展之初，曾靠旗下2000多代理商，以年化投资金额1%的成本，获取了十万加用户，投资金额数十亿。在互金行业烈油喷火的2013年2014年，获客成本与日俱增，能以1%的年化投资金额计费的渠道，每个平台都虎视眈眈。然而，后来也没有听说哪个平台把友金所的渠道挖过去。这些渠道有着天然的壁垒，渠道和平台关联方有着数年，甚至是十几年的交易往来，双方充分磨合，在信任度、利益平衡上已经达成高度默契。外人要介入，要突破的壁垒成本是极其高昂的。
再者，每个渠道适合投放的时间点也大不相同，现在给你的渠道，可能要明年才能投放。今年我开拓了一个快递相关的渠道，平时投放效果一般般，可是到了6月中下旬投放性价比就极高。因为618有京东大促，其他电商也大力跟进，快递量立即五倍剧增，从而极大降低了渠道成本，拉高整个ROI。
有些渠道是适合大平台，花钱多，短期效果不明显，长期投入，会有稳定的效果发生；有些渠道适合小平台，花钱不多，花时间多，慢慢有效果。所以笼统的说介绍渠道，真不知道如何说起。
再者，给人推荐渠道总有商业化的嫌疑，这点相信做过渠道的人都深有体会。如果相互匹配，对方投放效果很好还好说。如果对方投了你介绍的渠道，数据反馈是一坨屎。对方还不把你骂死。所以介绍渠道这种吃力不讨好的事情，要慎之又慎。
这么一说，似乎渠道商务人员之间实现资源共享难度极大？现实情况是，在小圈子里，渠道信息互通有无，渠道资源相互共享。在我的渠道圈子里，有几个非常靠谱的平台渠道人员，大家一起共同交流渠道开发心得，交流渠道维护管理经验，交流和公司流程斗智斗勇的经验。对于彼此的渠道列表，都是半公开透明。因为所在圈子都是靠谱的人，所以大家拿到彼此的渠道列表，也不会外泄，只是在圈子内传播，形成稳定的平衡。市场上公开的所谓的渠道列表都是有很多坑在里面，这个道理和很多乙方给你看的所谓的其他甲方的数据效果是一样的。
扯远了，我写这个文章想告诉大家的是：为了完成KPI，你必须迅速建立自己的渠道体系；为了迅速建立渠道体系，你必须快速搭建自己的渠道小圈子。为了快速搭建渠道小圈子，你必须和靠谱不靠谱的渠道人员一一见面。是的，face 2 face是判断一个渠道人员是否靠谱的最快通道。
大家知道，开拓渠道（排除羊毛渠道）是个漫长而痛苦的过程，而你的领导又没有耐心等待结果。所以最佳的方式是把手中现有渠道和其他平台的渠道人员相互交换，相互缓解KPI压力。在这个过程中为了尽可能的避免商业道德问题，你必须全力去甄选靠谱的交易对手，以保证公司利益和个人kpi的相互平衡。我的经验是，face 2 face就是甄选靠谱交易对手的最关键手段。记得我刚开始做渠道工作时候，把全国各地的渠道人员微信和qq都加了一遍，交流了一大圈之后，发现最后能成为我圈子里最靠谱信任的，往往是那些见过面2次以上的人。
从那时候我开始思考一个问题，为什么face2face在渠道圈子里面那么重要？
我想第一个原因是，在渠道圈子里混，最终拼的是人品。如果你和一个人品差的渠道人员做交易对手，他拿到你的渠道列表，一转身就拿到市场去卖钱，你就欲哭无泪了。然而问题是人品在虚拟世界是很难判断的，网络上那些正义岸然的，现实中可能鸡鸣狗盗。BD群里天天活跃发言的，现实中可能说话口齿不清。营销干货文章写的天衣无缝的，现实推广中到处找各种羊毛党。我不大相信非及时输出的语言，因为非及时输出意味着加工整理，写不如说真实，说不如做真实。在面对面情况下，你对一个人的判断会更加精细。你可以真实感知到对方的，对方的眼神、呼吸，一举一动，对方组织言语的逻辑等等。遇到疑问，你可以及时追问。而在这过程中，对方也在做出对你的判断，感觉你是否靠谱，能否长久合作。见过面的，彼此都会贴上人格的标签，下次再见面会再强化和调整。而没有见过面的，永远只是一个符号。我有次办公室搬迁，还有十几套办公室桌椅没用。刚买没半年，丢弃很可惜。于是我在某渠道群发公告，需要的小伙伴可以报我的名字去拿。于是各路英雄出没，但搬走了桌椅后，再无联系。网络上的联系都是弱关系的链接，变化快，宽泛而脆弱。只有面对面交流，之后，才有深交的可能性。
从这个角度看，由于甲方很少到处飞，所以甲方渠道的小圈子必定是限定于区域。我曾经试图把北上广深杭的大平台人员组成一个群，群里讨论很活跃，但涉及关键信息时候还是遭遇信任问题。所以整到最后，我真正铁的私密小圈子还只是局限在深圳。圈子虽小，关系却非常稳定。因为大家已经在多次面对面交流中了解彼此个性、脾气和人品，跨越了信任这道坎，圈子就可以开诚布公的走下去。验证朋友关系铁不铁看借钱，验证渠道关系铁不铁看后台。问个渠道效果只是泛泛之交，介绍渠道可算是好友，给渠道列表是至交，提供后台才是老铁。所以少在各大渠道商务群撩妹子、问候早安发心灵鸡汤、谈理想人生和王者荣耀。过过嘴瘾一天就过去，到月底还在为KPI发愁，最扯淡的是妹子一个都没捞到。2017年已经过去三分之二，好好想想这一年都干了什么。微信qq加了这么多好友，如果没有三两个可以给你看渠道后台的好友，好好想想接下来该干点什么？
我给出建议是，少在网上扯淡，多参与线下见面：
1， 坚持每周见一个兄弟平台的渠道商务人员。不要带太强的目的性（虽然是带有目的性 ），不要在乎平台大小职位高低，不要一见面就问各种渠道介绍。好好聊聊天，少吹牛逼，大家还是喜欢和实在的人打交道。
2， 善待你现有的同事。同事是你天然熟悉的渠道人员，不要以为你们是公司的人，你们都是市场的人。渠道同事之间没有永恒的竞争关系，却有长久的合作可能性。开拓个新渠道不要藏着掖着，做事情大方一点。今天你们是同事，明天可能就各奔东西。有些人每离开一家公司，在原公司留下帮手，于是新公司的渠道列表和原公司同步更新；有些人每离开一家公司，人品碎了一地，到新公司又重新再来，始终是一个人在战斗。互金行业此类现象比比皆是，请对号入座；
3， 女性渠道人员更应该多参与线下活动；在以男性构成为主的渠道人员结构中，女性从事渠道管理，本来更具天然优势。然而从我观察到的现象看，女性渠道人员并没有同行中拿到多少渠道资源。我想原因可能是很多女性渠道人员都不够开放，ps不是邪恶如你想象的那种开放。（笑脸）我之前网上聊过不少女性渠道人员，发现她们很防备，即便你很坦诚，吐露很多有价值信息，对方还是很防备，更别提见面聊。
结语：我从线下见面中收获了很多老铁朋友，这些人给了我巨大支持和帮助。虽然我现在不再具体的渠道商务工作，但我一直和这些老铁保持密切联系。有时候，工作上的交易对手更容易成为超越工作的朋友。我说的都是大家可以做到的事情，也希望大家可以在工作中建立自己的渠道小圈子，结识更多的朋友，收获一生的朋友。Good luck!
G
楼主，好厉害，膜拜学习了！
这个问题有点大，我试试从五个方面来谈谈自己的经验，欢迎大家共同探讨。
一、上等经销商
操作高端产品一定要有上等经销商配合，才能让产品进入定向的顾客群。只有上等经销商才具有高端消费资源，才具备暴利营销的实力。
这些上等经销商具备三个显著特征，首先是圈子特征，经销商已经是高端消费圈中的一员，具有高端消费者的广泛资源，比较利于高利润产品走到客户面前，其次经济实力强劲，能承受企业高端营销的压力，最后经营理念相同，都是以追求单只利润为核心经营模式，而不是简单的追求规模经营模式。
虽然他们不是当地规模最大、渠道最广的经销商，但凭借两大显著特征，确会成为企业高端产品的最佳伙伴，在一定程度上也是门当户对。
现实中，确有很多阴差阳错的合作方式，企业推广的是高端产品，但找的经销商却是操作娃哈哈、王老吉类产品的大众化经销商，初级阶段，抱着对高利润产品的无限憧憬，合作签约比较愉快。
但伴随时间推移，双方矛盾会逐渐浮出水面，最终会不欢而散。为什么出现这种现象呢？一方面是双方的经营理念不同，大众化产品经销商追求的是规模利润，与高端产品的销售模式不尽相同，另一方面是渠道、顾客、操作方式很难重合，对于大众化经销商无疑是二次创业。对伊已经成功的经销商要鼓起勇气二次创业基本很难，所以门不当，户不对的合作伙伴很难长久。
二、走高端渠道
进入终端渠道，对于暴力营销下的高端产品，是一个非常重要的事情，不同的渠道会直接带来不同市场反映。
高价产品，一定要选择高端的匹配渠道，只有高端渠道才能彰显品牌的价值，而且可以有效降低消费者对价格的敏感度。
同样一瓶矿泉会，在士多店销售3元钱，在酒店销售5元钱，在机场和五星级酒店销售10元钱以上。从整个价格变化来看，百事可乐产品本身没有任何变化，变化的只是销售地点和场所的变化，从中可以看出销售场所在某种程度上可以有效提升品牌的溢价能力。
所以销售高端产品一定要走高端渠道，在销售、展示产品的同时，可以有效提升品牌的溢价能力。大辰天联张华平在操作高端牛奶时，最初同样没有选择进入大型卖场进行销售，而是选择餐饮酒店进行销售，虽然价格是卖场中的几倍，但还是通过酒店的场所溢价能力，削弱了价格敏感度，最终在渠道的差异化中获得了巨大成功。
试想，当时如果张华平操作的高端乳品一开始选择进入超市销售，不仅面临伊利、蒙牛、光明的正面抵制，还会引来顾客的大部分质疑，那也很难有今天的市场成就，有可能会夭折。
这里我想强调一下，我所说的并不是什么鸡汤，而是我亲身经历的，这些年在职场，在创业路上，我自己总结出来的，当然了如果你有什么具体的问题，或者细节的话，可以假如我个人职场交流裙：四舅思零四旧七吧久，验正吗：FS168。欢迎探讨，好了继续分享。
三、走品牌专线
高端场所中的品牌专柜和商业区大型高档专卖店，是最能体现高端品牌的地方。
当企业高端品牌、高价产品具备一定丰富度时，走专柜或者大型高档专卖店的渠道模式会为品牌插上腾飞的翅膀。
对于企业，独立的专柜和专卖店，可以根据品牌需求，进行个性化装修，有效彰显品牌高端形象，给消费者带来较强的品质感。
现实中，当我们在繁华商圈看见LV、爱马仕等豪装专卖店，总会被其独具特色的形象所吸引，当我们看见高档化妆品专柜，总是赞叹其无限美感，这些感觉在集群式的货架中很难得到体现。
对于顾客，高端顾客虽然追求潮流，但不喜欢在拥挤的环境中与一群人进行争先恐后的购物，他们喜欢在宽敞的环境中，享受一对一的个性化服务，喜欢站在高端空间中享受金钱带来的至上尊贵。
要做到这些，只有特有的专柜、专卖店才能做到，所以我们看到高端产品渠道专卖化，已经成为一种趋势，无论企业是否接受但已经势不可挡。、
遗憾的是我们国内很多企业，在进行高端产品渠道操作时，忽略了专柜、专卖店的专业价值，大辰天联张华平这厮曾经在一个乡村小店，居然有高端矿泉水销售，虽然上面一层灰，但依旧亮相示人。
四、走短窄渠道
大多人的印象中，在渠道操作上，是点多面广机会多，所以我们经常看到只要产品一上市，无论是大卖场、标超、高端超市、流通、士多店、餐饮全线开发，渠道铺的越广越好。无论是否适合，只要能上架就上架，根本不考虑品牌特性和与之相匹配的渠道形象。
大辰天联张华平最初在操作高端牛奶时也碰到一个类似的问题，当产品在酒店渠道获得成功后，公司顿时信心爆满，天真的认为该产品在哪里都能销售。然后就疯狂的在大卖场、标超、流通、夜市摊等渠道统统上架，没有货架就赠送冰箱。
结果不说估计各位看官都知道，短时间内，发货量出现惊人增长，老板也小兴奋了一下，但没过多久，退货不断，疯狂之后冷静下来，开始进行渠道收缩，做好餐饮窄渠道，直到今天，该品牌也只进驻一些高端消费场所。
其实渠道窄不一定销量就窄，因为高端消费与大众化消费有着显著区别，大众化消费随机性、便利性要求比较高，但高端消费则不一样，首先是集中度比较高，高端消费有一个扎堆消费习惯，所以我们看见无论是LV、爱马仕或者是其他高端品牌基本都不会遍地开花，其次高端消费者虽然感性，但很多时候不会太随性。
可以看出宽、长渠道模式不一定完全适合真正的高端产品，反而窄、短渠道会成为高端产品的重点渠道。
五、综合团购行为
团结就是力量，团购就是销售，运作高端产品，做好团购渠道会为销售增加提供强有力支撑。
团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
高端产品的目标对象非富即贵，富是指有钱人，贵是指有权人，这两部分构成了整个高端消费市场，而这两部分人又具有集群消费特点，为企业发展团购模式提供了良好机遇。
渠道销售是什么？什么适合渠道销售？标品。而非标品适合直销。
渠道销售是要完成公司给的销售任务，渠道布局调整，经销商的管理，促销活动。
串货，乱价。需要从渠道布局上去管理。
移动互联网时代，渠道销售确实被打击了很大。标品比较适合电商。但是，一个厂家的标品到消费者手里还是有很多的渠道。
好的渠道销售？
没有标准是唯一的。稳定的增长且可持续了复制的！
每个公司的名称不一样。渠道有两类，分销商和经销商。分销商对应经销商（批发），经销商对应客户。一般层级越多覆盖越好，
也有渠道批发零售都有。但不是太多。因为会变成竞争关系。原则上不会出现这样的。
基本上就是看下他是批发还是零售。有的渠道管理分销，有的渠道管理经销商。有的管理两者，不一样。
有一类渠道，就是分销商的渠道销售。
渠道的理解：
第一： 信息收集（做好渠道销售的基础基础再基础）：全面，勤快，记录！
不停的收集，不停的记录，而且全面。
如何管理？有时候要了解背后的东西，有可能他接了一个新的品牌。故意放弃了一部分你的销量？
了解你的竞品，竞争对手怎么操作？他有啥渠道？销售，促销政策？
了解合作伙伴，他的产品有哪些？他怎么做？他有啥政策，内部管理方式，整个市场的发展？
然后要做好记录，有可能现在不是合作伙伴，而是后边有可能变成备胎。
一个好的销售，应该和合作伙伴，竞争对手，不停的沟通，对整个市场，行业都非常清楚！对竞争对手的活动很清楚！从各种渠道去拿下！
了解的多，在拜访新渠道的时候别人也会愿意跟你聊，因为肚子里有货。
公司里的老前辈，怎么和他们交流？吃个饭抽根烟等。从内部了解。 然后和合作伙伴（我们的，竞争对手的合作伙伴等等）“交叉验证”。和不同公司的人，就说从其他公司或者从公司内部说出来的东西。最后我们就称为了信息的聚集地，很多信息都从我们这里出来。
第二：渠道筛选。首先，有了一定的了解才能够筛选。（信息收集）有啥利害关系？亲戚关系？
第一第二第三强的渠道，尽量是我们的渠道。基本逻辑就是：让最强的人成为我们的渠道。
什么是强？如果老板不你也不行。如果内部管理混乱也不行。资金实力。员工，经理级别的人怎么样？去了解这个公司是怎么起来的？
1.销量承载
2.利润。良性竞争。
第三：四分法。
强势区域：卖的很好的。
弱势区域：一去老板就倒苦水的
均势区域：最正常的市场。和竞争对手的市场都在10左右。
空白区域：
强势品牌和弱势品牌不同。
弱势品牌就要农村包围城市，找到对手的弱势空白区域。在有突破的地方可以做。
新区域：守住核心渠道管理，即便他的态度不好。有可能把你喝翻。
去做最有可能产生你销量的地方，因为能够产生的增量更多。
一定要提前做准备！看未来的发展！
一定要和老渠道打招呼。要不让新渠道觉得，和老渠道没沟通好就进来了。要高速老渠道，你怎么怎么样，有一二三四点，能不能增加我们的渠道销售量？可以的话就不用弄新渠道。
向上沟通，和公司的老板呀什么的沟通。听老板的建议，了解老板和渠道的关系。让老板觉得你在思考在布局。
三不要：
一定要求强！找一个有想法有冲进的老板！给这些老板机会！因为有的大老板不愿意做基础工作，他们已经财富自由了，不愿意做。
而小老板不一样，他们成就得心，可以帮助你很多。
短期承诺销量靠不住，干掉一家经销商有很多理由。
不要威胁客户。他完不成是非常有可能的。
威逼（基本就是威胁，但要想办法委婉的说。但是绝对不是完不成任务就要干掉的。）利诱（完成多钱有奖金）交情（我帮过他，让他帮我一次）
渠道开拓：如何让一个渠道商成为我们的合作伙伴。包括分销商。
我们和经销商，一定是平等的。
一个优秀的渠道销售，一定要能够转换角度，帮别人想，他想要什么？他在想什么？
这里我强调一下，我所说的这些都不什么胡编乱造，我进入快消品和化妆品行业6年总结出来的经验，是我创业的根基！现在我管理者几百号人的团队，当然了如果你有什么渠道销售的问题，可以加入销售交流裙：四久事零四旧七八玖，言征码：俊哥。咱们一起探究，好了继续分享
第一，天下三问。
首先解压。解除压力。办公室好漂亮。办公室的某一个东西，眼睛能看到的东西就说下。如果有烟灰缸，就点根烟。
1.背景问题，怎么把生意做的这么大？让老板展示他自己怎么苦逼怎么起来的？
2.现状问题。现在公司有没有啥问题？有可能是有保留的，比如资金，管理，生活问题。但是可以让我们去了解，他能够说出来的问题是啥？但是一定不要追着问，而是引导他自己说出来。
3.公司的规划？未来两三年的规划。
基本可以掌握老板的一些胸襟啊，眼界啊什么得。
一定要熟练掌握！
出门以后，一定要记录下来。
第二，背景调查。
公司的营业额，股东，员工人数，利润，品牌，公司的发展，业务决策，投资回报率？等等。
所有问题一定是通过竞争对手，其他公司，等等其他方式，来交叉验证。
第三，业务专业。
接触新渠道的时候不会获得信任。别人的眼光和见解也是很高的！
你必须要业务非常专业。行业趋势，产品趋势，区域竞争态势，等等。让他觉得你还不错，专业！
比如我们的产品和竞品的参数对比，需要自己去查自己去学。
第四，目标需求。
一般来说四点：
名，利，布局，防守
能不能赚钱？能解决利得问题，基本就能够解决。
有可能，他不做一个类目，但是有可能需要防守！
其他品牌的代理商，有可能会通过代理你的品牌，来对他其它品牌提出一个信息：我有可能变成别的品牌代理商！
然后就是公司的老员工。
粘性不高，怎么办？让他赚钱！！！能够给他指点！如何帮助他赚钱，提升销量！
渠道的瓶颈：1.不知道怎么做？跑出去，问老员工。 2.渠道管不了，他不听你的！一定要能帮助他，帮他销售，新员工打电话的稿子都是我写的。3.开拓渠道？扫街！失败多了，多聊就能解决。
渠道，一定要有能够动销的方法，一定要真的能够帮助他，告诉他一下这个东西的投资回报率，分析他的现有业务，是不是做我们这个项目更加合适？从他的角度去考虑一系列问题，最终获得他的信任，而且真的能够帮到他！
资源如何投入？关键是导向，是想做什么？比如新产品？需要数学和逻辑的能力。渠道销售的毛利率不高，很多情况需要算的。
市场的目标。以前的销量，今年的同比增长，地区的gdp，市场容量，竞争对手的销量？ 划分一定要合理。要符合经销商的实际承载能力！如何制定目标？
毛利率：和竞争对手对比！看名和利的平衡。
渠道销售的能力要求：与人沟通，打交道的能力要强，且要让大家很愿意跟你聊天。 逻辑思考能力！能否通过一张表，看出来哪些是可以提高的？提前做一些布局？
代理商特别强势：谈判时候，看谁底线低，就是谁发生最差的情况都可以活下去？如果他不可替代的时候，那就他的底线低！一定要自己足够强，什么都不要怕，想办法底线比他更低。要找到备胎，要忍到你的队伍壮大了，到你能够收拾他的情况。告诉他，我就算丢了工作也不回让你过得舒服的。
企事业单位的团购：找礼品公司！给他们利润！
老人做新业务，新人做老业务！做老的能够成长的业务。最好的选择就是公司的利润高发展快。但一定要做核心业务！
他不配合，怎么办？帮他做！帮他培训销售人员，帮他布置展台，帮他做事情帮他赚钱！！因为他相信你。多想想怎么帮到他！
窜货，乱价。窜货的根本原因就是任务无法完成。甚至有专门做窜货的二批商。基本是公司总部的销量定的太高原因。
一定要树立一个导向，窜货是打击对象。让正规渠道的经销商库存堆满了货，没钱做窜货。但是，一定要非常清楚他的库存，可以去他的仓库看一下！办法：提高区域的承载。
合作伙伴没办法快速相信一个品牌，只能让他相信可以挣钱！标杆和复制，是渠道销售的说辞之一。
尽全力去帮助商家，虽然没有变化和结果，但是最后老板会发展你是一个好人，可靠靠谱。
了解公司，营业额，品牌占比，员工分配，考核关系，毛利率，市场其他家的对比，店面照片，联系方式，电话邮箱等经营状况。
新领域的新产品，1.找相似的渠道和领域。2.终端用户接触到最多的客户是？比如房地产要买电梯和空调，那你是卖空调的，就可以去找找卖电梯的聊聊。
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结合我的实战，我会不间断长期更新，如果觉得文章不错，欢迎点赞。因为我同时更新好几篇文章，点赞少的我会认为写的不好或者大家不感兴趣，就停更了，另外，我只有晚上不到一小时的写作时间，我的文章，看了就是赚了，没有留言提醒，回复不会及时。有问题，到“值乎”。
第一章：共4篇
渠道销售第一篇：你是谁，你打算干什么？
你是谁？你是厂家的销售人员，你代表厂家。你打算干什么？开发渠道、管理渠道、弄死渠道。所以，位置要摆正：代表公司利益，必须兼顾渠道利益。
但是，很多厂家、销售团队、业务员，都会出现两种问题，“极左”和“极右”。
一、明确作为厂家销售的职责
极左：为了完成销量，拼命压货，让代理商进货。管你产品卖到哪儿、赚不赚钱、周转不周转过来，不管代理商死活。这种情况是不是很熟悉？尤其是一些用职业经理人的公司，CEO在职期间，一顿压货，让代理商喘不过气来，任期一到，顶着“在某某公司3年业绩翻一倍”的光环进入另一家公司，新到任的CEO一看：卧槽，代理商仓库里的货3个月卖不完。
我本人在一线的时候，亲历过陪着代理商到处找仓库的情形，任务重，仓库装不下，需要租仓库…….
极右：客户就是上帝，恨不得求着客户做业绩，现在流行的话讲就是“跪舔”“小奶狗”。整天同情代理商，帮代理商要政策、哭穷，和代理商称兄道弟，以为渠道就是做客情。岂不知做渠道最不需要的就是“客情”。
所以，渠道销售，最主要的就是“思想摆正”：
我要求自己的业务人员，必须具备管理20人规模公司的能力。也就是：
二、为什么要发展渠道？
厂家为什么发展代理，自己卖高利润不是更好吗？到处设分公司、办事处不好吗？厂家受制于财务、管理、物流、当地社会关系等种种原因，会采取渠道政策，渠道是低风险、快速度占据市场的最好方法：
1，降低厂家成本：先打款后发货；代理商设置库存，给厂家分担库存压力；
2，厂家可以更专注。厂家做好研发、生产和服务，代理商做好销售。
3，利于市场推广。代理商熟悉当地的销售网络、方便配送、推广。
4，执行公司政策，为公司的战略布局发挥作用。
渠道销售第二篇：代理商到底要什么
渠道有渠道的共性，做渠道销售之前，就要知道这些需求共性。如果你想创业，最安全的做法就是代理一个优质的品牌，基本赔不了，要做代理，你想从这个品牌获得什么？你想的，就是代理商的共性需求。
资金支持：
做渠道的，你们遇到的代理商是不是都会问到上述问题？这都是渠道对于资金的支持需求。
独家经销权：
几乎每一个代理商，是不是都想拿到当地的独家代理权？这是人性，谁都想垄断。
推广支持：
广告支持、建店支持、促销支持、大促厂家派人、到当地开推广会……….
服务支持：
在当地设售后服务站、给客户快速维修、快速退换货……
培训支持：
厂家能否经常来培训业务人员、店面指导……
代理商的反面：
渠道销售第三篇：厂家和渠道应该建立什么样的关系？
1，厂家没有人力、物力、财力，才需要代理商，代理商就是打开当地市场的敲门砖。
开发代理商，要重点考察其在当地的销售网络、经济实力、市场开拓能力。
能否快速开展业务？
有没有实力大规模进货？
有多少销售人员，战斗力怎么样？
2，代理商，是厂家在当地的代言人。
实际在当地销售、配送、服务的，都是代理商，所以厂家和代理商不是纯业务关系，而是相辅相成。
3，代理商不是客户，是商业伙伴。
代理商和厂家的利益经常不一致，但绝对不应该是对立的。代理商窜货、乱价，会影响厂家的声誉，反过来代理商销售也会受影响。厂家需要不断引导、指导代理商发展。
销售人员在厂家和渠道之间如何发挥作用？
1信息的传达、宣贯、引导。公司的政策，销售人员负责给代理商讲解，让代理商明白，并愿意按照公司的决策执行。比如“十一大促销”，哪个代理商愿意出人、出钱？都眼巴巴瞅着公司，等公司给人给钱，怎么说服他们一起联合起来，干票大的？
2，让代理商意识到，很多事情，是他们自己应该做的，如果什么都要公司支持，要他们干嘛？公司做公司做的部分，他们做他们做的，不要老以为是在给公司干活儿。销售人员拿工资，代理商赚的钱都在自己兜里。
3，协调公司与渠道的平衡点。比如代理商抱怨公司不给配车，不在当地投放广告。就要想办法让他们意识到，公司在做什么，剩下的他们该做什么。公司在央视投广告，你就该在当地路口整个大牌子了。
第二篇讲到了渠道的反面，厂家有没有坑代理商的时候呢？
渠道销售第四篇：选择代理商
在代理商管理过程中，无论是厂家，还是代理商，都会存在大量的问题，最根本的原因：立场对立！厂家制定的政策，代理商出现抵触时，厂家会认为：这些代理商不好管，真事儿逼！而代理商则认为：厂家太自私，想一出是一出，完全不考虑我们。
一旦出现对立，各种怨气。产品畅销时，厂家牛气哄哄：必须听我的，不听就换！产品这么好，我们不缺代理。
代理商就憋着一口气：等你不行了，看我们怎么羞辱你！代理商要是逼急了，产品不赚钱甩货，立马扰乱市场价格…….
厂家在开发代理商时，必须有一个正确的理念：那是合作伙伴，大家同舟共济，有问题需要沟通解决。
选择代理商时，需要严格把关。从一开始，就降低风险，否则请神容易送神难。
一，严格筛选。避免不合适的代理商成为合作伙伴。
二，综合考察。营销能力、营销意识、财务能力、配送能力、发展意愿、当地口碑等；
三，三观一致。代理商的发展意愿是否符合公司的战略定位。很多时候，我喜欢选择实力一般但是冲劲十足的代理商，实力弱，但是他们听话、有干劲儿。实力强的代理商，很多时候精力都放在讨价还价上了。
考察意向代理商实战
王总，咱们要是合作，你看咱们怎么能把这个市场做起来？
A：只要你们公司在我们当地多做宣传，价格比市场价低10%,再派5个业务员来，两辆物流车，6个月，绝对做起来。
这种代理商，要你干吗呢？有这好事儿，我们不会自己干吗？
B：我们这有3业务员，你们派一个人过来配合我们，价格稍微低一点，我们做做宣传，厂家出一部分钱，我们自己出一部分，我再买一辆配送车，差不多就可以。
这种代理商，比较有数，知道自己该付出什么，应该向厂家寻求哪些帮助，不是一味索取。
第二章：如何选择合适的代理商？
第一篇：渠道开发的误区
1，强势的企业方。在我服务过的公司、以及我本人的职业生涯中，接触和经历过不少“霸气太重”的企业。产品行情好时，企业从一线销售到CEO牛皮哄哄，盛气凌人，一副“不听话就换掉”的阵势。导致代理商敢怒不敢言。一旦公司遇到困难撑不下去的时候，本来想拉公司一把的代理商，想想公司要倒了都解气。
相对而言，越是格局大的公司，不光产品、服务都做得好，公司整体上下对内对外客客气气。反而越是创业公司、中小企业，这种问题越严重，我们称之为“暴发户病”。抗战片里有句话“别看你现在闹得换，当心……”三十年河东，三十年河西，对代理商好一点吧。
我当年的CEO说：“代理商没什么用，就是个送货的，等我线上做大了，统统都干掉”。我就冷冷的看着他，心想：你丫S13吧，你飞给老子看看？
2，开发代理商，只求数量不重视质量。尤其是业务人员KPI有代理商开发数量的考核时，更容易导致开发一堆质量差的代理商。如第一章所说，整天抱怨，甚至搞破坏，窜货、扰乱市场价格。当厂家意识到需要“杀掉”不合格的代理商时，往往市场已经做乱，窜货已经严重干扰正常的市场秩序。这时候想更换代理商，面临着：合同期限问题，暂时杀不掉；仓库货无问题，惹急了他更低价扰乱市场；财务问题，有没有应收账款……往往你会发现，新市场，还有开发起来的可能性，被作死的市场，比开发新市场要难得多，名声都臭了。
选择代理商，就像过日子找对象、创业找合伙人。在选择目标的时候，要严格筛选，做详细的调查取证。真正开始合作，就要努力培养、辅助代理商，用各种激励政策促进代理商开展业务。尽量避免正式合作以后，发现各种不合适。跟恋爱一样，一开始就觉得对方长得漂亮，火急火燎的要谈恋爱，正式恋爱了，发现对方公主病、懒、脾气暴躁，这会儿你提分手？就算不是你的问题，还得背上个“渣男”的骂名。
真的换掉代理商，前期的费用浪费了，更替期的业务断档，他要是在代理商圈里抱怨，形成代理商群体波动，这些都不可取。
3，选择代理商，要符合公司的发展战略。
公司处于高速发展期，就要选择有冲劲的代理商，积极开展业务的代理商，如果该这个代理商在当地从业20年，一直都是夫妻店，稍微有那么一点体量，成为你的代理商以后，也不会有很大的发展。
4，代理无大小。适合自己的，就是最好的。很多大的代理商，就会要政策，不把你放眼里，动不动要挟换厂家，不做也罢；部分小代理商，积极配合，开拓意识强，在公司的扶持下，也是能够迅速作大的。
第二篇：选择代理商的标准
1，实力。通常所说的人力、财力、物力。
我们进入某个区域，行业往往一开口提起来的就那三五个，这就是知名度。看看这几家，都有多少员工。有些代理商，在当地做的最大，底下反而一个销售都没有。因为已经形成格局了，当地都认他。公司资金实力如何，行业内是不是提起来就说“欠我们很多钱，要都要不回来”。有几辆物流车，能不能及时给客户配送？
衡量经销商在当地的网络布局和知名度？
a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 如：计划在 市区的学校、卖场、IT市场、批发渠道销售产品
b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?
2，销售意识。这个客户是整天坐在店里等客户，还是整天出去跑市场；自己一个人，还是建了一支销售队伍；愿不愿意买个广告位？愿不愿意在车上喷上广告；有没有自己自己掏钱开个推广会推广产品。如果什么都不做，光等这厂家，厂家给支持就做，不给支持就不做，反正都是给厂家卖东西，那就别考虑这种。
3，市场能力。他在当地有多少分销商，只有多少门店。目前代理的品牌在当地年销量多少，销量在当地能排第几？
a，了解下线网络和批发阶次 。经销商将货分销到终端售点，中间要经过几次通路商的分销中转。批发阶次短（经销商可直营零店），则公司推新产品铺货率比较容易增长；批发阶次长（经销商在二、三批市场里有固定的下线客户网络），则通过对成熟产品在二、三批通路的促销可以迅速起销量 。
具体操作： 可通过查看经销商的客户名单、跟经销商的送货车、向经销商员工询问，以及向批市/终端客户询问等方法了解。
b，了解现在经销的品牌业绩&市场表现
具体动作：
4，管理能力。公司组织架构是否健全，公司化运营还是家族式店，员工的精神面貌如何，员工是否具备职业素养。常见到不少经销商虽然“身价千万”，但其管理能力仍停留在“练摊”的水平；
操作方法：
a， 库房产品分品码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次
b、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定
c， 应收账款有明细登记
d、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度
e、 有相对正规完整的客户明细资料
5，口碑信誉。行业内是不是老有人说“还欠我们钱要不回来”；同行评价，经常扰乱市场，低价破坏别人合作；
操作方法：
a、 去该城市（及附近市、县）的其他批发商处询问，你们以前跟张老板合作过吗？信誉怎么样？你会听到：“这家伙不能共事，这边砸价，甚至带头经销假冒产品……”。
b，尤其是你了解到这个经销商曾经跟某知名厂家合作然后又分手。就一定要下功夫弄清楚他们分手的原因：是因为这个厂家市场精耕将正他常更换？还是厂家发现他砸价、窜货、市场业绩不佳将之淘汰？拟或是因为他截流促销资源、拖欠货款、导致厂商交恶乃至决裂？……
c，特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往就是经销商的老婆）。很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错，一旦合作开始你才发现经销商大多时间在外拓展业务，厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都要和这个合伙人打交道，如果这个合伙人在市场上“恶名远播”，那么也要慎重考虑该经销商是否可以合作。
6，合作意愿：是否对你的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。
操作方法：
看经销商对你是否热情接待！
并不是想要吃经销商请的一顿饭，想抽他敬的一支（经销商的饭最好少吃，吃两餐饭之后往往非份要求就接踵而来），如果在跟经销商几次磋商都准备签协议发货了，他还是对厂家的业代态度冷冷冰冰，说明他根本不把这个代理权放在心上，当然也不会对这个产品的铺货、市场开发投入太多关注，这样的经销商一定不选。
看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：
挑剔的才是真买主，真正有合作意愿的经销商一方面会对厂方业务人员热情接待，另一方面会在价格、折扣、返利等问题上跟你反复讨价还价
如果经销商对你开出的条件毫不犹豫满口答应，则可能有以下几种情况出现；
话术训练：
1，您现在代理的产品一年能卖多少？都卖给哪些行业、哪些渠道；终端客户卖多少，批发多少，行业大客户多少？那些产品是畅销款，畅销款分别卖多少，为什么畅销。
如果客户回答：我一个月会有多少销量，在各渠道销量占比是多少，哪些产品利润薄销量大纯粹是拿来带货的；哪些产品销量不大但价格透明度低是赚利润的、哪些产品是正在准备淘汰的…… 这种生意经打的比较细，合作起来会比较容易。
我们也经常遇到这种：我也没算过，我哪有功夫算这个。这种客户，就是赶上改革开放的好时候，开店卖货就赚钱，赚了多少不知道。这种坚决不能要。
2，问代理商当地的市场基本情况
张老板，你好！我是第一次来咱这，对市场不了解，我想请教您一下这块市场有什么特点，市场谁家做的最大，一年能卖多少？
传统的代理商会说：有啥特点，东西便宜就卖多卖点，贵了就卖的少。
有意识的代理商会说：这里人口有多少、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界之地适合找大户大车走货、哪里当地工厂多发达；市场谁谁卖的多，一年卖几千万，谁家卖的也不错一年能卖800万。
通常，只需要花一天时间，就能摸出一个城市多少家代理、分别卖多少、城市市场体量多大。
以前回答过一个问题，是我2009年走访济南3个五金机电市场70多家门店，花费1天半，准确摸出各大品牌当地几家代理、每家年销量多少、每家品牌在济南市场年销量、他们的一级代理有哪些行业大客户。结果，评论区成了杠精和喷子的汇集地，纷纷嚷嚷不可能。呵呵，老子就是从快消品转到工业品，花了一天半跑完77家店，拿出市场分析报告，直接进的世界500强，也不知道杠精杠在哪儿，说实话，77家跑完了，20家提供的信息足以摸清市场了。
刚做销售两个月但是一直开不了单，怎么办？
一个代理商，不一定对当地市场充分了解，因为他们不具备完善的、体系化的销售思维，但是基本的市场信息是具备的。就像我说跑完77家代理商，就有杠精说：77家，一家20分钟，你算算时间。真是活久见，跑市场还有算平均时间的，陌生拜访平均拜访时间能达到20分钟？？有20家聊不过3句的很正常，有20家能跟你聊20分钟的也很正常，这20家的信息，足够了。
3，问问代理商需要哪些支持。
张老板，如果咱们合作，我们找你做代理，我们给你哪些支持能帮你拓展业务？
“多打广告、多做促销、降低价格，提高返利”这些要求说明该客户只会靠低价格卖产品，没有丝毫的终端销售意识，而且可能还是一个冲货、砸价的好手。
“你们出几个人几辆车帮我铺货、给我支持几个导购帮我进超市做专柜……”。这种客户要的是终端促销资源，他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
实践：
多跟他们的销售聊聊，收入怎么样，发薪水及不及时；跟他们的销售一起见见客户，客户和销售的关系如何，销售跑客户的积极性如何。
他们的业务人员是不是坐在店里，有客户来了就搬货，有电话来了接电话？
很多代理商把业务赶出去跑市场，跑完啥情况不知道，没有管理，没有监督、跟踪；没有知道。导致销售也不知道该干啥。
新型的代理商，会规定销售每天做什么，跑多少客户，客户什么反馈，有哪些市场信息等等。
本文长更，未完待续…….，
为什么很多人不喜欢做销售？
什么样的人适合做销售？
我的营销专栏：
勋哥和你聊营销
想要做好渠道销售，首先我们得明白渠道销售针对的客户是谁？渠道销售和终端销售的区别在哪里？
首先渠道销售针对的客户是B端，客户最在乎的是如何拿你的产品帮他多赚钱，终端销售最在乎的是性价比，这个产品背后能给我带来多大的回报。
我之前工作期间，换的第二家公司属于厂商，主要走渠道，其次是终端。
不到半年时间，手上就积攒了高质量的渠道客户，后来每天不怎么干活，这些B端客户每个月都会有大量的订单下过来。
当时我是怎么快速迅速把潜在的客户迅速摸一遍，然后让他们代理我们的产品深信不疑的呢？
首先第一步是挖掘出潜在的海量客户
由于当时我们针对的主要是事业单位的客户，其中以图书馆和档案馆为主，由于我们是厂商，当然走批发的路线，是实现销量和扩大市场最佳的路线。
在进入公司的第一个月，我首先是把公司的产品知识都梳理了一遍，然后将同行的公司的情况，全部摸了一遍。
本来上一家公司，是属于这个行业的龙头企业，所以对老东家格外的熟悉。
销售的第一步是取得海量的精准客户联系方式，当时我首先研究了下之前的公司那些优质的代理商，他们主要是哪些人。
针对终端客户，以图书馆为例，我们做的是图书馆智能设备这块，同时像电脑商家、书架厂家、集成商、书商等，均是以图书馆为终端客户。
那么这里我们就锁定了，凡是跟我们有共同的终端客户的老板，均是我们的目标客户。
接下来就要思考了，这些商家中，哪些和图书馆有频繁的接触，经常会和图书馆老师打交道的。
很明显书商和图书馆走的最多，因为图书馆年年都要买书。
其次是系统集成商，他们给图书馆是提供的一整套服务，其中有些系统集成商或许已经代理了同行的产品。
再是书架厂商、电脑商家，尤其是图书馆新建，往往都伴随着书架和电脑的采购。
在确定好目标客户的主次之后，首先重点是如何快速挖掘出这些书商了，在我没来之前，这些书商很多应该被同行联系过。
那么最快的方式是挖墙脚，那些以前就不同意代理这个业务的，或者是不知道的，想去改变他们的观念或教育他们很难，费时费力还不讨好。
因此从这里又进一步筛选出优质的目标客户，应该是已经出过相关的业务，帮同行商家代理过。
对于B端商家来说，他们是没有任何忠诚度的，不像终端客户，只要你跟我关系好，东西能用，一般不会变心。
但B端的商家，可谓是有奶是娘，只要你能让他相信你代理你的产品，比别的公司更靠谱、价格更低、更受市场的欢迎，能为他带来源源不断的利润，那么他们合作的欲望就很强。
接下来要考虑的是，如何把这些优质的商家挖掘出来了。
这里主要有两块渠道：
第一种是网络上，当时因为图书馆属于事业单位，采购都会走招标网。
那么直接从已经中了相关的项目标的商家里面，即可找出大量优质的客户，因为能中标说明它在当地有实力，中标率可以看出它在当地排第几。
当时有个叫“千里马招标网”的，只要花几千块钱就能开通中标商家电话查询服务，当时领导也很给力，我当天提当天就给通过。
第二天我开始大量收集这些中标的书商电话，然后一个个打过去，打完再发个短信，然后从了解我们这块业务，并且有初步的合作意向的商家入手，继续跟进。
因为我们的工作本来就要出差，每次我都会集中把一个地方的某一类客户全部筛选一遍，大概会连续打一个星期的电话，然后和有意向的商家进行预约拜访。
那个地方的客户筛选出来后，第二步是出差，一一把这些有意向的客户交流沟通一遍，进一步确定合作意向。
对于优质的合作客户，每周都会进行电话沟通，一方面是督促他们赶紧下达，另一方面是为了加深感情，促进了解。
第二块客户来源时同行，一切的同行均是我们的目标客户，由于销售的工资普遍较低，那些同行的销售要想挣钱的话，最好是一边挂靠公司，一边接到业务后干私活。
这行圈子里，做得好的不超过5家公司，有哪些同行销售跟我负责的区域重合，只要打听下都知道了，然后私下里把他们发展为代理商。
一方面从他们那里，能了解到行业的最新资讯，另一方面他们会为你提供源源不断的终端客户情况。
大家毕竟都是打工的，一切都是交易，没有永远的敌人，只有永远的利益。
第二步筛选出优质的客户督促他们下单
代理商是很懒的，在没看到即时利益之前，必须经常催促他把业务跑起来。
一切的代理商均是公司的业务员，只有经常和他们多联系，和他们打打电话问问情况，刺激刺激他们才行。
刺激他们最好的方式有两种：
第一种是用暴利来给他们画饼，毕竟他们代理你的产品最爱的就是钱。
例如书商，由于图书竞争很激烈，书的利润跟纸一样薄，那就刺激他，我们的产品利润是百分之一百，一个上百万的项目，比你卖上千万的书挣的还多。
第二种是跟他说哪个图书馆要采购了，你跟进把这个终端客户跟上去，至于这个图书馆采购信息怎么来的，当然是同行销售会告诉你的。
当代理商知道了这个发财的信息后，自然动力就大多了。
第三步是对出单了的客户进行维护
已经出单了的客户，一方面是和他们的老板经常沟通下，另一方面和他们相关部门负责人也进行沟通下。
既要维护好感情，又要维护好业务。
如果有个别的老板有贰心的话，得适度提醒他。
之前说过代理商是说不上忠诚的，他们只对钱忠诚。
如果有同行比你的价格还低，那么一方面你的表现出你的专业，公司的产品质量等，另一方面对于忠诚度低的，让其他的代理商也去拿这个单子，谁能拿这个单子就跟谁合作。
以上是正门的套路，最后说下偏门的套路：
一切的终端客户，也都是你可发展的代理商。对于代理商拿下的终端订单，后期在实施和项目售后，你有多个和终端客户接触的机会。
终端客户也有自己的圈子，当你能和老客户把关系处好，在关键时刻让他们转介绍下，比自己去玩事半功倍。
另外的话，就是把终端客户发展为代理了，这招比以上所有的招都强，你自己好好体会吧。
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谢谢你的支持！
想起十多年前我问这个问题时候获得答案了。当然我不可能会和一些大佬一样洋洋洒洒几千字。。。。从一个渠道小兵的角度来说，做好一个渠道经理，你不用去考虑什么布局，规划这些，因为你放心，轮不到你！你要做的唯一一点就是深扎！深扎到你所负责的代理商那边！渠道经理只有两种，一种是上午十点从酒店醒过来给代理商打个电话约吃饭，中午喝完一顿回酒店睡觉，然后晚上再约代理商吃饭喝酒，最后问问今天业绩怎么样。还有一种，代理商公司九点上班，他八点五十就到了，陪同代理商销售团队开早会，坐在销售旁边观察销售如何和客户沟通，发现销售话术问题，及时做分享！中午不和代理商吃饭，只和代理商销售一起吃十块钱的盒饭。下午陪同销售出去面谈客户，晚上下班组织销售开晚会。开完会再和代理商老板沟通当天的问题，提出自己的解决方案。
做好这个，再去想什么布局，规划之类的吧！不然你想的再好都是浮云！
那些值得被收藏的销售套路 – 中国讲师平台的文章 – 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/54826724
想要做好销售，就要在介绍产品时突出卖点
所谓的卖点，就是一个购买的理由，而最佳的卖点就是最强有力的购买理由。如何才能够为产品寻找卖点？这恐怕已是现代产品销售的常识，随时挂在广告人、策划人、厂长及经理的嘴上了。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点，而在于怎么样寻找到卖点。
商品的独特卖点是其向客户传播的一种承诺、一种主张、一个忠告。一个好的卖点，是能够引起客户的强烈共鸣的，也是能够激发起他们对商品的关注和好感来的，从而形成购买行为，提升销售员的销售业绩。
1.卖点的提炼
（1）以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。
卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。
（2）以服务为卖点。在当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。
“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。
总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。
（3）以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。
商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而受到客户的喜爱。
（4）以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。
当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。
（5）以特色为卖点。以特色作为卖点是最方便的，因为有特色就会引起客户的注意。
前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现200升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了 60~160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了 1万多台。
2.提炼的原则
产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下三项原则。
（1）人无我有。一般而言，此原则是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。
（2）人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
（3）人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。
3.提炼的方法
产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。
（1）从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。
（2）从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以使提炼出的功能卖点能在终端起到于扰对手的作用。另外，对于不同系列产品的价格差异，要从产品的不同功能上进行解释说明。
（3）从产品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，经常在同一技术参数指标上做细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“亮点”。对技术参数的提炼，要注意把技术参数与客户的心理利益结合起来，并且讲解词要通俗易懂，富有督促力，从而能让客户产生共鸣。
（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装及市场推广手段等严重同质化时，客户在终端选购商品时会表现的更加迷茫，而产品在终端的角逐最终由“体斗”转向了 “智斗”，即主要表现在对品牌、产品定位及客户的心理诉求上进行综合性的概念提炼。
每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引客户，更鲜明地与竞争对手进行概念区分，就应先对竞争对手市场推广的新概念和新手段，进行全方位系统的分析，然后结合自己的产品特性进行概念提炼，最后则以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。
来源：
介绍产品时要突出卖点
渠道销售是相对于基层销售上升的一个阶段，所有在选择上，大家会在有经验的销售销售里进行考核，实际上是差不多的，产品和客户的对待策略大差不差，无非是增大订单体量和订单周期，以及客户的“吨位”，在这个基础上，我们来谈渠道销售的方法会比较简单，先放下销售能力的考核，如何做好渠道销售，尤其是相对陌生行业的渠道如何建立是最头疼的。
分三个主要方面：
1.产品。
实话实话，变化不大。和普通销售比就是要做到整个产品系深度了解，这个和好的销售要求是一样的，因为客户群体变多，被选择的机会和方向也很多，所以单一的产品是满足不了了，避免这样的尴尬，就要在开展之前吧所有的产品烂熟于心，用之前的销售技巧一点一点摸索，不同行业的那一点差异，做好细节。
2.渠道
渠道和基层销售的区别不只是单大单小的区别，还有把延展性过度放大，销售方式的增多。具体的方式排名第一的答主s已经说的很细了。
3.客户
符合寻找客户算是渠道最难做的了，这个在之前的答主模块里没有出现，因为各行各业有很大的不同，一般都会是漏斗原则，吧看上去可以的客户都放进来，过筛一遍，就能筛出来了，异想天开，这种方式不仅缓慢，而且费时费力，因为市场的体量太大了，不说全国，就一个普通城市就会有成千上万的公司、行业店商，如何规避这种风险，我的选择是反推的方法，在以往的客户群里找共性，找共有的特点，基于此，反推客户群体，客户模板，客户标杆，把某一品系的信息d做大颗粒梳理，减少精力浪费，可以加快速度，这个在初创公司模糊的市场定位的时期是非常有用的。如果没有较多的客户群，就几个客户，不具有特性梳理的能力，可以通过梳理友商来进行过度，实在不行就抢人家的客户吗！
客户群本身就两种出现方式：开发出新需求的客户和老客户的迁移，哪种方式合适，视行业情况而定。
11.做技术的人，往往会问， 我付出了很多，却得不到相应的回报，怎么回事？ 读过《庖丁解牛》吗？ 你的技术与庖丁先生比起来 如何？ 庖丁先生工资有多高？ 早说了，方向错了，方向错了， 学技术是入道的路线，典型的就是梵高，与商业没有半毛钱关系， 挣不到钱正常着呢！
12. 那些事情会让你全神贯注几小时，那些事情会让你忘记周围的世界，那些事情你做起来会感觉时间过得很快？ ok, 把这些事情整理下，发现他的价值，你这一辈子就靠这些事情生活吧，你的未来会越来越好。
13.很多可怜的灵魂，都是按照他人的期望来设计自己的人生的，他人的期望变成了自己的目标，被他人的嘴巴压垮了。能够聆听自己内心真实想法，并且立马去实践的人太稀少，而这种人，才是最可贵的，这种人就是创业者。
14.对于大多数人来说，我们并不知道这个世界是如何运转的，并不知道钱是如何赚的。大多数人一生都是迷的，众生颠倒！！！
15.永远不要关注那些比自己混得差的人，关注那些比自己混的好的人，不断向上爬！
16.我什么时候休息？ 答案是我从来不休息，睡觉也是为了工作。吃饭也是为了工作，运动也是为了工作。 如果停电了？ 我用手机， 如果手机没电了？ 我看书，没书了，我用笔写，没笔了，我用脑袋想。一直在做事，从来没停下。赚钱乃易事尔！
17.任何时候唤醒了自己赚大钱的心，都不晚。 见兔而顾犬，未为晚也！ 亡羊而补牢，未为迟也！！ 就怕一直拖下去，永远也不行动。年与时驰，意与日去，遂成枯落，多不接世，悲守穷庐，将复何及！
18.自律性不强的人，多想想自己老了的时候的光景，你没钱你儿子女儿也不愿意搭理你，饿死在家几个月也没人管你 ！
19. 贵州山里的孩子，与大上海富人家的孩子，一个基本注定搬砖，一个在差也差不到哪里去！ 造成这种结果的根本原因是，两个孩子接受的信息不一样，山里的孩子接受的是山里人的观念，富人家里的孩子接受的是富人的观念。 这个世界上，最贵的就是思想，思维，观念，这些东西，可以改变一个人！
20.穷的时候，天涯茫茫，无处可以去，只得回到穷酸的家里面对冷锅冷灶，冷人。
富的时候， 钞票在手，才可四海为家！每个人脸上都笑开了花，人情似纸张张薄！
渠道销售最本质就是找到有合适资源的商家，利用他的资源卖自己的产品，帮他卖的越多，自己赚的越多。
认识一个做奢侈品修复的厂家渠道销售，一来二去，定了这么一个方案，给他们上完培训课的师傅每人一个样本云空间，里面放了“鬼斧神工”的包包，皮鞋等修复视频，发朋友圈，对服务的客户，如果分享就送些保养小礼品，这样师傅们花了很小的钱，就获得了持续的活儿，当然厂家扩大了品牌知名度，当然也卖出更多产品。
后来我们复盘，发现过去那些师傅也发朋友圈，但都是图片，没有办法转发分享，使用了样本云后，内容可以转发，平均一次转发可以影响200人左右。相比主动推销，客户似乎更喜欢“被影响”。
做渠道或招商的朋友可以试试http://e.baige.me
好的定义并不是由我们来决定，而是由你的公司目标来决定。
先明确你的公司要什么，然后我们再来交流如何做好才有意义。
如果我和你谈怎么扩大市场份额，那有可能会影响利润率、品牌、代理商的关系。
如果我和你谈怎么提高利润率，可能影响你的品牌或者代理商关系。
渠道的问题很复杂也很简单。
复杂在企业希望通过渠道想得到的东西太多。
简单在如果明确做什么，我们只需要评估得失。
去尝试可以尝试的所有渠道。
就是说研究好你的消费群体之后，用任何你想得到的方法把你的东西销售给他们。
渠道无定性，只要能把你的东西交到他们手中，把钱收回来，什么方法都要去尝试，用武力强买强卖可不行，欺骗也不行，不过善意的欺骗有时候是允许的，哈哈。
这就要求你的脑子灵活点，没事就强迫自己多思考、多琢磨，的确是让你那榆木脑袋变灵活的一个不错方法，也是让你的生意能迅速找到突破口的最好的办法，也能让再传统再普通的不过了的生意玩出新花样来。
举个例子来给大家增加一点灵感吧。
我所在的城市是个相当堵车的城市，只要繁华点的街道每天上下班高峰时间段都会堵车堵得一塌糊涂。我有个发小呢，高中毕业后就继承了家里的烧饼店，恰好在他家的店铺就开在一条繁华的街面上。
他堵他的车，我卖我的烧饼，一切相安无事，直到那一天。。。。
发小突然觉得，其实每天差不多到5、6点的时候我就饿了，想吃点东西，那这些下班在这里堵车的人会不会也有点饿，想吃点东西呢？而他们会不会因为堵在车里而不能下来买东西吃呢？。。。
于是，他就找了两个当地的大学生在门口做专职拉客的促销员，带上几份打包的热腾腾的牛舌烧饼走到堵车的车流中开始每台车每台车去推销烧饼。
不用说，效果是杠杠的好，你看，同样的产品，就往前走出了10米的距离，就又是另一片天空了。
所以这一点就要求你的思维开阔点，不要死盯着一个点死磕，不然搞成偏执狂了可不好。
你的目标是将产品送到有潜在需求的消费者手中，这才是根本，始终要牢记这一点，千万不要执着于销售的形式和过程，那只是迷眼的浮云。
做好渠道销售首先是要知道渠道需要什么，这里有几个方面：渠道公司老板的需求和团队的需求，你公司对渠道的期望，终端客户的需求。
然后需要针对那些需求来布局，包括区域的开发、管理、维护等。对区域代理商按计划来实施布局的具体事项。
我也想知道这个问题，但是知乎平台我还没有弄清楚，长篇大论我也看不下去 o(╥﹏╥)o
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十几个人的小公司，自己研发的家居用品，找工厂代工，品牌已通过国内外认证，线上有国内外的店铺运营推广，目前主要靠某宝众筹项目吸收代理，但是渠道销售这里弄不开，老板为不怕乱价，打算收保证金，是否可以请楼主给我规划下路线？谢谢！
问主的身份是渠道策略制定者还是渠道策略执行者？
如果是策略制定者，这就需要跟你所在的行业联系起来了。“渠道为王”的口号在中国已经喊了几十年了，各行各业都有自己的一套渠道体系打法，虽然不同公司有所区别，但总体上大差不差。不过，这里提个醒，不要贸然“创新”，改变一个行业的渠道规则。并不是说不可以改变，但是需要审慎对待。一个规则执行久了，所有的人都会形成一种惯性认知，要想改变这种惯性认知不是一件容易的事情。需要具备很多条件，特别是作为授权方的市场地位。
如果是策略执行者，一句话“做好中间人”。作为授权方的员工，你的天职就是维护授权方的利益，但是在代理商（经销商）那里，你又必须体现出“一家人”的状态，要体现你充分在意他们的利益，当然，原则性的问题是必须要坚持的。不要认为渠道是总部派下来的“钦差”，渠道的所有工作成果都是建立在代理商（经销商）充分配合的基础上，这层关系理不清，那基本上就是逼着代理商（经销商）“造反”。顺便给那些影响力相对较小的授权方的渠道一点儿建议，不能因为自己现在很小，表现出对代理商（经销商）的“依赖”。
主要说下中小企业怎么选择渠道。
效果、效果、效果； 以KPI为导向的选择，哪些渠道能够直接为KPI服务，会选择那些渠道。
换句话说：选择受众聚集的渠道，并且按照需求程度排序的渠道。比如SEM、SEO，我的受众在搜索上面搜东西，而他主动搜索这个动作表明需求程度很高，所以我会优先选择。而那些泛泛的渠道，比如信息流，客户是都在浏览，但需求程度不高，我会慎重选择。
本文也适合资产渠道人员阅读
上周我发了文章：给你介绍一个ROI1:100的渠道。文末给大家推荐了一个还不错的渠道，结果有100多人加我微信，开头一句话就是：兄弟，有什么好渠道介绍一下啊？或者是对文章点赞，接着介绍下平台，然后说最近在搞风投，有什么快速上量的渠道吗？
遇到这种问题总是令人特别尴尬，除了羊毛渠道我不知道还有什么渠道可以广泛适用于所有平台。我做过几年的渠道工作，手中确实有些还不错的渠道资源。但是每个渠道资源匹配的企业大不相同，可能给你也没有什么用。目前我手中有个按照年化投资金额3‰计费的渠道，是的，你没有看错，是年化3‰计费，不是3%，该渠道每个月做两千多万的量，用户粘性很高，70%都是投资3月标。可是这样的渠道介绍给你也没用，这是每个公司的特殊资源，不会外接任何其他平台。友金所发展之初，曾靠旗下2000多代理商，以年化投资金额1%的成本，获取了十万加用户，投资金额数十亿。在互金行业烈油喷火的2013年2014年，获客成本与日俱增，能以1%的年化投资金额计费的渠道，每个平台都虎视眈眈。然而，后来也没有听说哪个平台把友金所的渠道挖过去。这些渠道有着天然的壁垒，渠道和平台关联方有着数年，甚至是十几年的交易往来，双方充分磨合，在信任度、利益平衡上已经达成高度默契。外人要介入，要突破的壁垒成本是极其高昂的。
再者，每个渠道适合投放的时间点也大不相同，现在给你的渠道，可能要明年才能投放。今年我开拓了一个快递相关的渠道，平时投放效果一般般，可是到了6月中下旬投放性价比就极高。因为618有京东大促，其他电商也大力跟进，快递量立即五倍剧增，从而极大降低了渠道成本，拉高整个ROI。
有些渠道是适合大平台，花钱多，短期效果不明显，长期投入，会有稳定的效果发生；有些渠道适合小平台，花钱不多，花时间多，慢慢有效果。所以笼统的说介绍渠道，真不知道如何说起。
再者，给人推荐渠道总有商业化的嫌疑，这点相信做过渠道的人都深有体会。如果相互匹配，对方投放效果很好还好说。如果对方投了你介绍的渠道，数据反馈是一坨屎。对方还不把你骂死。所以介绍渠道这种吃力不讨好的事情，要慎之又慎。
这么一说，似乎渠道商务人员之间实现资源共享难度极大？现实情况是，在小圈子里，渠道信息互通有无，渠道资源相互共享。在我的渠道圈子里，有几个非常靠谱的平台渠道人员，大家一起共同交流渠道开发心得，交流渠道维护管理经验，交流和公司流程斗智斗勇的经验。对于彼此的渠道列表，都是半公开透明。因为所在圈子都是靠谱的人，所以大家拿到彼此的渠道列表，也不会外泄，只是在圈子内传播，形成稳定的平衡。市场上公开的所谓的渠道列表都是有很多坑在里面，这个道理和很多乙方给你看的所谓的其他甲方的数据效果是一样的。
扯远了，我写这个文章想告诉大家的是：为了完成KPI，你必须迅速建立自己的渠道体系；为了迅速建立渠道体系，你必须快速搭建自己的渠道小圈子。为了快速搭建渠道小圈子，你必须和靠谱不靠谱的渠道人员一一见面。是的，face 2 face是判断一个渠道人员是否靠谱的最快通道。
大家知道，开拓渠道（排除羊毛渠道）是个漫长而痛苦的过程，而你的领导又没有耐心等待结果。所以最佳的方式是把手中现有渠道和其他平台的渠道人员相互交换，相互缓解KPI压力。在这个过程中为了尽可能的避免商业道德问题，你必须全力去甄选靠谱的交易对手，以保证公司利益和个人kpi的相互平衡。我的经验是，face 2 face就是甄选靠谱交易对手的最关键手段。记得我刚开始做渠道工作时候，把全国各地的渠道人员微信和qq都加了一遍，交流了一大圈之后，发现最后能成为我圈子里最靠谱信任的，往往是那些见过面2次以上的人。
从那时候我开始思考一个问题，为什么face2face在渠道圈子里面那么重要？
我想第一个原因是，在渠道圈子里混，最终拼的是人品。如果你和一个人品差的渠道人员做交易对手，他拿到你的渠道列表，一转身就拿到市场去卖钱，你就欲哭无泪了。然而问题是人品在虚拟世界是很难判断的，网络上那些正义岸然的，现实中可能鸡鸣狗盗。BD群里天天活跃发言的，现实中可能说话口齿不清。营销干货文章写的天衣无缝的，现实推广中到处找各种羊毛党。我不大相信非及时输出的语言，因为非及时输出意味着加工整理，写不如说真实，说不如做真实。在面对面情况下，你对一个人的判断会更加精细。你可以真实感知到对方的，对方的眼神、呼吸，一举一动，对方组织言语的逻辑等等。遇到疑问，你可以及时追问。而在这过程中，对方也在做出对你的判断，感觉你是否靠谱，能否长久合作。见过面的，彼此都会贴上人格的标签，下次再见面会再强化和调整。而没有见过面的，永远只是一个符号。我有次办公室搬迁，还有十几套办公室桌椅没用。刚买没半年，丢弃很可惜。于是我在某渠道群发公告，需要的小伙伴可以报我的名字去拿。于是各路英雄出没，但搬走了桌椅后，再无联系。网络上的联系都是弱关系的链接，变化快，宽泛而脆弱。只有面对面交流，之后，才有深交的可能性。
从这个角度看，由于甲方很少到处飞，所以甲方渠道的小圈子必定是限定于区域。我曾经试图把北上广深杭的大平台人员组成一个群，群里讨论很活跃，但涉及关键信息时候还是遭遇信任问题。所以整到最后，我真正铁的私密小圈子还只是局限在深圳。圈子虽小，关系却非常稳定。因为大家已经在多次面对面交流中了解彼此个性、脾气和人品，跨越了信任这道坎，圈子就可以开诚布公的走下去。验证朋友关系铁不铁看借钱，验证渠道关系铁不铁看后台。问个渠道效果只是泛泛之交，介绍渠道可算是好友，给渠道列表是至交，提供后台才是老铁。所以少在各大渠道商务群撩妹子、问候早安发心灵鸡汤、谈理想人生和王者荣耀。过过嘴瘾一天就过去，到月底还在为KPI发愁，最扯淡的是妹子一个都没捞到。2017年已经过去三分之二，好好想想这一年都干了什么。微信qq加了这么多好友，如果没有三两个可以给你看渠道后台的好友，好好想想接下来该干点什么？
我给出建议是，少在网上扯淡，多参与线下见面：
1， 坚持每周见一个兄弟平台的渠道商务人员。不要带太强的目的性（虽然是带有目的性 ），不要在乎平台大小职位高低，不要一见面就问各种渠道介绍。好好聊聊天，少吹牛逼，大家还是喜欢和实在的人打交道。
2， 善待你现有的同事。同事是你天然熟悉的渠道人员，不要以为你们是公司的人，你们都是市场的人。渠道同事之间没有永恒的竞争关系，却有长久的合作可能性。开拓个新渠道不要藏着掖着，做事情大方一点。今天你们是同事，明天可能就各奔东西。有些人每离开一家公司，在原公司留下帮手，于是新公司的渠道列表和原公司同步更新；有些人每离开一家公司，人品碎了一地，到新公司又重新再来，始终是一个人在战斗。互金行业此类现象比比皆是，请对号入座；
3， 女性渠道人员更应该多参与线下活动；在以男性构成为主的渠道人员结构中，女性从事渠道管理，本来更具天然优势。然而从我观察到的现象看，女性渠道人员并没有同行中拿到多少渠道资源。我想原因可能是很多女性渠道人员都不够开放，ps不是邪恶如你想象的那种开放。（笑脸）我之前网上聊过不少女性渠道人员，发现她们很防备，即便你很坦诚，吐露很多有价值信息，对方还是很防备，更别提见面聊。
结语：我从线下见面中收获了很多老铁朋友，这些人给了我巨大支持和帮助。虽然我现在不再具体的渠道商务工作，但我一直和这些老铁保持密切联系。有时候，工作上的交易对手更容易成为超越工作的朋友。我说的都是大家可以做到的事情，也希望大家可以在工作中建立自己的渠道小圈子，结识更多的朋友，收获一生的朋友。Good luck!
G
楼主，好厉害，膜拜学习了！
这个问题有点大，我试试从五个方面来谈谈自己的经验，欢迎大家共同探讨。
一、上等经销商
操作高端产品一定要有上等经销商配合，才能让产品进入定向的顾客群。只有上等经销商才具有高端消费资源，才具备暴利营销的实力。
这些上等经销商具备三个显著特征，首先是圈子特征，经销商已经是高端消费圈中的一员，具有高端消费者的广泛资源，比较利于高利润产品走到客户面前，其次经济实力强劲，能承受企业高端营销的压力，最后经营理念相同，都是以追求单只利润为核心经营模式，而不是简单的追求规模经营模式。
虽然他们不是当地规模最大、渠道最广的经销商，但凭借两大显著特征，确会成为企业高端产品的最佳伙伴，在一定程度上也是门当户对。
现实中，确有很多阴差阳错的合作方式，企业推广的是高端产品，但找的经销商却是操作娃哈哈、王老吉类产品的大众化经销商，初级阶段，抱着对高利润产品的无限憧憬，合作签约比较愉快。
但伴随时间推移，双方矛盾会逐渐浮出水面，最终会不欢而散。为什么出现这种现象呢？一方面是双方的经营理念不同，大众化产品经销商追求的是规模利润，与高端产品的销售模式不尽相同，另一方面是渠道、顾客、操作方式很难重合，对于大众化经销商无疑是二次创业。对伊已经成功的经销商要鼓起勇气二次创业基本很难，所以门不当，户不对的合作伙伴很难长久。
二、走高端渠道
进入终端渠道，对于暴力营销下的高端产品，是一个非常重要的事情，不同的渠道会直接带来不同市场反映。
高价产品，一定要选择高端的匹配渠道，只有高端渠道才能彰显品牌的价值，而且可以有效降低消费者对价格的敏感度。
同样一瓶矿泉会，在士多店销售3元钱，在酒店销售5元钱，在机场和五星级酒店销售10元钱以上。从整个价格变化来看，百事可乐产品本身没有任何变化，变化的只是销售地点和场所的变化，从中可以看出销售场所在某种程度上可以有效提升品牌的溢价能力。
所以销售高端产品一定要走高端渠道，在销售、展示产品的同时，可以有效提升品牌的溢价能力。大辰天联张华平在操作高端牛奶时，最初同样没有选择进入大型卖场进行销售，而是选择餐饮酒店进行销售，虽然价格是卖场中的几倍，但还是通过酒店的场所溢价能力，削弱了价格敏感度，最终在渠道的差异化中获得了巨大成功。
试想，当时如果张华平操作的高端乳品一开始选择进入超市销售，不仅面临伊利、蒙牛、光明的正面抵制，还会引来顾客的大部分质疑，那也很难有今天的市场成就，有可能会夭折。
这里我想强调一下，我所说的并不是什么鸡汤，而是我亲身经历的，这些年在职场，在创业路上，我自己总结出来的，当然了如果你有什么具体的问题，或者细节的话，可以假如我个人职场交流裙：四舅思零四旧七吧久，验正吗：FS168。欢迎探讨，好了继续分享。
三、走品牌专线
高端场所中的品牌专柜和商业区大型高档专卖店，是最能体现高端品牌的地方。
当企业高端品牌、高价产品具备一定丰富度时，走专柜或者大型高档专卖店的渠道模式会为品牌插上腾飞的翅膀。
对于企业，独立的专柜和专卖店，可以根据品牌需求，进行个性化装修，有效彰显品牌高端形象，给消费者带来较强的品质感。
现实中，当我们在繁华商圈看见LV、爱马仕等豪装专卖店，总会被其独具特色的形象所吸引，当我们看见高档化妆品专柜，总是赞叹其无限美感，这些感觉在集群式的货架中很难得到体现。
对于顾客，高端顾客虽然追求潮流，但不喜欢在拥挤的环境中与一群人进行争先恐后的购物，他们喜欢在宽敞的环境中，享受一对一的个性化服务，喜欢站在高端空间中享受金钱带来的至上尊贵。
要做到这些，只有特有的专柜、专卖店才能做到，所以我们看到高端产品渠道专卖化，已经成为一种趋势，无论企业是否接受但已经势不可挡。、
遗憾的是我们国内很多企业，在进行高端产品渠道操作时，忽略了专柜、专卖店的专业价值，大辰天联张华平这厮曾经在一个乡村小店，居然有高端矿泉水销售，虽然上面一层灰，但依旧亮相示人。
四、走短窄渠道
大多人的印象中，在渠道操作上，是点多面广机会多，所以我们经常看到只要产品一上市，无论是大卖场、标超、高端超市、流通、士多店、餐饮全线开发，渠道铺的越广越好。无论是否适合，只要能上架就上架，根本不考虑品牌特性和与之相匹配的渠道形象。
大辰天联张华平最初在操作高端牛奶时也碰到一个类似的问题，当产品在酒店渠道获得成功后，公司顿时信心爆满，天真的认为该产品在哪里都能销售。然后就疯狂的在大卖场、标超、流通、夜市摊等渠道统统上架，没有货架就赠送冰箱。
结果不说估计各位看官都知道，短时间内，发货量出现惊人增长，老板也小兴奋了一下，但没过多久，退货不断，疯狂之后冷静下来，开始进行渠道收缩，做好餐饮窄渠道，直到今天，该品牌也只进驻一些高端消费场所。
其实渠道窄不一定销量就窄，因为高端消费与大众化消费有着显著区别，大众化消费随机性、便利性要求比较高，但高端消费则不一样，首先是集中度比较高，高端消费有一个扎堆消费习惯，所以我们看见无论是LV、爱马仕或者是其他高端品牌基本都不会遍地开花，其次高端消费者虽然感性，但很多时候不会太随性。
可以看出宽、长渠道模式不一定完全适合真正的高端产品，反而窄、短渠道会成为高端产品的重点渠道。
五、综合团购行为
团结就是力量，团购就是销售，运作高端产品，做好团购渠道会为销售增加提供强有力支撑。
团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
高端产品的目标对象非富即贵，富是指有钱人，贵是指有权人，这两部分构成了整个高端消费市场，而这两部分人又具有集群消费特点，为企业发展团购模式提供了良好机遇。
渠道销售是什么？什么适合渠道销售？标品。而非标品适合直销。
渠道销售是要完成公司给的销售任务，渠道布局调整，经销商的管理，促销活动。
串货，乱价。需要从渠道布局上去管理。
移动互联网时代，渠道销售确实被打击了很大。标品比较适合电商。但是，一个厂家的标品到消费者手里还是有很多的渠道。
好的渠道销售？
没有标准是唯一的。稳定的增长且可持续了复制的！
每个公司的名称不一样。渠道有两类，分销商和经销商。分销商对应经销商（批发），经销商对应客户。一般层级越多覆盖越好，
也有渠道批发零售都有。但不是太多。因为会变成竞争关系。原则上不会出现这样的。
基本上就是看下他是批发还是零售。有的渠道管理分销，有的渠道管理经销商。有的管理两者，不一样。
有一类渠道，就是分销商的渠道销售。
渠道的理解：
第一： 信息收集（做好渠道销售的基础基础再基础）：全面，勤快，记录！
不停的收集，不停的记录，而且全面。
如何管理？有时候要了解背后的东西，有可能他接了一个新的品牌。故意放弃了一部分你的销量？
了解你的竞品，竞争对手怎么操作？他有啥渠道？销售，促销政策？
了解合作伙伴，他的产品有哪些？他怎么做？他有啥政策，内部管理方式，整个市场的发展？
然后要做好记录，有可能现在不是合作伙伴，而是后边有可能变成备胎。
一个好的销售，应该和合作伙伴，竞争对手，不停的沟通，对整个市场，行业都非常清楚！对竞争对手的活动很清楚！从各种渠道去拿下！
了解的多，在拜访新渠道的时候别人也会愿意跟你聊，因为肚子里有货。
公司里的老前辈，怎么和他们交流？吃个饭抽根烟等。从内部了解。 然后和合作伙伴（我们的，竞争对手的合作伙伴等等）“交叉验证”。和不同公司的人，就说从其他公司或者从公司内部说出来的东西。最后我们就称为了信息的聚集地，很多信息都从我们这里出来。
第二：渠道筛选。首先，有了一定的了解才能够筛选。（信息收集）有啥利害关系？亲戚关系？
第一第二第三强的渠道，尽量是我们的渠道。基本逻辑就是：让最强的人成为我们的渠道。
什么是强？如果老板不你也不行。如果内部管理混乱也不行。资金实力。员工，经理级别的人怎么样？去了解这个公司是怎么起来的？
1.销量承载
2.利润。良性竞争。
第三：四分法。
强势区域：卖的很好的。
弱势区域：一去老板就倒苦水的
均势区域：最正常的市场。和竞争对手的市场都在10左右。
空白区域：
强势品牌和弱势品牌不同。
弱势品牌就要农村包围城市，找到对手的弱势空白区域。在有突破的地方可以做。
新区域：守住核心渠道管理，即便他的态度不好。有可能把你喝翻。
去做最有可能产生你销量的地方，因为能够产生的增量更多。
一定要提前做准备！看未来的发展！
一定要和老渠道打招呼。要不让新渠道觉得，和老渠道没沟通好就进来了。要高速老渠道，你怎么怎么样，有一二三四点，能不能增加我们的渠道销售量？可以的话就不用弄新渠道。
向上沟通，和公司的老板呀什么的沟通。听老板的建议，了解老板和渠道的关系。让老板觉得你在思考在布局。
三不要：
一定要求强！找一个有想法有冲进的老板！给这些老板机会！因为有的大老板不愿意做基础工作，他们已经财富自由了，不愿意做。
而小老板不一样，他们成就得心，可以帮助你很多。
短期承诺销量靠不住，干掉一家经销商有很多理由。
不要威胁客户。他完不成是非常有可能的。
威逼（基本就是威胁，但要想办法委婉的说。但是绝对不是完不成任务就要干掉的。）利诱（完成多钱有奖金）交情（我帮过他，让他帮我一次）
渠道开拓：如何让一个渠道商成为我们的合作伙伴。包括分销商。
我们和经销商，一定是平等的。
一个优秀的渠道销售，一定要能够转换角度，帮别人想，他想要什么？他在想什么？
这里我强调一下，我所说的这些都不什么胡编乱造，我进入快消品和化妆品行业6年总结出来的经验，是我创业的根基！现在我管理者几百号人的团队，当然了如果你有什么渠道销售的问题，可以加入销售交流裙：四久事零四旧七八玖，言征码：俊哥。咱们一起探究，好了继续分享
第一，天下三问。
首先解压。解除压力。办公室好漂亮。办公室的某一个东西，眼睛能看到的东西就说下。如果有烟灰缸，就点根烟。
1.背景问题，怎么把生意做的这么大？让老板展示他自己怎么苦逼怎么起来的？
2.现状问题。现在公司有没有啥问题？有可能是有保留的，比如资金，管理，生活问题。但是可以让我们去了解，他能够说出来的问题是啥？但是一定不要追着问，而是引导他自己说出来。
3.公司的规划？未来两三年的规划。
基本可以掌握老板的一些胸襟啊，眼界啊什么得。
一定要熟练掌握！
出门以后，一定要记录下来。
第二，背景调查。
公司的营业额，股东，员工人数，利润，品牌，公司的发展，业务决策，投资回报率？等等。
所有问题一定是通过竞争对手，其他公司，等等其他方式，来交叉验证。
第三，业务专业。
接触新渠道的时候不会获得信任。别人的眼光和见解也是很高的！
你必须要业务非常专业。行业趋势，产品趋势，区域竞争态势，等等。让他觉得你还不错，专业！
比如我们的产品和竞品的参数对比，需要自己去查自己去学。
第四，目标需求。
一般来说四点：
名，利，布局，防守
能不能赚钱？能解决利得问题，基本就能够解决。
有可能，他不做一个类目，但是有可能需要防守！
其他品牌的代理商，有可能会通过代理你的品牌，来对他其它品牌提出一个信息：我有可能变成别的品牌代理商！
然后就是公司的老员工。
粘性不高，怎么办？让他赚钱！！！能够给他指点！如何帮助他赚钱，提升销量！
渠道的瓶颈：1.不知道怎么做？跑出去，问老员工。 2.渠道管不了，他不听你的！一定要能帮助他，帮他销售，新员工打电话的稿子都是我写的。3.开拓渠道？扫街！失败多了，多聊就能解决。
渠道，一定要有能够动销的方法，一定要真的能够帮助他，告诉他一下这个东西的投资回报率，分析他的现有业务，是不是做我们这个项目更加合适？从他的角度去考虑一系列问题，最终获得他的信任，而且真的能够帮到他！
资源如何投入？关键是导向，是想做什么？比如新产品？需要数学和逻辑的能力。渠道销售的毛利率不高，很多情况需要算的。
市场的目标。以前的销量，今年的同比增长，地区的gdp，市场容量，竞争对手的销量？ 划分一定要合理。要符合经销商的实际承载能力！如何制定目标？
毛利率：和竞争对手对比！看名和利的平衡。
渠道销售的能力要求：与人沟通，打交道的能力要强，且要让大家很愿意跟你聊天。 逻辑思考能力！能否通过一张表，看出来哪些是可以提高的？提前做一些布局？
代理商特别强势：谈判时候，看谁底线低，就是谁发生最差的情况都可以活下去？如果他不可替代的时候，那就他的底线低！一定要自己足够强，什么都不要怕，想办法底线比他更低。要找到备胎，要忍到你的队伍壮大了，到你能够收拾他的情况。告诉他，我就算丢了工作也不回让你过得舒服的。
企事业单位的团购：找礼品公司！给他们利润！
老人做新业务，新人做老业务！做老的能够成长的业务。最好的选择就是公司的利润高发展快。但一定要做核心业务！
他不配合，怎么办？帮他做！帮他培训销售人员，帮他布置展台，帮他做事情帮他赚钱！！因为他相信你。多想想怎么帮到他！
窜货，乱价。窜货的根本原因就是任务无法完成。甚至有专门做窜货的二批商。基本是公司总部的销量定的太高原因。
一定要树立一个导向，窜货是打击对象。让正规渠道的经销商库存堆满了货，没钱做窜货。但是，一定要非常清楚他的库存，可以去他的仓库看一下！办法：提高区域的承载。
合作伙伴没办法快速相信一个品牌，只能让他相信可以挣钱！标杆和复制，是渠道销售的说辞之一。
尽全力去帮助商家，虽然没有变化和结果，但是最后老板会发展你是一个好人，可靠靠谱。
了解公司，营业额，品牌占比，员工分配，考核关系，毛利率，市场其他家的对比，店面照片，联系方式，电话邮箱等经营状况。
新领域的新产品，1.找相似的渠道和领域。2.终端用户接触到最多的客户是？比如房地产要买电梯和空调，那你是卖空调的，就可以去找找卖电梯的聊聊。