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学习如何分析一家淘宝店的经营模式和营销方法可以帮助自己提高经营淘宝店的水平。
大家好，我是司空。
新手如何诊断自己的店铺？
一、滞销率
店铺里的宝贝不要太多，宝贝太多会产生滞销，滞销会影响我们获取店铺流量，比如说你店铺里面现在有100个宝贝，但是每天卖出去的也就那么一个宝贝，其他的宝贝一个月一单都不卖，那么在这个时候你店铺里的滞销率是99%，我们站在平台的角度去想一下，这家店有100个宝贝，就一个宝贝天每天卖其它的宝贝都不卖，你是不是占有了我的一些资源，所以说不要卖那么多，能卖得出去的卖就可以了，这是非常影响我们店铺的权重的因素；
那比如说我店铺里面就有10个宝贝，但是有一个宝贝是卖的九个宝贝都卖不出去，我同样是只能卖出去一个宝贝，滞销率从99%变成了90%，所以说店铺里面的宝贝不要太多！
二、主营类目
店铺不要什么都卖，比如你卖水杯，你又卖羽绒服、又卖鞋子等等，每一个店铺都是有主营占比的；
什么叫做主营占比呢？
淘宝要看你店铺主要是卖什么东西，然后要把你的店铺在很多的分类里面，让你店铺获取针对性的流量，但是你店铺什么都卖的时候，淘宝不知道到底要给你放在鞋子类目里面，还是给你放在女装类目里面，还是给你放在百货类目里面，不知道你的店铺要放在哪，所以说这时候你店铺获取不到流量很正常；
三、专一性
你的店铺比如说有十个宝贝的话，我建议都卖同类型的款式，比如说你卖羽绒服，那羽绒服都差不多就可以了，比如说都是卖中长款，那你就都卖中长款；
为什么呢？
因为我们任何一个买家进入到我们店铺里，不是从你的店铺首页进来的，他是通过店铺里某一个宝贝进入到店铺的，这个时候比如他点击的是一个中长款加厚的羽绒服，那肯定这一个款式对他有吸引力，但是你店铺里其他宝贝又是在卖短款；
新店铺本身流量就没有很多，一定要抓住重点中的重点，一定要把成交率提升上去，如果有100个人进入到中长款加厚的羽绒服的详情页里，他一看其它是短款的，是轻薄的，跟他的意愿不符合那直接就走了，但是如果其它的宝贝也是中长款加厚的那他肯定还会再看看，下单率是不是大大的提升，而且店铺的深度浏览大大提升，一个买家在店铺里面的深度浏览，对于店铺的权重有极大的好处；
淘宝会认为你店铺的很多的宝贝，对于每一个买家的价值是极大的，简单来讲你的店铺好货很多，任何一个进入到店铺里的买家，他想多看一会儿，淘宝肯定是会喜欢这样的店铺；
这是店铺里面的三个问题
再给大家讲一下分析数据的一些问题，在诊断店铺的时候，前期先抓住一个东西点击率的问题，如果说有一百个曝光，我们点击率能拉到多高就多高，点击率越高，淘宝会给我们更多的流量，觉得你的宝贝吸引力好；
第二就是收藏加购，它会直接影响转化率，但是前期的时候不看转化率，会看收藏加购率，收藏加购率越高，转化率自然就会越高；
第三个数据是宝贝的好评率到底有多高，几乎百分之百好评那是最好了，所以说最重要的第一个数据是转化率的数据；
就说到这吧！
看到最后觉得对你有帮助，麻烦动下手指点个关注呗~
在淘宝开店，发展的上限就是看同行的上限。我们公司每做一个决策，都是一个负责人先去把同行所有动作调查研究一番，然后决定我们是不是打得过。
目前淘宝开店，推广和运营的手段越来越透明，想要了解一个淘宝店的经营模式和营销方法，还是不难的，主要从三个层面点下手：
1、针对产品的市场分析
即店铺主要做的是什么产品，产品所在市场的特点和竞争度。
关键点：市场空间大小和竞争情况
方法：利用生意参谋-市场-搜索分析
先讲清楚一个逻辑：每一个关键词就是一个市场，也是一个销售的渠道，不同的关键词代表了客户不同的需求。
还有一个公式：
关键词倍数=日搜索人气/在线商品数量
（日搜索人气代表着这个市场有多少需求，有多少人搜索，而在线商品数量代表着这个市场有多少人在供给。
这个数值肯定是越大越好，越大越代表这个市场更容易做。
关于关键词倍数，给一个参考值是0.5.当然仅供参考，根据市场而定。）
分析市场的时候，最重要的事情之一就是检索产品相关的关键词数据。
以我之前分析过的一款“去黑头”产品为例，
关键词【去黑头】
由以上数据可以看出，去黑头产品的主要搜索人气词集中在前9个，如吸黑头神器、吸黑头仪器和吸黑等，产品不算小众市场，空间还可以，一般一天的人气值低于1000,可以认为是小市场。
但有一点，搜索人气较高的词主要集中在这9个，现有卖家来来回回也只能抢几个词的市场，竞争相对会大。
到这里当然还不能下定论，还需要到淘宝上搜索相关的产品看看。
这样就比较明确了，销量空间还是很大的，但是天猫商家非常集中，整体的销量也非常多。
综合前面两点的分析，可以判断出吸黑头这个市场的竞争还是相对充分的，想要在这个市场切出一块蛋糕，还是有一定难度的。
2、产品策划
即如何通过策划满足客户需求，包括卖点选取、视觉表现、整体打法规划等。
淘宝开店最大的问题就是同质化严重，想要在某些行业中成功，就必须有一定的产品创新和策划创新。通过打造不一样的卖点，让客户来选择你的产品。如何去表达呢？主要就是图片。
首先先看店铺的整体风格，这是我朋友的一家店铺，主打产品为果酒，以满足年轻人送礼的需求。其店铺风格就是文艺清新的风格，配以文字，在图片视觉上传递的是一种喝着小酒很安逸的感觉。我个人是很喜欢这种简单干净的风格，且符合当下“小而美”的店铺理念。
当然，这家店做的也非常成功，大概是从16年开始卖的，目前品牌在果酒品类销量第一，被知名风险投资企业投资。
其次，看产品卖点。产品卖点肯定是要围绕消费消费心理来的。果酒的目标客户大多为有一定消费能力的文艺青年。
可以看出来这个产品主图设计，跟同行对比一下，在文艺的视觉传达基础上，有着三个卖点：赠品、优惠券、“贵一点味道好很多点”。将卖贵的理由表达出来，加之适当的优惠，很明显竞争力就有了。
另外，产品的策划还体现在标题、详情页、短视频、评价和客服服务上。真正想要做好，细节是肯定不能少的。
关于基础优化方面的内容，我在之前的回答里写过很多，有兴趣的可以看看。
3、数据分析
在淘宝这个平台上卖货经营，最终要解决两个问题：流量获取问题和转化率提升问题。能否持续、稳定地获得流量决定了店铺未来业务的发展情况。
淘宝上买东西，有一个最大的特点：同行的推广渠道几乎是透明的。只要你掌握基本的方法后都可以摸清楚，摸清楚同行的推广渠道后，那么就可以非常轻松的知道两件事情：
研究同行头部卖家的推广渠道构成，可以让我们可以非常清楚的知道，当前哪些推广渠道可以让产品更好的卖出去，你要重点选择哪些渠道作为推广的重点。头部卖家普遍选择的推广渠道一定是当下有效的渠道，否则他们不会花钱去投入。
如图所示在摆件类目里，头部的这几个卖家最主要的流量渠道分别是手淘首页、手淘搜索、直通车、淘内免费其他。如果是要力争进入这个类目第一集团，那么势必要在这3个最主要的流量渠道上发力，才可以抢占到足够的市场份额。
如今淘宝流量渠道更加的多样化的手淘搜索、手淘首页、我的淘宝、直通车等等。不同的流量渠道，推广的成本、难度和要求匹配的资源是完全不一样的。
举例来说，如果某个类目里前30名卖家直通车带来的流量占比超过40%以上，那么说明这个类目流量获取是高度依赖广告投放。那么这样的类目对于推广的技术要求是比较高的。其次对于像一些高度依赖付费广告的品类，推广的技术无论怎么厉害，能改变的只是投产比，最终需要投入的广告成本绝对值还是比较高的。
通过评估推广的成本、难度和要求匹配的资源，可以让我们知道自己是否能进入某个品类以及胜算。
其实分析了那么多，最终发现淘宝创业，说到底就是懂行业，懂需求。你知道你的市场，有什么样的客户，你知道他们需要什么样的产品，并且你知道你可以用什么差异化的产品，服务其中一类客户。
你对这一点的理解超过了同行，机会就是你的了。
还有什么不懂的，欢迎私信交流。
要了解一个店铺的运营方法和营销模式，不光要从表面去看他的显像活动（包括但不限）：满减、全国包邮、优惠券、买送、预售、等等等等数不胜数。
还要从数据上去分析一下该店的流量进出口，日销售额，节假日销售额等等，推荐一个软件，百度：看店宝
从数据上去分析，另外就像其他小伙伴说的，买一下试试，感受一下产品的质量赠品，售前售后的客户体验，都尤为重要。
参考：http://www.36dsj.com/archives/5531
如果说到数据的话，其实在整个淘宝生态圈有着非常多的数据，因为现在已经大数据了！那么这么多的数据，作为我们中小卖家，到底哪些数据值得我们去分析和思考呢？
也就是说到底哪些数据值得我们去分析！
今天主要从三个大的维度来细讲
一丶流量分析
二丶访客分析
三丶直通车数据
先来说第一点，对于流量分析的分析，我主要讲四点。
1.流量来源构成
2.流量权重比例
3.按小时流量分析
4.宝贝被访问分析
因为对于流量这块来讲，实在是讲的地方太多太多，所以我觉得作为我们的中小卖家，这些东西才是我们需要关注的，并且要重点关注的。为什么要把宝贝访问分析写入流量分析呢，其实我觉得大家其实非常关注单品的流量，所以……那么1和2我用下面这张图来给大家解释
通常来讲我们在成长中的店铺，构成大多是这样的。在看图的时候，先看一组数据。
毛利率20%-30% 广告费10%-20% 物流运费5%-8% 天猫佣金5% 仓储配货5% 人员工资10%
通常我们知道，在整个天猫淘宝，不管什么类目什么产品，总体的毛利润也就是20-30。那么这样算下来，如果我们是天猫到最后我们的利润有多少呢？因为我们还要支付我的人员工资，广告费等等，因为这些开支比较大！
通过图我们可以看到，在这张流量构成数据图当中，我们的 淘宝免费流量+自主访问=70.51%
也就是说，整个流量构成来讲，我们的免费流量占比70%，付费流量占比30%
如果这样算下来的话，其实我们是亏损的。对，亏损了，这个时候怎么办呢，首先第一反应肯定是降低我们的付费广告投入。其实我觉得，我们更应该重视我们的免费流量的输入，图中很明显的显示到，在整个免费流量中，其实我们的搜索流量丶类目流量丶站内其他丶还有直接访问，这些流量是在我们流量里权重最高的，那么看到这些数据，我们就知道我们应该去优化哪些流量，最起码有了目标，当我们继续丰富我们的这几项流量的时候，其实我们的付款流量占比就会下降。按照正常来讲的话，成熟的店铺，付费流量只需要10%左右就够了。
那我们再来看一下第三个问题，也就是按小时的流量分析。
通过这张图我们得知的数据是我们店铺的三个流量高峰期。那么我们就可以在流量高峰期对我们的重点宝贝进行合理的上下架时间优化。
再者就是第四个问题，也就是我们的宝贝访问排行，其实我们的3与4，大家很多人都是明白的，所以在得到这些数据的时候，我们可以先通过对宝贝访问排行找出我们重点培养的宝贝，当然在选择访问排行的时候，不要只看被访问指数，更是要注重平均停留时间和跳失率，在此我也给大家再次补充一下跳失率的公式。
跳失率=离开页面访问次数/总访问次数x100%
通过公式我们得知，跳失率当然是越低越好。所以控制跳失率也是我们大家应该重视的地方，那么从什么方面去着手呢。也就是我们的详情页，我觉得一个客户进入店铺详情页之后，他即使不选择该宝贝，那我们也要让他去查看其他宝贝，这个时候其实我觉得宝贝分类，关联，包括我们的店招导航，都是起到很大的作用
流量讲完了，现在可以开始对我们的访客进行分析了。对于访客，我也分为3个部分来讲
1.访客地区占比
2.产品价位喜好占比
3.客户群体
首先来看下访客地区占比。下面我以沙发垫为案例给大家讲解，那么在沙发垫这个类目我找出了三个搜索程度比较高的词作为对比分析。
从图中可以看出，我们的沙发垫目前访客地区占比最高的为华东和华北区，西北也有两省入围，那么只要我们迅速的找准客户所在地区，我们就可以完美投放了。因为直通车是可以选择投放地域的。
而且针对于地区这块，我们在直通车当中也是要灵活一点，怎么样灵活呢，继续看图。
在我们投放直通车的时候，我们肯定会有一个测试期，那么在数据出来之后，我们可以根据地区，对客户进行多维护的广告投放，以我个人的喜好，我会把投入产出高的省份，和点击转化率高的作为重点培养地区。并且加大投放的力度，这样的话，我们的广告才会有价值！
OK，进入下一环节，也就是我们的产品价位喜好占比。
说到产品，我想说的东西有很多，可能换做大家的话，又回想到一些价格啊，材质啊，详情页等等乱七八糟的事情，因为我觉得产品就是人生，人生是丰富的，产品也是。
对于产品价位喜好占比我想要说三个点。
1.产品和价位的关系
2.找侧重点
3.把握产品根本属性
既然说到了产品和价格，那我们要认识到一点，就是说是儿子和爹的关系。产品是爹，价格是儿子，有了爹，才能有儿子。说到这里，侧重点肯定是产品。因为最终能说服客服的，赢得客户对我们长期信任的肯定是产品，所以，不要老是拼价格，拼低价。不然你会死的很惨，9.9包邮现在看的我都有点想吐！那么最后要说的就是……既然说到了产品是重点，是价格他爹，那产品最核心，最根本的属性才是我们要把握的关键点，是产品决定的价格，不是价格决定的产品！
这里肯定有人要知道，什么才是最根本的属性，那我先对产品进行一次测试！
类目：女装/女士精品>>连衣裙
核心属性：主材质(真丝；棉)
其他属性又能否真正决定产品的价格？
（长裙or短裙）（圆领or方领）（中腰or高腰）（日系or韩版）
测试关键词：主材质+类目词 看图！！！
第一组关键词：真丝连衣裙
第二组关键词：棉连衣裙
可以看到第一组图当中50%的用户喜欢的价位是240-630，第二组图当中40%用户喜欢的价位是41-114。同样是连衣裙，价格差距为什么这么大呢，其实这里就是核心属性在作怪。因为连衣裙这个产品，对应的是非常多的属性，什么领型，腰型，颜色，等等，但是真正决定产品价格的还是主材质。
所以我想告诉大家，要卖好产品，定价也是一门学问。
然后再用反正法来测试。接着上面的问题。其他属性又能否真正决定产品的价格？
测试的关键词分别是高腰连衣裙丶低腰连衣裙，可以看到用户喜欢的价位区间，都是大同小异的，所以就是说其他属性多多少少也会对产品价格有所影响，但是不是最根本！此测试只是针对该类目，我想其他类目也差不多。如果不对，请大神指点！
继续说第三个问题，也就是我们的客户群体。怎样通过数据来分析客户群体？
作为掌柜你知道你客户都是男是女，都在哪里，爱好？年龄？消费能力？旺旺等级？如果知道的话，说明你这个掌柜还是比较细心的。因为知道这些我们才能针对我们这批特定的人群进行广告投放。不同的人群，接受实物的感觉不一样的。
1.客户分布地区
2.客户性别比例
3.客户年龄占比
4.客户爱好
5.买家星级
第一个问题之前已经说过了，我接着来说2和3，来看图。
我们测试的产品是连衣裙类目，可以看到我们的主要群体想都不用想，是女性，那么年龄分布也是18-29占比最高，占了60%以上。所以对于这类人群，我们要重点培养。因为现在直通车也改版了，定向更加丰富了，所以我们可以在我们的定向推广里面有选择性的来添加该年龄段和性别，进行重点投放。
再来看一下第四点，客户爱好。既然对应了一批客户，那么这批客户肯定是有自己的特殊爱好。
通过图我们可以看出来，我们的客户群体主要是爱美女生，那么爱美女生都喜欢买什么东西呢。其实可以根据女性生活特点，制定投放计划。
再来看一下买家星级。最后一个问题。
网上随便找了一家店铺的产品，貌似是RV的高跟，通过对用户分析，得出三点。
1.通过对买家星级的分析，对咨询客户，进行重点沟通丶将时间留给最
有价值的客户。
2.买家星级占比最高的群体，用双倍的精力去维护客户关系管理
3.给予客户最大化的客户体验
CRM到底关键不关键，你们肯定知道！
终于到了最后一个环节了，也就是直通车的数据分析。真是要累死的节奏^^
说到直通车我个人最关注的几个点是
1.转化率
2.投入产出比
3.平均点击花费
4.点击率
下面我用一个案例简单的给大家分析一下。
1.什么是转化率？
点击转化率=总成交笔数/点击量x100%
我想说，虽然你们都知道什么是转化率，但是公式我觉得还是有必要记牢靠的，有的时候运营推广没思路可以从公式得到你想要的答案。
仔细盯着公式看5分钟，我不知道你们能不能看出什么东西来。
人通常说转化率和关键词有关系，详情页有关系……很多，但是通过简单地公式我们分析一下。
如果通过公式想让转化率提升，两个办法，第一：提升总成交笔数，点击量不变。第二：总成交笔数不变，降低点击量。
先来看下第一个，如果在点击量不变的情况下，需要提升总成交笔数，才能提升转化率，其实这也就是说让一个客户发挥多份价值，我觉得这个是和店铺内部的活动还有客服是有很大的关系的。所以这点是需要我们来注意的，只有客户对产品极度感兴趣+客服技巧=高的成交笔数，那如果说第二点呢，也就是说，成交笔数不变，降低点击量，转化率才会提升，其实这句话可以这么理解。让少量的客户，发挥大量的价值，其实和第一点差不多，但是作为我们来讲，肯定是不愿意让点击量下降的，因为流量是我们生存的关键。
好了，我继续说说其他公式。
投入产出比=总成交金额/花费
平均点击花费=花费/点击量
点击率=点击量/展现量
先不说公式，先来看一下我之前做的一款护腰带，大家只看提升，别看数据呵呵。
刚开始的时候，投入产出差的可怜，做了1个月，投入产出才做到正值。这个行业PPC死高！
接着在看。
整个优化过程，我记录了三个月，第二张图和第三张分别是后两月的。短暂的时间我们也把销量提升了近8000件！！
其实看数据，PPC是一直在降低的，而且投入产出比一直在上升，点击率本来是一直在上升，由于双11的影响，节后点击率出现了一些不稳定，但是还是比较高。
说到这个环节，肯定会有很多人想知道，这个环节是一个怎样的环节，看起来很奇妙的样子，其实在做直通车的整个环节我是最关心CTR。为什么？看图
可以看到，在这段时间段的优化过程中，我们的点击率在不断上升的情况下，我们的PPC是一直在降低的，这就说明了，我们的PPC和点击率是有直接的关系的，所以大家再做直通车的时候，选好款式之后，做的就是测试，并且提升CTR，不断提升，这样你的高价词，才会被你压死！
其实做点击率，也不是很难，反复测试推广主图，玩创意，反复测试推广标题。并且点击率和我们的位置也是有一定的关系，每页13个位置，每个位置都有不同的点击率。OK，基本上说完了，案例也看了，现在你再来回顾一下公式。
做直通车每个人肯定是希望我们的投入产出比越高越好，那么怎么才能高呢。公式表达了，只有在成交额不变的情况下，降低花费才能使得我们的投入产出比扩大，其实这里想表达的意思并不是说直接降低你的广告投入。看第二个公式，其实花费通过此公式可以看出是和PPC相关的，也就是说，在我们控制花费不变的情况下，使得1分钱变成2分钱的价值。在花费不变的情况下，有效点击量增加，PPC降低，也就等于说我们的花费降低了。所以我们的投入产出比，和我们的PPC是有非常大的关系。当然还有我们的销售技巧。
再来看第三个公式，要想我们的点击率变高，只有在展现量不变的情况下，提高我们的有效点击，这个时候我们想想，如果我和我的竞争对手，排名只相差1位，什么样的因素，才能让客户点击我们的产品，而不是他的呢？（因为只有客户点击你的产品，你的点击率才会提升，因为客户在点击你的时候，你的竞争对手同样获得了展现，但是没有点击，这就是竞争）。OK,基本完了，说了这么多，其实就是想让大家在做直通车的时候，注重PPC和点击率，和一些小技巧。
回顾案例我们可将所讲内容总结为
1.做好流量基础才是关键，让店铺有一定的数据基础，便于后期分析。
2.对客户进行全面体检式分析，不放过任何价值点。
3.对转化率，点击率等数据要有基础认知，且能通过分析得知问题所在。
买一次试试。
关注这个店铺，每月/每周/每天/每日/每时，所有的变动和更新。其次你需要知道这些变动和更新是为的什么。涉及到很多基础数据和报表，可以的话，你最好结识这个运营负责人。
看长评价 主要看买家的赞点和卖家的解释看店面 是否有比较独特的活动自己亲自买一个，体验一下卖家的整个流程。
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评论 ( 7 )
大家好，我是司空。
新手如何诊断自己的店铺？
一、滞销率
店铺里的宝贝不要太多，宝贝太多会产生滞销，滞销会影响我们获取店铺流量，比如说你店铺里面现在有100个宝贝，但是每天卖出去的也就那么一个宝贝，其他的宝贝一个月一单都不卖，那么在这个时候你店铺里的滞销率是99%，我们站在平台的角度去想一下，这家店有100个宝贝，就一个宝贝天每天卖其它的宝贝都不卖，你是不是占有了我的一些资源，所以说不要卖那么多，能卖得出去的卖就可以了，这是非常影响我们店铺的权重的因素；
那比如说我店铺里面就有10个宝贝，但是有一个宝贝是卖的九个宝贝都卖不出去，我同样是只能卖出去一个宝贝，滞销率从99%变成了90%，所以说店铺里面的宝贝不要太多！
二、主营类目
店铺不要什么都卖，比如你卖水杯，你又卖羽绒服、又卖鞋子等等，每一个店铺都是有主营占比的；
什么叫做主营占比呢？
淘宝要看你店铺主要是卖什么东西，然后要把你的店铺在很多的分类里面，让你店铺获取针对性的流量，但是你店铺什么都卖的时候，淘宝不知道到底要给你放在鞋子类目里面，还是给你放在女装类目里面，还是给你放在百货类目里面，不知道你的店铺要放在哪，所以说这时候你店铺获取不到流量很正常；
三、专一性
你的店铺比如说有十个宝贝的话，我建议都卖同类型的款式，比如说你卖羽绒服，那羽绒服都差不多就可以了，比如说都是卖中长款，那你就都卖中长款；
为什么呢？
因为我们任何一个买家进入到我们店铺里，不是从你的店铺首页进来的，他是通过店铺里某一个宝贝进入到店铺的，这个时候比如他点击的是一个中长款加厚的羽绒服，那肯定这一个款式对他有吸引力，但是你店铺里其他宝贝又是在卖短款；
新店铺本身流量就没有很多，一定要抓住重点中的重点，一定要把成交率提升上去，如果有100个人进入到中长款加厚的羽绒服的详情页里，他一看其它是短款的，是轻薄的，跟他的意愿不符合那直接就走了，但是如果其它的宝贝也是中长款加厚的那他肯定还会再看看，下单率是不是大大的提升，而且店铺的深度浏览大大提升，一个买家在店铺里面的深度浏览，对于店铺的权重有极大的好处；
淘宝会认为你店铺的很多的宝贝，对于每一个买家的价值是极大的，简单来讲你的店铺好货很多，任何一个进入到店铺里的买家，他想多看一会儿，淘宝肯定是会喜欢这样的店铺；
这是店铺里面的三个问题
再给大家讲一下分析数据的一些问题，在诊断店铺的时候，前期先抓住一个东西点击率的问题，如果说有一百个曝光，我们点击率能拉到多高就多高，点击率越高，淘宝会给我们更多的流量，觉得你的宝贝吸引力好；
第二就是收藏加购，它会直接影响转化率，但是前期的时候不看转化率，会看收藏加购率，收藏加购率越高，转化率自然就会越高；
第三个数据是宝贝的好评率到底有多高，几乎百分之百好评那是最好了，所以说最重要的第一个数据是转化率的数据；
就说到这吧！
看到最后觉得对你有帮助，麻烦动下手指点个关注呗~
在淘宝开店，发展的上限就是看同行的上限。我们公司每做一个决策，都是一个负责人先去把同行所有动作调查研究一番，然后决定我们是不是打得过。
目前淘宝开店，推广和运营的手段越来越透明，想要了解一个淘宝店的经营模式和营销方法，还是不难的，主要从三个层面点下手：
1、针对产品的市场分析
即店铺主要做的是什么产品，产品所在市场的特点和竞争度。
关键点：市场空间大小和竞争情况
方法：利用生意参谋-市场-搜索分析
先讲清楚一个逻辑：每一个关键词就是一个市场，也是一个销售的渠道，不同的关键词代表了客户不同的需求。
还有一个公式：
关键词倍数=日搜索人气/在线商品数量
（日搜索人气代表着这个市场有多少需求，有多少人搜索，而在线商品数量代表着这个市场有多少人在供给。
这个数值肯定是越大越好，越大越代表这个市场更容易做。
关于关键词倍数，给一个参考值是0.5.当然仅供参考，根据市场而定。）
分析市场的时候，最重要的事情之一就是检索产品相关的关键词数据。
以我之前分析过的一款“去黑头”产品为例，
关键词【去黑头】
由以上数据可以看出，去黑头产品的主要搜索人气词集中在前9个，如吸黑头神器、吸黑头仪器和吸黑等，产品不算小众市场，空间还可以，一般一天的人气值低于1000,可以认为是小市场。
但有一点，搜索人气较高的词主要集中在这9个，现有卖家来来回回也只能抢几个词的市场，竞争相对会大。
到这里当然还不能下定论，还需要到淘宝上搜索相关的产品看看。
这样就比较明确了，销量空间还是很大的，但是天猫商家非常集中，整体的销量也非常多。
综合前面两点的分析，可以判断出吸黑头这个市场的竞争还是相对充分的，想要在这个市场切出一块蛋糕，还是有一定难度的。
2、产品策划
即如何通过策划满足客户需求，包括卖点选取、视觉表现、整体打法规划等。
淘宝开店最大的问题就是同质化严重，想要在某些行业中成功，就必须有一定的产品创新和策划创新。通过打造不一样的卖点，让客户来选择你的产品。如何去表达呢？主要就是图片。
首先先看店铺的整体风格，这是我朋友的一家店铺，主打产品为果酒，以满足年轻人送礼的需求。其店铺风格就是文艺清新的风格，配以文字，在图片视觉上传递的是一种喝着小酒很安逸的感觉。我个人是很喜欢这种简单干净的风格，且符合当下“小而美”的店铺理念。
当然，这家店做的也非常成功，大概是从16年开始卖的，目前品牌在果酒品类销量第一，被知名风险投资企业投资。
其次，看产品卖点。产品卖点肯定是要围绕消费消费心理来的。果酒的目标客户大多为有一定消费能力的文艺青年。
可以看出来这个产品主图设计，跟同行对比一下，在文艺的视觉传达基础上，有着三个卖点：赠品、优惠券、“贵一点味道好很多点”。将卖贵的理由表达出来，加之适当的优惠，很明显竞争力就有了。
另外，产品的策划还体现在标题、详情页、短视频、评价和客服服务上。真正想要做好，细节是肯定不能少的。
关于基础优化方面的内容，我在之前的回答里写过很多，有兴趣的可以看看。
3、数据分析
在淘宝这个平台上卖货经营，最终要解决两个问题：流量获取问题和转化率提升问题。能否持续、稳定地获得流量决定了店铺未来业务的发展情况。
淘宝上买东西，有一个最大的特点：同行的推广渠道几乎是透明的。只要你掌握基本的方法后都可以摸清楚，摸清楚同行的推广渠道后，那么就可以非常轻松的知道两件事情：
研究同行头部卖家的推广渠道构成，可以让我们可以非常清楚的知道，当前哪些推广渠道可以让产品更好的卖出去，你要重点选择哪些渠道作为推广的重点。头部卖家普遍选择的推广渠道一定是当下有效的渠道，否则他们不会花钱去投入。
如图所示在摆件类目里，头部的这几个卖家最主要的流量渠道分别是手淘首页、手淘搜索、直通车、淘内免费其他。如果是要力争进入这个类目第一集团，那么势必要在这3个最主要的流量渠道上发力，才可以抢占到足够的市场份额。
如今淘宝流量渠道更加的多样化的手淘搜索、手淘首页、我的淘宝、直通车等等。不同的流量渠道，推广的成本、难度和要求匹配的资源是完全不一样的。
举例来说，如果某个类目里前30名卖家直通车带来的流量占比超过40%以上，那么说明这个类目流量获取是高度依赖广告投放。那么这样的类目对于推广的技术要求是比较高的。其次对于像一些高度依赖付费广告的品类，推广的技术无论怎么厉害，能改变的只是投产比，最终需要投入的广告成本绝对值还是比较高的。
通过评估推广的成本、难度和要求匹配的资源，可以让我们知道自己是否能进入某个品类以及胜算。
其实分析了那么多，最终发现淘宝创业，说到底就是懂行业，懂需求。你知道你的市场，有什么样的客户，你知道他们需要什么样的产品，并且你知道你可以用什么差异化的产品，服务其中一类客户。
你对这一点的理解超过了同行，机会就是你的了。
还有什么不懂的，欢迎私信交流。
要了解一个店铺的运营方法和营销模式，不光要从表面去看他的显像活动（包括但不限）：满减、全国包邮、优惠券、买送、预售、等等等等数不胜数。
还要从数据上去分析一下该店的流量进出口，日销售额，节假日销售额等等，推荐一个软件，百度：看店宝
从数据上去分析，另外就像其他小伙伴说的，买一下试试，感受一下产品的质量赠品，售前售后的客户体验，都尤为重要。
参考：http://www.36dsj.com/archives/5531
如果说到数据的话，其实在整个淘宝生态圈有着非常多的数据，因为现在已经大数据了！那么这么多的数据，作为我们中小卖家，到底哪些数据值得我们去分析和思考呢？
也就是说到底哪些数据值得我们去分析！
今天主要从三个大的维度来细讲
一丶流量分析
二丶访客分析
三丶直通车数据
先来说第一点，对于流量分析的分析，我主要讲四点。
1.流量来源构成
2.流量权重比例
3.按小时流量分析
4.宝贝被访问分析
因为对于流量这块来讲，实在是讲的地方太多太多，所以我觉得作为我们的中小卖家，这些东西才是我们需要关注的，并且要重点关注的。为什么要把宝贝访问分析写入流量分析呢，其实我觉得大家其实非常关注单品的流量，所以……那么1和2我用下面这张图来给大家解释
通常来讲我们在成长中的店铺，构成大多是这样的。在看图的时候，先看一组数据。
毛利率20%-30% 广告费10%-20% 物流运费5%-8% 天猫佣金5% 仓储配货5% 人员工资10%
通常我们知道，在整个天猫淘宝，不管什么类目什么产品，总体的毛利润也就是20-30。那么这样算下来，如果我们是天猫到最后我们的利润有多少呢？因为我们还要支付我的人员工资，广告费等等，因为这些开支比较大！
通过图我们可以看到，在这张流量构成数据图当中，我们的 淘宝免费流量+自主访问=70.51%
也就是说，整个流量构成来讲，我们的免费流量占比70%，付费流量占比30%
如果这样算下来的话，其实我们是亏损的。对，亏损了，这个时候怎么办呢，首先第一反应肯定是降低我们的付费广告投入。其实我觉得，我们更应该重视我们的免费流量的输入，图中很明显的显示到，在整个免费流量中，其实我们的搜索流量丶类目流量丶站内其他丶还有直接访问，这些流量是在我们流量里权重最高的，那么看到这些数据，我们就知道我们应该去优化哪些流量，最起码有了目标，当我们继续丰富我们的这几项流量的时候，其实我们的付款流量占比就会下降。按照正常来讲的话，成熟的店铺，付费流量只需要10%左右就够了。
那我们再来看一下第三个问题，也就是按小时的流量分析。
通过这张图我们得知的数据是我们店铺的三个流量高峰期。那么我们就可以在流量高峰期对我们的重点宝贝进行合理的上下架时间优化。
再者就是第四个问题，也就是我们的宝贝访问排行，其实我们的3与4，大家很多人都是明白的，所以在得到这些数据的时候，我们可以先通过对宝贝访问排行找出我们重点培养的宝贝，当然在选择访问排行的时候，不要只看被访问指数，更是要注重平均停留时间和跳失率，在此我也给大家再次补充一下跳失率的公式。
跳失率=离开页面访问次数/总访问次数x100%
通过公式我们得知，跳失率当然是越低越好。所以控制跳失率也是我们大家应该重视的地方，那么从什么方面去着手呢。也就是我们的详情页，我觉得一个客户进入店铺详情页之后，他即使不选择该宝贝，那我们也要让他去查看其他宝贝，这个时候其实我觉得宝贝分类，关联，包括我们的店招导航，都是起到很大的作用
流量讲完了，现在可以开始对我们的访客进行分析了。对于访客，我也分为3个部分来讲
1.访客地区占比
2.产品价位喜好占比
3.客户群体
首先来看下访客地区占比。下面我以沙发垫为案例给大家讲解，那么在沙发垫这个类目我找出了三个搜索程度比较高的词作为对比分析。
从图中可以看出，我们的沙发垫目前访客地区占比最高的为华东和华北区，西北也有两省入围，那么只要我们迅速的找准客户所在地区，我们就可以完美投放了。因为直通车是可以选择投放地域的。
而且针对于地区这块，我们在直通车当中也是要灵活一点，怎么样灵活呢，继续看图。
在我们投放直通车的时候，我们肯定会有一个测试期，那么在数据出来之后，我们可以根据地区，对客户进行多维护的广告投放，以我个人的喜好，我会把投入产出高的省份，和点击转化率高的作为重点培养地区。并且加大投放的力度，这样的话，我们的广告才会有价值！
OK，进入下一环节，也就是我们的产品价位喜好占比。
说到产品，我想说的东西有很多，可能换做大家的话，又回想到一些价格啊，材质啊，详情页等等乱七八糟的事情，因为我觉得产品就是人生，人生是丰富的，产品也是。
对于产品价位喜好占比我想要说三个点。
1.产品和价位的关系
2.找侧重点
3.把握产品根本属性
既然说到了产品和价格，那我们要认识到一点，就是说是儿子和爹的关系。产品是爹，价格是儿子，有了爹，才能有儿子。说到这里，侧重点肯定是产品。因为最终能说服客服的，赢得客户对我们长期信任的肯定是产品，所以，不要老是拼价格，拼低价。不然你会死的很惨，9.9包邮现在看的我都有点想吐！那么最后要说的就是……既然说到了产品是重点，是价格他爹，那产品最核心，最根本的属性才是我们要把握的关键点，是产品决定的价格，不是价格决定的产品！
这里肯定有人要知道，什么才是最根本的属性，那我先对产品进行一次测试！
类目：女装/女士精品>>连衣裙
核心属性：主材质(真丝；棉)
其他属性又能否真正决定产品的价格？
（长裙or短裙）（圆领or方领）（中腰or高腰）（日系or韩版）
测试关键词：主材质+类目词 看图！！！
第一组关键词：真丝连衣裙
第二组关键词：棉连衣裙
可以看到第一组图当中50%的用户喜欢的价位是240-630，第二组图当中40%用户喜欢的价位是41-114。同样是连衣裙，价格差距为什么这么大呢，其实这里就是核心属性在作怪。因为连衣裙这个产品，对应的是非常多的属性，什么领型，腰型，颜色，等等，但是真正决定产品价格的还是主材质。
所以我想告诉大家，要卖好产品，定价也是一门学问。
然后再用反正法来测试。接着上面的问题。其他属性又能否真正决定产品的价格？
测试的关键词分别是高腰连衣裙丶低腰连衣裙，可以看到用户喜欢的价位区间，都是大同小异的，所以就是说其他属性多多少少也会对产品价格有所影响，但是不是最根本！此测试只是针对该类目，我想其他类目也差不多。如果不对，请大神指点！
继续说第三个问题，也就是我们的客户群体。怎样通过数据来分析客户群体？
作为掌柜你知道你客户都是男是女，都在哪里，爱好？年龄？消费能力？旺旺等级？如果知道的话，说明你这个掌柜还是比较细心的。因为知道这些我们才能针对我们这批特定的人群进行广告投放。不同的人群，接受实物的感觉不一样的。
1.客户分布地区
2.客户性别比例
3.客户年龄占比
4.客户爱好
5.买家星级
第一个问题之前已经说过了，我接着来说2和3，来看图。
我们测试的产品是连衣裙类目，可以看到我们的主要群体想都不用想，是女性，那么年龄分布也是18-29占比最高，占了60%以上。所以对于这类人群，我们要重点培养。因为现在直通车也改版了，定向更加丰富了，所以我们可以在我们的定向推广里面有选择性的来添加该年龄段和性别，进行重点投放。
再来看一下第四点，客户爱好。既然对应了一批客户，那么这批客户肯定是有自己的特殊爱好。
通过图我们可以看出来，我们的客户群体主要是爱美女生，那么爱美女生都喜欢买什么东西呢。其实可以根据女性生活特点，制定投放计划。
再来看一下买家星级。最后一个问题。
网上随便找了一家店铺的产品，貌似是RV的高跟，通过对用户分析，得出三点。
1.通过对买家星级的分析，对咨询客户，进行重点沟通丶将时间留给最
有价值的客户。
2.买家星级占比最高的群体，用双倍的精力去维护客户关系管理
3.给予客户最大化的客户体验
CRM到底关键不关键，你们肯定知道！
终于到了最后一个环节了，也就是直通车的数据分析。真是要累死的节奏^^
说到直通车我个人最关注的几个点是
1.转化率
2.投入产出比
3.平均点击花费
4.点击率
下面我用一个案例简单的给大家分析一下。
1.什么是转化率？
点击转化率=总成交笔数/点击量x100%
我想说，虽然你们都知道什么是转化率，但是公式我觉得还是有必要记牢靠的，有的时候运营推广没思路可以从公式得到你想要的答案。
仔细盯着公式看5分钟，我不知道你们能不能看出什么东西来。
人通常说转化率和关键词有关系，详情页有关系……很多，但是通过简单地公式我们分析一下。
如果通过公式想让转化率提升，两个办法，第一：提升总成交笔数，点击量不变。第二：总成交笔数不变，降低点击量。
先来看下第一个，如果在点击量不变的情况下，需要提升总成交笔数，才能提升转化率，其实这也就是说让一个客户发挥多份价值，我觉得这个是和店铺内部的活动还有客服是有很大的关系的。所以这点是需要我们来注意的，只有客户对产品极度感兴趣+客服技巧=高的成交笔数，那如果说第二点呢，也就是说，成交笔数不变，降低点击量，转化率才会提升，其实这句话可以这么理解。让少量的客户，发挥大量的价值，其实和第一点差不多，但是作为我们来讲，肯定是不愿意让点击量下降的，因为流量是我们生存的关键。
好了，我继续说说其他公式。
投入产出比=总成交金额/花费
平均点击花费=花费/点击量
点击率=点击量/展现量
先不说公式，先来看一下我之前做的一款护腰带，大家只看提升，别看数据呵呵。
刚开始的时候，投入产出差的可怜，做了1个月，投入产出才做到正值。这个行业PPC死高！
接着在看。
整个优化过程，我记录了三个月，第二张图和第三张分别是后两月的。短暂的时间我们也把销量提升了近8000件！！
其实看数据，PPC是一直在降低的，而且投入产出比一直在上升，点击率本来是一直在上升，由于双11的影响，节后点击率出现了一些不稳定，但是还是比较高。
说到这个环节，肯定会有很多人想知道，这个环节是一个怎样的环节，看起来很奇妙的样子，其实在做直通车的整个环节我是最关心CTR。为什么？看图
可以看到，在这段时间段的优化过程中，我们的点击率在不断上升的情况下，我们的PPC是一直在降低的，这就说明了，我们的PPC和点击率是有直接的关系的，所以大家再做直通车的时候，选好款式之后，做的就是测试，并且提升CTR，不断提升，这样你的高价词，才会被你压死！
其实做点击率，也不是很难，反复测试推广主图，玩创意，反复测试推广标题。并且点击率和我们的位置也是有一定的关系，每页13个位置，每个位置都有不同的点击率。OK，基本上说完了，案例也看了，现在你再来回顾一下公式。
投入产出比=总成交金额/花费
平均点击花费=花费/点击量
点击率=点击量/展现量
做直通车每个人肯定是希望我们的投入产出比越高越好，那么怎么才能高呢。公式表达了，只有在成交额不变的情况下，降低花费才能使得我们的投入产出比扩大，其实这里想表达的意思并不是说直接降低你的广告投入。看第二个公式，其实花费通过此公式可以看出是和PPC相关的，也就是说，在我们控制花费不变的情况下，使得1分钱变成2分钱的价值。在花费不变的情况下，有效点击量增加，PPC降低，也就等于说我们的花费降低了。所以我们的投入产出比，和我们的PPC是有非常大的关系。当然还有我们的销售技巧。
再来看第三个公式，要想我们的点击率变高，只有在展现量不变的情况下，提高我们的有效点击，这个时候我们想想，如果我和我的竞争对手，排名只相差1位，什么样的因素，才能让客户点击我们的产品，而不是他的呢？（因为只有客户点击你的产品，你的点击率才会提升，因为客户在点击你的时候，你的竞争对手同样获得了展现，但是没有点击，这就是竞争）。OK,基本完了，说了这么多，其实就是想让大家在做直通车的时候，注重PPC和点击率，和一些小技巧。
回顾案例我们可将所讲内容总结为
1.做好流量基础才是关键，让店铺有一定的数据基础，便于后期分析。
2.对客户进行全面体检式分析，不放过任何价值点。
3.对转化率，点击率等数据要有基础认知，且能通过分析得知问题所在。
买一次试试。
关注这个店铺，每月/每周/每天/每日/每时，所有的变动和更新。其次你需要知道这些变动和更新是为的什么。涉及到很多基础数据和报表，可以的话，你最好结识这个运营负责人。
看长评价 主要看买家的赞点和卖家的解释
看店面 是否有比较独特的活动
自己亲自买一个，体验一下卖家的整个流程。