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教育培训行业如何做营销才有效？
单看这个问题相信大家会觉得过于空洞，每个人对于营销都会有自己的见解，小格子也不例外。可是小格子还是想跟大家分享一下自己的经验，小格子就简单从在线教育的两个方面给大家分析一下。
一、在线教育的特点
每个事物都其自己的特色，而在线教育和线下教育也是有差异的。小格子主要给大家讲一下在线教育的特点。
A.转化周期长
转化周期长是在线教育最明显的特点。互联网时代给科技、教育带来了飞速发展，但也给人与人之间的信任蒙上了一层纱，特别是线上教育，很多人最开始都是抱有迟疑、观望状态的。
转化的流程基本是分为三步：
一、根据现有情况去挖掘免费流量付费流量；
二、将所有的客户进行留存维护；
三、销售进行转化。
时间最长的无疑是留存转化这两个阶段，销售要花大多数时间去推销课程。
B.信任度问题
销售售卖课程的成交原因大多数是处于学员对于机构的信任度。
机构到底如何去消除互联网上的陌生感呢？
一、去进行一对一的跟踪服务，而这个服务基础是基于对于学员有帮助的，能够真实的去解决学员问题的；
二、活动激活，大多数机构都是用促销活动去激发学员报名的欲望；
三、机构品牌宣传，如果去网上搜索机构名称，出来的全是负面，是非常影响信任度问题的。
C.结果是否可量化
结果是否可量化这个可能很多人第一反应不是很理解，简单来说就是培训结果。例如：我想要考取一个教师资格证，而我在学完之后是真的能够获取到资格证书。如果一个机构可以做到结果量化的话，那么他的报名率也绝不会低。
二、在线教育该如何去做营销？
说完特点之后，想主要给大家说一下怎么去做营销，这也是这个问题最重要的地方。
A.软文推广
软文推广的另一个意思就是内容营销，机构通过内容去做营销。不说废话，小格子就主要举例给大家分析。
小格子想给大家举例的是一个公众号——美术绘。这个公众号主要是做美术类的单独类目，主要内容也只有两种。一是机构自身的学员案例；二是美术周边的内容，而且是目标用户感兴趣的内容。
a.学员案例
学员案例是每个机构都需要去做的。学员作品最能体现你机构的课程效果。学习前学习后的作品对比也是大多数机构做内容营销喜欢的套路，虽说这个套路比较老套，但是还是很适用的，毕竟用户可以一眼看出学员的进步。
b.目标用户感兴趣的内容
除去学员案例，关于美术类的资讯和优美作品都是可以发布的，这种内容是目标用户最感兴趣的内容。把学员案例比作能够促活转化的内容营销，而这部分的内容就可以说成是能够留存用户的内容。因为内容全部是用户感兴趣或者是行业内的一些相关资讯，对于用户来说是有价值、有帮助的，这种含金量高的内容是很难被取关的。
B.运营社群
将流量只导到公众号是远远不够的，想要之后真正促活转化的话，是需要去运营的。社群营销就可以被广泛运用，但是仅是单说社群营销很多人会有所疑惑，那么而我也从两步去给大家分析。
a.圈群、活跃用户
社群的第一步就是建群，把你的客户圈到同一个群里面（注意：一定要有小号在里面做配合、做维护！）。接下来就是去运营维护社群，而这个时候就可以利用我上面说的软文推广了。
我们将发布的软文去作为话题切入点，去对这篇文章进行分析，说出自己的见解，而每个人的想法都是不同的，这个时候就可以引发讨论。经常性的讨论对于你的群是有所帮助的。
b.活动策划
把社群建立好，维护好之后就需要用活动进行激活。在线教育的活动也可以模仿电商活动，以节假日为宣传噱头去进行促活。在这个时候你们已经建立了基础的信任，只需要一个促活机会即可成交。
C.名师合作
名师合作是最能够增加品牌效应的，一个在本领域影响力较大的老师作为课程宣传老师，可以吸取到他很多个人粉丝，也更有信服力。这样子对于营销推广是很有帮助的。像大家说到PPT，就能马上想到秋叶大叔一样，这就是名人效应。
不管在哪个行业，营销都是十分重要的，而所有的营销方式也是大同小异，但学会选择最适合自己的营销方式才是最成功的。
以上就是小格子对于这个问题的见解，希望能够给大家带来一些启发，也麻烦大家给小格子点个赞！
我们机构是做k12文化辅导的。去年底公司接入了一个叫金猫教育的产品，做线上引流和在线学习。半年下来，仅线上收益就达到40多万。他们的线上营销功能很强大的，分销啊、代理商啊、砍价、拼团、会员卡、优惠券、在线报名，等等。反正也是在金猫教育那边的运营专家指导下面给我们列了一个营销计划的，现在是成效不错。我们还会继续使用滴~
我分享一篇我之前写的公众号文章吧，希望对你有帮助。
飞龙：教育机构只用简单的一招，轻松解决招生问题……
辅导孩子学习这件事，我想是很多家长第一头疼的事情。从一开始的悉心教导到最后的无奈，甚至可以说是绝望。而很多家长忙于工作，更多的就是为孩子找一家不错的学习机构，来帮助孩子提升成绩。
所以说，对于一家辅导机构来讲，资源是非常大的。很多家长们都跃跃欲试，而我在饭局上认识的那位陈先生，他苦恼说他所开的教育机构却一直是亏损状态下经营的。
起初阶段，为了提升店铺的知名度和宣传效果，曾亲自上阵与员工们一起派发宣传单，他主要是负责前台，当有家长们带着孩子来报名的时候，他都会耐心、详细的介绍本机构的团队教育实力等等。
但每当人群散去的时候，总感觉自己并没有与他人真正交流到深处，还让自己累得半死。要是突然几个家长同时来询问，自己都不知道先应付哪个来，有些家长稍微等久一点，便会失去耐心，带着孩子们离去了。
更无奈而就是，当你耗了很久时间与他们交谈也不一定会报名。
而你也不晓得下一位会在多久能到来，久而久之不由的让他有了想转让的念头。其实这其中只需要简单的改变一下销售流程，就能有一份很不错的收益。
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陈先生所开的是针对于小学生和初中生的辅导机构。通过了解发现，如果一个家长第一次走进你的机构，立刻下决定报名的难度是非常大的。
于是我给他提供了一个方案，通过实践，陈先生的成交率增长了50%：
①把以前讲解所要花费的时间缩短到几分钟，不用主动介绍机构的优势，更不用回答解释之类的问题。你要做的就是，凡是到店的家长可获得礼物。这个环节重在送礼，而不是急于让家长们报名。
送张儿童学习指导光盘，光盘内容详细介绍了如何可以让孩子快速提升学习的方法，以及本机构的独特教学理念；另一份礼物就是在本周日可以免费让你的孩子来听一场价值200元的公开课。
亲身体验师资水平和教学方法，让孩子感受一下这里的教学环境，看看是否喜欢这里。
②通知所有的家长，凡周日到场的还有礼品赠送，并确认周日的课程人数。
③为了更好的展现本机构的师资，就要找到最优秀的老师来上本节公开课。在课程到尾章的时候，报出价格。不费任何力气，我想肯定会有一大批家长踊跃而来报名。
实践下来，报名的人从未停止过。陈先生完全不敢不能想象会这么成功。为什么同样的老师、产品、客户，换了一种方式来介绍，成交率却有大幅度的提升呢？
在任何时候，信任一个人，往往不会因为你讲的多完美就会无条件的相信你，更多时候还是得用实力说话。只有在向大众展示出自己的时候，他人才能看到你的优秀！这就是人性的秘密。
如果是我要去找培训班的人，即使已经了解到有多好，也不会立刻就报名。肯定还得回去商量一番，对比三家之类的。但很多时候，一旦忙碌起来难免就会忘记有这一回事，也没有更多的精力去思考，就会一拖再拖，直到最后被淡忘。
但如果能用另一种方式让你记住我，那就是礼品！因为你来的时候，我不向你销售任何课程，而是向你赠送一份光碟。
这份光碟将会指引孩子如何学习，让你的孩子爱上学习、懂得学习？虽然没有送孩子来报名，但是你已经接受了我的教育。
然后我再用免费公开课刺激你一下，让你感受到我们的专业水准以及信任。当你经过了这几个环节，从陌生到信任，没有销售过程，却一切都顺理成章了。
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做任何生意都需要一个成功的成交流程，利用广告宣传让他人知道你，然后再逐步攻下她，卸下防备，直到信任你。
这样做，想不成功都难！如果要想自己的生意能有最大的突破，高效的成交流程与营销技巧就必须同步实施！
我是飞龙，一个爱学习的人。欢迎关注“购呗营销”，以及我的个人公众号“飞龙聊营销”。
据预计，2018年中国教育市场规模将达到人民币2.68万亿元，至2020年民办教育的总体规模将达到3.36万亿元，复合增速12%。
但是，庞大的用户需求并不意味着业务都会增长。随着互联网红利结束，部分教育机构陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增长接近天花板的困境。此外，教育培训行业的信息越来越公开透明、用户的学习需求和习惯正在发生改变，获客成为教育行业营销的难题。
教培行业经过2018的严格整改后，招生渠道和营销方式将受到冲击，2019对于教培行业来说是至关重要的一年，而如何利用营销手段快速引流，通过最短路径实现高效转化，最终最低成本的获客，成为关键中的关键。
在教育培训行业，学生和家长借助互联网和社交媒体扩大知情权，在最终目标清单中只列出三所学校，以高等教育为例，72%的学生在主动联系学校招生代表之前就选好了志愿学校，93%的学生最终选择了其目标志愿中的学校。
对教培行业来说， 内容的分类可以从用户画像、 用户生命周期、教育机构类型三个角度出发。
（1）明确用户（学生）画像
探寻人群画像的目的是为了找到“品牌想说的”与“用户想要的”中间的那个交集，通过人群画像， 去找到可以实现双赢的着力点， 直接把话说进他们的心坎， 找到他们圈内的语言和符号， 加入他们， 施加影响。
同时， 用户画像的明确也意味着自身定位的清晰， 目标确定了 ， 整体运营打法和产品设计上就更加清晰， 更有针对性了。在内容营销中， 在合适的时间对合适的人说合适的事情， 需要明确用户名片、用户标签、用户触点行为三个方面有明确的认知。
（2）用户（学生）生命周期
用户（学生）生命周期一方面受行业淡旺季的影响，另一方面，在整个认知-了解-选择的过程中， 也有着明显的生命周期痕迹。
教育行业淡旺季影晌起点：
教育培训由于学生的学习生活而被划分成淡季和旺季，A课程暑假阶段报名多，B课程春节之后报名多。
招生旺季来得猛也来得短，这是一个最显著的特点。不打无准备之仗，内容营销在淡季和旺季的侧重点，也有所区分。
淡季内容营销—取势留人：市场没有绝对的淡旺季，内容营销要注意激发需求，同时注重整体品牌营销打造 ，提高服务质量，更好的留住人。
旺季内容营销—取利获客：内容营销直接为转化服务，促进“未知流量-已知注册-意向培育-报名”的漏斗演进， 更好的招新、获客。
确定用户转化路径，提供各阶段最关注的信息：
在用户转化过程中，不同阶段，关注信息也会有所不同。以高等教育为例，在决策过程中关注的信息也会有所变化，如下图所示：
在营销漏斗顶端提供低门槛内容（例如无需注册即可访问的一般内容），而对已接近转化的人群提供高门槛内容（例如需要注册才能访问的内容或具有高度针对性的信息）。
在教育培训中，整个用户生命周期都要注意口碑和师资力量的内容侧重。同时在不同的周期要匹配不同的内容营销策略：
（3）内容类型
教育行业内容营销时，内容类型有许多种，同时，内容是有维度的。一是用户参与的粘度，二是表现层次。
用户参与的黏度：如果只是一篇微信图文，用户参与的黏度比较浅；如果愿意同步下载资料，有自发行为，则粘度增加；若参加线上的直播，需要花费10分钟进入情景，成本提高，用户参与度也会增加。
表现层次：越向下， 表现形式越丰富。
朋友圈的表现形式为文字、图片、语音、短视频。同步，点赞、 转发。
线上直播，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍 ，同步有，报名 、提醒、直播、讲稿下载、投票、聊天、咨询、送礼、回放、点赞、评论、转发。
线上课程＋社群空间，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍、试听章节。 同步有，报名、提醒、打卡、学习计划、日程、章节课件、直播、实时互动、课堂练习、作业、考试、评测、问卷调查、论坛、答疑、咨询、点评、笔记、转发、拼团、学友、助力、排行等。
内容营销关注与整个用户生命周期，同时根据不同用户画像做出区分，促进用户不断沿着销售漏斗不断推进，内容层面，需要回答以下问题
谈起内容营销中的“内容”，往往是大多数机构的痛点，而教育培训机构则往往有着丰富的内容。在教育行业的内容生产中，难度的不是内容源头，而是“内容套路”问题，即让学生/家长知道“你的问题，我可以帮你解决”的需求激发与满足。
（1）通过内容激发需求
内容营销的目标，是消费者的需求增长。别人越需要，营销就越成功。通过内容营销，直接学生／父母的缺乏感，激发需求。具体可以从两个维度着手，一是时间、空间维度；其中空间维度又可分为自我与外部维度。
第一，时间。如尚德教育的营销语：“曾经错过大学，别再错过本科”，利用了人在时间坐标上产生的情绪。
第二，自我。自我视角，往往可以从人际角度出发。如制造恐惧、攀比等情绪：“别人家孩子已经流利英语对话了，你的孩子还在ABC？”“小升初冲刺，娃离名校还差几节课？”“同样每天玩手机，同事竟然考了本科，升职了！”
第三，外界。群体视角，关注周围人群的看法，如当班级上辅导班的人数达到80%以上时，为了合群，也会有教育培训的需求。
（2）内容生产与需求
第一，通过内容激发需求。
第二，通过目标物，提供填补缺乏感的方案，迎合需求。一个产品可以满足不同的缺乏感，比如教育培训，既可以解决孩子教育问题，也可以满足扮演好父亲、好丈夫的关系需求。填补缺乏感，要做到恰好符合人们认知的匹配，认知是通过内容营销发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知。
第三，跨越成本门槛，把动机最终转化为需求决策。
（1）注意传播时媒介依赖关系影响的波纹效果
教育行业的消费决策，往往发生在人生的转折点，预期高，决策周期长，除了个人外，受宏观的人际、组织、系统、社会的影响也比较明显，在传播时，要注意相互之间的波纹依赖关系。
个人：用户行为不断变化。
95后基本不用微信，98%的微信用户都是成年人，而QQ社群中，10-29岁的用户占比达到80%。学生更愿意使用QQ而不是微信，但家长更愿意使用微信。针对不同阶段的家长、学生兴趣点，在不同渠道持续提供内容．
人际：杜群运营降低招生成本。
在教育行业，存在学习流程复杂、结果不可控、信息不对称以及一些天然需要群聚效应的用户场景，社区聚拢了一大批目标学习用户，为后续其付费转化，源源不断的提供流量，社区论坛可以大大降低招生成本：总流量成本更低，流量的自增长，流量转化率高。太傻留学正是利用论坛模式， 极大的降低了流量获取成本，使其在出国咨询领域能获得快速增长并成功上市。
组织、系统·、杜会：持续优质曝光，打造品牌形象。
通过内容营销，保证持续不断影响消费者的感知，不断强化品牌形象。
多渠道获取流量，汇入企业私域流量池，再通过流量的存续运营，“存量找增量，高频带高频”，继续获得更多的流量，同时通过线索培育，加快转化，同步将续费/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中。
第一，通过全渠道获客，建立企业私域流量池。
第二，流量池精细化运营，用存量带增量。
第三，通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化，提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。
第四，将成熟线索及时转出，实现营销系统，同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。
（1）微信服务号打造成超级移动官网
把微信服务号打造为超级移动官网。一方面，超过1/3的搜索都是因为用户在移动社交端产生了兴趣后做的搜索行为。另一方面，通过微信足够多的服务踉用户形成足够多的品牌与营销接触点，具备不可替代的意义。
（2）搜索引擎优化（SEO）
让自然搜索排名出现在竟可能靠前的地方，且不需要对潜客的每次点击付钱。
（3）搜索引擎竞价（SEM）
跟其余广告投放不同，这是基于客户主动感兴趣的投放。搜索引擎端，短平快、高ROI的手段。
（4）会销-名师讲座
会销，是教培行业常用的方式，比较常用的有名师讲座获客和示范课程获客。
（5）抖音、今日头条
扩大品牌覆盖面，精准锁定目标用户，提升获客转化率。
（6）社交营销，裂变获客
以社交端为核心，布局全渠道。
企业私域流量池，不仅能汇集流量，做流量加法，更能做流量乘法，通过口碑传播，实现流量指数级增长，用存量带增量。
流量池精细化运营，要遵循创意要简化，福利有吸引力，技术流程做减法的原则，主要通过以下几个方法。
第一，GTM全员营销，老带新。
第二，社交裂变，让流量指数级增长。
第三，定位口碑传潘KOL，发挥微型意见领域的作用。
（1）全员营销：将学员/家长的口碑扩散Social流量池
全员营销优势：
通过内容营销+ABM营销＋营销自动化不断进行线索孵化，捉高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。
内容培育潜在客户，要想真正促进销售，要针对不同用户类型，在合适的时候提供合适的内容，将潜在客户拉入购买旅程，并最终购买。一方面，通过有吸引力的内容，吸引潜在客户。另一方面，通过内容，将潜在客户引入销售漏斗的下一阶段，实现销售加速，最终购买。
教培行业营销追求定位目标客户和个性化互动，正是ABM所强调的：第一，营销和销售职能的协调围绕客户定位这一共同目标开展； 第二，个性化互动必不可少。
将大量早期潜在客户线索逐步转化为可销售跟进状态的过程，缩短成交时间；根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容；借助营销自动化工具，实现个性化推送，提升效率。
（1）内容培育
通过内容营销培育，可以通过以下三步来完成：第一，打造渠道漏斗；第二，内容类型搭配，获取最佳效果；第三，深入用于生命周期的内容培育。
第一，建立内容渠道矩阵，打造渠道漏斗。
漏斗顶端为开口型渠道，范国广，提供泛教育行业内容。漏斗中部为产品型渠道，围绕产品展开，有明显的品牌印迹。漏斗底部，为营销自动化流量池，为后续孵化做好准备。
第二，内容类型搭配，获取最佳效果。
内容元素不一样，不一样的搭配会有不一样的效果。把粉丝→会员，把流量→注册时，电子书才是最好的诱饵，而不是直播。因为看电子书的漏斗层次更浅一些，而看直播的时候意味着要专心投入30-50分钟时间，不能像电子书那祥浏览，可能没几分钟就浏览完了。正常的心理过程是看了电子书觉得还不错的时候，产生了更深的需求，再推送直播才是合理的。下载电子书的人，定向推送模板消息，进入单项内容营销课程的直播间。
第三，深入用于生命周期的内容培育。
对客户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5—10次接触机会，问题也会逐步深入：“这是什么？你是谁 → 谁需要它？为什么？ → 如果没有它会怎么样？ → 我的选择是什么？ → 为什么我要选择你？”
内容培育，则可抓住这些触点，由点触面，完成培育。在每一个阶段应该提供怎样的内容，要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时，针对不同阶段的不同用户，内容以继续沿用之前的内容，也可以重新创造新的内容，具体可以通过下图所示表格来实现：
如针对潜在客户1，提供6篇不同的内容可以包含三篇通用性内容（通常为常备内容）、三篇个性化内容（新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程）。同时，针对不同内容的时间排期，也要明确标明，以便内容控制。
（2）营销自动化培育
资源中心内容培育
对于高客单价的产品， 要有差异化的体验，企业可以把一些有有价值的资源（比如报告、电子书等）作为很好的饵料，当客户点击下载资源时，后台就能追踪到客户有行为，甚至追踪到更多细节数据，比如后浏览、打开次数等，创造线索培育的有效途径。
调查问卷、邀请函，模板消息匹配直播
SCRM与营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理，包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调查问卷与直播资料下载数据等，最后，基于微信端，可以获取用户的open ID。同时，调查问卷、邀请函、模板消息SCRM营诮自动化自动发送，也可以作为内容的一种。
始于官网的潜客转化实践
作为SEO、SEM、PPC流量的落脚点，官网的承载性和交互性变得重要。
针对这个现状，最好的解决方案就是提升SEM引流到官网之后的转化，加速线索从官网到销售部之间的流转。
通过在官网埋码以及与全渠道数据打通，记录用户在官网内的各种行为及内容偏好数据，分析用户的需求及线索的匹配程度，为销售提供深入的用户洞察，促进线索的转化。
（3）教培行业ABM营销
基于客户营销策略的应用对象，已经不再局限于大型企业客户，具体是否合适，可以参考目标客户营销的优势和缺点，扬长避短，有所取舍。
致趣百川推出结合SCRM营销自动化的《精准获客ABM营销画布》：
（4）营销协同，驱动业绩增长
市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门及时响应跟进，才能有效降低线索流失，提升线索转化。
协同工作的主要关键点：
Social Selling帮助线索加速转化，解决市场销售协同弊病
市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门及时响应跟进，才能有效降低线索的流逝，提升线索转化。而Social Selling能够帮助线索加速转化，解决市场销售协同的弊病。
（5）课后学生进入流量池重新孵化，打造营销闭环
将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。
入行近十年，依旧天天想着如何营销如何让公司业绩不断突破，回答如下
|目录
1、机构起步前需要准备的条件
2、机构运营初期如何运作维持生计
3、机构各部门如何安排日常工作
1、先谈谈要准备的条件，常胜将军不打没有准备的仗
请先准备好两样东西确保自己的机构能活下去，甚至活的久一点。一个是坚持不放弃的心态，另一个是比预算多30%的资金。有了这个前提，那就要思考接下来落地执行部分，如何开机构
一个新开的机构，如果没有相当的从业经历，做起来是比较困难的。你要思考几个问题
第一，我的产品定位是怎么样、产品特色是什么？
第二， 我的产品最有效的销售模式是什么？
第三，有了第一批基础客户后怎么把口碑做好？
上面这几个问题在开业前要想明白，并且做出文字说明，让全体员工知道我们的产品是什么，我们的定位是怎样的，我们如何给公司带来业绩，有业绩后怎样服务学生。非常重要！
这里讲一个血淋淋的事实，一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。
除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。大家想想做的好的机构，成人机构华尔街英孚，K12新东方学大精锐，做少儿英语的英孚瑞思易贝乐，哪个不是重视营销？对，你可能说学而思靠教学口碑，那你知道学而思的CEO就是积累了很多学生后才创业的吗，同时学而思每进入一个城市，都要饥饿营销好几个月才进驻。从0开始一加一的原始积累做机构，即使教学再好，都有极大的风险，前期亏的你自己受不了，资金链万一断掉，那就game over了。
这里再重申下，我说的是前期营销为主，不是说教学不重要。上面说了教学是机构的核心，也就是公司的产品，机构负责人前期抓好营销学员增多后，要慢慢把精力分配到教学上面。要聚焦，每个阶段重点不同，眉毛胡子一把抓反而啥都抓不到。
我们来聊聊大部分一线机构刚开业如何招生，下面都是实践中带血带泪的干货。招生想要做的好，这个事涉及到一个机构的所有核心部门，市场、前台（你没有看错）、销售、教学！每个板块要做好，都得遵守高标准不断打磨，花老鼻子功夫。
首先是市场，古代打仗兵马未动粮草先行，而我们办机构是业务未有市场先行。
标准的做法是，机构开业前至少两个月就开始在机构两公里以内宣传（分线上和线下）、收单，别小看这个动作，任何一个做好都会花掉你很多精力，任何一个做不好都会让你欲哭无泪。
先聊聊宣传，题主应该是中小机构，那么线上的百度推广、微信推广可以忽略了，动辄几万十几万的费用出的起也伤不起。线上的大众点评，城市的亲子社区，特别是自己的公众号要花点功夫，这个公众号怎么写，推广，招生都得写一篇论文了，泪奔…这里不展开了不好意思。
线下的宣传都是苦功夫，答主多年前带队做地推，寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔，线下的地址无非就是商超、学校、小区等家长和学生出没的地方，去拦截收单，所以请善待市场部的伙伴们。说说收单要点，市场人员要齐刷刷穿工服，X展架要能体现课程亮点和机构优点，展台要整齐，这都是机构的门面！注重细节，注重细节，注重细节，三遍了吧！
市场人员一定要脸皮厚，不怕拒绝纠缠到底，有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着，聊孩子并要号码！号码一定要留啊亲，不然销售怎么联系，怎么约体验，怎么跟单！有个不成为的规矩，开业时候，机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品，例如气球小玩具等等，花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。除了地推，还可以做社区电梯广告，社区灯箱广告，肄业合作等等，看看自己需要哪块，这些因人而异。
很多机构招生不好，大部分是前期市场做的不到位，市场是最前端的部门，一旦没做好做精，多米诺骨牌效应下其他部门也会崩塌，大神也无力回天。这里就要说到另外一个话题，前期市场人员的挑选，执行力要强抗压能力要强。每天的工作，收单量、拉到访不仅仅是要保量更要保质，不要滥竽充数整些歪瓜裂枣，曾经就有市场专员甚至主管填假号码，只能挥泪斩马谡！工作以结果为导向！
请记住这句话，以结果为导向。对于市场人员的管理，严格与关怀并行！为什么要关怀？出去外面做一天市场活动你就知道了，腿都感觉是隔壁老王的。
OK！如果市场在开业前一两个月到位并做了充分准备，我们活下去的概率高了20个百分点。与此同时，我们的销售部和教学部也要动起来。
需要给销售人员培训行业理论知识，学习方法，所在城市的升学政策和附近学校的校情考情（百度都有），然后培训产品知识、电话邀约技巧和面谈技巧。同样，老师也需要培训产品知识，磨课练课备课教研，还有课后服务和沟通技巧。
有了以上的雏形，其实机构的运营和各部门的日常工作已经浮出水面。管理者需要做的是，hold住各个部门和各个岗位的标准，结果导向帮助员工出结果从而让机构出结果活下去。
先说说销售方面。销售工作基本分电话和咨询两个方面。对于销售团队，一定要高压有狼性，给他们培养本公司销售团队比别人优秀的底气和气质！这个很重要！接下来就是常规工作一定要完成，例如每天打多少电话（一百？两百？根据自己公司情况而定），每天邀约多少客户（承诺上门），每周业绩，每月业绩。适当培训和分享，做销售最怕的不是没业绩心累，是辛苦拼命看不到希望。那培训成功案例，咨询技能并灌输点鸡汤打打鸡血是很有必要的，工作有时候也需要点仪式感。
分享点咨询的干货
学生和家长到访咨询体验。先了解孩子的学习情况，包括性格、学习态度、过往补习经历、具体成绩、家长期望值等等，还有学生的爱好。首次体验，要投其所好，让孩子喜欢在这里上课。那么就要针对自己机构的实情，打造精品体验课流程。从家长进门咨询，到给家长分析孩子学习（一定要专业，小升初中考高考政策，各年级知识点考点等等），精品体验课堂，下课跟家长反馈上课情况，签单！可以说销售部是机构的命脉，大部分机构倒闭是因为业绩不好现金流不够导致的。一个强大的销售部能让机构活得更久，一个强大的教学部能让机构走的更远，不允许反驳！
其次，教学部。老师的工作基本分为教学和服务。每天上课前备课，每周一次集体做课演课或者教研。下课后反馈课堂情况给家长，做教学服务，给缺课的学生补课。每天都要服务好家长，降低投诉和退费，同时还要做续费和转介绍。
老师团队一定要有温度有责任心，并不是每次的付出家长都能感受到，但是长期对孩子的付出家长一定能感受到。续费和转介绍，只是教学和服务衍生的良好结果。当然，每个时间节点，要有合适的手段去推动续费和转介绍。
这个是大机构的做法，但是工作要求就是上面这些！
运营机构很难，但是如果现金流充足并且运气好遇到懂行的管理，起来也很容易！
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教育培训行业的水太深，要在这个深水池里冒泡还是需要些心思和功夫。而要在教育培训机构行业中做成持续有盈利机制的机构尤为不易，这其中万万离不开教学质量+运营体系。两两结合，从自身机构明确定位及方向，一步一步稳扎稳打的干才是硬道理。
这里讲讲现在暑期班招生的一些经验，应对时下暑期班招生狂潮，打好个漂亮仗。
每年三四月份就是招生旺季，毫无疑问这场招生战是为了面对刚需暑期班而打响。虽然暑期班是刚需产品，但是对于大多数教育培训机构而言，依旧是一场硬仗。如何在漫天的教育培训机构中脱颖而出成为关键！
教育培训机构的招生方法大多都是常用的一些地推、派单等形式，但是同样的方法做到最后，别人机构招生效果俱佳，而你的，却是寥寥可怜。天差地别的效果对比不得不让人反思其中的缘由，是什么因素造成的结果？
个人总结了一些影响暑期班招生效果的因素，一一跟大家聊聊其中的因果利弊，希望能给予大家对于教育培训机构暑期班招生思路上的一些帮助。
一、初创教育培训机构与成熟的教育培训机构招生之间的差别在哪里？
现如今教育培训机构最时兴的方法，很多机构会采取低价引流课为切入点，实行快速达到招生效果，我们也能看到，很多确实很有效，私下也或许会感慨别人招生怎么辣么容易？看到别家培训机构招生效果很好，所以也开始效仿别人的办法，但事实最终给自己的却是一个大大的巴掌，最终苦思冥想也得不到结果。
在这里，我必须说明一点，低价引流课不是所有的教育培训机构都适用的。它能有好效果的前提是你的机构本身成熟，在教学质量和服务上都做的比较到位，后期能有把握将低价引流班中的学员转化为常规班。如果机构还达不到这个要求，低价引流课最好别碰，初创机构就是这类，不然的话只有等着低价引流课的苦果吧。
那么，初创教育培训机构该怎么在暑期班招生中发出光点呢？
第一，确定产品的设计及营销包装。一个好的产品一定是推陈出新，迎合市场客户的口味的，这里面就是个技术活了。结合自身机构的产品亮点分析现今客户的需求点在哪里，往客户的需求上出发。把握还新一代父母的口味，做出最适合市场的产品才是王道。
第二，做好方圆两到三公里范围内的客户。毕竟，手上没有好产品，什么渠道合作都是瞎扯淡；而定位一个产品的好坏，没有经过市场的验证，品牌宣传也几乎是零。还是踏踏实实做好基本的地推，虽说现在很多客户都讨厌传单，但不得不说它的效果是最好最直接的。初创机构的每一分钱都是需要花在刀刃上，都应该要有产出的。
除了线下，还可以兼做线上。如朋友圈营销、微信群营销等，记得分清主次，优先线下。
对于成熟的教育培训机构在暑期班招生上相对来说会轻松一些，除了口碑力量，还有品牌效应等等。暑期班毕竟是刚需产品，在已有学生中增加续班率，加上招收新学员。这两种弄方式招新上初创与成熟培训机构都适用，这里主要讲下续班率的问题。
教育行业中的客户最关注的还是教学效果和服务这两点，需要从这两点出发来展开：
1、在暑期班中基本原则上一周至少要有两次的学习反馈，反馈孩子在学习中的情况，并且询问孩子在家时的表现与进步；
2、通过反馈信息，我们能解决家长服务体验的问题。可以根据暑期班课程内容，设计一场例如亲子课堂、或者结课活动，实质的展现孩子在暑期班的学习效果；
3、在平常的电话反馈中，想家长传递一种信息，什么信息呢？需要传递一种长期规划学习理念，在这个过程中能引导出续费的一些事宜；
4、接下来对于暑期班报名设计单独的优惠策略，可针对结课前一周或者后一周缴费的学生都可以享受；
5、如果你的机构有教学产品设计思路，可以将暑期班做整体升班的方式，方便减少学员的流失率；
招生是个老生常谈的话题，最普通的地推都可以做出不一样的效果。现在教育培训机构行业面对的家长都是80、90的父母，在这一个年龄层次已经不能在用老旧的方式，不然你只有看到你的单子全都飞往垃圾堆了。
在这里，我们需要把注意力放在家长的身上，经过调查分析在给出相应的对策，切勿不可生搬硬套。将更多的精力发在家长身上，研究家长的喜好，风格等等来打磨出一套适合的营销方式，时刻抓住客户的焦点。比如，如果家长和孩子一起，你的焦点一定要先放在孩子身上，提起孩子的兴趣，搭配着些单页宣传+简单信息表+小礼品。信息表需要简单明了，你要记得你不是查别人户口的，留下有效的电话名字才是最实用的。
PS：所有的招生活动的重点在与拿到名单，名单，名单，重要的事说三遍。
从做工作室以来，作过几家教育培训类的运营推广。有些产品推广之后惹得双方一肚子气，所以来这里记录下自己的感受。不了解具体项目，只能能小细节入手来说。
1.信任，非常重要。我们一直尊重客户，不欺骗客户。不然用户用后觉得推广的东西是骗人的，得不偿失，客户还觉得是我们的不专业，虽然导致他们销量虽然提升，却也引起口碑隐患。
我们肯定会在推广之前有甄别过客户的产品，可是教育行业产品不是唯一因素，服务质量依然是不可少的。
2.不要在海报或者宣传文案里面加上“分享朋友圈后获得点赞xx“，要求即将报名的学员或者学员家长报名前转发相关活动海报文案。这是一个让用户觉得很难受的规则。不少本来就想报名的用户反而不报名了。
3.宣传/展示素材要很好。如果海报做的足够有美感，文案也写的很有意思/深度，我们的用户自然会愿意转发。毕竟谁愿意转发配色出奇的海报。
同样的道理，如果希望转化率高，与其多在设计素材和文案上面多花心思。这样自然会带来更好的转化。
4.在寻找推广渠道的时候，经常也会收到一些客户的“经常”性沟通，自然很多都是无效沟通，有时候就为了和我砍几百块钱的策划费用，有这样的时间，不如好好把素材好好设计，还有文案也再斟酌一下。
遇到最多的问题就是客户提供的素材是搜索引擎上搜索的，有水印不说，还很模糊，别说用户看着烦，是模糊的宣传照片真的显得。。。。
5.用户信息搜集的落地页很重要，我们做过的教育培训产品推广，几乎都是艺术类，大部分客户都不是很注重这块。其实这个才是最重要的一环，如果你的推广页很好，宣传文案也很棒，却卡在了落地页。这不是将推广的花费都卡在了用户提交订单的那一步骤么。
我们做落地页的时候一般都是做完后会在用户使用高发的时间段测试，最起码要做两到三次的迭代，收集一下用户的建议，比如这些问题就经常发生，点击提交信息的时候，页面总是不提示成功，再比如页面运行缓慢，还有不知道怎么付款、退款、联系售后等常见问题。
6.数据的反馈分析。不说每天做，至少也要一周要做一次，做完推广后不进行数据反馈分析，点击率多少，获客成本多少，成交成本多少。这些如果都不知道，让推广的人心里很没底，难道花了钱，都不知道花在哪里，也不知道花的效果怎么样，难道不心慌么？
总结：有钱也不能浪着花。
当线上流量红利逐渐消失，越来越多的人转向线下，以更“真实”的形式来获客。
教育行业也开始通过“线下快闪店”的形式，在具备人流量的场地上，通过现场体验，吸引用户。看似简单粗暴，实则有很高的ROI。
举个例子：华尔街英语
在地铁站、商场等地都有设线下推广点位，就单单一个地铁展位，一年时间就卖出了300万的在线课程，同时获得了1000万次的品牌曝光。
正如大卫·贝尔所说，做营销，location still matters。邻汇吧通过线下快闪的方式，让各类企业成长起来，做好location是这重要的一环。
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第一：品牌曝光
打造机构相关的品牌展示，机构环境、师资力量、学员作品等。将机构的硬件条件淋漓尽致的展示出来，而且基于微信小程序的特性，可以快速的分享裂变出去。为市场人员及其咨询师提供了一个便利工具，降低了给客户讲解的时间成本。
第二：课程裂变
1、 员工都可以一键转发活动、课程等内容直接给学员，或者直接生成海报发到朋友圈，让学员轻松了解机构和课程。
2、 针对现有的线下课程，能直接在线选班，轻松预约，快速完成学员报名缴费。
3、 所有课程可设置分销模式，员工和学生及其家长转发出去的课程都可进行数据追溯，可查看浏览者相关的微信、手机等状态。甚至可以抓取到用户的浏览轨迹。
4、针对教育课程的分销特点，把复杂问题通过系统简单化，让渠道传播、效果分析、佣金结算对双方一目了然，并且给渠道代理也提供了强大的推广和管理工具。
第三：营销工具
可以根据不同的课程，不同的节日设定不同的营销方案，利用限时优惠、好友砍价、N元试听，从促销、裂变、体验多个维度，进行成交。做活动的过程中通过技术手段进行相关的客户信息的收集。可进行对参与活动客户手机号码的抓取、在不加微信的情况下可进行信息的沟通。
第四：学员互动
如何更好的让家长去了解学员在学校里面的学习过程及其每个阶段的学习成就一直是架构学校与家长之间信任的一个桥梁。往往传统的方式，学校老师会定期的给家长发图片、发文字、发一些评价等。没有系统的一个综合评估。
将每一个学员的学习过程形成文字、图片、视频等一整套的成长经历。并且能够直观的配合让家长看到孩子的成长。家长也乐于去分享孩子的成长经历，在这个过程中，我们再引入相关的营销手段。
第五：精准地推
教育机构地推是很重要的推广方式，很多机构不但有自己的地推人员而且外聘外来地推人员帮忙地推。地推的最大问题是信息的不准确性、对地推人员的监控不到位。地推打卡、信息自动抓取、扫码录入信息等功能。保证了信息等准确性及其对于工作人员的监督考核。
第六：异业合作
目前很多的教育机构都采用异业联盟合作的形式招生。机构可以搭建异业合作主题活动，设置相关的合作规则。一般机构间的渠道合作，在初期都是预期很美好，但往往最后都是不了了之，很少有比较成功的，这其中核心问题在于过程的不透明和效果的难监控。
管理者能够非常直观的了解到经营数据、订单数据、营销数据状况，进行有效招生推广，并且从多个维度进行数据统一聚合，方便管理者进行营销战略调整。
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作为在该领域做了几年的招生运营，我让一位伙伴专门写了K12教育的招生指南，分享给楼主。
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在物质基本被满足，但教育资源分配极度不均的现实情况下，共享优质的线上教育资源，成为解决K12教育问题的必然之路。
如今，三四线城市的孩子可以和人大附中的孩子，在同一节网络班课里，接受清华附中的老师授课；即使有8小时时差，我的孩子也可以坐在家里与大洋彼岸的外教英语老师对话45分钟，练习英语口语；从语文班再到英语班，不用跨越半个城市，敲击鼠标就能秒到下个课堂……种种如此，全因“互联网+教育”这种模式给了教育资源以最优配置。
强者恒强，挑战者源源不断入场。不少做教培很多年的人都在问，除了新东方和学而思，第三家全国性巨头何时能出现？
在我看来，第三家巨头出现的可能性微乎其微，原因有三：
1、教育的核心始终是“人”，线下实实在在老师与学生的接触，是促进学习兴趣，构建学习关系的基石。反观xdf和xes，最开始都是做线下实体模式，一个是英语，一个主打理科培优，依靠优质的教学教研和服务，在北京积累了扎实的口碑，并产生下沉势能，然后扩张到其他城市，依靠大家对首都教育的认可度，迅速在全国打开市场。 2、地方培训机构垄断依旧。在很多三四线城市，课后补习班仍然是灰色地带，学校老师课后给学生开小灶的情况屡见不鲜，另外这些地方的培训机构往往有很大的垄断性，校门口的对面又破又烂的小黄楼里的补习班经久不衰，就是最好的证明。 3、品牌影响力需要长期打造。我在xdf和xes都上过课，前者的老师幽默，教英语全跟说段子似的，而后者的理科老师，各个业务能力扎实，而且很有师德。说到底，这跟培训机构有意识地塑造品牌认知有关系，少则两三年，多则十年。就比如：我们提到小米，会想到性价比，提到海底捞，会想到无处不在的服务精神，是一样的道理。
1、教育的核心始终是“人”，线下实实在在老师与学生的接触，是促进学习兴趣，构建学习关系的基石。反观xdf和xes，最开始都是做线下实体模式，一个是英语，一个主打理科培优，依靠优质的教学教研和服务，在北京积累了扎实的口碑，并产生下沉势能，然后扩张到其他城市，依靠大家对首都教育的认可度，迅速在全国打开市场。
2、地方培训机构垄断依旧。在很多三四线城市，课后补习班仍然是灰色地带，学校老师课后给学生开小灶的情况屡见不鲜，另外这些地方的培训机构往往有很大的垄断性，校门口的对面又破又烂的小黄楼里的补习班经久不衰，就是最好的证明。
3、品牌影响力需要长期打造。我在xdf和xes都上过课，前者的老师幽默，教英语全跟说段子似的，而后者的理科老师，各个业务能力扎实，而且很有师德。说到底，这跟培训机构有意识地塑造品牌认知有关系，少则两三年，多则十年。就比如：我们提到小米，会想到性价比，提到海底捞，会想到无处不在的服务精神，是一样的道理。
由于上面种种原因，K12领域的新进挑战者都明智地选择了线上赛道，按照产品核心功能又可分为工具类和辅导类，每类我摘取了用户量级较大的代表性产品，重叠处是涉及线上直播教学部分。
这几个产品，都是K12教育头部选手，足以证明直播教学已成趋势，更是获得收入的不二法宝。那么问题来了，如何在那么多竞争对手中分得一杯羹？运营同学，如何最大限度发挥主观能动性，提高招生和续报比例，尽早完成KPI？
总结我在教育行业4年从业经历，下面是干货时间。
产品是核心：体验先行
购买过教育产品应该都有体会，决策链条很长，往往很长时间才能决定是否购买，二是排他性非常高，我在这个机构报名了英语课，其他教培推的课一般不会再去了解。
一句话总结，教育产品要让消费者先体验，用优质的体验课减少消费者决策时间，而且在消费者心理建立“体验课都那么好了，正价课肯定差不了”的认知。
运营同学在这个阶段的工作重点，即要做好产品体验的包装，有三大心法，教辅低价送到家、拼团课、训练营模式。
1、低价教辅送到家
优秀选手：猿辅导
虽然我承认智能手机是越来越普及了，但不要否认，拿手机学习和做题依然很不现实，分散注意力就不说了，碰上数理化，你确定不需要稿纸算一发？
在K12在线教育，特别是聚焦应试教育，低价寄送教辅是一个很吸引人的玩法。猿辅导的1元包邮礼包（领跑新高一和新高三），成功吸引了我的注意。
（图为新高一领跑礼包）
9节直播课+13本教辅，帮助新高一和新高三学生在暑假快人一等，弯道超车。13本教辅，包括3本重难点预习清单+9张针对每科的知识图谱+1本读懂新高考，不仅设计精美，教辅内容全击中学生用户的痛点，还1元包邮，省去了用户的决策时间，下意识就是买买买！
（礼包附赠直播课）
礼包配合3天共9节直播课，以规划新学期为主要内容，且在直播课上发放大额秋季系统班代金券，形成短频快的拉新打法，即“寄礼包——听直播——发券——转化报秋季系统班”。且可以快速采集活动种子用户的反馈，在活动间隙快速打磨产品，在接连后面几波的售卖里，提高用户体验，对于正向评论，则可以用作下波宣传物料的信任背书。
中国人口基数大，而且发现一个很有意思的现象，富人和穷人一样爱贪小便宜，所以“团购”这种购物方式能在中国长期存在，从2010年的美团，到2018年的拼多多，众多玩家已充分验证“团购是具有中国特色且能深耕”的购买方式。
放到K12招生，运营该怎么做呢？
首先我们要明确，买教育产品和买商品还是很不同的，在玩法上一定不能Low，像什么拼团返现金这种方式，有辱教育的严肃性，不建议使用。其次拼团课内容要怎么设置，才能最大程度提高转换化率，让用户掏钱去买正价课？
分两点来说：
（1）拼团课不能Low
首先要明确我们拼团的目的，拉新没错吧？
3人、5人、8人成团都没问题，但不建议免费，免费大家珍惜感较弱，参与直播人数会较少，1元、9.9元都是较为合理的定价，召集人数后，运营就坐等开课，无事可做了吗？
当然不是，在用户购买完成后，我们可以推送给用户一个小表单，让他填写“为什么要来听这次课/希望这次课解决什么问题等”，采集这些很具体的问题，可以帮助我们在课前再次打磨课程，接着在直播课里发放正价班大额优惠券（并限定使用时间，24小时为宜），自然而然提升转化率。
（2）K12的家长拼团课是首战场
在K12领域，家长才是消费决策者，加之这个年龄段的孩子在对课程和老师是否优秀的判断力比较弱，1~2次的学科硬内容拼团课并不能起到多大的效果。
所以，K12的家长拼团课才是我们的首选战场。拼团课建议以讲座形式进行，主题内容围绕亲子话题和学科规划，每周可以换着主题发布拼团活动，让用户养成听课习惯。在拼团页面，实时显示剩余名额，和下期开课时间，促进家长快速下单。
这一年，训练营模式在朋友圈看得很多了，在成人领域，薄荷阅读和芝士阅读做得非常不错。但仔细想想，好像K12领域难见成熟的训练营产品，我认为“孩子的微信使用习惯尚未养成”是一个很大的原因。
目前中小学生使用最多的社交产品仍是QQ，但QQ空间和部落大家的分享偏好是晒心情，如果让学生转移到微信打卡，不仅不符合这类人群的习惯，关键社交链条很短，难以形成传播之势。
凯叔图书馆的做法就很高明，瞄准了“陪读”这一需求，在今年上半年举办多次“21天亲子阅读打卡计划”活动，每天20分钟，陪宝宝读书21天，每天签到就有机会获得奖品，把活动推荐给更多人的宝妈宝爸，还可以获得“推荐大奖”。成功利用了家长的微信关系链把活动传播出去，还顺势把自家“凯书盒子”这一产品大肆了宣传了一把。
近几年高考政策改革，英语一年可考两次，理科命题难度要下降，语文和素质教育被提上日程。所以除了英语，语文阅读也会是在线训练营重点发力的科目，比如，xes联合喜马拉雅发布了音频产品，这种轻量级的学习方式，目前在家长和学生之间很受欢迎。
生态圈起点：拓新渠道
产品体验做足了，下一步我们还要持续吸引新用户来。无论是新产品还是成熟产品，拉新或者说是持续的获客，永远都是刚需。
能持续地并健康地获得用户，是一个产品的核心竞争力。
SEO、地推、ASO、老带新……这些拉新手法不想多说，这次想跟聊聊大家都知道但很少人能做好的1个拉新手段：自媒体获客。
时至今日，微信自媒体仍然有比较纵深的流量红利，运用得当转化率相当之高。K12领域在这方面动作最大的非xes莫属，xes在自媒体公众号上开启投放以来，目标很明显，为2018年暑期50元网课拉新，仅笔者看到的投放就有以下：
（1）公众号“十点读书”发布《你的不自律，不只是因为懒》，阅读量10W+，点赞1715。
（2）公众号“悦读”发布《聪明的父母，都狠心这么做！（强烈推荐）》，阅读量10W+，点赞152。
（3）公众号“拾遗”发布《自由，是很贵的》，阅读量10W+，点赞2043。
（4）公众号“咪蒙”发布《那个人人瞧不起的差生，如今逆风翻盘！》，阅读量10W+，点赞2845。
上面4篇，每篇阅读量均为10W+，点赞数也很健康。仔细研究这4篇广告文你会发现：它们都非常地“软”，文章前80%部分都在输出干货和正向价值观，用户自然不会抗拒，最后再自然带出广告，大家接受度高。
还有非常重要的一点，这4篇文章光看标题就很吸引人，文章的行文布局带有很强的升降感（升降感即用户阅读完文章会有一种认知颠覆的感觉，而且这种感觉是正向的）。在投放上，这种“带有升降感认知的软文”在总投放的布局比例应该在60%~70%左右。
大家可能要说了，咪蒙一条80万，搞不起啊！
在投放自媒体时，提醒大家一下，我们的关注重点不应该在这个号有多少粉丝，我的文章发出去后会不会是10W+。考量公众号的粉丝数量很重要，但更重要的是粉丝属性和粉丝的转化量预估，这样才能找到性价比最高的自媒体进行投放。
后来我跟一个xes渠道投放的朋友聊了聊，他说投放中效果最好的是一些“中型号”，比如书单、彪悍一只猫、一直特立独行的猫，虽然粉丝数量不多，但是转化率非常高。
以上是K12招生运营的上篇，下篇讲讲怎么进行用户和内容运营，以及如何续报。
想提前看到下篇，请到独孤伤的运营干货铺-知乎专栏
总结一下：
在提笔写文案、策划营销活动前，不妨先问自己几个问题：
● 我的文案将会被谁看到？
● 他们来学习的目的是？
● 他们对课程有什么期待？
● 他们对价格敏感吗？
● 为什么他必须选我而不是别的教培机构？
● ……
作为一名少儿培训机构的老师/校长，你了解你所在的细分行业吗？
需要明确的一点是，对于少儿培训机构而言，其所面对的销售对象并不是学生，而是学生家长。我们对课程的包装营销要针对家长的身份进行调整，包括其中的文案编辑、营销活动、开课时间等课程的设计，都需要让家长满意才可以。
如何提升课程的价格？优雅的收费？
制动课程价格不仅是一门学问，而且需要一套策略和技巧。
定价方法侧重于产品的基础价格，定价技巧和策略侧重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使其适应教育市场的不同情况，实现教育企业的营销目标。
一家教育机构，对自己的教育产品定价要考虑的因素有很多。比如，企业的战略目标，定价要有利于战略目标的实现,精品教育的战略可能导致优质优价的定价方式；教育成本，定价应能弥补付出的成本；市场需求，某些紧缺人才培训项目,因缺乏弹性,可定出高价；竞争者定价策略，参考对手定价,结合自身状况定价。
课程的定价方法和技巧，可以参考下方这五点：
❶ 随行就市定价法。
教育机构要按照现行的行业平均价格制定学费,把流行的价格作为定价根据。例如，一所城市所有的小学培训班收费可能基本相同。某市四级英语培训各校都是200元/人·学时左右,我们在以下情况可用此法：一是难以估计成本。为保险起见,以随大溜方式定价最方便、安全,既然市场流行此价,就有其合理之处；二是希望与竞争者和平共处；三是自己另行定价,难以估计市场和竞争者的反应。
❷ 折价让利定价法。
为了鼓励更多的客户购买我们的产品或者服务,可在适当的时候做些适当让利。 比如，一个培训班，一个报名的学生参加的培训项目越多，报了两个班三个班,就可以减让部分学费,报的学时多,也可酌情减费。学完了一级再学二级、三级的学生,学费可以适当减一些。
❸ 根据消费者感受定价法。
即根据消费者对教育产品的感受价值定学费。 比如一所培训名校的教育,学生对其感受价值大,学费可能高昂。 家教市场上知名高中教师收费1000元/人·小时,而一名大学生家教只能收100元/人·小时,原因是学生或者家长对前者的感受价值大于后者。
❹ 根据消费者心理定价。
这是一种抓住消费者心理特点定价法，这种方法有声望定价和招徕定价等。 比如，利用消费者仰慕名牌的声望来定价。甲、乙两所培训学校某一专业办得一样好,但甲校规模大,历史长,声望高,学费就可以定得高些。 另一方面，利用客户求廉心理，例如同样是英语培训,各门课程成本相等,但培训学校特意将一门课定低价,以此来吸引学生,当学生学习了这门课并体会到培训班的高质量后,一些学生就可以认可我们的培训质量，会考虑学习我们的其他正常价格的课程。 也有的培训机构常搞免费讲座,或免费几节课,以此来招徕学生。
❺ 成本加利润定价法。
按照我们的教育产品成本加一定的利润定价。 这种定价可使我们的全部成本得到补偿,成本可自己掌握,成本稳定时,费用也稳定,使企业得到稳定、合理的报酬。教育机构新产品的定价技巧还有很多， 比如吸脂定价、渗透定价、满意定价、尾数定价、整数价格、用小计价单位标价、声望定价、分级定价、习惯定价等，就不一一列举了。
课程文案工作的核心，是提高课程的报班率和续费率。对照日常场景，可能我们能更好理解：一个顾客走进了你的店铺，作为导购，你需要做的是延长他的逗留时间，期间要运用合适的语言沟通技巧，引起他的兴趣，最终完成其购买行为。
包装课程，相当于我们经常见到的导购，要达成核心目标，需要用相关的文案和营销方式与学生家长沟通，让家长能清晰了解你培训机构的优势，提高兴趣，并最终使其完成报名。
以上就是对该问题的回答，希望能帮到大家，如有更多其他关于其他教育行业问题也欢迎大家“深学邦”的知识星球深入交流。
欢迎看看我别的回答~
想要做教育行业，如何构建一个更强的体系化？如何筹备开一个教育培训学校？
当下，互联网营销作为互联网时代最IN的营销模式，获得普遍的推崇，而高举互联网营销大旗的行业也如雨后春笋。
其中，越来越多的教育行业人士也认识到互联网营销的重要性，很多也会通过互联网营销培训之类的方式去转型，那教育行业应该如何做互联网营销呢？
今天我们就来讲一讲，教育培训行业在营销中可以用到的手段！
1、广告
广告是教育培训行业常用的传播策略，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。
2、电视广告
部分有实力的企业会为了塑造品牌及上市准备的传播，做出短期的电视媒体投放。
3、平面媒体
报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播。
而对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。
4、问答营销
问答平台的作用在移动互联网时代显得更加重要了，问答平台成为了用户了解网络的最佳选择。
在用户心目中，问答平台都是用户切身体验的答案，更真实可信。
教育培训学习在网络营销时，千万不可忽视问答。在做问答网络营销时，有两种形式，这一种是加学校名称，一种是不加学校名称，这样才全面。
5、DM
在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用。
无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的。
6、促销
在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少。
由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略也将长期坚持进行。
7、公共关系
塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。
8、网站
网站搜索引擎优化发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此。
将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。
9、自媒体营销
自媒体营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台和媒体来传播和发布资讯，从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种方式。
一般自媒体营销工具包括论坛、微博、微信、博客、SNS社区、图片和视频通过自媒体平台或者组织媒体平台进行发布和传播。
而自媒体营销作为目前炙手可热的手段，需要注意的有哪些呢？
1推送学习爱好者需要的内容
用户有学习需求的时候才会关注教育类的账号。
一是他们自己有需求，通过关注该平台获得想要学习的知识；二是用户的孩子有需求，他们要为孩子选择更适合的培训班。
这时，教育企业推送的内容必须具有实质性，以为自己的良好口碑打下基础。只有内容过硬，人们才能放心地花钱来学习。
2随时随地答疑解惑
过去，用户想要了解一家培训机构，不仅要上网络查询，做电话咨询，还要去实地考察，甚至去培训机构试听课程。那样做不仅费钱费力，还不一定能达到想要的效果。
如今，用户只要关注自媒体账号，通过其平日推送的内容，就可以对培训机构有一个大概的了解。如果有某些疑问，还可以通过后台及时咨询。
因此，对于教育企业来讲，必须要保证在线状态，方便与粉丝们时时交流，增加粉丝的好感，同时，提升企业的品牌知名度。
3积极进行线下推广
宣传彩页、易拉宝、户外广告总是少不了的线下推广方式。
这类宣传一方面可以传播企业的品牌，另一方面，可以推广企业的微信公众平台，把用户引到平台上来。
4赠送免费试听课程
大多数来到自媒体平台上的粉丝都是目标粉丝。
前段时间，有小伙伴提出关于“教育产品如何进行拉新，留存，促活，转化”的问题，热心的姑婆当然不能无视啦~
周五晚上，在姑婆那些事儿知识星球里，大家针对教育产品的拉新、留存和促活进行了讨论，今天我们把大家的干货分享出来给大家。分享人：姑婆那些事儿万佩本质上，我们姑婆那些事儿也算教育，我们属于职场教育的细分的领域。我们的发展路劲是先做免费的内容起来，积累IP，积累用户，然后，我们再开始做相关的教育产品包括社群、课程、会员、知识星球等等。我们用过的方式包括内容、产品、用户、活动、渠道等等。
一、内容获客
我们先说一下内容获客，其实这一点，我们之前在运营学习社的社群里专门讨论过了，今天我就大概说一下，有兴趣的人我后面会把之前的PPT发给大家。
第一，我们内容是输出内容，我们自己会做目录，把知识的盲点相关的原创都写好了，发布到我们的微信公众号，然后通过各种渠道分发出去。
第二，我们会输出问答，我们会把相关内容梳理为问答，发布到各大平台。
这块我们要做的就是在很多地方让大家看到我们的内容，从而知道我们、认可我们，从而关注我们。
二、产品获客
第一就是把优质内容和资料包装成福利产品比如电子书，用户可以免费获取，但必须做任务（比如发朋友圈达到几个赞等等）。
第二个就是服务。把课程和社群作为奖品，用户也是通过这种做任务的形式去获取。
第三就是用户获客。用户包括两块，一块是普通用户，包括分销、朋友圈推广；
另一块是KOL，我们会去借助KOL，定期和他们聊看他们能不能帮我们做背书，帮我们做一些站台或者朋友圈转发推荐等等。当然，我们也会通过一些活动或者合作去撬动他们。
第四就是活动获客。这个活动，其实我们在15年做得蛮多的，比如我们做免费送积分墙。要获取积分墙，你要获得必须得发朋友圈，必须得拉人进群。然后我们通过这种方式也获得了很多用户。异业合作也是，我们定期和一些圈内的合作方做活动。包括互推，包括做免费送等等。投票活动也不错，我们做投票活动时候涨粉也很快。
三、留存
1、留存形式
我们来说一下产品的留存。我们做了几个留存：第一个是网站。第二微信公众号。第三个是自媒体平台，包括今日头条、知乎。第四个是微信群。第五个是知识付费产品。后一个是微信小号。2、产品关联那这些产品它不同的关系是什么呢？第一、 我们的订阅号是内容的高频输出，目的是做品牌，获取用户，促进活跃。第二、 服务号主要是宣传服务相关的东西。第三、 个人微信号，我们充当客服的功能，用户沉淀用户，获取用户的需求，然后也转化用户，另外它的打开率更高。然后它还可以降低微信公众号被封的风险，所以我们把微信号当作一个很重要的战略的东西。第四个就是网站PC。我们为什么要做网站？因为我们认为上班的时间，大家还是愿意在百度搜索。你没有个网站不利于浏览，而且它能帮你接住承载搜索的流量。第五个是社群。社群是群体性质的服务，是优质用户的聚集地，它也是优质内容素材的产生地。第六个是其他的自媒体平台，我们把它当作渠道。比如知乎、今日头条。另外，它也能帮忙带来收入。最后一个就是星球，我们认为我们还是要有一个优质用户、优质内容沉淀的地方。社群其实不好沉淀，所以我们做了这个星球来沉淀用户，另外它也是收入的延伸，它也作为收入产品。四、转化然后聊一下教育产品的转化，所谓教育产品的转化，就是把用户怎么变成有效用户。我们认为有效有效用户就是付费用户，无论他付费一块钱还是一毛钱。我们先看一下影响产品的因素：第一是产品质量，第二个是品牌，第三个是热点。1、 产品质量。第一、产品质量是什么意思？就比如说：它的包装、它的稀缺、它的体系化、它的实操性、它的趣味性。所以，我在朋友圈或者群里看到有比较好的文案或者图、海报都会把它收藏起来，然后我去研究别人怎么做。第二个就是产品本身，对于用户要有价值，就是消费者要学到东西、有所收获；第三个就是产品的包装，包括他的文案要有吸引力；第四个是产品具有稀缺性，比如我们做的小程序课程就卖得不错，价格也不低；第五个需要体系化，就课程就需要体系化；第六个就是实操性，就有些课程要有实操性，不能纯讲理论。所以，这也是我们下一步要解决的；最后课程需要趣味性，大家其乐融融，具有创意。2、 热点。就是市面上哪些是热点的产品，也是缺的产品，需要去做一下。3、社交传播就比如说我们原来这个东西卖得不好或者一般，但是突然用户在朋友圈看到很多朋友都在转。大家都有冲动性，可能他们也会增加他们购买的欲望。所以，我们需要利用社交传播，其实就是裂变来去做这个事情。
再看下转化的方法
第一是做产品。
我们不断做产品。我以前有一个理论叫桥梁理论，就是你和用户之间需要不断的去建立一种关联，一种联系。无论是在做产品还是做活动都是，都要吸引用户，从而产生和用户的联系，只有产生了联系，你才能选择用户转化。你天天不接触用户，怎么可能转化用户呢？
第二个就不断的宣传。
我用很多形式宣传，直接的呀，软的等等，只有不停地和用户聊，不断宣传，不断让我接触，才能产生转化。
第三，要好好做朋友圈的运营，朋友圈的转化。
包括你发什么东西，发的频次都需要去了解。通过朋友圈建立你的人设，建立信任感。
分享人：磊月，连续创业者，公司CEO
一、 背景：
我去年做艺术留学，做了个展示站，开了SEM，开了个微信公众号，从0开始，一个月租到40万销售额。
二、 思路：
1、 微信公众号。先梳理内容，每周做计划，每周做2次社群课。
2、 网站：做长尾词，学生关注的主要是学校，其次是专业，然后是师资，再然后是offer。所以需要强大的院校库做内容支撑，然后是offer捷报要做的好。
3、 SEM：艺术留学的关键词太贵，预算太少，采取的关键词策略是：院校+核心关键词+品牌词。优化后的的获客成本是600-800，签约成本是1000。
4、 知乎：开了知乎专栏，准备几个小号，小号提问，大号回答，小号配合点赞+评论，留下联系方式或者私信。有意向的主动私信也不错，然后顾问解答。
教育行业普遍面临流量贵、转化难等难题。然而，提升用户体量、成单转化又是刻不容缓。教育品牌该如何解决这个难题的呢？沪江提出了他们的解决思路
1.跟过客流量说再见，建构品牌自己的流量池
流量少、流量贵、甚至质量差，其实很核心的一点在于品牌并不是真正意义上缺少流量。流量来了之后没能进行及时的转化，或者只是进行了一次性的买卖，这就像传统的营销漏斗，是一个线性不可逆的一个过程。沪江及时转变了典型的流量思维，开始打造自己的流量池。
2.做品牌，从媒介驱动到数据为先
当下的品牌营销已经从单纯的创意驱动、媒介为王的时期进入了数据为先、创意为王的时代。营销开始以实打实的增长作为衡量指标。现如今做营销，一方面越来越注重品牌的打造，另一方面还要以实际的转化论成败。
3. 倾听用户真实想法，实现供给侧革命
一方面，与用户建立深度的情感链接，增强纽带感；另一方面，开始尝试更精细化的营销。沪江的不同业务模块，都在微博都建立了账号，甚至还为人格化IP——沪江兔子开通了微博。通过微博这个平台，企业能够挖掘用户深层的需求，倾听真实的想法，帮助供应端去创造基于用户需求的服务和产品。
说说我大二的时候，和朋友合伙开辅导班，如何做营销的故事吧。
那是我上大二下学期的时候，大概4月中旬有了这个想法的，
于是就和两个同学开始筹划。
中间找房子、买课桌、找学姐学习等细节就不仔细说了，
想具体了解的朋友，可以看我公众号：boss修炼社，
那里面我详细说过我大学的一些创业经历和感悟。
我们真正开业，是在五一劳动节结束后，开始正式招生。
因为我们的定位主要是小学生，
所以开的地点是在宁波镇海那边，一所小学旁边，
附近还有社区居民。
我们的主打业务是，平时周一到周五，以托管为主，
就是帮孩子辅导作业这一块。
周末采取兴趣班模式，
就是小班上课，针对性的给学习偏科的孩子查缺补漏。
我们的营销方式非常的简单粗暴，
就是孩子放学的时候，给家长发传单，
家长回去后，我们就开始在附近的社区居民发传单。
不过我们和其他教育机构发传单的方式是不一样的，
这让我们仅仅通过这一招半个月就招了将近20个学生，
本来初期投资也就一万多，相当于半个月我们就回本了。
我们发传单的时候是怎么做的呢？
首先是在校门口发的时候，我们会和家长一对一沟通，
孩子目前的学习情况。我们是引导式的和家长沟通，
首先就是询问目前孩子学习上有什么不足，
然后我们会跟家长说我们因材施教的理念，
并且跟家长说，我们是之前辅导班老师，
指出很多辅导班老师不负责任，我们因为是合伙的，
所以会非常尽职尽责。
最后让家长可以带孩子去免费体验一周，
一般家长带过去之后，基本上第二天或者第三天就交钱了。
其次就是下社区推广了，
因为旁边社区，有个天然优势，那就是近。
家长选择辅导班无非是看两个方面：
1.名师指导。
2.方便。
价格就根据你定位了。
我们下社区推广的效果也是非常好的，
基本上家长在家的话，我们就会攀谈几句，
关于孩子的学习情况。
毕竟有需求的，看到离家这么近，
很多就会优先考虑。
在我们开之前，其实旁边已经开了一个辅导班，
还是我们学校大四学姐开的，她在这已经两年了，
我们能发展的这么快，
其中一个重要原因就是她之前没对手，服务做得很烂。
所以我们开了之后，有不少的学生是从他那里过来的。
开辅导班最赚钱的当然是暑假了，
我们暑假招生的情况也不错，有25个学生，
将近2000一个学生，时间为一个半月，
这中间还不算个别的单独辅导的学生。
当然从现在来看，我当年宣传的方式比较low，
但那时候效果确实不错，对于刚开始做的朋友来说。
那么如果想长远发展壮大的话，肯定就是要走品牌之路了。
教育这个行业，最好点的营销方式永远是口碑营销，
因为你不管定位市场上哪类客户，家长都有自己的一个圈子。
之后大三转做新媒体行业了，
到现在也会经常和一些做教育行业的朋友聊天。
总结了下他们的一些比较好的营销方式：
比如用买客户的思维，通过和附近的其他培训机构合作，来快速获取目标客户。
今天先分享到这了，马上快吃午饭了，
回头再和大家分享下，我的一些朋友，
他们在这个行业的营销套路，是怎么打造自己的核心优势，
快速在这个市场崛起的。
这里打个小广告吧，我现在是在互联网上面创业，
如果你也有这方面想法，欢迎关注我公众号：boss修炼社，
一起交流共同学习。
教育培训行业，本身竞争力就很大，要想出效果，个人建议不是广撒网，而是有针对性的去做好，做精。开始之前要确定跟细分用户群体，再到用户群体聚集的比较多的地方去做相关内容跟口碑营销。就像我们公司是做企业培训一样，基本的目标是企业的人力资源跟中高层，具有决定权的人，知乎就是一个很好的平台。
不砸钱投广告，没有生源；花钱砸广告，成本太高，最后亏的很惨。
这个困局怎么破？我给你一些方法。
我是大唐，教育行业资深营销顾问，在教育行业浸润了8年，对出国留学、托福雅思语言培训、国际游学、学前培训等细分领域的寒暑假招生有一些研究。
我在2018年初，只花了5000块，给北京一家雅思培训机构带来了200多个精准咨询，均单为15000元左右，ROI达到了150000/5000=30,就是说你投入1元钱就能产出30元。
大家都知道教育行业的获客成本非常高，有的机构花上万元去做百度推广，而销售线索（咨询电话）只有可怜的个位数，像新东方、金吉列、尚德等大公司每年花上亿元去砸广告，但CPA（获得一个电话的成本）却高达上千元，一个学生上门需要付出2000多元，曾经有一个同事戏谑，我们还不如不打广告，把这2000元直接送给学生让他们上门来领呢，比把钱扔给百度、今日头条强。
谁说不是呢？！
这就是教育机构的苦恼：不砸钱投广告，没有生源；花钱砸广告，成本太高，最后亏的很惨。
针对招生苦恼，我给你提供两类推广方式：
第一类：教育机构常用的招生方式，不推荐。砸了钱亏钱的概率远远大于盈利。
这些招生方式人人都知道，进入门槛较低，所以竞争激烈，用户对广告已经麻木，带来的后果是成本很高、最后的效果一般。比如：
线下
招兼职去学校门口发传单
特点：
实施门槛低，每个机构都可以做
成本低，成本主要为招聘人员加上单页设计印刷的成本，
效果一般，一般来说门槛低的方式，竞争都很激烈，人人都去发传单，方式同质化、单页同质化，导致转化率很低。所以才会有人雇佣性感美女或者外国帅哥去发传单制造噱头。
遇到寒假暑假，做公交广告、学校外面的灯箱广告、地铁广告
口碑营销：让老学员推荐新学员
电台广播
线上：
搜索广告：百度关键词广告、搜狗关键词广告、神马关键词广告、360关键词广告
做自媒体：微信公众号、官方微博
信息流广告：今日头条、百度信息流、UC头条、朋友圈广告、广点通、搜狐汇算……
视频/直播广告：做抖音短视频、快手短视频、梨视频……
SEO优化
第二类：黑马招生渠道/方式，流量大、转化好、成本低。
这些招生方式比较隐蔽，不是人人都可以做，所以用户对广告的免疫能力较低，成本低烧钱少，转化率高。不过有一个难点——操作起来有一定门槛，需要花时间去研究或者请我这样的专业团队帮你完成。
我强烈推荐的是：
知乎机构号引流招生
社群爆粉引流招生
我重点讲解教育培训机构如何利用知乎机构号引流招生，对于社群这块你可以私信我详聊。
机构号给你带来5大好处：成本低、见效快、流量大、权重高、效果好、成本低。
成本低——
相比百度、360等付费渠道，知乎的流量成本极低。
以“雅思培训”这个词为例在百度一个核心关键词的的点击成为动辄几十，有的甚至飙升至上百，但通过运营知乎，在知乎回答雅思培训的问题，一个精准用户的深度阅读成本只有几毛钱。
知乎和微信公众号相比，知乎的成本低、效果好。
微信公众号已经进入红海时代，我们辛辛苦苦运营公众号，阅读量、粉丝量却低的可怜。
但如果花同样的时间运营机构号，获得的阅读量是公众号的几百倍。
见效快——
一般来说，一个月能看到成效，但如果想效果显著，需要运营半年以上。
而且当账号停止运营后，也会持续带来流量。
流量大——
知乎人群特点、高学历、高收入、高消费。教育培训行业的目标人群（无论是出国留学还是K12培训）都以三高人群为主，和知乎用户非常吻合。你的用户就在知乎。运营知乎账号，一个月能给你带来上百万的阅读量、十几万的官网UV、上百个销售线索，至于最后能否转化，还得看你的产品、价格是否具备优势。
比如下面这篇《学雅思需要多少钱？》，我们提供优质内容，获得了2万多的精准阅读量，你如果写一篇这样的文章发到微信公众号，能有上千的阅读量已经不错了：
权重高——
用知乎做SEO，权重高，排名快。简单点说就是你做了知乎，连同把百度自然排名也做了。在知乎做好关键词的优化，流量自然就会持续流入。据站长之家数据预估，每日通过百度搜索进入知乎问答页面的流量超过百万。
效果好——
在消费者的决策链条上，知乎上的评价是关键环节，能获得精准目标人群的销售线索，带来报名。在知乎进行品牌推广也是极好的，我们曾经运营一个知乎机构号，一个月能带来近200万的阅读量，就是说能让200万目标人群知道你的品牌、业务。而且想要更好的销量和口碑，就必须通过运营知乎机构号，以官方身份，跟消费者、知识网红互动是最佳的。
你的客户都潜伏在知乎，你只需要用心运营自己的知乎机构号，目标受众就束手就擒。我非常诚恳的建议你运营知乎机构号。
知乎满足了我们选择渠道的三大条件：流量大、转化好、成本低。
我在知乎机构号运营上也有一些经验，累计运营过10个以上的机构号，有的机构号每月能带来上百万的阅读量、上百个销售线索，你可以找我交流经验。另外，如果你没有团队，我们也提供知乎机构号代运营服务，欢迎私信。
教育培训机构应该做好“立体式营销”培训机构“立体式营销”
出于成本或市场空间的限制，当前很多培训机构在进行市场品牌的运作与推广时，仅仅限于传统的发问卷，打电话，或采取一些简单的网络营销，来建设自己的品牌拓展规模。但实际上，如果我们有决心要将自己的学校做到人尽皆知，那么就需要我们以更加多元化的思维来看待当前的生源市场，利用整合营销的办法使自己的培训机构能够呈现更佳立体化的品牌布局!
对于学校来说，教育整合营销主张把学校一切线上线下的营销和传播活动，如新闻炒作、广告公关、家校互动、招生宣传、网络推广、品牌设计、课程开发等进行一元化的整合重组，对信息资源实行统一配置，统一使用，提高资源利用率。让学生与家长从不同的信息渠道获得对学校品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。互联网的传播应用使得一切营销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。
高山法则——培训机构怎样做好“立体式营销”
1同心原则
无论哪座高山都有且仅有一个核心，也就是主峰，所有山峦都围绕在这个核心的周围。整合营销传播的目标是透过整合传播中每一个环节，以一致的讯息，传达学校品牌的统一形象给学生和家长，以提升学校品牌的认识度和影响力，进而促进消费者的购买行为。
2综合原则
高山之所以能傲视群峰，拥有耸入云霄的高度，是因为它所包含的山峦、石块、泥土和花草树木等各类成分形成了有秩序、有层次的叠加。同样，学校品牌应该是可以通过多种传播手段来表现和延展的，并对主要的传播手段没有特定约束。
3求高原则
学校若想在较短的时间内、以较低的成本综合运用各种营销传播手段，将品牌形象建立到预期的高度，必须遵循求高原则，要使1+1+…+1=∞，而不是1+1+…+1=0。即所采用的营销传播策略和手段必须发挥叠加效应，达到不断垒高的效果。
4接触原则
教育机构经营者须认识到品牌不是属于学校，而是属于消费者。树立品牌就是建立与消费者之间的关系。学校营销资源的整合应该发掘与消费者之间的关键“接触点”，这样才能更有效地接触顾客，与顾客进行充分的互动沟通。接触点包括教育机构自身经营行为所产生的可控制性接触点，如VI设计、环境设计、报名服务、教学服务等与学生缴费后的非控制性接触点，如消费者的口碑传播等。遵循接触原则关键在于学校根据时间、地点的变化作出最佳的接触点组合，才能达到最好的营销效果。
5导向原则
整合营销传播提倡一体化、组合化的传播策略，主张围绕品牌核心，提升顾客价值为导向展开营销活动。许多营销传播机构虽然为企业制作出超凡的创意广告，能够打动受众甚至暂获无数大奖，但是未必有助于企业的战略目标，即实现销售目标及提升品牌的美誉度和忠诚度。能够促使一个营销传播战术整合的就是其战略重心，营销传播策略的设计和实施必须围绕该“重心”，同样，对于传播媒体也必须通过有利于品牌重心的考虑来进行选择。
6清晰原则
教育整合营销是让学生、家长整体体验学校的新式营销，改变了过去学生与家长窥豹一斑，只看到零散宣传的情况。它将各种方式有机整合，提供清晰、连贯的信息，使所有的营销传播理念和品牌特征被公众清晰的理解。
7坚持原则
“不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海 。”建造高山不是一两天就能够完成的事情，而是需要愚公移山般的恒心。同样，建立学校品牌也非一日之功，必须持之以恒。
~ END ~
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几天后，单于见没给苏武送吃的喝的，苏武竟仍活着，十分惊奇，就下令把苏武放出来，充军到北海(今贝尔加湖)去放羊。苏武的另一副手常惠也不肯投降，单于罚他做苦工，故意不让他和苏武在一起。
苏武到了北海，匈奴人停止了对他的食物供应，他只好挖野菜、逮野鼠充饥。日子一年年过去了，他出使时穿的衣服已破旧不堪，那根代表汉朝使节的节杖还在，只是上面装饰的牛尾巴的毛已脱尽了。但他仍白天拿着节杖放羊，晚上抱着节杖睡觉。他希望有一天能拿着这根节杖回到汉朝去。
公元前87年，汉武帝死了，汉昭帝即位。不久，匈奴发生内乱，新单于壶衍鞮知道自己没有力量跟汉朝打仗，派使者到长安要求跟汉朝和亲。汉昭帝便派使者回报匈奴，要求放回苏武、常惠等使者，便可答应和好。匈奴单于起先欺骗汉朝使者，说苏武等人都已经死了。
汉昭帝始元六年(公元前81年)，汉朝使者再次去匈奴，常惠设法买通了单于的手下人，私下见到了汉朝使者，告诉使者苏武还活着，在北海牧羊，并教他一个要回苏武的办法。
第二天，汉朝使者来见单于，说：“去年秋天，大汉天子在上林苑围猎，射下一只大雁，雁脚上拴着苏武亲笔书写的帛书，说他在北海放羊。大王既然要跟我大汉和好，就不应该欺骗说苏武已经死了，应该放苏武等归汉。”
壶衍鞮单于听了，大吃一惊，信以为真，只好承认苏武确实活着，并当即向汉朝使者道歉，答应将苏武、常惠及其他八人一起放回。
苏武出使时刚四十岁，回国时已五十九岁，胡须、头发全都白了。长安人民听说苏武回来，都涌到街头观看。他们见苏武拿着光杆子的节杖，深受感动，纷纷赞扬他是个真正的大丈夫。
奇异的外貌特征
张飞的传奇色彩首先表现在外貌上。他有一张怪异的脸，豹头燕颔，双眼圆睁，虎须倒竖，犹如捉鬼的钟馗，貌相难看。历史上的张飞则可能是个风度翩翩的美男子，人们也有将美男子脸型称作“张飞脸”的说法。
古代民间是把张飞作为神话式的传奇英雄来塑造的，而这样的英雄首先必然在外貌上大事夸张，使之不同寻常。这是神话作为民间口头创作的一个重要特点。中国古代神话传说中的黄帝，就生有四张脸，可以同时面对东西南北各个方向，其寓意是便于观察四方，管理天下；而与黄帝相对立的蚩尤，则是个人头兽身、长有四眼六臂、脚如牛蹄的凶神。火神祝融的死对头水神共工，野心勃勃想独霸世界，成为天地间的最高主宰，其状貌也相当可怕，失败后一头撞向不周山，竟把半边天撞塌下来。共工的帮凶长相也很可怕，人面蛇身，长有九个脑袋。这是原始神话对人物外貌的图腾式想象。张飞在汉代以后的民间传说里，已不可能生出几头、几臂，人们只是根据自己对英雄人物的审美情感及英雄自身基本的性格特点去对其外貌加以描绘。
元代《三国志平话》对张飞的出场是这样描写的：“却说有一人，姓张名飞，字翼德，乃燕邦涿郡范阳人也，生得豹头环眼，燕颔虎须，身长九尺余，声若巨钟。”这里对张飞的外貌描写虽然已没有原始神话的色彩，但以“豹头”、“虎须”表示张飞的勇猛，仍反映出以动物比拟人物的外貌原始图腾崇拜式神话的痕迹。
平话这个描写，《三国演义》基本上承袭了下来。《演义》写刘备与张飞首次相见时，刘备回头看张飞：“身长八尺，豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马。”《演义》把“身长九尺余”改为“身长八尺”，而把“身长九尺”赐给了关羽，但“豹头环眼，燕颔虎须”这八字保留了下来，成为艺术形象张飞基本的外貌特征。这一外貌特征来自民间传说和平话，意在突出张飞的勇猛、鲁莽与耿直、豪放，令人望而敬畏。北京市中国书店据上海鸿文书局石印本影印的《增像全图三国演义》
１９８５年９月出版，那上面的张飞像，就是这样一副“豹头环眼，燕颔虎须”的貌相，观之可敬可畏。
关于张飞的外貌，《三国志·张飞传》并未记述。《张飞传》写张飞字“益德”而非“翼德”，平话将“益”改成“翼”，可能与张飞的“飞”字有关，由“飞”而生义“翼”。《演义》对此也照抄不误，张益德成了张翼德。
平话是古代说书艺人使用的话本，以讲史的形式夹带着大量民间传说。讲述三国人物故事的平话，不是到元代才有的。宋代已有说三分的平话和专门说三分的著名艺人，只是宋代讲说三国故事的话本未能流存下来，现在所见的《三国志平话》只有元代至治年间１３２１—１３２３年的刊本。元代说三国的平话很可能源于宋代的三国平话，乃至唐代及以前的民间传说。因为三国故事在三国末期即已流传，唐代三国故事的流传已很广泛，连儿童也知道张飞长有胡须。见李商隐《骄儿诗》中“或谑张飞胡，或笑邓艾吃”的诗句。儿童们为什么知道张飞生有胡须﹖很可能是从唐代的戏曲表演中看到的。我们知道唐代的戏曲是由二尺长许的木偶来表演的，叫做水上木偶戏。儿童们看了木偶戏表演的三国人物故事，感到张飞的胡须、邓艾的口吃都挺滑稽好笑，于是也模仿着玩耍起来。李商隐这两句诗，写的就是儿童们模仿三国人物状貌相互戏弄的情景。张飞的胡须为什么逗起儿童们的兴趣﹖大概就因为张飞的胡须长得与众不同，很可能就是一撮撮横在脸上的虎须。由此可见，至少在唐代，张飞的一些外貌特征已经显露出来。
马上2019年的寒假就要来了，正好是教育类机构争夺用户时间、做营销推广的最好时机。
在以前，教育类机构的宣传方式大都是：学校门口发传单、专家教授讲座、电话销售等。而现在是移动互联网的天下，教育类机构的线上推广已相当成熟，最初以百度推广最为流行，如今朋友圈和QQ空间的优势更加凸显，已成为教育类机构最主要的推广方式。
下面，小编就从移动互联网广告的角度来谈谈，教育培训行业的营销应该怎么做。
教育类机构如何在朋友圈和QQ空间进行推广？小编从案例库中选取了几组效果不错的案例进行分析，并附上效果数据给大家参考。
投放渠道：
微信朋友圈本地推广
推广特点：
一个三四线城市的中小学生培训机构，CPM出价相对较低，主要投放人群为家长。以收集客咨为主，一个客咨可以做到50元以内，换算到武汉，一个成本差不多在100-200元。
曝光15万；图片点击1000多；收集销售线索40多条
素材分析：
主打课外培训辅导，用“核心考点”“提分”“学霸”“优等生”等吸引家长。内容原生展现在朋友圈信息流里：隐秘，似乎只有少数人知道；信任，似乎来自周边朋友的推荐。最终让家长们觉得，这是极少人知道的“能让孩子赢在起跑线上”的方法。
俱乐部定位比较高端，只投放给手机价格比较高的用户群，客单价稍高；需要到店服务，覆盖范围不能太广，只投放门店附近的地域。试投不到1000元，转化签单一个2万的套餐。
曝光量1万+；门店及图片点击量360+；收集销售线索12条
一个以亲子为主题的本地游泳培训机构，通过年龄、性别、兴趣、手机等维度，将原生的内容定向展现给周边潜在用户。试想一位年轻的妈妈，在自己的朋友圈刷到别人家孩子在游泳俱乐部玩得很开心的照片，难道她不会心动么？再看看地址，就在某个自己熟悉的商圈内；再加上优惠活动的预约，顺利促成签单。
广点通QQ空间信息流
针对中小学生在线学习的APP，主要是学生自主下载学习。QQ空间的主要用户群就是中小学生，跟APP的受众也很吻合。学生多以安卓机为主，基本上安卓激活成本在3-4元左右，次日留存都可达到50%。
曝光量：116万；点击率：2.55%；点击均价：0.44元；下载率：29.86%
素材分析：以学生实际生活的场景为广告素材，加上APP的一些能解决他们痛点的功能，展现在QQ空间的信息流里。当古文翻译、字词释意能够一键完成；当穿校服的漂亮妹子也在使用时，你是不是也动心了呢？
广点通手机QQ空间、QQ浏览器
广州的一个驾校，由于广州的流动人口占比大，所以只投放给了广州本地人，且满足18岁以上的法定学车年龄。客户每月的广告费用在20-30万左右，每月获客量级也非常大。
曝光量：236万；点击率：2.71%；点击均价不足0.95元
直接用驾校的环境和学习车辆为素材进行投放，只针对本市人群限定优惠政策，很大程度上提高了本地人群的转化。
大部分人对于学习的规划都没有太强的自我主动意识，往往是别人学什么自己也想学，朋友圈和QQ空间的圈子属性，就很好的迎合了这一点。比如父母在朋友圈看到别人家的孩子学的很好，就很动心；学生在QQ空间看到自己的同伴在学某一样东西，也很想尝试。
朋友圈和QQ空间很好的覆盖了替学习者做决策和有自主决策权的两种人群，能够相互影响，促成学习计划。同时，基于社会化属性的朋友圈和QQ能根据用户行为，进行标签化的将信息投放给潜在的目标人群。
想了解更多教育培训行业的广告投放相关情况，请关注微思敦移动营销哦~
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单看这个问题相信大家会觉得过于空洞，每个人对于营销都会有自己的见解，小格子也不例外。可是小格子还是想跟大家分享一下自己的经验，小格子就简单从在线教育的两个方面给大家分析一下。
每个事物都其自己的特色，而在线教育和线下教育也是有差异的。小格子主要给大家讲一下在线教育的特点。
A.转化周期长
转化周期长是在线教育最明显的特点。互联网时代给科技、教育带来了飞速发展，但也给人与人之间的信任蒙上了一层纱，特别是线上教育，很多人最开始都是抱有迟疑、观望状态的。
转化的流程基本是分为三步：
一、根据现有情况去挖掘免费流量付费流量；
二、将所有的客户进行留存维护；
三、销售进行转化。
时间最长的无疑是留存转化这两个阶段，销售要花大多数时间去推销课程。
B.信任度问题
销售售卖课程的成交原因大多数是处于学员对于机构的信任度。
机构到底如何去消除互联网上的陌生感呢？
一、去进行一对一的跟踪服务，而这个服务基础是基于对于学员有帮助的，能够真实的去解决学员问题的；
二、活动激活，大多数机构都是用促销活动去激发学员报名的欲望；
三、机构品牌宣传，如果去网上搜索机构名称，出来的全是负面，是非常影响信任度问题的。
C.结果是否可量化
结果是否可量化这个可能很多人第一反应不是很理解，简单来说就是培训结果。例如：我想要考取一个教师资格证，而我在学完之后是真的能够获取到资格证书。如果一个机构可以做到结果量化的话，那么他的报名率也绝不会低。
说完特点之后，想主要给大家说一下怎么去做营销，这也是这个问题最重要的地方。
A.软文推广
软文推广的另一个意思就是内容营销，机构通过内容去做营销。不说废话，小格子就主要举例给大家分析。
小格子想给大家举例的是一个公众号——美术绘。这个公众号主要是做美术类的单独类目，主要内容也只有两种。一是机构自身的学员案例；二是美术周边的内容，而且是目标用户感兴趣的内容。
a.学员案例
学员案例是每个机构都需要去做的。学员作品最能体现你机构的课程效果。学习前学习后的作品对比也是大多数机构做内容营销喜欢的套路，虽说这个套路比较老套，但是还是很适用的，毕竟用户可以一眼看出学员的进步。
b.目标用户感兴趣的内容
除去学员案例，关于美术类的资讯和优美作品都是可以发布的，这种内容是目标用户最感兴趣的内容。把学员案例比作能够促活转化的内容营销，而这部分的内容就可以说成是能够留存用户的内容。因为内容全部是用户感兴趣或者是行业内的一些相关资讯，对于用户来说是有价值、有帮助的，这种含金量高的内容是很难被取关的。
B.运营社群
将流量只导到公众号是远远不够的，想要之后真正促活转化的话，是需要去运营的。社群营销就可以被广泛运用，但是仅是单说社群营销很多人会有所疑惑，那么而我也从两步去给大家分析。
a.圈群、活跃用户
社群的第一步就是建群，把你的客户圈到同一个群里面（注意：一定要有小号在里面做配合、做维护！）。接下来就是去运营维护社群，而这个时候就可以利用我上面说的软文推广了。
我们将发布的软文去作为话题切入点，去对这篇文章进行分析，说出自己的见解，而每个人的想法都是不同的，这个时候就可以引发讨论。经常性的讨论对于你的群是有所帮助的。
b.活动策划
把社群建立好，维护好之后就需要用活动进行激活。在线教育的活动也可以模仿电商活动，以节假日为宣传噱头去进行促活。在这个时候你们已经建立了基础的信任，只需要一个促活机会即可成交。
C.名师合作
名师合作是最能够增加品牌效应的，一个在本领域影响力较大的老师作为课程宣传老师，可以吸取到他很多个人粉丝，也更有信服力。这样子对于营销推广是很有帮助的。像大家说到PPT，就能马上想到秋叶大叔一样，这就是名人效应。
不管在哪个行业，营销都是十分重要的，而所有的营销方式也是大同小异，但学会选择最适合自己的营销方式才是最成功的。
以上就是小格子对于这个问题的见解，希望能够给大家带来一些启发，也麻烦大家给小格子点个赞！
我们机构是做k12文化辅导的。去年底公司接入了一个叫金猫教育的产品，做线上引流和在线学习。半年下来，仅线上收益就达到40多万。他们的线上营销功能很强大的，分销啊、代理商啊、砍价、拼团、会员卡、优惠券、在线报名，等等。反正也是在金猫教育那边的运营专家指导下面给我们列了一个营销计划的，现在是成效不错。我们还会继续使用滴~
我分享一篇我之前写的公众号文章吧，希望对你有帮助。
辅导孩子学习这件事，我想是很多家长第一头疼的事情。从一开始的悉心教导到最后的无奈，甚至可以说是绝望。而很多家长忙于工作，更多的就是为孩子找一家不错的学习机构，来帮助孩子提升成绩。
所以说，对于一家辅导机构来讲，资源是非常大的。很多家长们都跃跃欲试，而我在饭局上认识的那位陈先生，他苦恼说他所开的教育机构却一直是亏损状态下经营的。
起初阶段，为了提升店铺的知名度和宣传效果，曾亲自上阵与员工们一起派发宣传单，他主要是负责前台，当有家长们带着孩子来报名的时候，他都会耐心、详细的介绍本机构的团队教育实力等等。
但每当人群散去的时候，总感觉自己并没有与他人真正交流到深处，还让自己累得半死。要是突然几个家长同时来询问，自己都不知道先应付哪个来，有些家长稍微等久一点，便会失去耐心，带着孩子们离去了。
更无奈而就是，当你耗了很久时间与他们交谈也不一定会报名。
而你也不晓得下一位会在多久能到来，久而久之不由的让他有了想转让的念头。其实这其中只需要简单的改变一下销售流程，就能有一份很不错的收益。
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陈先生所开的是针对于小学生和初中生的辅导机构。通过了解发现，如果一个家长第一次走进你的机构，立刻下决定报名的难度是非常大的。
于是我给他提供了一个方案，通过实践，陈先生的成交率增长了50%：
①把以前讲解所要花费的时间缩短到几分钟，不用主动介绍机构的优势，更不用回答解释之类的问题。你要做的就是，凡是到店的家长可获得礼物。这个环节重在送礼，而不是急于让家长们报名。
送张儿童学习指导光盘，光盘内容详细介绍了如何可以让孩子快速提升学习的方法，以及本机构的独特教学理念；另一份礼物就是在本周日可以免费让你的孩子来听一场价值200元的公开课。
亲身体验师资水平和教学方法，让孩子感受一下这里的教学环境，看看是否喜欢这里。
②通知所有的家长，凡周日到场的还有礼品赠送，并确认周日的课程人数。
③为了更好的展现本机构的师资，就要找到最优秀的老师来上本节公开课。在课程到尾章的时候，报出价格。不费任何力气，我想肯定会有一大批家长踊跃而来报名。
实践下来，报名的人从未停止过。陈先生完全不敢不能想象会这么成功。为什么同样的老师、产品、客户，换了一种方式来介绍，成交率却有大幅度的提升呢？
在任何时候，信任一个人，往往不会因为你讲的多完美就会无条件的相信你，更多时候还是得用实力说话。只有在向大众展示出自己的时候，他人才能看到你的优秀！这就是人性的秘密。
如果是我要去找培训班的人，即使已经了解到有多好，也不会立刻就报名。肯定还得回去商量一番，对比三家之类的。但很多时候，一旦忙碌起来难免就会忘记有这一回事，也没有更多的精力去思考，就会一拖再拖，直到最后被淡忘。
但如果能用另一种方式让你记住我，那就是礼品！因为你来的时候，我不向你销售任何课程，而是向你赠送一份光碟。
这份光碟将会指引孩子如何学习，让你的孩子爱上学习、懂得学习？虽然没有送孩子来报名，但是你已经接受了我的教育。
然后我再用免费公开课刺激你一下，让你感受到我们的专业水准以及信任。当你经过了这几个环节，从陌生到信任，没有销售过程，却一切都顺理成章了。
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做任何生意都需要一个成功的成交流程，利用广告宣传让他人知道你，然后再逐步攻下她，卸下防备，直到信任你。
这样做，想不成功都难！如果要想自己的生意能有最大的突破，高效的成交流程与营销技巧就必须同步实施！
我是飞龙，一个爱学习的人。欢迎关注“购呗营销”，以及我的个人公众号“飞龙聊营销”。
据预计，2018年中国教育市场规模将达到人民币2.68万亿元，至2020年民办教育的总体规模将达到3.36万亿元，复合增速12%。
但是，庞大的用户需求并不意味着业务都会增长。随着互联网红利结束，部分教育机构陷入线上流量贵、获客成本高、用户数量增长接近天花板的困境。此外，教育培训行业的信息越来越公开透明、用户的学习需求和习惯正在发生改变，获客成为教育行业营销的难题。
教培行业经过2018的严格整改后，招生渠道和营销方式将受到冲击，2019对于教培行业来说是至关重要的一年，而如何利用营销手段快速引流，通过最短路径实现高效转化，最终最低成本的获客，成为关键中的关键。
一、通过内容营销，让学生主动找上门
1、内容营销策划
在教育培训行业，学生和家长借助互联网和社交媒体扩大知情权，在最终目标清单中只列出三所学校，以高等教育为例，72%的学生在主动联系学校招生代表之前就选好了志愿学校，93%的学生最终选择了其目标志愿中的学校。
对教培行业来说， 内容的分类可以从用户画像、 用户生命周期、教育机构类型三个角度出发。
（1）明确用户（学生）画像
探寻人群画像的目的是为了找到“品牌想说的”与“用户想要的”中间的那个交集，通过人群画像， 去找到可以实现双赢的着力点， 直接把话说进他们的心坎， 找到他们圈内的语言和符号， 加入他们， 施加影响。
同时， 用户画像的明确也意味着自身定位的清晰， 目标确定了 ， 整体运营打法和产品设计上就更加清晰， 更有针对性了。在内容营销中， 在合适的时间对合适的人说合适的事情， 需要明确用户名片、用户标签、用户触点行为三个方面有明确的认知。
（2）用户（学生）生命周期
用户（学生）生命周期一方面受行业淡旺季的影响，另一方面，在整个认知-了解-选择的过程中， 也有着明显的生命周期痕迹。
教育行业淡旺季影晌起点：
教育培训由于学生的学习生活而被划分成淡季和旺季，A课程暑假阶段报名多，B课程春节之后报名多。
招生旺季来得猛也来得短，这是一个最显著的特点。不打无准备之仗，内容营销在淡季和旺季的侧重点，也有所区分。
淡季内容营销—取势留人：市场没有绝对的淡旺季，内容营销要注意激发需求，同时注重整体品牌营销打造 ，提高服务质量，更好的留住人。
旺季内容营销—取利获客：内容营销直接为转化服务，促进“未知流量-已知注册-意向培育-报名”的漏斗演进， 更好的招新、获客。
确定用户转化路径，提供各阶段最关注的信息：
在用户转化过程中，不同阶段，关注信息也会有所不同。以高等教育为例，在决策过程中关注的信息也会有所变化，如下图所示：
在营销漏斗顶端提供低门槛内容（例如无需注册即可访问的一般内容），而对已接近转化的人群提供高门槛内容（例如需要注册才能访问的内容或具有高度针对性的信息）。
在教育培训中，整个用户生命周期都要注意口碑和师资力量的内容侧重。同时在不同的周期要匹配不同的内容营销策略：
（3）内容类型
教育行业内容营销时，内容类型有许多种，同时，内容是有维度的。一是用户参与的粘度，二是表现层次。
用户参与的黏度：如果只是一篇微信图文，用户参与的黏度比较浅；如果愿意同步下载资料，有自发行为，则粘度增加；若参加线上的直播，需要花费10分钟进入情景，成本提高，用户参与度也会增加。
表现层次：越向下， 表现形式越丰富。
朋友圈的表现形式为文字、图片、语音、短视频。同步，点赞、 转发。
线上直播，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍 ，同步有，报名 、提醒、直播、讲稿下载、投票、聊天、咨询、送礼、回放、点赞、评论、转发。
线上课程＋社群空间，表现形式为详情、图文介绍、视频介绍、试听章节。 同步有，报名、提醒、打卡、学习计划、日程、章节课件、直播、实时互动、课堂练习、作业、考试、评测、问卷调查、论坛、答疑、咨询、点评、笔记、转发、拼团、学友、助力、排行等。
2、内容生产
内容营销关注与整个用户生命周期，同时根据不同用户画像做出区分，促进用户不断沿着销售漏斗不断推进，内容层面，需要回答以下问题
谈起内容营销中的“内容”，往往是大多数机构的痛点，而教育培训机构则往往有着丰富的内容。在教育行业的内容生产中，难度的不是内容源头，而是“内容套路”问题，即让学生/家长知道“你的问题，我可以帮你解决”的需求激发与满足。
（1）通过内容激发需求
内容营销的目标，是消费者的需求增长。别人越需要，营销就越成功。通过内容营销，直接学生／父母的缺乏感，激发需求。具体可以从两个维度着手，一是时间、空间维度；其中空间维度又可分为自我与外部维度。
第一，时间。如尚德教育的营销语：“曾经错过大学，别再错过本科”，利用了人在时间坐标上产生的情绪。
第二，自我。自我视角，往往可以从人际角度出发。如制造恐惧、攀比等情绪：“别人家孩子已经流利英语对话了，你的孩子还在ABC？”“小升初冲刺，娃离名校还差几节课？”“同样每天玩手机，同事竟然考了本科，升职了！”
第三，外界。群体视角，关注周围人群的看法，如当班级上辅导班的人数达到80%以上时，为了合群，也会有教育培训的需求。
（2）内容生产与需求
第一，通过内容激发需求。
第二，通过目标物，提供填补缺乏感的方案，迎合需求。一个产品可以满足不同的缺乏感，比如教育培训，既可以解决孩子教育问题，也可以满足扮演好父亲、好丈夫的关系需求。填补缺乏感，要做到恰好符合人们认知的匹配，认知是通过内容营销发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知。
第三，跨越成本门槛，把动机最终转化为需求决策。
3、内容传播
（1）注意传播时媒介依赖关系影响的波纹效果
教育行业的消费决策，往往发生在人生的转折点，预期高，决策周期长，除了个人外，受宏观的人际、组织、系统、社会的影响也比较明显，在传播时，要注意相互之间的波纹依赖关系。
个人：用户行为不断变化。
95后基本不用微信，98%的微信用户都是成年人，而QQ社群中，10-29岁的用户占比达到80%。学生更愿意使用QQ而不是微信，但家长更愿意使用微信。针对不同阶段的家长、学生兴趣点，在不同渠道持续提供内容．
人际：杜群运营降低招生成本。
在教育行业，存在学习流程复杂、结果不可控、信息不对称以及一些天然需要群聚效应的用户场景，社区聚拢了一大批目标学习用户，为后续其付费转化，源源不断的提供流量，社区论坛可以大大降低招生成本：总流量成本更低，流量的自增长，流量转化率高。太傻留学正是利用论坛模式， 极大的降低了流量获取成本，使其在出国咨询领域能获得快速增长并成功上市。
组织、系统·、杜会：持续优质曝光，打造品牌形象。
通过内容营销，保证持续不断影响消费者的感知，不断强化品牌形象。
二、全渠道获客，打造自己的私域流量池
多渠道获取流量，汇入企业私域流量池，再通过流量的存续运营，“存量找增量，高频带高频”，继续获得更多的流量，同时通过线索培育，加快转化，同步将续费/扩课/转介绍/不续班的学生再纳入私域流量池中。
第一，通过全渠道获客，建立企业私域流量池。
第二，流量池精细化运营，用存量带增量。
第三，通过内容营销+ABM营销+营销自动化不断进行线索孵化，提高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。
第四，将成熟线索及时转出，实现营销系统，同时将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。
1、通过全渠道获客，建立企业私域流量池。
（1）微信服务号打造成超级移动官网
把微信服务号打造为超级移动官网。一方面，超过1/3的搜索都是因为用户在移动社交端产生了兴趣后做的搜索行为。另一方面，通过微信足够多的服务踉用户形成足够多的品牌与营销接触点，具备不可替代的意义。
（2）搜索引擎优化（SEO）
让自然搜索排名出现在竟可能靠前的地方，且不需要对潜客的每次点击付钱。
（3）搜索引擎竞价（SEM）
跟其余广告投放不同，这是基于客户主动感兴趣的投放。搜索引擎端，短平快、高ROI的手段。
（4）会销-名师讲座
会销，是教培行业常用的方式，比较常用的有名师讲座获客和示范课程获客。
（5）抖音、今日头条
扩大品牌覆盖面，精准锁定目标用户，提升获客转化率。
（6）社交营销，裂变获客
以社交端为核心，布局全渠道。
2、流量池精细化运营，MGM，用存量带增量
企业私域流量池，不仅能汇集流量，做流量加法，更能做流量乘法，通过口碑传播，实现流量指数级增长，用存量带增量。
流量池精细化运营，要遵循创意要简化，福利有吸引力，技术流程做减法的原则，主要通过以下几个方法。
第一，GTM全员营销，老带新。
第二，社交裂变，让流量指数级增长。
第三，定位口碑传潘KOL，发挥微型意见领域的作用。
（1）全员营销：将学员/家长的口碑扩散Social流量池
全员营销优势：
3、线索孵化，提高成单率
通过内容营销+ABM营销＋营销自动化不断进行线索孵化，捉高流量池用户-试听-转化-正课的转化效率。
内容培育潜在客户，要想真正促进销售，要针对不同用户类型，在合适的时候提供合适的内容，将潜在客户拉入购买旅程，并最终购买。一方面，通过有吸引力的内容，吸引潜在客户。另一方面，通过内容，将潜在客户引入销售漏斗的下一阶段，实现销售加速，最终购买。
教培行业营销追求定位目标客户和个性化互动，正是ABM所强调的：第一，营销和销售职能的协调围绕客户定位这一共同目标开展； 第二，个性化互动必不可少。
将大量早期潜在客户线索逐步转化为可销售跟进状态的过程，缩短成交时间；根据客户的兴趣和生命周期推送相关的信息内容；借助营销自动化工具，实现个性化推送，提升效率。
（1）内容培育
通过内容营销培育，可以通过以下三步来完成：第一，打造渠道漏斗；第二，内容类型搭配，获取最佳效果；第三，深入用于生命周期的内容培育。
第一，建立内容渠道矩阵，打造渠道漏斗。
漏斗顶端为开口型渠道，范国广，提供泛教育行业内容。漏斗中部为产品型渠道，围绕产品展开，有明显的品牌印迹。漏斗底部，为营销自动化流量池，为后续孵化做好准备。
第二，内容类型搭配，获取最佳效果。
内容元素不一样，不一样的搭配会有不一样的效果。把粉丝→会员，把流量→注册时，电子书才是最好的诱饵，而不是直播。因为看电子书的漏斗层次更浅一些，而看直播的时候意味着要专心投入30-50分钟时间，不能像电子书那祥浏览，可能没几分钟就浏览完了。正常的心理过程是看了电子书觉得还不错的时候，产生了更深的需求，再推送直播才是合理的。下载电子书的人，定向推送模板消息，进入单项内容营销课程的直播间。
第三，深入用于生命周期的内容培育。
对客户进行穿插教育，引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5—10次接触机会，问题也会逐步深入：“这是什么？你是谁 → 谁需要它？为什么？ → 如果没有它会怎么样？ → 我的选择是什么？ → 为什么我要选择你？”
内容培育，则可抓住这些触点，由点触面，完成培育。在每一个阶段应该提供怎样的内容，要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时，针对不同阶段的不同用户，内容以继续沿用之前的内容，也可以重新创造新的内容，具体可以通过下图所示表格来实现：
如针对潜在客户1，提供6篇不同的内容可以包含三篇通用性内容（通常为常备内容）、三篇个性化内容（新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程）。同时，针对不同内容的时间排期，也要明确标明，以便内容控制。
（2）营销自动化培育
资源中心内容培育
对于高客单价的产品， 要有差异化的体验，企业可以把一些有有价值的资源（比如报告、电子书等）作为很好的饵料，当客户点击下载资源时，后台就能追踪到客户有行为，甚至追踪到更多细节数据，比如后浏览、打开次数等，创造线索培育的有效途径。
调查问卷、邀请函，模板消息匹配直播
SCRM与营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理，包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调查问卷与直播资料下载数据等，最后，基于微信端，可以获取用户的open ID。同时，调查问卷、邀请函、模板消息SCRM营诮自动化自动发送，也可以作为内容的一种。
始于官网的潜客转化实践
作为SEO、SEM、PPC流量的落脚点，官网的承载性和交互性变得重要。
针对这个现状，最好的解决方案就是提升SEM引流到官网之后的转化，加速线索从官网到销售部之间的流转。
通过在官网埋码以及与全渠道数据打通，记录用户在官网内的各种行为及内容偏好数据，分析用户的需求及线索的匹配程度，为销售提供深入的用户洞察，促进线索的转化。
（3）教培行业ABM营销
基于客户营销策略的应用对象，已经不再局限于大型企业客户，具体是否合适，可以参考目标客户营销的优势和缺点，扬长避短，有所取舍。
致趣百川推出结合SCRM营销自动化的《精准获客ABM营销画布》：
（4）营销协同，驱动业绩增长
市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门及时响应跟进，才能有效降低线索流失，提升线索转化。
协同工作的主要关键点：
Social Selling帮助线索加速转化，解决市场销售协同弊病
市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门及时响应跟进，才能有效降低线索的流逝，提升线索转化。而Social Selling能够帮助线索加速转化，解决市场销售协同的弊病。
（5）课后学生进入流量池重新孵化，打造营销闭环
将客户续费、扩课、转介绍、不续班的用户，重新纳入企业自有流量池，打造营销闭环。
入行近十年，依旧天天想着如何营销如何让公司业绩不断突破，回答如下
|目录
1、机构起步前需要准备的条件
2、机构运营初期如何运作维持生计
3、机构各部门如何安排日常工作
1、先谈谈要准备的条件，常胜将军不打没有准备的仗
请先准备好两样东西确保自己的机构能活下去，甚至活的久一点。一个是坚持不放弃的心态，另一个是比预算多30%的资金。有了这个前提，那就要思考接下来落地执行部分，如何开机构
一个新开的机构，如果没有相当的从业经历，做起来是比较困难的。你要思考几个问题
第一，我的产品定位是怎么样、产品特色是什么？
第二， 我的产品最有效的销售模式是什么？
第三，有了第一批基础客户后怎么把口碑做好？
上面这几个问题在开业前要想明白，并且做出文字说明，让全体员工知道我们的产品是什么，我们的定位是怎样的，我们如何给公司带来业绩，有业绩后怎样服务学生。非常重要！
2、机构运营初期如何运作维持生计
这里讲一个血淋淋的事实，一个新机构要想做起来，前期最最重要的是市场和销售，教学很重要也是一个机构赖以生存的核心，但前期绝对不是最主要。有些没做过或者教学出身的同志可能会玻璃心，觉得机构最主要是教学，而现实会让你的玻璃心慢慢受挫再用现实狠狠教训你。
除非，自己从大机构带出至少一两百号学生单干，有了原始学生积累，机构支出也不大靠口碑活着，我也有这样过的挺舒服的朋友。大家想想做的好的机构，成人机构华尔街英孚，K12新东方学大精锐，做少儿英语的英孚瑞思易贝乐，哪个不是重视营销？对，你可能说学而思靠教学口碑，那你知道学而思的CEO就是积累了很多学生后才创业的吗，同时学而思每进入一个城市，都要饥饿营销好几个月才进驻。从0开始一加一的原始积累做机构，即使教学再好，都有极大的风险，前期亏的你自己受不了，资金链万一断掉，那就game over了。
这里再重申下，我说的是前期营销为主，不是说教学不重要。上面说了教学是机构的核心，也就是公司的产品，机构负责人前期抓好营销学员增多后，要慢慢把精力分配到教学上面。要聚焦，每个阶段重点不同，眉毛胡子一把抓反而啥都抓不到。
我们来聊聊大部分一线机构刚开业如何招生，下面都是实践中带血带泪的干货。招生想要做的好，这个事涉及到一个机构的所有核心部门，市场、前台（你没有看错）、销售、教学！每个板块要做好，都得遵守高标准不断打磨，花老鼻子功夫。
首先是市场，古代打仗兵马未动粮草先行，而我们办机构是业务未有市场先行。
标准的做法是，机构开业前至少两个月就开始在机构两公里以内宣传（分线上和线下）、收单，别小看这个动作，任何一个做好都会花掉你很多精力，任何一个做不好都会让你欲哭无泪。
先聊聊宣传，题主应该是中小机构，那么线上的百度推广、微信推广可以忽略了，动辄几万十几万的费用出的起也伤不起。线上的大众点评，城市的亲子社区，特别是自己的公众号要花点功夫，这个公众号怎么写，推广，招生都得写一篇论文了，泪奔…这里不展开了不好意思。
线下的宣传都是苦功夫，答主多年前带队做地推，寒冬腊月冷成猪三伏热天热成狗的天气各种泪奔，线下的地址无非就是商超、学校、小区等家长和学生出没的地方，去拦截收单，所以请善待市场部的伙伴们。说说收单要点，市场人员要齐刷刷穿工服，X展架要能体现课程亮点和机构优点，展台要整齐，这都是机构的门面！注重细节，注重细节，注重细节，三遍了吧！
市场人员一定要脸皮厚，不怕拒绝纠缠到底，有家长和孩子进过就像狗皮膏那样贴着，聊孩子并要号码！号码一定要留啊亲，不然销售怎么联系，怎么约体验，怎么跟单！有个不成为的规矩，开业时候，机构要储备两三千左右的市场单。如果有小礼品，例如气球小玩具等等，花点心思搞出比别人更新奇吸引孩子的花样。除了地推，还可以做社区电梯广告，社区灯箱广告，肄业合作等等，看看自己需要哪块，这些因人而异。
很多机构招生不好，大部分是前期市场做的不到位，市场是最前端的部门，一旦没做好做精，多米诺骨牌效应下其他部门也会崩塌，大神也无力回天。这里就要说到另外一个话题，前期市场人员的挑选，执行力要强抗压能力要强。每天的工作，收单量、拉到访不仅仅是要保量更要保质，不要滥竽充数整些歪瓜裂枣，曾经就有市场专员甚至主管填假号码，只能挥泪斩马谡！工作以结果为导向！
请记住这句话，以结果为导向。对于市场人员的管理，严格与关怀并行！为什么要关怀？出去外面做一天市场活动你就知道了，腿都感觉是隔壁老王的。
OK！如果市场在开业前一两个月到位并做了充分准备，我们活下去的概率高了20个百分点。与此同时，我们的销售部和教学部也要动起来。
需要给销售人员培训行业理论知识，学习方法，所在城市的升学政策和附近学校的校情考情（百度都有），然后培训产品知识、电话邀约技巧和面谈技巧。同样，老师也需要培训产品知识，磨课练课备课教研，还有课后服务和沟通技巧。
3、机构各部门如何安排日常工作
有了以上的雏形，其实机构的运营和各部门的日常工作已经浮出水面。管理者需要做的是，hold住各个部门和各个岗位的标准，结果导向帮助员工出结果从而让机构出结果活下去。
先说说销售方面。销售工作基本分电话和咨询两个方面。对于销售团队，一定要高压有狼性，给他们培养本公司销售团队比别人优秀的底气和气质！这个很重要！接下来就是常规工作一定要完成，例如每天打多少电话（一百？两百？根据自己公司情况而定），每天邀约多少客户（承诺上门），每周业绩，每月业绩。适当培训和分享，做销售最怕的不是没业绩心累，是辛苦拼命看不到希望。那培训成功案例，咨询技能并灌输点鸡汤打打鸡血是很有必要的，工作有时候也需要点仪式感。
分享点咨询的干货
学生和家长到访咨询体验。先了解孩子的学习情况，包括性格、学习态度、过往补习经历、具体成绩、家长期望值等等，还有学生的爱好。首次体验，要投其所好，让孩子喜欢在这里上课。那么就要针对自己机构的实情，打造精品体验课流程。从家长进门咨询，到给家长分析孩子学习（一定要专业，小升初中考高考政策，各年级知识点考点等等），精品体验课堂，下课跟家长反馈上课情况，签单！可以说销售部是机构的命脉，大部分机构倒闭是因为业绩不好现金流不够导致的。一个强大的销售部能让机构活得更久，一个强大的教学部能让机构走的更远，不允许反驳！
其次，教学部。老师的工作基本分为教学和服务。每天上课前备课，每周一次集体做课演课或者教研。下课后反馈课堂情况给家长，做教学服务，给缺课的学生补课。每天都要服务好家长，降低投诉和退费，同时还要做续费和转介绍。
老师团队一定要有温度有责任心，并不是每次的付出家长都能感受到，但是长期对孩子的付出家长一定能感受到。续费和转介绍，只是教学和服务衍生的良好结果。当然，每个时间节点，要有合适的手段去推动续费和转介绍。
这个是大机构的做法，但是工作要求就是上面这些！
运营机构很难，但是如果现金流充足并且运气好遇到懂行的管理，起来也很容易！
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教育培训行业的水太深，要在这个深水池里冒泡还是需要些心思和功夫。而要在教育培训机构行业中做成持续有盈利机制的机构尤为不易，这其中万万离不开教学质量+运营体系。两两结合，从自身机构明确定位及方向，一步一步稳扎稳打的干才是硬道理。
这里讲讲现在暑期班招生的一些经验，应对时下暑期班招生狂潮，打好个漂亮仗。
每年三四月份就是招生旺季，毫无疑问这场招生战是为了面对刚需暑期班而打响。虽然暑期班是刚需产品，但是对于大多数教育培训机构而言，依旧是一场硬仗。如何在漫天的教育培训机构中脱颖而出成为关键！
教育培训机构的招生方法大多都是常用的一些地推、派单等形式，但是同样的方法做到最后，别人机构招生效果俱佳，而你的，却是寥寥可怜。天差地别的效果对比不得不让人反思其中的缘由，是什么因素造成的结果？
个人总结了一些影响暑期班招生效果的因素，一一跟大家聊聊其中的因果利弊，希望能给予大家对于教育培训机构暑期班招生思路上的一些帮助。
一、初创教育培训机构与成熟的教育培训机构招生之间的差别在哪里？
现如今教育培训机构最时兴的方法，很多机构会采取低价引流课为切入点，实行快速达到招生效果，我们也能看到，很多确实很有效，私下也或许会感慨别人招生怎么辣么容易？看到别家培训机构招生效果很好，所以也开始效仿别人的办法，但事实最终给自己的却是一个大大的巴掌，最终苦思冥想也得不到结果。
在这里，我必须说明一点，低价引流课不是所有的教育培训机构都适用的。它能有好效果的前提是你的机构本身成熟，在教学质量和服务上都做的比较到位，后期能有把握将低价引流班中的学员转化为常规班。如果机构还达不到这个要求，低价引流课最好别碰，初创机构就是这类，不然的话只有等着低价引流课的苦果吧。
那么，初创教育培训机构该怎么在暑期班招生中发出光点呢？
第一，确定产品的设计及营销包装。一个好的产品一定是推陈出新，迎合市场客户的口味的，这里面就是个技术活了。结合自身机构的产品亮点分析现今客户的需求点在哪里，往客户的需求上出发。把握还新一代父母的口味，做出最适合市场的产品才是王道。
第二，做好方圆两到三公里范围内的客户。毕竟，手上没有好产品，什么渠道合作都是瞎扯淡；而定位一个产品的好坏，没有经过市场的验证，品牌宣传也几乎是零。还是踏踏实实做好基本的地推，虽说现在很多客户都讨厌传单，但不得不说它的效果是最好最直接的。初创机构的每一分钱都是需要花在刀刃上，都应该要有产出的。
除了线下，还可以兼做线上。如朋友圈营销、微信群营销等，记得分清主次，优先线下。
对于成熟的教育培训机构在暑期班招生上相对来说会轻松一些，除了口碑力量，还有品牌效应等等。暑期班毕竟是刚需产品，在已有学生中增加续班率，加上招收新学员。这两种弄方式招新上初创与成熟培训机构都适用，这里主要讲下续班率的问题。
教育行业中的客户最关注的还是教学效果和服务这两点，需要从这两点出发来展开：
1、在暑期班中基本原则上一周至少要有两次的学习反馈，反馈孩子在学习中的情况，并且询问孩子在家时的表现与进步；
2、通过反馈信息，我们能解决家长服务体验的问题。可以根据暑期班课程内容，设计一场例如亲子课堂、或者结课活动，实质的展现孩子在暑期班的学习效果；
3、在平常的电话反馈中，想家长传递一种信息，什么信息呢？需要传递一种长期规划学习理念，在这个过程中能引导出续费的一些事宜；
4、接下来对于暑期班报名设计单独的优惠策略，可针对结课前一周或者后一周缴费的学生都可以享受；
5、如果你的机构有教学产品设计思路，可以将暑期班做整体升班的方式，方便减少学员的流失率；
招生是个老生常谈的话题，最普通的地推都可以做出不一样的效果。现在教育培训机构行业面对的家长都是80、90的父母，在这一个年龄层次已经不能在用老旧的方式，不然你只有看到你的单子全都飞往垃圾堆了。
在这里，我们需要把注意力放在家长的身上，经过调查分析在给出相应的对策，切勿不可生搬硬套。将更多的精力发在家长身上，研究家长的喜好，风格等等来打磨出一套适合的营销方式，时刻抓住客户的焦点。比如，如果家长和孩子一起，你的焦点一定要先放在孩子身上，提起孩子的兴趣，搭配着些单页宣传+简单信息表+小礼品。信息表需要简单明了，你要记得你不是查别人户口的，留下有效的电话名字才是最实用的。
PS：所有的招生活动的重点在与拿到名单，名单，名单，重要的事说三遍。
从做工作室以来，作过几家教育培训类的运营推广。有些产品推广之后惹得双方一肚子气，所以来这里记录下自己的感受。不了解具体项目，只能能小细节入手来说。
1.信任，非常重要。我们一直尊重客户，不欺骗客户。不然用户用后觉得推广的东西是骗人的，得不偿失，客户还觉得是我们的不专业，虽然导致他们销量虽然提升，却也引起口碑隐患。
我们肯定会在推广之前有甄别过客户的产品，可是教育行业产品不是唯一因素，服务质量依然是不可少的。
2.不要在海报或者宣传文案里面加上“分享朋友圈后获得点赞xx“，要求即将报名的学员或者学员家长报名前转发相关活动海报文案。这是一个让用户觉得很难受的规则。不少本来就想报名的用户反而不报名了。
3.宣传/展示素材要很好。如果海报做的足够有美感，文案也写的很有意思/深度，我们的用户自然会愿意转发。毕竟谁愿意转发配色出奇的海报。
同样的道理，如果希望转化率高，与其多在设计素材和文案上面多花心思。这样自然会带来更好的转化。
4.在寻找推广渠道的时候，经常也会收到一些客户的“经常”性沟通，自然很多都是无效沟通，有时候就为了和我砍几百块钱的策划费用，有这样的时间，不如好好把素材好好设计，还有文案也再斟酌一下。
遇到最多的问题就是客户提供的素材是搜索引擎上搜索的，有水印不说，还很模糊，别说用户看着烦，是模糊的宣传照片真的显得。。。。
5.用户信息搜集的落地页很重要，我们做过的教育培训产品推广，几乎都是艺术类，大部分客户都不是很注重这块。其实这个才是最重要的一环，如果你的推广页很好，宣传文案也很棒，却卡在了落地页。这不是将推广的花费都卡在了用户提交订单的那一步骤么。
我们做落地页的时候一般都是做完后会在用户使用高发的时间段测试，最起码要做两到三次的迭代，收集一下用户的建议，比如这些问题就经常发生，点击提交信息的时候，页面总是不提示成功，再比如页面运行缓慢，还有不知道怎么付款、退款、联系售后等常见问题。
6.数据的反馈分析。不说每天做，至少也要一周要做一次，做完推广后不进行数据反馈分析，点击率多少，获客成本多少，成交成本多少。这些如果都不知道，让推广的人心里很没底，难道花了钱，都不知道花在哪里，也不知道花的效果怎么样，难道不心慌么？
总结：有钱也不能浪着花。
当线上流量红利逐渐消失，越来越多的人转向线下，以更“真实”的形式来获客。
教育行业也开始通过“线下快闪店”的形式，在具备人流量的场地上，通过现场体验，吸引用户。看似简单粗暴，实则有很高的ROI。
举个例子：华尔街英语
在地铁站、商场等地都有设线下推广点位，就单单一个地铁展位，一年时间就卖出了300万的在线课程，同时获得了1000万次的品牌曝光。
正如大卫·贝尔所说，做营销，location still matters。邻汇吧通过线下快闪的方式，让各类企业成长起来，做好location是这重要的一环。
做快闪店、线下推广，就找邻汇吧 http://www.linhuiba.com
第一：品牌曝光
打造机构相关的品牌展示，机构环境、师资力量、学员作品等。将机构的硬件条件淋漓尽致的展示出来，而且基于微信小程序的特性，可以快速的分享裂变出去。为市场人员及其咨询师提供了一个便利工具，降低了给客户讲解的时间成本。
第二：课程裂变
1、 员工都可以一键转发活动、课程等内容直接给学员，或者直接生成海报发到朋友圈，让学员轻松了解机构和课程。
2、 针对现有的线下课程，能直接在线选班，轻松预约，快速完成学员报名缴费。
3、 所有课程可设置分销模式，员工和学生及其家长转发出去的课程都可进行数据追溯，可查看浏览者相关的微信、手机等状态。甚至可以抓取到用户的浏览轨迹。
4、针对教育课程的分销特点，把复杂问题通过系统简单化，让渠道传播、效果分析、佣金结算对双方一目了然，并且给渠道代理也提供了强大的推广和管理工具。
第三：营销工具
可以根据不同的课程，不同的节日设定不同的营销方案，利用限时优惠、好友砍价、N元试听，从促销、裂变、体验多个维度，进行成交。做活动的过程中通过技术手段进行相关的客户信息的收集。可进行对参与活动客户手机号码的抓取、在不加微信的情况下可进行信息的沟通。
第四：学员互动
如何更好的让家长去了解学员在学校里面的学习过程及其每个阶段的学习成就一直是架构学校与家长之间信任的一个桥梁。往往传统的方式，学校老师会定期的给家长发图片、发文字、发一些评价等。没有系统的一个综合评估。
将每一个学员的学习过程形成文字、图片、视频等一整套的成长经历。并且能够直观的配合让家长看到孩子的成长。家长也乐于去分享孩子的成长经历，在这个过程中，我们再引入相关的营销手段。
第五：精准地推
教育机构地推是很重要的推广方式，很多机构不但有自己的地推人员而且外聘外来地推人员帮忙地推。地推的最大问题是信息的不准确性、对地推人员的监控不到位。地推打卡、信息自动抓取、扫码录入信息等功能。保证了信息等准确性及其对于工作人员的监督考核。
第六：异业合作
目前很多的教育机构都采用异业联盟合作的形式招生。机构可以搭建异业合作主题活动，设置相关的合作规则。一般机构间的渠道合作，在初期都是预期很美好，但往往最后都是不了了之，很少有比较成功的，这其中核心问题在于过程的不透明和效果的难监控。
管理者能够非常直观的了解到经营数据、订单数据、营销数据状况，进行有效招生推广，并且从多个维度进行数据统一聚合，方便管理者进行营销战略调整。
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作为在该领域做了几年的招生运营，我让一位伙伴专门写了K12教育的招生指南，分享给楼主。
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在物质基本被满足，但教育资源分配极度不均的现实情况下，共享优质的线上教育资源，成为解决K12教育问题的必然之路。
如今，三四线城市的孩子可以和人大附中的孩子，在同一节网络班课里，接受清华附中的老师授课；即使有8小时时差，我的孩子也可以坐在家里与大洋彼岸的外教英语老师对话45分钟，练习英语口语；从语文班再到英语班，不用跨越半个城市，敲击鼠标就能秒到下个课堂……种种如此，全因“互联网+教育”这种模式给了教育资源以最优配置。
强者恒强，挑战者源源不断入场。不少做教培很多年的人都在问，除了新东方和学而思，第三家全国性巨头何时能出现？
在我看来，第三家巨头出现的可能性微乎其微，原因有三：
由于上面种种原因，K12领域的新进挑战者都明智地选择了线上赛道，按照产品核心功能又可分为工具类和辅导类，每类我摘取了用户量级较大的代表性产品，重叠处是涉及线上直播教学部分。
这几个产品，都是K12教育头部选手，足以证明直播教学已成趋势，更是获得收入的不二法宝。那么问题来了，如何在那么多竞争对手中分得一杯羹？运营同学，如何最大限度发挥主观能动性，提高招生和续报比例，尽早完成KPI？
总结我在教育行业4年从业经历，下面是干货时间。
产品是核心：体验先行
购买过教育产品应该都有体会，决策链条很长，往往很长时间才能决定是否购买，二是排他性非常高，我在这个机构报名了英语课，其他教培推的课一般不会再去了解。
一句话总结，教育产品要让消费者先体验，用优质的体验课减少消费者决策时间，而且在消费者心理建立“体验课都那么好了，正价课肯定差不了”的认知。
运营同学在这个阶段的工作重点，即要做好产品体验的包装，有三大心法，教辅低价送到家、拼团课、训练营模式。
1、低价教辅送到家
优秀选手：猿辅导
虽然我承认智能手机是越来越普及了，但不要否认，拿手机学习和做题依然很不现实，分散注意力就不说了，碰上数理化，你确定不需要稿纸算一发？
在K12在线教育，特别是聚焦应试教育，低价寄送教辅是一个很吸引人的玩法。猿辅导的1元包邮礼包（领跑新高一和新高三），成功吸引了我的注意。
（图为新高一领跑礼包）
9节直播课+13本教辅，帮助新高一和新高三学生在暑假快人一等，弯道超车。13本教辅，包括3本重难点预习清单+9张针对每科的知识图谱+1本读懂新高考，不仅设计精美，教辅内容全击中学生用户的痛点，还1元包邮，省去了用户的决策时间，下意识就是买买买！
（礼包附赠直播课）
礼包配合3天共9节直播课，以规划新学期为主要内容，且在直播课上发放大额秋季系统班代金券，形成短频快的拉新打法，即“寄礼包——听直播——发券——转化报秋季系统班”。且可以快速采集活动种子用户的反馈，在活动间隙快速打磨产品，在接连后面几波的售卖里，提高用户体验，对于正向评论，则可以用作下波宣传物料的信任背书。
2、拼团课
优秀选手：画啦啦
中国人口基数大，而且发现一个很有意思的现象，富人和穷人一样爱贪小便宜，所以“团购”这种购物方式能在中国长期存在，从2010年的美团，到2018年的拼多多，众多玩家已充分验证“团购是具有中国特色且能深耕”的购买方式。
放到K12招生，运营该怎么做呢？
首先我们要明确，买教育产品和买商品还是很不同的，在玩法上一定不能Low，像什么拼团返现金这种方式，有辱教育的严肃性，不建议使用。其次拼团课内容要怎么设置，才能最大程度提高转换化率，让用户掏钱去买正价课？
分两点来说：
（1）拼团课不能Low
首先要明确我们拼团的目的，拉新没错吧？
3人、5人、8人成团都没问题，但不建议免费，免费大家珍惜感较弱，参与直播人数会较少，1元、9.9元都是较为合理的定价，召集人数后，运营就坐等开课，无事可做了吗？
当然不是，在用户购买完成后，我们可以推送给用户一个小表单，让他填写“为什么要来听这次课/希望这次课解决什么问题等”，采集这些很具体的问题，可以帮助我们在课前再次打磨课程，接着在直播课里发放正价班大额优惠券（并限定使用时间，24小时为宜），自然而然提升转化率。
（2）K12的家长拼团课是首战场
在K12领域，家长才是消费决策者，加之这个年龄段的孩子在对课程和老师是否优秀的判断力比较弱，1~2次的学科硬内容拼团课并不能起到多大的效果。
所以，K12的家长拼团课才是我们的首选战场。拼团课建议以讲座形式进行，主题内容围绕亲子话题和学科规划，每周可以换着主题发布拼团活动，让用户养成听课习惯。在拼团页面，实时显示剩余名额，和下期开课时间，促进家长快速下单。
3、训练营模式
这一年，训练营模式在朋友圈看得很多了，在成人领域，薄荷阅读和芝士阅读做得非常不错。但仔细想想，好像K12领域难见成熟的训练营产品，我认为“孩子的微信使用习惯尚未养成”是一个很大的原因。
目前中小学生使用最多的社交产品仍是QQ，但QQ空间和部落大家的分享偏好是晒心情，如果让学生转移到微信打卡，不仅不符合这类人群的习惯，关键社交链条很短，难以形成传播之势。
凯叔图书馆的做法就很高明，瞄准了“陪读”这一需求，在今年上半年举办多次“21天亲子阅读打卡计划”活动，每天20分钟，陪宝宝读书21天，每天签到就有机会获得奖品，把活动推荐给更多人的宝妈宝爸，还可以获得“推荐大奖”。成功利用了家长的微信关系链把活动传播出去，还顺势把自家“凯书盒子”这一产品大肆了宣传了一把。
近几年高考政策改革，英语一年可考两次，理科命题难度要下降，语文和素质教育被提上日程。所以除了英语，语文阅读也会是在线训练营重点发力的科目，比如，xes联合喜马拉雅发布了音频产品，这种轻量级的学习方式，目前在家长和学生之间很受欢迎。
生态圈起点：拓新渠道
产品体验做足了，下一步我们还要持续吸引新用户来。无论是新产品还是成熟产品，拉新或者说是持续的获客，永远都是刚需。
能持续地并健康地获得用户，是一个产品的核心竞争力。
SEO、地推、ASO、老带新……这些拉新手法不想多说，这次想跟聊聊大家都知道但很少人能做好的1个拉新手段：自媒体获客。
时至今日，微信自媒体仍然有比较纵深的流量红利，运用得当转化率相当之高。K12领域在这方面动作最大的非xes莫属，xes在自媒体公众号上开启投放以来，目标很明显，为2018年暑期50元网课拉新，仅笔者看到的投放就有以下：
（1）公众号“十点读书”发布《你的不自律，不只是因为懒》，阅读量10W+，点赞1715。
（2）公众号“悦读”发布《聪明的父母，都狠心这么做！（强烈推荐）》，阅读量10W+，点赞152。
（3）公众号“拾遗”发布《自由，是很贵的》，阅读量10W+，点赞2043。
（4）公众号“咪蒙”发布《那个人人瞧不起的差生，如今逆风翻盘！》，阅读量10W+，点赞2845。
上面4篇，每篇阅读量均为10W+，点赞数也很健康。仔细研究这4篇广告文你会发现：它们都非常地“软”，文章前80%部分都在输出干货和正向价值观，用户自然不会抗拒，最后再自然带出广告，大家接受度高。
还有非常重要的一点，这4篇文章光看标题就很吸引人，文章的行文布局带有很强的升降感（升降感即用户阅读完文章会有一种认知颠覆的感觉，而且这种感觉是正向的）。在投放上，这种“带有升降感认知的软文”在总投放的布局比例应该在60%~70%左右。
大家可能要说了，咪蒙一条80万，搞不起啊！
在投放自媒体时，提醒大家一下，我们的关注重点不应该在这个号有多少粉丝，我的文章发出去后会不会是10W+。考量公众号的粉丝数量很重要，但更重要的是粉丝属性和粉丝的转化量预估，这样才能找到性价比最高的自媒体进行投放。
后来我跟一个xes渠道投放的朋友聊了聊，他说投放中效果最好的是一些“中型号”，比如书单、彪悍一只猫、一直特立独行的猫，虽然粉丝数量不多，但是转化率非常高。
以上是K12招生运营的上篇，下篇讲讲怎么进行用户和内容运营，以及如何续报。
想提前看到下篇，请到独孤伤的运营干货铺-知乎专栏
总结一下：
在提笔写文案、策划营销活动前，不妨先问自己几个问题：
● 我的文案将会被谁看到？
● 他们来学习的目的是？
● 他们对课程有什么期待？
● 他们对价格敏感吗？
● 为什么他必须选我而不是别的教培机构？
● ……
作为一名少儿培训机构的老师/校长，你了解你所在的细分行业吗？
需要明确的一点是，对于少儿培训机构而言，其所面对的销售对象并不是学生，而是学生家长。我们对课程的包装营销要针对家长的身份进行调整，包括其中的文案编辑、营销活动、开课时间等课程的设计，都需要让家长满意才可以。
如何提升课程的价格？优雅的收费？
制动课程价格不仅是一门学问，而且需要一套策略和技巧。
定价方法侧重于产品的基础价格，定价技巧和策略侧重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使其适应教育市场的不同情况，实现教育企业的营销目标。
一家教育机构，对自己的教育产品定价要考虑的因素有很多。比如，企业的战略目标，定价要有利于战略目标的实现,精品教育的战略可能导致优质优价的定价方式；教育成本，定价应能弥补付出的成本；市场需求，某些紧缺人才培训项目,因缺乏弹性,可定出高价；竞争者定价策略，参考对手定价,结合自身状况定价。
课程的定价方法和技巧，可以参考下方这五点：
❶ 随行就市定价法。
教育机构要按照现行的行业平均价格制定学费,把流行的价格作为定价根据。例如，一所城市所有的小学培训班收费可能基本相同。某市四级英语培训各校都是200元/人·学时左右,我们在以下情况可用此法：一是难以估计成本。为保险起见,以随大溜方式定价最方便、安全,既然市场流行此价,就有其合理之处；二是希望与竞争者和平共处；三是自己另行定价,难以估计市场和竞争者的反应。
❷ 折价让利定价法。
为了鼓励更多的客户购买我们的产品或者服务,可在适当的时候做些适当让利。 比如，一个培训班，一个报名的学生参加的培训项目越多，报了两个班三个班,就可以减让部分学费,报的学时多,也可酌情减费。学完了一级再学二级、三级的学生,学费可以适当减一些。
❸ 根据消费者感受定价法。
即根据消费者对教育产品的感受价值定学费。 比如一所培训名校的教育,学生对其感受价值大,学费可能高昂。 家教市场上知名高中教师收费1000元/人·小时,而一名大学生家教只能收100元/人·小时,原因是学生或者家长对前者的感受价值大于后者。
❹ 根据消费者心理定价。
这是一种抓住消费者心理特点定价法，这种方法有声望定价和招徕定价等。 比如，利用消费者仰慕名牌的声望来定价。甲、乙两所培训学校某一专业办得一样好,但甲校规模大,历史长,声望高,学费就可以定得高些。 另一方面，利用客户求廉心理，例如同样是英语培训,各门课程成本相等,但培训学校特意将一门课定低价,以此来吸引学生,当学生学习了这门课并体会到培训班的高质量后,一些学生就可以认可我们的培训质量，会考虑学习我们的其他正常价格的课程。 也有的培训机构常搞免费讲座,或免费几节课,以此来招徕学生。
❺ 成本加利润定价法。
按照我们的教育产品成本加一定的利润定价。 这种定价可使我们的全部成本得到补偿,成本可自己掌握,成本稳定时,费用也稳定,使企业得到稳定、合理的报酬。教育机构新产品的定价技巧还有很多， 比如吸脂定价、渗透定价、满意定价、尾数定价、整数价格、用小计价单位标价、声望定价、分级定价、习惯定价等，就不一一列举了。
课程文案工作的核心，是提高课程的报班率和续费率。对照日常场景，可能我们能更好理解：一个顾客走进了你的店铺，作为导购，你需要做的是延长他的逗留时间，期间要运用合适的语言沟通技巧，引起他的兴趣，最终完成其购买行为。
包装课程，相当于我们经常见到的导购，要达成核心目标，需要用相关的文案和营销方式与学生家长沟通，让家长能清晰了解你培训机构的优势，提高兴趣，并最终使其完成报名。
以上就是对该问题的回答，希望能帮到大家，如有更多其他关于其他教育行业问题也欢迎大家“深学邦”的知识星球深入交流。
欢迎看看我别的回答~
想要做教育行业，如何构建一个更强的体系化？如何筹备开一个教育培训学校？
当下，互联网营销作为互联网时代最IN的营销模式，获得普遍的推崇，而高举互联网营销大旗的行业也如雨后春笋。
其中，越来越多的教育行业人士也认识到互联网营销的重要性，很多也会通过互联网营销培训之类的方式去转型，那教育行业应该如何做互联网营销呢？
今天我们就来讲一讲，教育培训行业在营销中可以用到的手段！
广告是教育培训行业常用的传播策略，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。
部分有实力的企业会为了塑造品牌及上市准备的传播，做出短期的电视媒体投放。
报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播。
而对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。
问答平台的作用在移动互联网时代显得更加重要了，问答平台成为了用户了解网络的最佳选择。
在用户心目中，问答平台都是用户切身体验的答案，更真实可信。
教育培训学习在网络营销时，千万不可忽视问答。在做问答网络营销时，有两种形式，这一种是加学校名称，一种是不加学校名称，这样才全面。
在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用。
无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的。
在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少。
由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略也将长期坚持进行。
塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。
网站搜索引擎优化发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此。
将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。
自媒体营销就是利用社会化网络、在线社区、博客、百科或者其他互联网协作平台和媒体来传播和发布资讯，从而形成的营销、销售、公共关系处理和客户关系服务维护及开拓的一种方式。
一般自媒体营销工具包括论坛、微博、微信、博客、SNS社区、图片和视频通过自媒体平台或者组织媒体平台进行发布和传播。
而自媒体营销作为目前炙手可热的手段，需要注意的有哪些呢？
1推送学习爱好者需要的内容
用户有学习需求的时候才会关注教育类的账号。
一是他们自己有需求，通过关注该平台获得想要学习的知识；二是用户的孩子有需求，他们要为孩子选择更适合的培训班。
这时，教育企业推送的内容必须具有实质性，以为自己的良好口碑打下基础。只有内容过硬，人们才能放心地花钱来学习。
2随时随地答疑解惑
过去，用户想要了解一家培训机构，不仅要上网络查询，做电话咨询，还要去实地考察，甚至去培训机构试听课程。那样做不仅费钱费力，还不一定能达到想要的效果。
如今，用户只要关注自媒体账号，通过其平日推送的内容，就可以对培训机构有一个大概的了解。如果有某些疑问，还可以通过后台及时咨询。
因此，对于教育企业来讲，必须要保证在线状态，方便与粉丝们时时交流，增加粉丝的好感，同时，提升企业的品牌知名度。
3积极进行线下推广
宣传彩页、易拉宝、户外广告总是少不了的线下推广方式。
这类宣传一方面可以传播企业的品牌，另一方面，可以推广企业的微信公众平台，把用户引到平台上来。
4赠送免费试听课程
大多数来到自媒体平台上的粉丝都是目标粉丝。
前段时间，有小伙伴提出关于“教育产品如何进行拉新，留存，促活，转化”的问题，热心的姑婆当然不能无视啦~
周五晚上，在姑婆那些事儿知识星球里，大家针对教育产品的拉新、留存和促活进行了讨论，今天我们把大家的干货分享出来给大家。
分享人：姑婆那些事儿万佩
本质上，我们姑婆那些事儿也算教育，我们属于职场教育的细分的领域。
我们的发展路劲是先做免费的内容起来，积累IP，积累用户，然后，我们再开始做相关的教育产品包括社群、课程、会员、知识星球等等。我们用过的方式包括内容、产品、用户、活动、渠道等等。
一、内容获客
我们先说一下内容获客，其实这一点，我们之前在运营学习社的社群里专门讨论过了，今天我就大概说一下，有兴趣的人我后面会把之前的PPT发给大家。
第一，我们内容是输出内容，我们自己会做目录，把知识的盲点相关的原创都写好了，发布到我们的微信公众号，然后通过各种渠道分发出去。
第二，我们会输出问答，我们会把相关内容梳理为问答，发布到各大平台。
这块我们要做的就是在很多地方让大家看到我们的内容，从而知道我们、认可我们，从而关注我们。
二、产品获客
第一就是把优质内容和资料包装成福利产品比如电子书，用户可以免费获取，但必须做任务（比如发朋友圈达到几个赞等等）。
第二个就是服务。把课程和社群作为奖品，用户也是通过这种做任务的形式去获取。
第三就是用户获客。用户包括两块，一块是普通用户，包括分销、朋友圈推广；
另一块是KOL，我们会去借助KOL，定期和他们聊看他们能不能帮我们做背书，帮我们做一些站台或者朋友圈转发推荐等等。当然，我们也会通过一些活动或者合作去撬动他们。
第四就是活动获客。这个活动，其实我们在15年做得蛮多的，比如我们做免费送积分墙。要获取积分墙，你要获得必须得发朋友圈，必须得拉人进群。然后我们通过这种方式也获得了很多用户。异业合作也是，我们定期和一些圈内的合作方做活动。包括互推，包括做免费送等等。投票活动也不错，我们做投票活动时候涨粉也很快。
三、留存
1、留存形式
我们来说一下产品的留存。我们做了几个留存：
第一个是网站。
第二微信公众号。
第三个是自媒体平台，包括今日头条、知乎。
第四个是微信群。
第五个是知识付费产品。
后一个是微信小号。
2、产品关联
那这些产品它不同的关系是什么呢？
第一、 我们的订阅号是内容的高频输出，目的是做品牌，获取用户，促进活跃。
第二、 服务号主要是宣传服务相关的东西。
第三、 个人微信号，我们充当客服的功能，用户沉淀用户，获取用户的需求，然后也转化用户，另外它的打开率更高。然后它还可以降低微信公众号被封的风险，所以我们把微信号当作一个很重要的战略的东西。
第四个就是网站PC。我们为什么要做网站？因为我们认为上班的时间，大家还是愿意在百度搜索。你没有个网站不利于浏览，而且它能帮你接住承载搜索的流量。
第五个是社群。社群是群体性质的服务，是优质用户的聚集地，它也是优质内容素材的产生地。
第六个是其他的自媒体平台，我们把它当作渠道。比如知乎、今日头条。另外，它也能帮忙带来收入。
最后一个就是星球，我们认为我们还是要有一个优质用户、优质内容沉淀的地方。社群其实不好沉淀，所以我们做了这个星球来沉淀用户，另外它也是收入的延伸，它也作为收入产品。
四、转化
然后聊一下教育产品的转化，所谓教育产品的转化，就是把用户怎么变成有效用户。我们认为有效有效用户就是付费用户，无论他付费一块钱还是一毛钱。
我们先看一下影响产品的因素：
第一是产品质量，第二个是品牌，第三个是热点。
1、 产品质量。
第一、产品质量是什么意思？就比如说：它的包装、它的稀缺、它的体系化、它的实操性、它的趣味性。所以，我在朋友圈或者群里看到有比较好的文案或者图、海报都会把它收藏起来，然后我去研究别人怎么做。第二个就是产品本身，对于用户要有价值，就是消费者要学到东西、有所收获；第三个就是产品的包装，包括他的文案要有吸引力；第四个是产品具有稀缺性，比如我们做的小程序课程就卖得不错，价格也不低；第五个需要体系化，就课程就需要体系化；第六个就是实操性，就有些课程要有实操性，不能纯讲理论。所以，这也是我们下一步要解决的；最后课程需要趣味性，大家其乐融融，具有创意。
2、 热点。
就是市面上哪些是热点的产品，也是缺的产品，需要去做一下。
3、社交传播
就比如说我们原来这个东西卖得不好或者一般，但是突然用户在朋友圈看到很多朋友都在转。大家都有冲动性，可能他们也会增加他们购买的欲望。所以，我们需要利用社交传播，其实就是裂变来去做这个事情。
再看下转化的方法
第一是做产品。
我们不断做产品。我以前有一个理论叫桥梁理论，就是你和用户之间需要不断的去建立一种关联，一种联系。无论是在做产品还是做活动都是，都要吸引用户，从而产生和用户的联系，只有产生了联系，你才能选择用户转化。你天天不接触用户，怎么可能转化用户呢？
第二个就不断的宣传。
我用很多形式宣传，直接的呀，软的等等，只有不停地和用户聊，不断宣传，不断让我接触，才能产生转化。
第三，要好好做朋友圈的运营，朋友圈的转化。
包括你发什么东西，发的频次都需要去了解。通过朋友圈建立你的人设，建立信任感。
分享人：磊月，连续创业者，公司CEO
一、 背景：
我去年做艺术留学，做了个展示站，开了SEM，开了个微信公众号，从0开始，一个月租到40万销售额。
二、 思路：
1、 微信公众号。先梳理内容，每周做计划，每周做2次社群课。
2、 网站：做长尾词，学生关注的主要是学校，其次是专业，然后是师资，再然后是offer。所以需要强大的院校库做内容支撑，然后是offer捷报要做的好。
3、 SEM：艺术留学的关键词太贵，预算太少，采取的关键词策略是：院校+核心关键词+品牌词。优化后的的获客成本是600-800，签约成本是1000。
4、 知乎：开了知乎专栏，准备几个小号，小号提问，大号回答，小号配合点赞+评论，留下联系方式或者私信。有意向的主动私信也不错，然后顾问解答。
教育行业普遍面临流量贵、转化难等难题。然而，提升用户体量、成单转化又是刻不容缓。教育品牌该如何解决这个难题的呢？沪江提出了他们的解决思路
1.跟过客流量说再见，建构品牌自己的流量池
流量少、流量贵、甚至质量差，其实很核心的一点在于品牌并不是真正意义上缺少流量。流量来了之后没能进行及时的转化，或者只是进行了一次性的买卖，这就像传统的营销漏斗，是一个线性不可逆的一个过程。沪江及时转变了典型的流量思维，开始打造自己的流量池。
2.做品牌，从媒介驱动到数据为先
当下的品牌营销已经从单纯的创意驱动、媒介为王的时期进入了数据为先、创意为王的时代。营销开始以实打实的增长作为衡量指标。现如今做营销，一方面越来越注重品牌的打造，另一方面还要以实际的转化论成败。
3. 倾听用户真实想法，实现供给侧革命
一方面，与用户建立深度的情感链接，增强纽带感；另一方面，开始尝试更精细化的营销。沪江的不同业务模块，都在微博都建立了账号，甚至还为人格化IP——沪江兔子开通了微博。通过微博这个平台，企业能够挖掘用户深层的需求，倾听真实的想法，帮助供应端去创造基于用户需求的服务和产品。
说说我大二的时候，和朋友合伙开辅导班，如何做营销的故事吧。
那是我上大二下学期的时候，大概4月中旬有了这个想法的，
于是就和两个同学开始筹划。
中间找房子、买课桌、找学姐学习等细节就不仔细说了，
想具体了解的朋友，可以看我公众号：boss修炼社，
那里面我详细说过我大学的一些创业经历和感悟。
我们真正开业，是在五一劳动节结束后，开始正式招生。
因为我们的定位主要是小学生，
所以开的地点是在宁波镇海那边，一所小学旁边，
附近还有社区居民。
我们的主打业务是，平时周一到周五，以托管为主，
就是帮孩子辅导作业这一块。
周末采取兴趣班模式，
就是小班上课，针对性的给学习偏科的孩子查缺补漏。
我们的营销方式非常的简单粗暴，
就是孩子放学的时候，给家长发传单，
家长回去后，我们就开始在附近的社区居民发传单。
不过我们和其他教育机构发传单的方式是不一样的，
这让我们仅仅通过这一招半个月就招了将近20个学生，
本来初期投资也就一万多，相当于半个月我们就回本了。
我们发传单的时候是怎么做的呢？
首先是在校门口发的时候，我们会和家长一对一沟通，
孩子目前的学习情况。我们是引导式的和家长沟通，
首先就是询问目前孩子学习上有什么不足，
然后我们会跟家长说我们因材施教的理念，
并且跟家长说，我们是之前辅导班老师，
指出很多辅导班老师不负责任，我们因为是合伙的，
所以会非常尽职尽责。
最后让家长可以带孩子去免费体验一周，
一般家长带过去之后，基本上第二天或者第三天就交钱了。
其次就是下社区推广了，
因为旁边社区，有个天然优势，那就是近。
家长选择辅导班无非是看两个方面：
1.名师指导。
2.方便。
价格就根据你定位了。
我们下社区推广的效果也是非常好的，
基本上家长在家的话，我们就会攀谈几句，
关于孩子的学习情况。
毕竟有需求的，看到离家这么近，
很多就会优先考虑。
在我们开之前，其实旁边已经开了一个辅导班，
还是我们学校大四学姐开的，她在这已经两年了，
我们能发展的这么快，
其中一个重要原因就是她之前没对手，服务做得很烂。
所以我们开了之后，有不少的学生是从他那里过来的。
开辅导班最赚钱的当然是暑假了，
我们暑假招生的情况也不错，有25个学生，
将近2000一个学生，时间为一个半月，
这中间还不算个别的单独辅导的学生。
当然从现在来看，我当年宣传的方式比较low，
但那时候效果确实不错，对于刚开始做的朋友来说。
那么如果想长远发展壮大的话，肯定就是要走品牌之路了。
教育这个行业，最好点的营销方式永远是口碑营销，
因为你不管定位市场上哪类客户，家长都有自己的一个圈子。
之后大三转做新媒体行业了，
到现在也会经常和一些做教育行业的朋友聊天。
总结了下他们的一些比较好的营销方式：
比如用买客户的思维，通过和附近的其他培训机构合作，来快速获取目标客户。
今天先分享到这了，马上快吃午饭了，
回头再和大家分享下，我的一些朋友，
他们在这个行业的营销套路，是怎么打造自己的核心优势，
快速在这个市场崛起的。
这里打个小广告吧，我现在是在互联网上面创业，
如果你也有这方面想法，欢迎关注我公众号：boss修炼社，
一起交流共同学习。
教育培训行业，本身竞争力就很大，要想出效果，个人建议不是广撒网，而是有针对性的去做好，做精。开始之前要确定跟细分用户群体，再到用户群体聚集的比较多的地方去做相关内容跟口碑营销。就像我们公司是做企业培训一样，基本的目标是企业的人力资源跟中高层，具有决定权的人，知乎就是一个很好的平台。
不砸钱投广告，没有生源；花钱砸广告，成本太高，最后亏的很惨。
这个困局怎么破？我给你一些方法。
我是大唐，教育行业资深营销顾问，在教育行业浸润了8年，对出国留学、托福雅思语言培训、国际游学、学前培训等细分领域的寒暑假招生有一些研究。
我在2018年初，只花了5000块，给北京一家雅思培训机构带来了200多个精准咨询，均单为15000元左右，ROI达到了150000/5000=30,就是说你投入1元钱就能产出30元。
大家都知道教育行业的获客成本非常高，有的机构花上万元去做百度推广，而销售线索（咨询电话）只有可怜的个位数，像新东方、金吉列、尚德等大公司每年花上亿元去砸广告，但CPA（获得一个电话的成本）却高达上千元，一个学生上门需要付出2000多元，曾经有一个同事戏谑，我们还不如不打广告，把这2000元直接送给学生让他们上门来领呢，比把钱扔给百度、今日头条强。
谁说不是呢？！
这就是教育机构的苦恼：不砸钱投广告，没有生源；花钱砸广告，成本太高，最后亏的很惨。
针对招生苦恼，我给你提供两类推广方式：
第一类：教育机构常用的招生方式，不推荐。砸了钱亏钱的概率远远大于盈利。
这些招生方式人人都知道，进入门槛较低，所以竞争激烈，用户对广告已经麻木，带来的后果是成本很高、最后的效果一般。比如：
线下
招兼职去学校门口发传单
特点：
实施门槛低，每个机构都可以做
成本低，成本主要为招聘人员加上单页设计印刷的成本，
效果一般，一般来说门槛低的方式，竞争都很激烈，人人都去发传单，方式同质化、单页同质化，导致转化率很低。所以才会有人雇佣性感美女或者外国帅哥去发传单制造噱头。
遇到寒假暑假，做公交广告、学校外面的灯箱广告、地铁广告
口碑营销：让老学员推荐新学员
电台广播
线上：
搜索广告：百度关键词广告、搜狗关键词广告、神马关键词广告、360关键词广告
做自媒体：微信公众号、官方微博
信息流广告：今日头条、百度信息流、UC头条、朋友圈广告、广点通、搜狐汇算……
视频/直播广告：做抖音短视频、快手短视频、梨视频……
SEO优化
第二类：黑马招生渠道/方式，流量大、转化好、成本低。
这些招生方式比较隐蔽，不是人人都可以做，所以用户对广告的免疫能力较低，成本低烧钱少，转化率高。不过有一个难点——操作起来有一定门槛，需要花时间去研究或者请我这样的专业团队帮你完成。
我强烈推荐的是：
知乎机构号引流招生
社群爆粉引流招生
我重点讲解教育培训机构如何利用知乎机构号引流招生，对于社群这块你可以私信我详聊。
重点讲解知乎机构号引流招生
机构号给你带来5大好处：成本低、见效快、流量大、权重高、效果好、成本低。
成本低——
相比百度、360等付费渠道，知乎的流量成本极低。
以“雅思培训”这个词为例在百度一个核心关键词的的点击成为动辄几十，有的甚至飙升至上百，但通过运营知乎，在知乎回答雅思培训的问题，一个精准用户的深度阅读成本只有几毛钱。
知乎和微信公众号相比，知乎的成本低、效果好。
微信公众号已经进入红海时代，我们辛辛苦苦运营公众号，阅读量、粉丝量却低的可怜。
但如果花同样的时间运营机构号，获得的阅读量是公众号的几百倍。
见效快——
一般来说，一个月能看到成效，但如果想效果显著，需要运营半年以上。
而且当账号停止运营后，也会持续带来流量。
流量大——
知乎人群特点、高学历、高收入、高消费。教育培训行业的目标人群（无论是出国留学还是K12培训）都以三高人群为主，和知乎用户非常吻合。你的用户就在知乎。运营知乎账号，一个月能给你带来上百万的阅读量、十几万的官网UV、上百个销售线索，至于最后能否转化，还得看你的产品、价格是否具备优势。
比如下面这篇《学雅思需要多少钱？》，我们提供优质内容，获得了2万多的精准阅读量，你如果写一篇这样的文章发到微信公众号，能有上千的阅读量已经不错了：
权重高——
用知乎做SEO，权重高，排名快。简单点说就是你做了知乎，连同把百度自然排名也做了。在知乎做好关键词的优化，流量自然就会持续流入。据站长之家数据预估，每日通过百度搜索进入知乎问答页面的流量超过百万。
效果好——
在消费者的决策链条上，知乎上的评价是关键环节，能获得精准目标人群的销售线索，带来报名。在知乎进行品牌推广也是极好的，我们曾经运营一个知乎机构号，一个月能带来近200万的阅读量，就是说能让200万目标人群知道你的品牌、业务。而且想要更好的销量和口碑，就必须通过运营知乎机构号，以官方身份，跟消费者、知识网红互动是最佳的。
你的客户都潜伏在知乎，你只需要用心运营自己的知乎机构号，目标受众就束手就擒。我非常诚恳的建议你运营知乎机构号。
知乎满足了我们选择渠道的三大条件：流量大、转化好、成本低。
我在知乎机构号运营上也有一些经验，累计运营过10个以上的机构号，有的机构号每月能带来上百万的阅读量、上百个销售线索，你可以找我交流经验。另外，如果你没有团队，我们也提供知乎机构号代运营服务，欢迎私信。
教育培训机构应该做好“立体式营销”
培训机构“立体式营销”
出于成本或市场空间的限制，当前很多培训机构在进行市场品牌的运作与推广时，仅仅限于传统的发问卷，打电话，或采取一些简单的网络营销，来建设自己的品牌拓展规模。但实际上，如果我们有决心要将自己的学校做到人尽皆知，那么就需要我们以更加多元化的思维来看待当前的生源市场，利用整合营销的办法使自己的培训机构能够呈现更佳立体化的品牌布局!
什么是整合营销
对于学校来说，教育整合营销主张把学校一切线上线下的营销和传播活动，如新闻炒作、广告公关、家校互动、招生宣传、网络推广、品牌设计、课程开发等进行一元化的整合重组，对信息资源实行统一配置，统一使用，提高资源利用率。让学生与家长从不同的信息渠道获得对学校品牌的一致信息，以增强品牌诉求的一致性和完整性。互联网的传播应用使得一切营销活动和传播活动有了更加广阔的空间，可以运用的传播方式大大增加了。
高山法则——培训机构怎样做好“立体式营销”
1同心原则
无论哪座高山都有且仅有一个核心，也就是主峰，所有山峦都围绕在这个核心的周围。整合营销传播的目标是透过整合传播中每一个环节，以一致的讯息，传达学校品牌的统一形象给学生和家长，以提升学校品牌的认识度和影响力，进而促进消费者的购买行为。
2综合原则
高山之所以能傲视群峰，拥有耸入云霄的高度，是因为它所包含的山峦、石块、泥土和花草树木等各类成分形成了有秩序、有层次的叠加。同样，学校品牌应该是可以通过多种传播手段来表现和延展的，并对主要的传播手段没有特定约束。
3求高原则
学校若想在较短的时间内、以较低的成本综合运用各种营销传播手段，将品牌形象建立到预期的高度，必须遵循求高原则，要使1+1+…+1=∞，而不是1+1+…+1=0。即所采用的营销传播策略和手段必须发挥叠加效应，达到不断垒高的效果。
4接触原则
教育机构经营者须认识到品牌不是属于学校，而是属于消费者。树立品牌就是建立与消费者之间的关系。学校营销资源的整合应该发掘与消费者之间的关键“接触点”，这样才能更有效地接触顾客，与顾客进行充分的互动沟通。接触点包括教育机构自身经营行为所产生的可控制性接触点，如VI设计、环境设计、报名服务、教学服务等与学生缴费后的非控制性接触点，如消费者的口碑传播等。遵循接触原则关键在于学校根据时间、地点的变化作出最佳的接触点组合，才能达到最好的营销效果。
5导向原则
整合营销传播提倡一体化、组合化的传播策略，主张围绕品牌核心，提升顾客价值为导向展开营销活动。许多营销传播机构虽然为企业制作出超凡的创意广告，能够打动受众甚至暂获无数大奖，但是未必有助于企业的战略目标，即实现销售目标及提升品牌的美誉度和忠诚度。能够促使一个营销传播战术整合的就是其战略重心，营销传播策略的设计和实施必须围绕该“重心”，同样，对于传播媒体也必须通过有利于品牌重心的考虑来进行选择。
6清晰原则
教育整合营销是让学生、家长整体体验学校的新式营销，改变了过去学生与家长窥豹一斑，只看到零散宣传的情况。它将各种方式有机整合，提供清晰、连贯的信息，使所有的营销传播理念和品牌特征被公众清晰的理解。
7坚持原则
“不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海 。”建造高山不是一两天就能够完成的事情，而是需要愚公移山般的恒心。同样，建立学校品牌也非一日之功，必须持之以恒。
~ END ~
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几天后，单于见没给苏武送吃的喝的，苏武竟仍活着，十分惊奇，就下令把苏武放出来，充军到北海(今贝尔加湖)去放羊。苏武的另一副手常惠也不肯投降，单于罚他做苦工，故意不让他和苏武在一起。
苏武到了北海，匈奴人停止了对他的食物供应，他只好挖野菜、逮野鼠充饥。日子一年年过去了，他出使时穿的衣服已破旧不堪，那根代表汉朝使节的节杖还在，只是上面装饰的牛尾巴的毛已脱尽了。但他仍白天拿着节杖放羊，晚上抱着节杖睡觉。他希望有一天能拿着这根节杖回到汉朝去。
公元前87年，汉武帝死了，汉昭帝即位。不久，匈奴发生内乱，新单于壶衍鞮知道自己没有力量跟汉朝打仗，派使者到长安要求跟汉朝和亲。汉昭帝便派使者回报匈奴，要求放回苏武、常惠等使者，便可答应和好。匈奴单于起先欺骗汉朝使者，说苏武等人都已经死了。
汉昭帝始元六年(公元前81年)，汉朝使者再次去匈奴，常惠设法买通了单于的手下人，私下见到了汉朝使者，告诉使者苏武还活着，在北海牧羊，并教他一个要回苏武的办法。
第二天，汉朝使者来见单于，说：“去年秋天，大汉天子在上林苑围猎，射下一只大雁，雁脚上拴着苏武亲笔书写的帛书，说他在北海放羊。大王既然要跟我大汉和好，就不应该欺骗说苏武已经死了，应该放苏武等归汉。”
壶衍鞮单于听了，大吃一惊，信以为真，只好承认苏武确实活着，并当即向汉朝使者道歉，答应将苏武、常惠及其他八人一起放回。
苏武出使时刚四十岁，回国时已五十九岁，胡须、头发全都白了。长安人民听说苏武回来，都涌到街头观看。他们见苏武拿着光杆子的节杖，深受感动，纷纷赞扬他是个真正的大丈夫。
奇异的外貌特征
张飞的传奇色彩首先表现在外貌上。他有一张怪异的脸，豹头燕颔，双眼圆睁，虎须倒竖，犹如捉鬼的钟馗，貌相难看。历史上的张飞则可能是个风度翩翩的美男子，人们也有将美男子脸型称作“张飞脸”的说法。
古代民间是把张飞作为神话式的传奇英雄来塑造的，而这样的英雄首先必然在外貌上大事夸张，使之不同寻常。这是神话作为民间口头创作的一个重要特点。中国古代神话传说中的黄帝，就生有四张脸，可以同时面对东西南北各个方向，其寓意是便于观察四方，管理天下；而与黄帝相对立的蚩尤，则是个人头兽身、长有四眼六臂、脚如牛蹄的凶神。火神祝融的死对头水神共工，野心勃勃想独霸世界，成为天地间的最高主宰，其状貌也相当可怕，失败后一头撞向不周山，竟把半边天撞塌下来。共工的帮凶长相也很可怕，人面蛇身，长有九个脑袋。这是原始神话对人物外貌的图腾式想象。张飞在汉代以后的民间传说里，已不可能生出几头、几臂，人们只是根据自己对英雄人物的审美情感及英雄自身基本的性格特点去对其外貌加以描绘。
元代《三国志平话》对张飞的出场是这样描写的：“却说有一人，姓张名飞，字翼德，乃燕邦涿郡范阳人也，生得豹头环眼，燕颔虎须，身长九尺余，声若巨钟。”这里对张飞的外貌描写虽然已没有原始神话的色彩，但以“豹头”、“虎须”表示张飞的勇猛，仍反映出以动物比拟人物的外貌原始图腾崇拜式神话的痕迹。
平话这个描写，《三国演义》基本上承袭了下来。《演义》写刘备与张飞首次相见时，刘备回头看张飞：“身长八尺，豹头环眼，燕颔虎须，声若巨雷，势如奔马。”《演义》把“身长九尺余”改为“身长八尺”，而把“身长九尺”赐给了关羽，但“豹头环眼，燕颔虎须”这八字保留了下来，成为艺术形象张飞基本的外貌特征。这一外貌特征来自民间传说和平话，意在突出张飞的勇猛、鲁莽与耿直、豪放，令人望而敬畏。北京市中国书店据上海鸿文书局石印本影印的《增像全图三国演义》
１９８５年９月出版，那上面的张飞像，就是这样一副“豹头环眼，燕颔虎须”的貌相，观之可敬可畏。
关于张飞的外貌，《三国志·张飞传》并未记述。《张飞传》写张飞字“益德”而非“翼德”，平话将“益”改成“翼”，可能与张飞的“飞”字有关，由“飞”而生义“翼”。《演义》对此也照抄不误，张益德成了张翼德。
平话是古代说书艺人使用的话本，以讲史的形式夹带着大量民间传说。讲述三国人物故事的平话，不是到元代才有的。宋代已有说三分的平话和专门说三分的著名艺人，只是宋代讲说三国故事的话本未能流存下来，现在所见的《三国志平话》只有元代至治年间１３２１—１３２３年的刊本。元代说三国的平话很可能源于宋代的三国平话，乃至唐代及以前的民间传说。因为三国故事在三国末期即已流传，唐代三国故事的流传已很广泛，连儿童也知道张飞长有胡须。见李商隐《骄儿诗》中“或谑张飞胡，或笑邓艾吃”的诗句。儿童们为什么知道张飞生有胡须﹖很可能是从唐代的戏曲表演中看到的。我们知道唐代的戏曲是由二尺长许的木偶来表演的，叫做水上木偶戏。儿童们看了木偶戏表演的三国人物故事，感到张飞的胡须、邓艾的口吃都挺滑稽好笑，于是也模仿着玩耍起来。李商隐这两句诗，写的就是儿童们模仿三国人物状貌相互戏弄的情景。张飞的胡须为什么逗起儿童们的兴趣﹖大概就因为张飞的胡须长得与众不同，很可能就是一撮撮横在脸上的虎须。由此可见，至少在唐代，张飞的一些外貌特征已经显露出来。
马上2019年的寒假就要来了，正好是教育类机构争夺用户时间、做营销推广的最好时机。
在以前，教育类机构的宣传方式大都是：学校门口发传单、专家教授讲座、电话销售等。而现在是移动互联网的天下，教育类机构的线上推广已相当成熟，最初以百度推广最为流行，如今朋友圈和QQ空间的优势更加凸显，已成为教育类机构最主要的推广方式。
下面，小编就从移动互联网广告的角度来谈谈，教育培训行业的营销应该怎么做。
教育类机构如何在朋友圈和QQ空间进行推广？小编从案例库中选取了几组效果不错的案例进行分析，并附上效果数据给大家参考。
1、辅导培训班
投放渠道：
微信朋友圈本地推广
推广特点：
一个三四线城市的中小学生培训机构，CPM出价相对较低，主要投放人群为家长。以收集客咨为主，一个客咨可以做到50元以内，换算到武汉，一个成本差不多在100-200元。
曝光15万；图片点击1000多；收集销售线索40多条
素材分析：
主打课外培训辅导，用“核心考点”“提分”“学霸”“优等生”等吸引家长。内容原生展现在朋友圈信息流里：隐秘，似乎只有少数人知道；信任，似乎来自周边朋友的推荐。最终让家长们觉得，这是极少人知道的“能让孩子赢在起跑线上”的方法。
2、亲子俱乐部
投放渠道：
微信朋友圈本地推广
推广特点：
俱乐部定位比较高端，只投放给手机价格比较高的用户群，客单价稍高；需要到店服务，覆盖范围不能太广，只投放门店附近的地域。试投不到1000元，转化签单一个2万的套餐。
曝光量1万+；门店及图片点击量360+；收集销售线索12条
素材分析：
一个以亲子为主题的本地游泳培训机构，通过年龄、性别、兴趣、手机等维度，将原生的内容定向展现给周边潜在用户。试想一位年轻的妈妈，在自己的朋友圈刷到别人家孩子在游泳俱乐部玩得很开心的照片，难道她不会心动么？再看看地址，就在某个自己熟悉的商圈内；再加上优惠活动的预约，顺利促成签单。
3、教育学习类APP
投放渠道：
广点通QQ空间信息流
推广特点：
针对中小学生在线学习的APP，主要是学生自主下载学习。QQ空间的主要用户群就是中小学生，跟APP的受众也很吻合。学生多以安卓机为主，基本上安卓激活成本在3-4元左右，次日留存都可达到50%。
曝光量：116万；点击率：2.55%；点击均价：0.44元；下载率：29.86%
素材分析：以学生实际生活的场景为广告素材，加上APP的一些能解决他们痛点的功能，展现在QQ空间的信息流里。当古文翻译、字词释意能够一键完成；当穿校服的漂亮妹子也在使用时，你是不是也动心了呢？
4、驾校考证类
投放渠道：
广点通手机QQ空间、QQ浏览器
推广特点：
广州的一个驾校，由于广州的流动人口占比大，所以只投放给了广州本地人，且满足18岁以上的法定学车年龄。客户每月的广告费用在20-30万左右，每月获客量级也非常大。
曝光量：236万；点击率：2.71%；点击均价不足0.95元
素材分析：
直接用驾校的环境和学习车辆为素材进行投放，只针对本市人群限定优惠政策，很大程度上提高了本地人群的转化。
总结：
大部分人对于学习的规划都没有太强的自我主动意识，往往是别人学什么自己也想学，朋友圈和QQ空间的圈子属性，就很好的迎合了这一点。比如父母在朋友圈看到别人家的孩子学的很好，就很动心；学生在QQ空间看到自己的同伴在学某一样东西，也很想尝试。
朋友圈和QQ空间很好的覆盖了替学习者做决策和有自主决策权的两种人群，能够相互影响，促成学习计划。同时，基于社会化属性的朋友圈和QQ能根据用户行为，进行标签化的将信息投放给潜在的目标人群。
想了解更多教育培训行业的广告投放相关情况，请关注微思敦移动营销哦~