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淘宝运营的正确方法方式和技巧?

淘宝运营的正确方法方式和技巧?

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  1. 一、定位
      1、开店前首先需要考虑清楚3个问题:
      你有什么产品?你要卖给谁?你有什么优势?

      2、开店说到底就是竞争,你有实力跟同行竞争就可以成功。
      例如你是一个知名品牌所有者,你有成本很低的优质货源,你有很多忠实粉丝,你有同行无法复制的独家资源,你有非常雄厚的实力跟同行打价格战,等等,这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如果没有,请看下一条。

      3、如果上面的优势你都没有,你也可以老老实实的开一家不好不坏的店铺。
      此时最重要是:选择相对优质的产品、以相对较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常跟顾客互动。

      4、到底要开一个什么类型的店铺?
      旗舰店?专卖店?还是C店?可以说每个类型的店铺都有自己的优势,都有可以成功,主要是看你的产品更适合哪种类型。

    1)拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店;

    2)有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店,等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的;

    3)线下批发市场适合开专卖店或者专营店;

    4)如果没有任何优势,劝你不要开店。

      5、你要了解你的类目。
      刚开始最好选择自己熟悉的类目,选择熟悉的消费者,选择熟悉的产品,这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解,请先对这些做深入了解。

      6、你需要成为自己店铺的第一位消费者。
      设想一下,如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买,你又有什么理由吸引其他顾客购买呢?所以,在开店之前,先找出一些吸引自己购买的理由。这样,你就可以吸引其他顾客购买你的产品了。

      7、你的店铺要有故事。
      现在的店铺同质化严重,一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺,你很难吸引他在你的店铺购买。如果你是一个有故事的店铺,那么可以一下拉近顾客跟你的距离,再顾客不好做决定的时候你的故事会帮助顾客觉得再哪里购买。什么是有故事的店铺?

    二、顾客
      8、刚开店的时候不要把所有消费者都当成你的顾客,没有一家店铺可以把产品卖给所有人。
      1)开店的时候尽可能把顾客细分、再细分,研究好你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么,把最适合他们的产品卖出去,服务好他们。

    2)等你有了一定的客户群,你会发现这些顾客会有更多的需求,然后根据他们的需求找到或研发新的产品。如此循序渐进,你的店铺规模会越来越大。

      9、经常跟顾客互动可以帮你大忙,最简单的方式是建立一个老顾客QQ群。
      1)当你上新品的时候不妨在群里调查一下老顾客最喜欢哪个产品,这样将会帮你迅速判断哪个产品可能卖出去

    2)。当你的一个畅销产品突然变得不畅销的时候,你可以在群里调查一下老顾客近期不购买的原因,方便让你做成正确的调整。其实,跟顾客互动还有更多的好处,期待你的发现。

      10、做任何事情的时候首先把自己当成第一位顾客。
      1)如果你以顾客的思维去考虑店铺如何运营,你会避免很多低级的失误。

    2)当你在做一个页面的时候,你会想到顾客最想看到什么图片和文字,你也会想到最能够吸引顾客购买的因素是什么。

      11、做任何事情的时候又要忘掉自己是一位顾客。
      在你按照上面这条做了一些事情之后,接下来就不要把自己当成顾客了,而要看顾客会有什么反应。例如你更换了一张宝贝橱窗图,可以观察一下实际顾客的点击率是高了还是低了;你更换了宝贝介绍的内容,实际顾客的转化率是高了还是低了。

    三、产品
      12、产品要考虑利润率。
      1)不要轻易销售利润率低的产品,不然你会被其他的成本所压垮,有利润才能生存和发展。

    2)利润率高的产品不一定不畅销,几乎任何一个知名高端品牌都是利润率很高的,同时又是非常畅销的。

      13、决定利润率第一个因素是价值,而不是成本。
      例如苹果手机的成本跟小米手机的成本差不了多少,但是苹果手机的利润率是小米手机的数倍。那么苹果手机的价值体现在什么地方?

    1)质量好。无论是硬件还是做工,质量都比大部分手机品牌好很多。

    2)用户体验好。无论是操作界面,还是灵敏度,还是拍照效果,都是非常好的。

    3)有面子。用苹果手机看起来比用其他手机有面子。因为对大部分人来说,面子也是一种价值。

      14、决定利润率的第二个因素是吸引力。
      吸引力越高的产品越容易卖高价,吸引力越低的产品越难卖高价。如何提高吸引力?

    1)提高质量;

    2)增加功能;

    3)提高服务;

    4)提供赠品;

    5)提高品牌知名度。

      15、决定利润率的第三个因素是成本。
      成本越高利润率越低,成本越低利润率越高。降低成本的方法有:

    1)寻找更上游的货源;

    2)大批量进货;

    3)部分工作使用兼职员工,例如设计;

    4)入驻孵化园可以节省房租。

    16、决定利润率的第四个因素是竞争。
      竞争越大的产品越容易出现价格战导致利润率低,竞争越小的产品越容易出现高利润率。电商行业很难避免竞争,如何应对竞争请看下面的章节。

      17、运营一个店铺一定要有多个爆款,爆款是产品竞争力的表现,也是店铺运营能力的表现。
      如何打造爆款:

    1)了解顾客群的需求;

    2)提高产品的价值;

    3)提高页面的吸引力;

    4)优化好宝贝标题;

    5)适量刷单并优化好评价;

    6)通过CRM系统或者钻展通知老顾客购买;

    7)通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量;

    8)通过店内关联推荐给爆款更多销量;

    9)提高关键词排名增加更多自然流量;

    10)报名聚划算等高质量的活动带来更多销量;

    11)分析流量来源并提高转化率较高的流量来源;

    12)长期维持比同行稍高的流量和销量以便做成长期爆款。

    13)同样的方式打造更多的爆款,并进行关联销售。

      18、店铺规模做大的时候要扩充商品品类,这样可以快速提高客单价和复购率。
      例如:店铺刚开始没有多少流量,通过很长时间的努力把一款裤子做成了爆款,这个时候每天可能有几千人甚至几万人进店;人多了需求自然增加,这个时候有一部分人需要毛衣你就可以增加毛衣,有一部分人需要鞋子你就可以增加鞋子;商品越来越多,一个爆款带动了很多其他商品的销量;销量越多,需求就越多,可以扩充的品类就越多;

    四、运营

      19、运营的第一个核心是转化率。
      提高转化率的方法有:

    1)提高产品的吸引力,可以从产品定价、页面描述、赠品、附加价值等方面考虑;

    2)提高页面的美观度;

    3)提高产品的销量,不要出现0销量的产品;

    4)提高好评的数量和质量,降低中差评;

    5)吸引精准流量;

    6)多跟顾客互动;

    7)提高客服的聊天技巧。

      20、有个小技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯:
      固定每周一天为会员日,当天某款宝贝买X送X。这样做的好处有:

    1)让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯;

    2)可以比较轻松的打造爆款,并且带动全店流量;

    3)处理滞销品或者清库存。

      21、店铺吸引的流量越精准越好。
      可以使流量更精准的方法有:

    1)确定店铺和产品定位,重点针对精准潜在顾客做宣传,例如你卖的是高端产品,尽可能在推广的时候针对消费层级高的人群宣传。

    2)分析生意参谋的流量地图,找出哪些流量来源的转化率高,并且提高转化率高的流量同时降低转化率低的流量。

      22、运营节奏、店铺活动和推广联系越紧密越好。

      例如:先通过老顾客或者钻展测款,测出一款点击率和转化率比较高的宝贝;然后通过刷单产生一些基础销量和优质评价;接下来对老顾客进行促销,随着销量的提升参加聚划算、天天特价、淘抢购等活动,同时进行付费推广;

      23、运营的第二个核心是流量。
      提高流量的方法有:

    1)付费推广是最直接的流量来源,在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度,正常情况下付费推广带来多少流量自然搜索就会带来多少流量;

    2)参加活动可以给店铺带来更多的免费流量,不过需要注意多参加优质的活动少参加劣质的活动以避免为店铺带来劣质流量而引发的差评和低DSR评分。

    3)提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度,影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DSR动态评分、好评率,这三点做好了自然流量就不会差。

      24、提高店铺DSR动态评分和好评率的核心是提高客户满意度。
      提高的方法有:

    1)产品质量过关;

    2)发货速度过关;

    3)购物体验好;

    4)客服回复及时且态度好;

    5)售后问题处理得当;

    6)赠品多或好到让客户惊喜;

      25、顾客的评价要经常留意
      因为从顾客的平均中可以看出很多问题,例如产品的问题、物流的问题、客服的问题等等。针对这些问题作出合理的调整,可以提高顾客的满意度。

    五、推广
      26、推广的核心是点击率。
      为什么要提高付费推广的点击率?

    1)点击率越高的人群意味着需求度越高,最终购买的可能性越大;

    2)直通车的点击率越高,质量得分会越高,从而降低点击单价;

    3)钻展的点击率越高,点击单价越低。

      27、如何提高点击率呢?
      1)把自己作为一个真实顾客,设想一下最吸引顾客的是哪些元素?是质量、价格、品牌还是其他的?

    2)把吸引顾客的元素提炼成图片和文案,做横向测试,最终选出点击率高的推广素材。

    3)在销售的过程中,通过客服聊天及顾客购物后的评语提炼出现更多吸引顾客的元素,同样的方法做横向测试,选出点击率高的推广素材。

    4)在推广的过程中观察不同计划的点击率,然后提高点击率较高计划的出价和预算,同时降低点击率较低计划的出价和预算,从而可以从整体上提高点击率。

      28、店铺访客价值越高越好。
      如何提高访客价值?

    1)提高客单价;

    2)提高转化率;

    3)提高回购率。

      29、店铺访客成本越低越好。
      如何降低访客成本?

    1)增加免费流量;

    2)提高付费推广的点击率;

    3)降低付费推广的点击单价。

    30、流量成本越来越贵怎么办?
      答案是:

    1)在现有产品的基础上扩充商品品类,增加客单价;

    2)通过增加礼盒、赠品或附加价值等,提高转化率;

    3)通过老顾客维护,提高复购率。

      31、天猫旗舰店的推广策略。

    六、客服

      32、客服的响应速度、打字速度、对产品的熟悉程度等是客服最基本要掌握的技能如果这些技能没有掌握请先花点功夫做好功课,这样可以避免出现一些基本的问题。

      33、客服的最核心职责是引导顾客下单、跟进售后问题、处理中差评等等。
      有条件的店铺可以安排专人跟进售后问题和处理中差评。售后客服需要注意的几点:

    1)从顾客拍下的那一刻就要开始工作了,观察一下顾客有没有留言,对发货有没有特殊要求,合理的要求尽可能满足,这是提高客户满意度的第一步,如果出现问题之后再想挽回就晚了;

    2)提醒库房尽快发货,并且及时跟进物流异常订单,出现的问题尽快联系物流公司解决,并且及时通知顾客留意并致歉;

    3)顾客收货后如果有问题跟客服反馈,一定要及时跟进并尽快帮助顾客解决,如果是因为产品或者物流的原因让顾客出现的损失应尽快给顾客满意的解决补偿方案,此时唯一的目的就是让顾客满意。

    34、做到以上几点仍然肯能会出现一些中差评
      因为中差评是很难避免的,所以建议订购一个中差评提醒的软件,这样可以在第一时间得到提醒,此时联系顾客的沟通效率是最高的。跟顾客沟通时,应该了解清楚顾客为什么会给中差评,并且尽可能给予补偿以令其满意,然后再请求顾客修改中差评就会容易很多。根据我的经验,直接返现金是最有效的解决方法,开始可以给顾客合理的补偿金额,如果顾客仍不满意,可以提高补偿金额。对于大部分顾客来说,给予合理的补偿后基本都会帮忙修改中差评的。

      35、可是可能仍然有个别的买家,无论你怎么解释和补偿都不愿意修改评价。
      这个时候怎么办呢?这个时候只能给顾客回评了,但是一定要注意回评的技巧,回评中不必跟顾客争吵、也没必要过分解释,而应该思考一下别的顾客看了这个评价会怎么想?

    七、竞争
      36、店铺如何应对同行的竞争?
      答案是:提高自己店铺的利润率、点击率、转化率。原因如下:

    1)提高利润率可以让你的店铺每成交一笔订单都比同行多赚一点。

    2)提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。

    3)提高转化率可以让你的店铺的访客更多的成为顾客

     37、提高店铺的访客价值也可以提高你的竞争力。
      因为竞争越大访客的获取成本就会越高,这个是你无法改变的,但是对于所有的店铺来说,获得访客的成本相差不会太大,但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额,那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高,利润也会更高。如何提高店铺的访客价值呢?

    1)提高产品的吸引力,从而提高转化率,可以让更多的访客成为你的顾客;

    2)围绕顾客的需求扩充商品品类,并且做好关联销售,提高客单价;

    3)把握好顾客的购物频率和活动节奏,并适时通过CRM系统、钻展、微信等渠道联络消费者,提高复购率。

      38、任何一个行业,大部分的利润都是属于行业第一名的,后面的只能喝点汤。
      那么如何成为行业第一名?答案是:颠覆现有行业或者培育一个细分行业。

    1)颠覆一个行业是比较困难的,但是每个行业又都在不断的被颠覆。

    2)如果短期内无法直接颠覆一个行业,那么可以对顾客进行细分,只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方案,成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后,可以向更广阔的人群进行拓展。

    八、数据分析
      39、店铺的一切问题都可以从数据中分析出来
      从数据出发可以让你找到问题的关键,并且及时作出调整。

      40、“支付转化率”是店铺最核心的数据,没有转化率其他的一切都无从谈起。
      1)“支付转化率”要大于“同行同层平均”,“支付转化率”说明你的产品越受欢迎,访客价值也越高;

    2)店铺的“支付转化率”是由具体商品的“支付转化率”决定的,想提高店铺的“支付转化率”应该先提高具体商品的“支付转化率”。

    41、先提高“支付转化率”再提高“访客数”,会得到事半功倍的效果。
      分析“访客数”最重要的是分析“流量来源”,分析不同流量来源的“数量”和“支付转化率”,找出“支付转化率”比较高的流量来源并想办法提高,不仅可以提高“访客数”还可以提高整体的“支付转化率”。

      42、“客单价”的提升主要靠商品单价和关联销售。
      1)在同样的流量下,尽可能把流量引导至“单价高”且“转化率高”的商品,并降低“单价低”且“转化率低”商品的流量,这样可以直接提高销售额和客单价。

    2)优化宝贝介绍、营销活动、满赠规则、客服话术等,尽可能从顾客的需求出发吸引顾客买更多的宝贝,买得越多客单价越高。

      43、“DSR动态评分”是反馈商品满意度、物流满意度、客服满意度的指标,这是反馈顾客满意度的数据。
      1)虽然是3个评分指标,但却不是独立的。提高任意一个指标,都可以促进3个评分的提升,因为在顾客对某一个方面不满意时其他的分数也不会给高。

    2)商品质量、物流速度、客服付是最基本的要求,做好这三点“DSR动态评分”一般不会太差。

    3)给顾客额外的赠品和惊喜可以提高顾客的满意度,从而提高“DSR动态评分”。

      44、涉及到店铺的数据非常多
      当你在遇到一个数据的时候思考一下数据的本质是什么,然后再思考如何优化这些数据。

    45、最后要留意,有时候的数据是错的。
      例如预售商品的“支付转化率”为0,此时如何判断商品的真实转化率呢?答案是参考“下单转化率”或者直接人工统计预售订单量再除以访客数。

      46、上新不要随机上,定期上新,定好时间后要坚持
      上新是维护老客最好的办法;上线前做好预热,在微博微淘微信短信都要展开;上新是为了从众发掘爆款潜质宝贝,所以要做好上新后的测款计划;结合柔性供应链,没有得到市场认可的款不要批量生产,以免库存压力过大。

      47、投资最重要的五个要领:
      1、看准一个团队(团队);
      2、发掘两个优势(优势行业+优势企业);
      3、弄清三个模式(业务模式+盈利模式+营销模式);
      4、查看四个指标(营业额+利润额+净利率+增长率);
      5、理清五个结构(股权结构+高管结构+业务结构+客户结构+供应商结构);

      48、单点上的极致突破,往往能改变全局。
     没有取舍的结果,必然导致全面平庸。毫无疑问,对中小卖家来说,资金有限,资源有限,精力有限,没有品牌,从单品出发重点突破,单品致胜才是核心驱动力;复制爆款成爆款群,带动全店平销;主推款销量稳定,通过关联带动来分导流量。

      49、一名好的运营
      一定要学会通过现象看本质,在合适的时机做正确的事,凭经验感觉事件的是否合理性,会用数据去快速佐证,让团队少走很多弯路,减少企业的试错成本!能看到竞争对手改了价格,动了标题,换了详情,但看不到改动背后的本质!任何大店背后一定有这样的人,否则再大的品牌也起不来!

      50、影响权重的维度越来越多,引流推广也变得越来越复杂。
      这一切是不是可以化繁为简?一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客…然后再去大力推广。换个思维角度,从产品和服务的角度出发去做宝贝做客户,而不要跟着淘宝变化去单纯玩术的层面,那样猫捉老鼠的游戏只会把自己搞得很疲惫。跳出淘宝做淘宝。

  2. 作者:蒋晖
    链接:zhihu.com/question/2655
    来源:知乎
    著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

    回答这个问题,首先理解下什么是运营。运营本质上是帮助你的老板把更多的产品销售出去,具体用什么方法和策略则千差万别(这注定了没有标准答案,只能是你入门后自己多琢磨)。

    入门的方法和知识点网络上已经有很多了,我从商业的角度去回答下题主的问题。先给大家说一个虚构的小故事,加深大家对于淘宝的一些理解。

    小A因为成绩不好对读书也没兴趣,大学没读完就来城里打工。因为没什么技能,找工作处处碰壁,非常沮丧。有一天傍晚,小A无聊的坐在路边,看着路边来来往往的人思考自己到底应该要干嘛。

    下班时间点到了,地铁口涌出了一大波上班族。地铁口边上的一个水果摊生意一下子就好了。这个引起了小A的注意,小A观察了一个晚上。小A发现,这个小水果摊一个晚上有大约50个人买了水果,即使人均购买10元,一晚上销售额就是500,水果的利润小A多少还是清楚的,这样算下来一个月纯利润至少5000元问题不大,如果再吃点苦,挣更多完全不是问题。想到这里小A就比较兴奋了。

    兴奋归兴奋,小A还是比较机智的又观察了一周的时间,发现了一些规律。周一到周四平均一个晚上大约能有30人购买,周五周六平均每个晚上有50人购买,周日就明显少很多了,能有20人购买就不错了。这样算下来一周预计会有240人次购买,一个月就有960人次购买,即使按人均消费10元计算,销售额也差不多10000元。现在这个地铁口边上卖水果的人还不多。如果更勤快一点去别的人流量大的地方多跑跑,一个月至少挣5000块没什么问题的。

    小A开始发现了可能存在的市场机会。对于市场的分析能力,是运营的核心能力和重要职责之一。运营是需要协助老板去分析哪里可能还有市场机会,以及对对手进行调查,判断胜算多少,最终产品布局方面给老板提供意见和建议。

    确定卖水果有戏后,小A开始琢磨从哪里找水果批发市场。很快就打听到了,在城南有一个水果批发市场,每天凌晨整个城市的水果都会从这里分发到城市的各个角落。小A打听了一下后发现这里对于起批量要求很高,自己没那么多钱也怕水果多了会坏。直接从批发市场拿货暂时没有可能了,只剩一条路,找一些水果经销商拿货,虽然成本高一点但是风险和成本都是可以接受。

    发现市场机会后就需要找产品。产品通常都会由老板来提供,那么运营就能省去很多事情。如果你是自己有产品,同样的也要分析你的产品是不是有竞争力,在市场上有没有需求。产品好坏,决定了最后有没有胜算。做电商,永远绕不开供应链。

    经过一周的准备,小A所有的东西都准备妥当了,瞪着车到地铁口蹲点。第一周很快过去,战绩还不错,净赚了有1000元。这样一直持续了三周,第四周开始不行了。原来之前一直在这里卖水果的人看小A影响了他生意,直接降价销售。小A因为进货渠道的问题,成本要高一点,如果也跟着降价就没什么利润了,但不降价也卖不出去,水果还会烂掉。无奈,小A只能不在地铁口卖,跑到附近的小区门口销售。小区门口卖水果的不多,人流量也大,小A的生意反而变好了。

    小A换了地点后,相当于选择了一个新的销售渠道,新的销售渠道成本大为较低,因为没有价格战了。推广新的产品,具体考虑用什么推广方式,是需要综合考虑具体的推广方式的成本、效果,然后才能制定最终的推广方案。作为一个运营,至少要精通一个付费推广,并且熟悉其他推广渠道特点。

    小A人很好,从不缺斤少两,价格公道,人也很热情,渐渐的小区附近的人都愿意到他这里购买,生意一天比一天好。半年后,小A在小区附近租了个小门面,终于不用天天蹬着车到处跑,而且相对稳定后,小A可以直接从批发市场拿货了,成本可以进一步降低,利润率也提升了。不过小A很快注意到小区门口也陆续出现了其他人蹬着车来卖水果,就像他曾经的那样,店铺销售额也开始受到影响了。小A开始琢磨怎么应对了,这次他从容了很多。

    淘宝上即使发现了新的机会,后面很快会出现新的对手跟进,不惜价格战抢市场。作为运营要能灵活根据市场变化制定合理的策略应对,不仅仅是推广上,更多的是对产品的策划包装上,尽可能的发挥自家产品的优势来打击对手。

    大半年的历练,小A明显成熟了很多,考虑问题更加全面。仔细分析了下自己和对手的情况后,小A发现自己有几个核心优势:

    • 水果因为是从批发市场拿货而且有冰箱保存,更新鲜
    • 有成本优势
    • 大家对于自己更熟悉和信任
    • 水果品种也更多,客户选择范围大

    主要劣势就是价格没有对方便宜,虽然自己的水果更新鲜,但是对方也没有太差。多数人对价格还是更敏感。

    分析下来,小A决定还是和对方进行价格战,搞促销,价格始终比对方低一点,自己现在有这个条件来打价格战。降价后对方生意果然受到了很大影响,自己变的更忙更累了。一段时间后,对方撤退了。不过小A月末算账,发现净利润居然下滑了,比较郁闷。

    淘宝上绝大多数的产品都会面临同类产品的竞争,如果产品相当,面临这种竞争,利润率下滑几乎是无可避免的事情。运营这个阶段要做的事情,是进一步提升效率,结合自身和对手的情况后制定针对性的策略来尽量降低利润率的下滑。当然,如果产品不行或者后续无法继续升级,那么最终被市场淘汰是无法避免的事情。运营也需要及时的将市场的变化反馈给老板,为产品升级方向提供建议。

    让小A更郁闷的是,尝试将价格重新提上来,居然发现大家都不愿意来了,都会抱怨怎么涨价了。无奈只能继续低价销售,但是这样利润是受损的。小A看了很多营销书籍后,开始有了思考的方向了。

    要想赚更多的钱,一方面把水果卖更多,一方面把水果卖更贵。如果要卖更多,就必须要覆盖到更多人群,他想到了外卖。既然午餐有外卖的需求,水果也一定有外卖的需求,而且通过外卖的形式可以扩大自己店铺的覆盖人群。同时如果是有点水果外卖需求的人,也不会是普通工薪阶层,经济购买能力更强,对品质要求高,那么把水果卖更贵的问题也能得到解决。大方向思考清楚后小A围绕这个思路进行更详细的论证,最终确定可行。想清楚后小A就立刻行动起来,执行力强,是小A最大的优点之一。

    避免价格战,除了前面所说的对产品进行升级之外,如果可以发现一个新的渠道也是不错的选择。今年淘宝一直大力推进店铺进行内容建设,比如视频,微淘等,就是希望能通过新的方式来黏住客户。作为运营,是需要有这个学习能力和敏锐的嗅觉,做到主动适应变化。

    就这样小A又忙起来了,但是很快小A又遇到了新的问题。

    • 有水果外卖需求的人数量并不如他预判的那么多,同时这部分有稳定需求的人对于水果的品质和种类要求更多,价格不敏感
    • 单纯的配送水果,利润还是很低,同时为了要覆盖更多的人群,还雇了一个人,成本又增加了

    总之,水果配送这个创意最终效果未达到预期,收益与投入不匹配。

    小A重新反思,仔细思考了人群的需求,认为还是有机会的。因为虽然需求不是那么大,但仍是一个比较强烈的需求,毕竟附近的高档小区和写字楼很多。之前配送的主要是普通水果,品类和品质都不能有足够的新引力,价格也卖不上去。这就是主要问题。

    问题找到后,解决就容易很多了,从三个方面进行调整。

    • 配送的水果品类进行调整。以进口水果为主,比如东南亚榴莲,美国车厘子等,只走利润不走量;
    • 发展会员,锁定客户。把这些购买能力强的客户,发展成会员。以后买水果都可以享受专属折扣;
    • 性价比。虽然以进口水果为主,但是为了更好的抢占这个市场,价格相对同类进口水果仍然便宜10%左右;

    这一次的调整很快就看到效果了。小A是第一个做这件事情的人,同时继续发挥了他人热情、产品好的特点,迅速赢得了一大批客户。店铺利润迅速迎来了新一波的增长。

    实际运营店铺过程中,做出的分析判断和策略的实施,最终效果达不到预期也是很正常的事情。此时要做的是继续找问题,制定新的解决方案,经历的多了,店铺运营水平才能在实战中不断提高。

    小A在这次调整中做了一个很重要的决定,就是围绕这部分新客户的需求,专注做高客单价的水果,获取足够的利润。淘宝店铺运营过程中同理,机会合适的情况下还是要追求利润为主,不能一味的走量。产品有足够高的利润支撑,才有空间去抗击对手,才有空间去投广告。运营店铺,不仅仅要思考如何把产品卖的更多,更要思考如何把产品卖的更贵。如果能搞定这一点,水平就可以更上一层楼。不信,想想你身边的水果摊有多少仍然只是守着一个门店!!!

    到这里故事就暂时告一段落,不知道你看完有什么感觉?是不是觉得居然有这么多问题?
    实际你操盘一个淘宝/天猫店铺,整体也会是这样一个流程,只会更复杂更有挑战。所以怎么做好淘宝运营,确实没有标准的答案,完成基本功修炼入门后,需要不断学习琢磨。

    最后我们回顾一下运营一个店铺需要解决哪些关键问题。这些既是基本功也是要不断精进的点。

    关键点一:对市场敏锐的分析判断能力

    你店铺最终能不能挣钱,以及挣多少钱,取决于你的产品能不能解决用户需求及能多大程度上解决。这个需求的发现是需要运营能对市场有很好的洞察和分析能力。当然,对于多数运营来说,这个要求是偏高的,只要能根据现有的产品发现市场机会就已经很棒。

    关键点二:能拿到一个好的产品

    产品供应这块,运营通常搞不定,毕竟这个需要有大量的资源支撑,资金、关系、运气等等。如果你不是自己创业,这点可以忽略,找到一个好老板就可以。

    关键点三:找到合适的渠道

    淘宝这个平台上,所有的销售渠道是相对透明和公平的。在产品推广之前,作为店铺的负责人至少要熟悉不同的推广渠道的特点,并且至少精通一个推广渠道。举一个例子,部分高客单价产品,比如大型的复印机,在淘宝上搜索流量很少,只能通过直通车去不断投入。虽然单次点击花费平均超过20元,但是利润能支撑,只依赖搜索流量一定是无法存活的。

    如果你是初阶的运营,至少熟悉一种推广渠道,这个是你的饭碗。

    关键点四:合理定价

    定不同的价格,就是选择不同的对手竞争,直接影响成败。
    比如搜索瑜伽垫,销量排序。

    30元以下的这个价位,对手都很非常强。如果你也选择做这个价位的瑜伽垫,就不是一个非常明智的选择,除非你比对手要强很多。

    这些分析与判断能力的养成,不可能通过学习规则和推广来获得,只能是积累。平时多看一些营销和商业分析方面的书籍。

    关键点五:促销手段的选择

    促销就不多说了,所有的卖家都会针对不同的阶段推出促销活动,刺激潜在客户获取更多的销售额。

    关键点六:策略制定与运用

    合理运用策略的最终目标是能让自家店铺获取更多利润,最好还能抑制对手发展。
    举个例子,如果经常买坚果,会发现三只松鼠家几乎天天有产品上活动。

    三只松鼠坚持常年上活动,除了可以获得部分利润外,更关键的是通过活动能消化掉很多市场需求,那么对手的销售额就会受到很大影响了。而对手是很难去应对。

    再举一个例子,这个是中小卖家常见的一个策略。店铺里常常会有一款产品以很低的价格销售跑量,进而获取更多的流量,然后销售其他产品获取利润。

    这个对于店铺运营的要求就高很多了,要求能灵活根据市场变化制定对策。当然前提是已经能熟练掌握淘宝运营的技能了。

    题主问的4个问题,其他人的回答已经很好了。第四个问题,怎么推广有效?还是先看你的产品更适合淘内哪个推广渠道以及产品自身的竞争力如何。这两点搞定了,推广不会差。

    完成入门后,多学多思考多问,这个会是最快最有效的进步途径,祝好运!

  3. 看下我最新的一篇帖子,先确认你是否真的已经做好准备。

  4. 运营系列之01:

    搞好货源风格价位,终成月销百万级店铺

    搞好货源,确定好店铺风格和价位,拉精准的人群进店,合理的推广方式,将使得一个店铺健康且持续地发展,并最终成为你想要的样子。

    一个店铺是先确定货源还是先确定风格,我建议是先确定货源,先弄明白自己有什么可以卖的,再从中选择我们应该卖的,并最终确定自己的风格。

    货从何而来

    对于大多数在网络销量产品的人来说,主要有四大货源:

    1.阿里以及一些专门做网上代理的分销;

    2.周边的市场拿货;

    3.工厂下单生产;

    4.自有工厂生产或个人手工采集制作。

    分销

    从分销开始做起,是大多数淘宝卖家的选择,甚至有很多天猫店也是各个品牌的分销商。特别是一件代发,门槛低,资金压力小,是很多小卖家刚接触淘宝时的选择。

    以前分销还是可以的,现在就没那么好弄了,如果一定要去分销阿里巴巴上面的产品时,我建议首先对阿里巴巴上这个店铺上的现有评价进行分析,看是否回复及时,是否存在比较多的质量问题,退换货情况如何;然后再根据这个品牌去淘宝上搜索它现有的分销店铺,甚至可以根据找同款挖掘更多的分销店铺,看它们的数量,销售情况,特别是产品的评价,从而对这个供货商有个基本的判定,决定是否要做它的分销商。

    分销存在很多致命的问题,比如每一批次的质量无法保障,就算前期好,后期也可能偷换面料材质,使得质量下滑,或者在产品全网热销的时候,厂家优先照顾大分销,规模较小的就可能没货可发,成为炮灰。这个阶段只建议作为在淘宝上试手,有机会要转向其他模式。

    市场货

    这个也是非常多人的选择,也造就了无数线下供货档口的繁荣,但这个跟分销一样,同款竞争非常激烈,而且货源极不稳定,每一批次的货物质量也没法保证。很多人都是从这里起步,一般都是当天卖多少就到档口拿多少货发,等店铺到一定规模后才转为到工厂下单生产或自设工厂。

    只要能解决同款这个问题,还是可以搞一搞的,最好自主拍摄,不要直接用档口提供的图片,这样你会在众多竞争者中获得机会;如果一定要用档口提供的图片,也要对图片进行大量的修改调整。有些人也会自己备点货,这个要跟档口老板搞好关系,因为承担了更多的成本,更害怕突然缺货,遇到好款时最好提前联系好工厂,一旦起量能直接下单到工厂生产补货。

    工厂生产

    下单到工厂生产,是到了一定规模的店铺最后大多会走的路线,因为这个相对可以把控质量,货期等,而且这个也终将成为电商行业的常态。相比市场货,这个竞争就会平和很多,而且货源稳定很多。

    这个一般也有三种,一种是厂家设计好产品和拍好图片,你需要什么就生产什么;第二种是专门跟着大订单客户后面,他们卖什么我们跟着卖什么;第三种就是自己设计产品,厂家按我们的需求生产货物,但这个就要承担比较大的风险。选择适合自己现阶段的就好。

    自有货源

    拥有自己的工厂,完全把控质量和生产,是很多电商人的梦想,但梦想终归是梦想,现实却是很残酷。刚毕业那几年,我主要就是在珠三角到处跑,跟各种大大小小的工厂打交道,那几年的变化真是让我触目惊心,了解的越多,越是知其难。这也是我离开线下转战电商的原因之一。

    现在才自建工厂的话,基本已经晚了,各种成本各种税,而且线下市场的低迷也导致大量工厂没有足够的订单支撑而倒闭;如果是供货给自己淘宝天猫店铺,又往往会因为库存控制的不好,资金断裂从而陷入危机。所以几年前是大量淘宝天猫店铺自己建立工厂自己生产货物,到了这二年,却是大量店铺缩减自己工厂规模,跟外面的工厂合作,把订单外发。一个日销数百件的店铺可能对接的工厂会有十多家,甚至二三十家,自己少量生产或不生产,跟外部工厂合作的模式也将是现在和未来的主流模式。

    如何选

    弄清楚了上面的四大货物来源,就可以根据自己现在的情况选择合适自己的。确定了货源,我们才好去决定应该卖什么?比如你在某个全国性的批发市场边上,那肯定选市场货起步;如果你附近没有工厂,也没有批发市场,你要么搬迁要么做阿里分销先;如果你是某品类集中生产地,如南通,做家纺将就很多的优势。

    对于这个我建议三点:一是就近原则,在路上浪费时间就是浪费钱和机会;二是兴趣优先,尽量做自己兴趣所在的产品,一个人如果热爱自己的产品,坚信它能给别人带来好处,那么在困难的时候也会选择坚持;三是足够的利润,千万不要被表面的销量迷惑了双眼,多少月销数万件的店铺可能没有月销几百件的收益高,如果你觉得利润高的产品难做,那只是你对淘宝了解的还不够多

    生命周期

    合适的季节卖合适的产品,任何产品都有自己的上升期,高峰期,衰退期和低谷期。产品的生命周期可以靠经验,也可以到阿里指数查询,根据曲线分析得出。一个品类还有半个月就要开始急剧下滑了,就没必要集中资源去推了。

    风格

    淘宝搜索引擎今年很大的一个变动就是,对风格价位统一的店铺照顾有加,而店铺混乱如小超市的都慢慢沉寂了。千要不要以为中小卖家就不用去管风格人群了,不管是什么层级的店铺,统一风格价位都是必须的。

    风格统一不是说只卖一个品类,而是说你的大多数产品都对应着这个风格,而且风格要稳定,不要变来变去,以女装为例,一个店铺可选的风格就有很多种:欧美风,日韩风,民族风,文艺小清新风,英伦风,手工原创风,淑女风,复古风,网红模式等等。选择一个适合自己的,在选款和装修上面都往这个风格靠,并坚持一段时间,系统对你店铺清晰的定位就出来了,而属于你的人群也就确定了。

    人群也是分很多种的,喜欢绿色天然食品的人一般对油炸品就不会有太大的兴趣,你把它们整合在一起店铺出售就不是什么好事。你的目标对像是还在读书的高中生,就应该考虑所售产品的价格;不同地域的人往往对不同的产品喜好度不同,这也是值得我们去分析,然后集中力气去占领该人群。

    价位

    风格可以区分人群,但价格会更明显地区分人群,不同经济层次的人,对产品价格的需求是非常明显的,比如有些人买个吸尘器,可能只考虑它性价比,越低价越好,但有些人却不会在乎价格,只追求吸尘器安静效果够好。如果你卖吸尘器外还卖别的,那就应该放上跟自己主推款匹配的其他价位的产品。比如你卖几十元的男装,如果想同时提供配饰,那基本只能搭配几元,十几元的配饰为主,而高端男装,几千元的,如果你还搭配十几元的配饰,就不合适了。

    在质量过得去的情况下,不要去追逐低价跑量,也不要过于高估产品能达到的售价上限,不可能所有人都是傻的,过高的价格会让店铺后续售后无力,过低的价格又会让店铺资金增长无力。这个具体的价位如何定是要看你的成本和市场上竞争者的售价,但要坚持一点,换算掉所有成本,你还要保持有一定的利润,否则一年忙到头,全给别人打工了。

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