坑产等于展现量*点击率*转化率*客单价 他们之间的关系影响因素是什么? 爱开淘 七月 27, 2019 业务发展 4 评论 1986 围观 坑产等于展现量*点击率*转化率*客单价 他们之间的关系影响素，希望大神说的详细些
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电商经典公式大家必须牢记在大脑中，没有清晰的认识，基本都是无头苍蝇，到最后还是回到这个经典公式的认知。
展现量*点击率=流量，
流量*转化率=成交人数，
成交人数*客单价=销售额，
销售额*毛利润率=毛利润，
毛利润-管理成本=净利润。
这5个公式，一定牢记！一切电商，一切一切，都是围绕这5个公式展开！我粗略的说几点。
1丶所谓的流量是个结果。我们做淘宝就是展现，这是万物之初！流量是因为有展现才有的。搞展示是一切一切的第一步。展现这个概念非常的广泛，包括你去上什么U站丶聚划算，都只是先展现给别人，先搞明白这个再往后思考。
2丶其次是点击率。有了展现就会产生点击，就会有流量。关键的一点就是提高点击率了。怎样提高点击率，到处都有各种说法。老和商结合实际，说说我的认识。点击率要提高，优化的目标因素主要是如下几个：款式，主图，标题，价格。当然还有其他的，比如品牌知名度。上面几个因素，每一个因素的优化，都可以写一篇文章。
3丶流量是展现然后点击进来的，是一个结果，怎么可以说去优化流量呢？本质上说是优化展现量和点击率，做电商必须要细致，不要什么人说一句什么都是真理，真理只存在你心中。这个流量，追求的极致，是精准流量。如何让流量更精准。又可以写一篇文章。大概说下，最精准的流量来自于搜索，因为搜索是带有目的的，其次是直通车，因为直通车的本质也是为了搜索的流量。其他的U站，聚划算，钻展，都不是最精准的流量。
4丶下一个关键点是转化率。到达流量这一步了，后面的就更关键了；因为每一个流量的获得都非常不容易，也许是付出了代价的，淘宝现在的每一个流量价值1-2元，不论你是刷单还是直通车还是其他活动引来的流量，都花钱了吧？当然你像老和商一样可以不付出一毛钱也可以搞来非常多的流量也可以，但是不付出金钱，得付出脑力！。总之，既然是付出了才获得的流量，你就应该加倍珍惜，明白流量的来之不易。这个时候，你就要想方设法提高转化率，到底如果提高转化率，因素有很多，但是重点的就那几个。自己去找吧！我什么都说了你去做什么？！款式的吸引力丶美工的效果丶价格因素丶评价丶其他店铺因素。
5丶有了转化率，就是这个流量下决心要购买你的东西了。你得想办法提高他的购买金额，把一个流量当2个流量甚至3个流量用，对吧？比如，同样是9.9元包邮。你不关注客单价，100个流量成交5单，每单9.9元，如果我来搞，客单价做到19.8元，我就可以少去搞100个流量，而且还可以赚的更多，因为少了快递费嘛！这些都是基础的。至于如何提高客单价，大概说个重点，关联！
6丶说到这里就行了，后面的毛利润这个你开始就清楚；至于管理成本，那是团队化公司化考虑的事情，就更复杂细致了。有些人，什么都做好了，管理成本高，一样的亏，见过很多。
这两年，坑位产出这个概念被卖家提及的次数越来越频繁。
那到底什么是坑位产出呢，顾名思义，就是淘宝给你一个坑位，你能成交多少金额。
大家都知道，在用户5亿多的今天，淘宝平台用户增长几乎进入瓶颈期，为了使GMV持续增长，对京东拼多多保持领先，只能在平台内的流量进行效益优化。假设淘宝有100个流量，给A卖家能卖出50块，给B卖家能卖出80块，他肯定更想把流量都给B卖家。坑位产出的精髓是衡量单位流量内的成交金额，谁的产出高，流量就给谁。
而淘宝能够控制的只是排名，也就是当买家搜索一个关键词后，展现的分配。点击转化下单，这些行为都是买家自主决定的，并不由平台所左右。所以我们所谓的坑位产出，表述的严格一点，是单位展现量下所能成交的总金额。列一下公式：
坑位产出=单位展现产出=成交金额/展现量=（展现量×点击率×转化率×客单价）/展现量=点击率×转化率×客单价
至此，我们得出了决定坑位产出的三个要素：点击率、转化率、客单价
只有这三个要素能够影响你的坑位产出。一直以来，补单能够让宝贝权重提升，核心要点并不仅是提升了销量，而是提升了转化率，从而拔高了坑产。去年很多卖家都会做的补大单也就是提升了客单价。这么说起来就有人就会想到了补点击，但是你补了点击量，点击率确实是提升了，转化率却下降了，所以单补点击率是无效的，除非点击转化一起补。
如果某个词搜索人气很高，但是你加在标题里面一直没来流量，就是因为你这个词坑产太低了，不是你的精准关键词，你必须考虑替换更为契合你宝贝的关键词上来。
人群标签和坑位产出的关系：
这两年流行起来的千人千面，人群标签，说到底就是为坑产服务的，是平台提高坑产的一个手段。举个例子，在某个关键词下，你的男性坑产是10，女性坑产是6，行业均值男女都是8。那很明显你的宝贝在男性上面的产出比女性高，也高于同行，男性就是你的“人群标签”，所以系统会给你多一些男性的流量。女性的流量会一直缩减，因为你的女性坑产低于同行。
再举个例子，你的男性坑产是5，女性是3，行业均值男8女7，你的男性确实是你这个宝贝较为精准的标签，但是没用啊，你的精准比别人的非精准都要差，你再精准又有什么意义呢？经常有人问我，我开了那么多直通车，为什么自然流量就是不来呢，是不是人群不够精准啊。。。现在你知道了，这就是你起不来的原因。你搞了3只病驴，学人家玩什么田忌赛马？
理论上的极致爆款，就是你的非精准人群坑产都要比行业均值高，那精准标签在你面前根本就是个伪命题。通杀男女老少贫富贵贱。如同周杰伦在中老年人中的受欢迎程度都要甩某六线老艺术歌唱家几条街…
坑位产出和直通车的联系：
你要开直通车，你必须保证你的坑产至少不要低于行业，再通过一系列的优化，做到高于同行，那样才有持续增长的动能。
说到这里，估计有人要说，直通车和自然搜索是两个完全独立的系统，直通车只是提升你宝贝在总体人气，并不能直接性的对应自然搜索里的关键词，直接性的影响自然搜索的流量。
我跟你讲，我以前也是这么认为的。现在根本不是这样子的。如果你细心一点，你就会发现，你的店铺的流量来源，直通车自然搜索淘宝首页等等的流量加起来，一定会大于你的店铺总访客数。为什么？因为你现在的流量来源统计，是统计一个访客的访问路径。如果一个访客点击了你的直通车，又点击了你的自然搜索，在来源统计里，两个来源都会被统计到。但在总店铺总访客数里，去重后是只算了一个访客。
为什么一开车就马上会有一点自然流量进来，其实就是一个访客点击了你的直通车，被打标了，再次搜索的时候你自然搜索排在前面。刚开车马上有的自然流量，并不是首次进店，而是二次访问来的流量。二次访问的流量，其实就是两个流量来源的交集。
这部分交集流量，就是直通车能够影响到自然搜索的地方。
假设我们自然流量的原始坑产是100。直通车通过车手的一系列优化，能够做到150，自然搜索和直通车的交集部分，就会被直通车也一并拉高了，从而提高了自然搜索的总体坑产。
我们知道，二次访问的客户，属于潜在客户，比首次访问的成交概率要高。直通车的转化统计周期，只有15天。像一些家装类目，通常购物周期都会比较长。点击了你的直通车，15天以后再搜索了一次，又点击了你的自然搜索，这样的成交是只计算在自然搜索里的，等于直通车引流沉淀，自然渔翁得利，坐收成交，同样也拔高了你的自然搜索坑位产出。
而且手机搜索框会自动记录之前搜索过的关键词，下次搜索的时候消费者只要点击一下就能再次搜索，你想提升自然搜索的坑产，直通车要围绕着宝贝标题的关键词来做。这样交集的比例才会更高。
插个题外话，直通车后台有个店铺定制人群，那里产出一般会比较高。但那里一般我是暂停溢价的。哈？不是说好的要做二次访问人群吗，为什么这部分访客不溢价呢。做过钻展的人都知道，其实这部分访客都是加购收藏的访客，即使没看到你的直通车，他们也会去买，所以你看到的直通车产出，其实是虚高的。这部分人占到的比例，是难以统计的。你根本不知道实际净增的产出金额，肉眼看到的产出数值是注水的数值，优化也无从谈起了。我曾看到有商家这部分人群全部溢价300%，其他人群都不开。他看到的ROI很好，能达到3，但实际可能1都不到，花了很多冤枉钱。
我们提倡的应该是直通车做首次访问打标，自然搜索二次访问成交。用直通车帮助自然搜索提升坑产，尽力讨好系统，获取更多的免费流量。毕竟免费的才更诱人。
坑位产出与人气的关系：
有些大神一直误以为坑产是单位时间内的成交金额。说什么要提升多少天内的坑产，对手一天成交多少金额云云…这属于概念混乱，胡拼乱凑。再探究得缜密一点，1天7天30天内的销量成交金额，不是属于成交效益的概念，是属于成交规模的概念，也就是我们通常说的人气。现在人气的权重已经被大大的削弱了，坑位产出才是最关键的权重。
阿里生态越来越强大，盈利已经不成问题，不是说你开了很多直通车，买了很多成交，它就会给你免费流量的。人家现在最在意的不是利润，是GMV、市场占有率、市值。靠推广拉大流量来提升宝贝的销量人气，如果你的流量利用效率太差，依然无法获得平台的认可，免费流量还是不会给你。
在我看来，宝贝人气的作用是缩短验证你能力的时间。也就是说，前期你的坑位产出很高，但有可能是一个展现一个点击一个成交一笔大单，存在这偶然性，也排除不了补单可能。但是如果你一千笔一万笔持续性的给淘宝看你的坑产就是这么高，淘宝这才能够彻底的相信你，把免费源源不断的往你这里送。这就好比，我考试考了100分，有可能是超常发挥，有可能是作弊，并不能由此判断我就是学霸。但我100次考试都这么好，每次都100分，你总无话可说了吧。我以后也没必要用这么大的答卷量来证明我自己了。同理，每次都考30分的人，直通车猛砸，不是更快地暴露自己就是个学渣吗？
我现在都是直通车上来就是拉大数据量，优化数据（人群时间地域），尽力把坑产做高，反馈到自然搜索系统里，就慢慢缩减开支，没必要维持很高的人气权重，只要坑产好了，自然流量持续递增，人气自然就好了。人气好了，坑产不一定好。
总结一下：自然搜索中的权重，大致可分为三种权重：坑产权重、人气权重、调控权重
坑产权重：衡量效率的权重，点击率、转化率、客单价（总金额/总人数）。剔除掉点击率，转化率×客单价=UV价值（单位点击量的成交金额）
人气权重：衡量规模的权重，展现量、点击量、销量、收藏量、加购量…
调控权重：类似于高考加分或者征税缩小贫富差距。平台处于出某种目的，平衡生态，进行的宏观调控。在你原本得分上给你额外加分或者减分，上下架时间、橱窗推荐、新品扶持、新店扶持、天猫加权。。。都属于这类权重。
坑产=展现量*点击率*转化率*客单价=销售额，
客单价都是基本已经定好的，除非有什么活动，否则客单价不宜有太大的改变。
所以我们就只能想办法来提升我们的流量（展现量*点击率=流量）和转化率，这个就需要我们自己的一个运营综合能力了。
拆分详解：
展现
满足展现量需要两点，一是你的产品本身有搜索人气，二是你的产品要排名靠前，才有机会被看见，才有展现量。
获得展现的渠道有三个：
1、直通车展现：通过精准关键词选择和精准人群选择来获得精准的人群，展示给精准的买家。
2、手淘首页展现，比如猜你喜欢：需要你单品猜你喜欢的权重足够高，其次你的人群标签足够精准。
3、重点—自然搜索展现：当买家搜索某一个关键词的时候，淘宝能检测到你的标题中包含这个关键词，那么你的产品就会被展示给买家。
标题应该选择什么词才能更大程度获得展现机会呢？
关键词人气不小，但竞争小的。
可以从搜索人气、点击率，转化率、在线商品数，商城点击占比这几个数据来分析。
选择与产品属性的相关性高的精准的关键词，如果选择的关键词跟你的产品属性根本不相关，别说你很难获得展现，就算你获得了展现，也是不精准的人群，那么也很难点击你的产品，更别说下单了。
展示位置的先后，由你的关键词权重来决定。
①进店词：买家通过某个关键词点击进店，那么就会产生相应的权重，不过比较少。
②成交词：买家通过这个关键词进店下单之后，你的这个成交词的权重提升会非常大，远远大于进店词的权重提升效果。
那么一个新品，因为本身是没有任何权重的，所以很难获得自然搜索的展现机会，自然很难被买家所点击，并且下单。所以只有通过去找到“真实买家”的方式来达成“进店词”和“成交词”了。
其次注意好维持好你的单品权重和店铺权重，这两个也是间接影响着产品排序的因素，比如点击率，收藏加购率，DSR评分等等，有关这些你可以参考我之前的文章。
点击率
点击的决定因素主要是主图！
同时满足上面两点可能获得展现，但是不是流量/访客，如果这时候你的主图不能刺激买家点击进店，那么你之前辛苦做的都是白做的。
举个很简单的例子：
淘宝给了你10000个展现，,你的主图点击率是1%，那么你就只能获得100个流量/访客。
同样淘宝给了你10000个展现，而你的主图点击率是10%，那么你就能获得1000个流量/访客。
所以当你关键词拟定非常精准了，排名也做得很牛逼之后，你的流量还是比较少，那么就是你的主图出现问题了！
记住，淘宝只能给你展现，不能给你流量，流量——是要靠自己去争取的！
做好你的主图在有基础展现的条件下是真的能够带给你大量访客的，所以一定要把你产品的特点，卖点，营销点给凸显出来，吸引买家点击。
比如“家电”这种产品，买家所关心的点无非就是安不安全，质量好不好，耗不耗电，耐不耐用等等！
那么你的产品核心的卖点是哪种呢？安全？节能省电？还是质量无敌经久耐用？这就需要你自己去思考了。
具体思路参考我之前的文章：
《正确优化主图，让流量/访客迅速破千！》
转化率
店铺有流量，但订单很少、甚至没有，说白了就是“转化率低”；我们就得先来了解，影响转化率的一些因素，从而一步步顺着源头来逐步优化：
店铺信誉、DRS动态评分、中差评、销量等相关状况，的确影响“转化率”，但属于间接关系；只要不是差到极致，一般情况不会完全动摇“产品本身内功”的塑造！
标题的关键词，会是个很大的争议；关键词引入的流量，是否过于广泛导致顾客群体不够精准，从而导致转化率跟不上？
从生意参谋或生e经，可以查看。
如果你发现引入流量的关键词都是二级甚至三级的精准长尾词，说明访客精准度没多大问题；
影响转化的就在于“详情页的产品核心点塑造及营销技巧”无法抓住、刺激访客购买欲望。
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不是坑产出等于这些
是销售额=流量*转化*客单
这是销售的核心公式
假设你的销售额没有达到目标，或者是对比前一天下降，那你就可以根据这个公式来进行判断
是转化率下架？还是流量下降？还是客单价下降？
坑产说白了就是销售额，你的某个周期的销售额超过竞品那就能获得更好的展现（竞品尽量找客单价及产品类型相似的）